# Как ментальные крайности фаундеров убивают технологические стартапы на корню Источник: https://www.youtube.com/watch?v=lJausFj_Dto Канал: Y Combinator Опубликовано: 09.09.2022 --- В новом обсуждении партнеры стартап-акселератора Y Combinator Майкл Сайбел и Далтон Калдвелл разбирают опасности двух полярных ментальных установок предпринимателей — избыточного оптимизма и деструктивного пессимизма. Они объясняют, почему крайности неизбежно приводят к краху бизнеса, и как ложные ожидания мешают фаундерам трезво оценивать реальность. Авторы делятся практическими наблюдениями из опыта работы с сотнями стартапов и предлагают рецепт ментального баланса для успешного лидерства. ## ⚖️ Две крайности: карикатурные портреты пессимиста и оптимиста [[JUMP:0:12]] По мнению Далтона Калдвелла, успешный предприниматель обязан одновременно сочетать в себе черты как оптимиста, так и пессимиста. Уход в любую из этих крайностей означает неминуемый провал стартапа. Чтобы наглядно проиллюстрировать проблему, партнеры Y Combinator описывают типичные карикатурные стереотипы фаундеров, с которыми им приходится регулярно сталкиваться. Майкл Сайбел дает развернутую характеристику избыточному пессимисту: любой болезненный опыт, будь то неудачный звонок клиенту, провальный питч перед инвестором или критическое замечание друга, заставляет такого человека бросить начатое или судорожно менять всю стратегию. Один негативный сигнал обращает его в бегство. Калдвелл сравнивает такого основателя с персонажем Иа-Иа (Eeyore), для которого весь мир настроен враждебно, все идет прахом, а любые события интерпретируются исключительно в негативном ключе. Стереотип чрезмерного оптимиста выглядит иначе, но таит не меньшую угрозу. По словам Сайбела, общение с таким фаундером поначалу воодушевляет, однако по мере продолжения разговора собеседник начинает испытывать крайнее замешательство. Становится непонятно, почему при столь грандиозных планах компания до сих пор не создала никакой ценности и не получила никаких реальных инсайтов. В итоге, как утверждает Майкл, за красивым фасадом обнаруживается полное непонимание того, что делать дальше. Калдвелл добавляет, что сверхоптимистичный основатель напоминает человека, перебравшего с кофеином или находящегося под воздействием медикаментов: для него планеты всегда выстраиваются в ряд, а стартап априори является лучшим в мире. На любые вопросы о рисках такой лидер беспечно отвечает, что все идет строго по плану. --- ## 👥 Взгляд со стороны команды: как крайности разрушают доверие сотрудников [[JUMP:0:00]] Обе ментальные крайности становятся особенно опасными и начинают мультиплицировать риски, когда в стартапе появляются первые наемные сотрудники. Калдвелл предлагает фаундерам провести самодиагностику, посмотрев на себя глазами подчиненных, чтобы понять, за каким лидером они бы сами пошли. По мнению Далтона, хороший руководитель обязан быть оптимистом и верить в успех, иначе за ним никто не последует — пессимистичный лидер, не верящий в жизнеспособность своего дела, сразу же развалит команду. Однако планы сверхоптимиста зачастую выглядят как откровенная фантастика, включающая «радуги, пони и путешествия во времени». Разумные сотрудники быстро осознают, что их руководитель оторван от реальности, и это начинает их пугать. Калдвелл приводит типичный сценарий потери авторитета: > «Еще два месяца назад основатель уверял, что все отлично и мы скоро разбогатеем, а сегодня выясняется, что раунд финансирования сорвался, но у него якобы есть решение. В этот момент сотрудники начинают сомневаться, сможет ли компания вообще выплатить им следующую зарплату». Майкл Сайбел соглашается с этим тезисом и подчеркивает, что избыточный оптимизм разрушает доверие в один миг. Команда начинает задаваться вопросом: если лидер не замечает очевидных проблем прямо под носом, какие еще скрытые угрозы таит этот бизнес? По метафоричному выражению Сайбела, люди чувствуют себя пристегнутыми к безумному водителю в мчащемся автомобиле, который вот-воз улетит в кювет и погубит всех пассажиров. --- ## 📉 Симптомы избыточного пессимизма: почему фаундеры сдаются раньше времени [[JUMP:0:26]] Если деструктивный пессимизм делает закрытие компании практически мгновенным, то эта проблема, по мнению Сайбела, по крайней мере поддается лечению. Партнерам Y Combinator обычно достаточно внедрить в сознание фаундера реалистичные ожидания, чтобы тот скорректировал свое поведение и понял, что ситуация не так ужасна, как казалось. Майкл Сайбел выделяет три главных симптома избыточного пессимизма, которые регулярно проявляются у участников батчей Y Combinator: * **Завышенные ожидания от первых шагов:** Фаундеры отправляют сотню неперсонализированных, написанных посреди ночи писем с кучей опечаток и нелепым призывом к действию в духе «созвониться на шесть часов». Получив всего пять ответов, они впадают в панику и заявляют, что их стартап не работает. Они не понимают, что создание бизнеса — это тяжелый труд, где даже при успешном раскладе предприниматель чаще всего слышит отказы. * **Наделение критиков «божественным даром прорицания»:** Пессимисты склонны безоговорочно верить первому встречному инвестору, другу или клиенту, заявившему, что идея не взлетит. Сайбел призывает трезво оценивать подобные мнения. По его словам, друзья обычно ничего не понимают в продукте, инвесторы часто оказываются некомпетентными в конкретной нише, а первый клиент может просто не быть ранним последователем. Один негативный сигнал не должен быть поводом для закрытия проекта. * **Ложное восприятие недостигнутых целей:** В Y Combinator стартапам помогают ставить агрессивные цели к Демо-дню. Многие фаундеры, не выполнив план на 100%, считают компанию мертвой. Они упускают суть: жесткие дедлайны нужны для ускорения темпа работы. По мнению Сайбела, если команда многому научилась в процессе гонки, цель уже оправдала себя. В итоге, как отмечает Калдвелл, избыточный пессимизм сводится к комплексу жертвы: фаундер считает, что у всех остальных дела идут легче, а весь мир ополчился против него. Такие люди слишком рано сдаются, лишают энергии своих ко-фаундеров и заставляют окружающих чувствовать себя истощенными после любого разговора. --- ## 🪄 Магическое мышление: ловушка чрезмерного оптимизма [[JUMP:11:17]] Оптимизм, переходящий в крайность, вылечить гораздо сложнее, поскольку в обществе принято считать оптимистичный настрой сугубо положительным качеством. Из-за этого сверхоптимисты надолго увязают в вымышленном мире, который Сайбел называет «магическим мышлением». Майкл дает свое собственное, применимое к бизнесу определение этому психологическому термину: магическое мышление — это вера в то, что ты живешь в сказочной реальности с воображаемыми причинно-следственными связями, которые не подкреплены фактами. В качестве примера Сайбел описывает классическую фантазию неопытного предпринимателя: > «Человек верит, что если он случайно встретит меня в аэропорту и за пару минут презентует свой стартап, я мгновенно осознаю его гениальность, достану чековую книжку и сделаю из его компании следующий Google». По словам Майкла, фаундеры проецируют этот кинематографичный сценарий на весь венчурный рынок, полагая, будто финансирование получают благодаря подобному везению, и даже не пытаются изучить реальные механизмы работы индустрии. Калдвелл добавляет, что такие люди, начитавшись романтических комедий, видят себя главными героями фильма, где яркий, драматичный жест обязан привести к хэппи-энду. Они путают кино с реальностью, игнорируя тот факт, что для встречи с партнерами Y Combinator нужно просто подать стандартную заявку на сайте. Магическое мышление всегда базируется на слабом понимании устройства реального мира. --- ## 🚀 Как оптимизм вредит продукту, фандрейзингу и найму [[JUMP:14:29]] На практике магическое мышление сверхоптимистичных основателей проявляется в постоянном поиске оправданий и неспособности признать ошибки. Сайбел отмечает, что на прямые вопросы о причинах отсутствия роста или клиентов такие фаундеры выдают сложные, запутанные истории, виня внешние обстоятельства и заговоры врагов, мешающие их «великолепному» продукту взлететь. Партнеры Y Combinator выделяют несколько ключевых сфер стартапа, которые разрушает избыточный оптимизм: * **Разработка продукта:** Многие основатели искренне верят, что их идея имеет колоссальную внутреннюю ценность сама по себе, в отрыве от реализации. Сайбел вспоминает многочисленные презентации несуществующих соцсетей, которые должны были объединить в себе Facebook и TikTok, но не имели ни строчки готового кода. Фаундеры искренне обижаются, когда партнеры Y Combinator не разделяют их восторга, забывая, что ценна лишь имплементация идеи. * **Фандрейзинг и инвесторы:** Калдвелл указывает на опасный феномен: как только сверхоптимистичные фаундеры привлекают раунд от известных инвесторов, они буквально «отключают мозг». Им кажется, что они вышли на финишную прямую, а именитые фонды обладают магической силой, которая автоматически решит все проблемы компании. * **Иллюзии при найме персонала:** Пребывая в стадии до поиска соответствия продукта рынку (pre-product-market fit), фаундеры надеются переложить ключевые архитектурные проблемы стартапа на наемных сотрудников. Они верят, что приглашенный маркетолог или сейлз-менеджер сам разберется, каким должен быть продукт и где искать аудиторию. При этом они не задумываются, зачем топовому специалисту идти в стартап, у которого нет даже MVP. * **Следование хайпу и трендам:** Оптимисты часто бросаются в ниши просто потому, что они популярны в Twitter у инвесторов. Калдвелл вспоминает бум сервисов видеоконференций в начале пандемии COVID-19. Фаундеры создавали клоны с нуля, не понимая, что Zoom шел к своему успеху годами и занял доминирующую позицию задолго до кризиса. Запрыгивая в уходящий поезд на пике хайпа, предприниматели инвестируют в то, что вскоре «перепрыгнет акулу» (jump the shark), как это произошло с бумом чат-ботов прошлых лет. --- ## 🧠 Когнитивный диссонанс как главный навык успешного предпринимателя [[JUMP:21:38]] Чтобы не стать жертвой ни одной из губительных ментальных установок, фаундер должен научиться балансировать на стыке оптимизма и пессимизма. Калдвелл формулирует это через психологический термин «когнитивный диссонанс» — состояние, при котором человеку приходится одновременно удерживать в голове две конфликтующие идеи. Подавляющее большинство людей не выносят этот ментальный дискомфорт и пытаются избавиться от него, уходя в одну из крайностей: либо впадают в панику, либо теряют связь с реальностью. Однако лучшие основатели стартапов, по мнению Калдвелла, развивают в себе способность эффективно действовать в условиях жесточайшего диссонанса. Далтон приводит классический пример из предпринимательских будней: > «Твой ключевой сотрудник увольняется со скандалом, заявляя, что твой стартап — полное ничтожество, и ты понятия не имеешь, что делать дальше. Но уже через минуту ты должен взять себя в руки, зайти на созвон с потенциальным клиентом и продать ему продукт с максимальной самоотдачей, закрыв сделку». Сайбел подтверждает, что кризисы и маленькие победы происходят в стартапах ежедневно. Успешные предприниматели учатся не просто терпеть эту среду, а процветать в ней. Риск, опасность и неопределенность не ломают их, а, напротив, оттачивают их фокус и навыки. Практика Y Combinator показывает, что очень многие фаундеры не способны показать свою лучшую игру (A-game) до тех пор, пока ситуация вокруг компании не станет по-настоящему критической. Главный секрет лидерства — оставаться неисправимым оптимистом в отношении долгосрочной цели, но при этом действовать с позиции жесткого, укорененного в фактах реализма.