# Оскар Пьер: «Прокурор требует 6 лет тюрьмы за модель работы Glovo»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=Tt9NJ62xEIc
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 26.02.2025

---

История Glovo — это не типичный успех «из гаража» в Кремниевой долине, а изнурительная борьба за выживание в Барселоне. В новом выпуске подкаста 20VC Оскар Пьер, основатель и генеральный директор Glovo, рассказал Гарри Стеббингсу, как он продал почти треть компании за бесценок в начале пути, как сделка с McDonald's спасла стартап от краха и почему он до сих пор защищается от тюремного срока в испанских судах.

## 🚀 Начало пути: от аэрокосмической инженерии к «Uber для поручений»
[[JUMP:01:00]]

Оскар Пьер начал свой путь далеко от мира доставки еды. Он изучал аэрокосмическую инженерию и даже успел поработать в Airbus [01:13]. Однако жесткая корпоративная структура быстро его разочаровала. Идея Glovo родилась из наблюдения за взрывным ростом Uber в Атланте, где Оскар завершал обучение [01:25].

Первоначальный концепт сильно отличался от того, чем Glovo является сегодня:

*   **«Uber для поручений»:** Оскар хотел создать приложение, через которое любой человек мог бы заказать выполнение мелких дел — сходить в магазин, забрать вещи или купить подарок [01:52].
*   **Гипотеза:** Изначально сервис позиционировался как нишевый продукт премиум-класса для занятых людей [02:04].
*   **Инвестиции в разработку:** Не имея навыков программирования, Оскар вложил свои накопленные 10 000 евро в разработку первой версии приложения, которую заказал у дешевого подрядчика в России [03:25]. По его словам, первый продукт был «дерьмовым», но он позволил начать показы инвесторам [03:51].

Настоящее озарение (aha-moment) произошло, когда основатели увидели, что люди массово заказывают через приложение Big Mac из McDonald's [02:18]. Оскар понял, что на рынке уже есть игроки вроде Just Eat, но они работают как агрегаторы, где рестораны доставляют еду сами. Glovo же решил взять на себя логистику, открыв доступ к любым заведениям города [02:43].

## 💰 Ошибки раннего финансирования и «Франкенштейн» в каптейбле
[[JUMP:04:17]]

Первый инвестиционный раунд Glovo стал уроком того, как не стоит оценивать компанию. Оскар Пьер признался, что в 2015 году он ничего не знал о венчурном капитале:

*   **Параметры раунда:** Компания привлекла 100 000 евро при оценке всего 280 000 евро (pre-money) [04:17]. Таким образом, основатель отдал около 26% доли на самом старте.
*   **Отношение инвесторов:** Почти все европейские венчурные фонды отказали Glovo на ранних этапах. По мнению Оскара, инвесторы не верили, что «дети из Барселоны» смогут победить таких гигантов, как Deliveroo или Uber Eats [17:04].
*   **Сложная структура:** Из-за постоянного отсутствия интереса со стороны крупных фондов, структура акционеров превратилась в «Франкенштейна» — множество мелких, не всегда профессиональных инвесторов [16:50].

Ситуацию изменила случайная встреча. Оскар попал на мероприятие футбольного клуба «Барселона», спонсором которого была японская компания Rakuten [20:51]. Там он встретил Микитани-сана (основателя Rakuten), который видел курьеров Glovo на улицах города и решил инвестировать в раунд серии А около 15 миллионов евро [21:05].

## 🍔 Сделка с McDonald's: вопрос жизни и смерти
[[JUMP:13:11]]

В 2018 году компания оказалась на грани катастрофы. Генеральный директор McDonald's разослал уведомление всем филиалам, что Uber Eats становится их эксклюзивным глобальным партнером по доставке [13:11]. Для Glovo это означало неминуемую смерть, так как McDonald's генерировал огромный поток новых клиентов.

Оскар Пьер и его команда предприняли отчаянный шаг:

1.  Они нашли человека, принимающего решения в Испании (женщину по имени Сюзетт), и Оскар летал в Мадрид более 40 раз, чтобы убедить её дать им шанс [13:48].
2.  Команда Glovo, состоявшая тогда всего из 20 человек, работала в режиме «всё или ничего». Они внедряли любые функции, которые просил McDonald's, за считанные дни [14:28].
3.  В итоге McDonald's в Испании согласился нарушить эксклюзивность ради Glovo, оценив локальную гибкость и качество сервиса выше глобальных контрактов Uber [14:41].

Этот успех они повторили в Италии, получив эксклюзивность на два года. Оскар признает, что в какой-то момент McDonald's составлял 70% всего объема заказов в Испании, что было рискованно, но необходимо для захвата рынка [15:59].

## 🌍 Глобальная экспансия и «черная дыра» в Бразилии
[[JUMP:24:24]]

Поняв, что модель работает, Glovo начал агрессивно захватывать страны, где конкуренция была еще слабой. Пьер отмечает, что для испанских предпринимателей Латинская Америка является естественным направлением из-за отсутствия языкового барьера [25:32].

*   **Успехи:** Перу (Лима), Казахстан, Кения, Марокко. Оскар утверждает, что в развивающихся странах отношение стоимости труда к среднему чеку (AOV) гораздо выгоднее, что делает сервис более доступным и массовым [28:11].
*   **Провал в Бразилии:** Это стало самым крупным поражением Glovo. Компания потеряла там от 30 до 40 миллионов евро [29:04]. Ошибка заключалась в недооценке локального лидера — iFood. iFood уже обладал эксклюзивными правами на лучшие рестораны и огромной лояльностью аудитории. Оскар Пьер считает, что умение вовремя закрыть убыточное направление и признать свою ошибку — критически важный навык для фаундера [30:22].

## 🏛️ Культура «тяжелого труда» против «политиков»
[[JUMP:34:48]]

Оскар Пьер самокритично признался, что в какой-то момент сам «испортил культуру» компании [35:28]. Когда численность сотрудников перевалила за 1000 человек, он начал вести себя как политик: смягчать формулировки, бояться быть слишком агрессивным в требованиях и подстраиваться под мнение большинства [36:22].

Поворотным моментом стал разговор на рождественской вечеринке. Оскар услышал, как один инженер сказал другому, что не перешел в компанию-конкурент, потому что «там слишком много работают» [37:53]. Пьер понял, что интенсивность в Glovo упала.

Его действия по восстановлению культуры:

*   Увольнение руководителей, которые не были готовы возвращаться к «режиму стартапа» [38:59].
*   Прямые письма всей команде о том, что Glovo — это место для тех, кто готов работать сверхурочно и на высоких скоростях [39:13]. Это вызвало год «токсичности» и уходов, но в конечном итоге оздоровило компанию [39:52].
*   Оскар Пьер и Гарри Стеббингс сошлись во мнении, что лидер должен постоянно «повышать стандарты и добавлять скорость» в любой процесс [40:56].

## 🤝 Продажа Delivery Hero за €2,3 млрд
[[JUMP:47:43]]

Несмотря на масштаб, Glovo постоянно находился в состоянии дефицита наличности. В периоды самой жесткой конкуренции компания сжигала по 30 миллионов евро в месяц [32:07].

Решение о продаже компании Delivery Hero в конце 2021 года было продиктовано усталостью от бесконечного фандрайзинга [49:18]. Оскар вспоминает, что каждый раунд проходил за 9 месяцев, и он тратил по 6 часов в день только на звонки инвесторам. Сделка была закрыта 31 декабря 2021 года, вся сумма была выплачена акциями [50:52].

По мнению Пьера, Delivery Hero — лучший покупатель, так как их модель управления предполагает сохранение локальных брендов и команд [50:11]. Сам Оскар остался на посту CEO и утверждает, что хочет работать в Glovo еще долго, так как видит потенциал роста в 10 раз [55:03].

## ⚖️ Регуляторный ад и уголовное преследование
[[JUMP:58:36]]

Одной из самых острых тем обсуждения стала ситуация в Испании. Оскар Пьер находится под следствием: прокуратура требует для него 6 лет тюремного заключения [59:46].

*   **Суть обвинения:** Использование модели фрилансеров (курьеров) вместо штатных сотрудников.
*   **Позиция Оскара:** Он утверждает, что суды в Испании 14 раз признавали эту модель законной, но процесс стал политизированным [59:59].
*   **Мнение о конкуренции:** Пьер считает несправедливым, что администрация атакует именно Glovo как крупнейшего локального игрока, в то время как американские конкуренты (Uber Eats) не подвергаются аналогичным уголовным преследованиям в Испании [1:00:39].

Оскар Пьер выразил пессимизм относительно будущего европейского регулирования, считая бюрократию огромным барьером для инноваций в ЕС [1:01:45]. Тем не менее, он призвал молодых предпринимателей не уезжать в Кремниевую долину, а строить компании в Европе, сохраняя при этом глобальные амбиции [1:02:11].

---