Венчурный рынок переживает масштабную трансформацию, в которой личные репутации инвесторов и предпринимателей снова выходят на первый план, вытесняя институциональные механизмы. В интервью для Forbes Capital известный инвестор и основатель сети «Магнит» Сергей Галицкий подробно рассказал о жестких критериях отбора технологических команд, изнанке работы с российским капиталом и создании масштабных инфраструктурных проектов. Разговор также вышел за рамки привычного бизнеса, затронув темы государственного стимулирования инноваций и финансирования систем планетарной защиты от астероидов.
🧠 Психология венчура: как выбирать команды и проверять референсы 1:01
По мнению Сергея Галицкого, на определенном этапе венчурные капиталисты превращаются в своеобразные HR-агентства с глубоким психологическим уклоном. Причиной тому становится долгосрочный характер инвестиций: заходя в проект на ранней стадии, инвестор связывает себя с фаундерами обязательствами на 5–10 лет совместной жизни. В таких условиях ключевым фактором становится комфорт взаимоотношений и способность доверять команде, поскольку слепое подчинение инвестору далеко не всегда приводит к успеху.
В процессе оценки предпринимателей Сергей Галицкий выделил три основных стоп-фактора:
- Склонность фаундера приукрашивать текущие показатели и слишком сильно сближать сегодняшнее состояние бизнеса с желаемым будущим.
- Отсутствие слаженной командной работы, когда авторитарный лидер полностью подчиняет себе коллектив, лишая сотрудников самостоятельности.
- Попытки скрыть собственные недостатки и уйти от прямых ответов на вопросы о профессиональных слабостях.
Особое внимание гость уделил неэффективности стандартных проверок рекомендаций (референсов). По словам инвестора, предприниматели всегда дают контакты тех людей, которые гарантированно дадут положительный отзыв.
В качестве примера из личной практики Сергей Галицкий привел случай найма генерального директора, когда известный американский бизнесмен прислал восторженное рекомендательное письмо, но при личной встрече признался, что реальное положение дел далеко от описанного идеала. Для получения объективной картины инвесторам приходится проводить глубокую перекрестную проверку и искать людей, которые реально работали со стартапером, включая тех, кто остался недоволен сотрудничеством.
📊 Воронка Series A и создание технологических «зарубок» 6:22
В рамках инвестиций стадии Series A фонд Сергея Галицкого демонстрирует высокую избирательность, закрывая от двух до четырех сделок в год. Ежегодно через первичный фильтр проходит около тысячи проектов, из которых в постоянном обороте и под наблюдением остается не более 10–15 наиболее перспективных компаний. Инвестор признался, что за всю практику лишь однажды сделка была подписана мгновенно при первом знакомстве, но этот проект до сих пор остается непубличным.
На долгосрочном горизонте успешность инвестиций подвержена влиянию множества непредсказуемых факторов — от глобальных кризисов вроде пандемии до банальных человеческих конфликтов. Сергей Галицкий рассказал историю стартапа, основатели которого успешно создали продукт на расстоянии, но после переезда в один город и начала совместной работы не смогли ужиться вместе, что привело к болезненному распаду команды.
Венчурный успех гость измеряет не просто краткосрочной финансовой выгодой, а способностью фонда оставить заметный след на мировом технологическом дереве. Сильные серийные фонды выстраивают вокруг себя целые экосистемы.
По словам Галицкого, репутация таких гигантов, как Sequoia Capital или Kleiner Perkins, во многом ковалась вокруг их главных триумфов — Facebook и Google соответственно. В российской истории аналогичную знаковую «зарубку» оставил фонд Baring Vostok благодаря ранним инвестициям в Яндекс. Сам Сергей Галицкий отмечает, что его команда внесла вклад в индустрию, выпустив из своих рядов фонд Runa Capital, а также продав ряд портфельных проектов таким глобальным игрокам, как Microsoft (купивший Skype), SoftBank и американскому оператору Verizon. Среди других знаковых выходцев из России инвестор выделил компании Parallels, Acronis и Acumatica.
Отвечая на вопрос о лучшем венчурном инвесторе в России, Сергей Галицкий назвал Леонида Богуславского. По мнению гостя, Богуславский исторически сделал для рынка больше всех, инвестируя еще через Ru-Net Holdings в Яндекс, и смог построить уникальную продолжающуюся историю успеха на американском, индийском и российском рынках, оперируя при этом собственным капиталом, а не заемными средствами.
⚠️ Токсичность капитала и риски работы с частными инвесторами 15:32
Сергей Галицкий подтвердил свой тезис многолетней давности о том, что российский бэкграунд и деньги остаются крайне токсичными на международной арене, причем сейчас эта токсичность распространилась и на людей. В третьем фонде инвестора институциональные вкладчики (LPs), включая Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) и крупные европейские фонды фондов, панически боятся, что вложения в стартапы с российскими корнями повлекут за собой жесткие репутационные и юридические последствия. Это накладывает серьезные ограничения на работу с отечественным инженерным потенциалом.
В связи с этим фонд полностью отказался от использования государственных денег. Однако работа с крупными частными инвестороми из России тоже несет скрытые риски. По словам Галицкого, главная опасность заключается в необязательности выполнения финансовых обязательств (capital calls) в кризисные моменты.
«Стиль жизни летать на частном самолете не искоренился. В трудную минуту такой инвестор скорее откажется от внешних бизнес-обязательств, чем пожертвует личным комфортом», — подчеркнул основатель «Магнита».
В качестве примера он привел инцидент из практики своего третьего фонда, когда один из российских предпринимателей с тремя паспортами в начале пандемии в одностороннем порядке потребовал вернуть его долю из-за паники вокруг валютных курсов. Для фонда это не стало критичным ударом благодаря общему запасу ликвидности, но сам прецедент иллюстрирует, почему современные венчурные структуры переживают «откат» обратно к классическим фондам фондов, разочаровавшись в модных ранее семейных офисах (family offices).
🌍 Вектор движения стартапов: доминирование США и альтернативные рынки 19:51
В вопросах построения бизнеса репутационный ландшафт кардинально изменился. Сергей Галицкий напомнил, что в 1990-е годы западный рынок держался на персональном доверии к личностям.
Инвестор вспомнил личный опыт 1993 года, когда во время сделки с Sun Microsystems в прессе вышли критические статьи о его советском прошлом. Тогда американские партнеры напрямую спросили Галицкого, правда ли это, и, поверив его лаконичному отрицательному ответу, закрепили доверие на десятилетия вперед. К 2008–2012 годам фокус сместился на оценку команд и страновых рисков, а сегодня индустрия вновь вернулась к эпохе личных репутаций.
Для молодых предпринимателей это создает колоссальные барьеры, так как главный потребитель инноваций в мире — это по-прежнему США. По оценке Галицкого, соединенные Штаты потребляют от 85% до 90% всех новых технологий (включая искусственный интеллект) в первые два-три года их появления из-за жесточайшей внутренней конкуренции внутри американской экономики.
Попытки диверсифицировать географию сопряжены со следующими трудностями:
- Китайский рынок демонстрирует огромную динамику в сфере B2C, но в секторе B2B он закрыт: китайские компании предпочитают создавать технологии внутри страны, а не покупать их извне. Успех там требует глубокого понимания чуждой ментальности и создания локальных структур из местных кадров.
- Европейский и американский рынки остаются культурно более открытыми, прямыми и понятными для экспансии.
- Регионы Юго-Восточной Азии (например, Индонезия) и Африки крайне перспективны с точки зрения темпов цифровизации. Местное общество активно внедряет технологии, видя в них эффективный инструмент борьбы с коррупцией и бюрократией, хотя фонд Галицкого там пока не работает.
🇷🇺 Рождение российской маркировки: от касс к тотальной прослеживаемости 26:40
Столкнувшись с международными ограничениями еще в 2015–2016 годах, Сергей Галицкий сосредоточился на поиске масштабных ниш внутри России. Его многомесячное пребывание в стране во время пандемии началось со встречи с президентом Владимиром Путиным, после которой инвестор попал под карантинный локдаун. Этот период был использован для развертывания внутренних проектов.
Гость отметил, что российская бизнес-среда имеет свою специфику: она состоит преимущественно из крупных игроков, тесно переплетенных с государством. Он сравнил эту ситуацию с Калифорнией 1970-х годов, когда госинвестиции составляли 2 миллиарда долларов против 100 миллионов частных, прежде чем пропорция изменилась в сторону абсолютного доминирования частного капитала (60 миллиардов долларов к 5 миллиардам государственных в наши дни).
Первым шагом Галицкого в России стали инвестиции в онлайн-кассы, которые заложили основу для создания сквозных вертикальных правил игры на рынке. Из этого опыта родилась масштабная идея национальной системы маркировки товаров.
«Многие вещи я делаю в стране, о которых вы даже не знаете. Маркировку придумали мы», — заявил Сергей Галицкий.
Инвестор убежден, что создание этого цифрового стержня провоцирует колоссальный спрос на вторичные инновации. На базе маркировки бизнес может создавать умные домашние аптечки или «умные холодильники», способные в реальном времени отслеживать сроки годности и автоматически формировать списки покупок.
Главный экономический эффект системы заключается в радикальной перестройке логистики и устранении лишних посредников между производителем и полкой магазина. По мнению Галицкого, сопротивление со стороны торговых ассоциаций и заявления о росте стоимости производства беспочвенны. В реальности система приводит к снижению конечных цен за счет оптимизации маржи между ритейлом и заводами. В сфере фармацевтики маркировка лекарств уже позволила государству четко контролировать каналы снабжения и полностью ликвидировать нелегальное контрактное производство контрафакта.
Проект потребовал привлечения крупных партнеров и масштабного заемного финансирования. Личная доля Сергея Галицкого в проекте составляет 25%, при этом он выступает не просто как пассивный инвестор, а как полноценный сооснователь (founder), определяющий стратегию в совете директоров. По финансовым показателям компания уже оценивается как «единорог», хотя ее классическая капитализация затруднена из-за инфраструктурного статуса.
🚀 Государственные стимулы и планетарная безопасность 36:00
В ходе диалогов с представителями высшей государственной власти Сергей Галицкий предложил радикальные меры по стимулированию отечественной электронной промышленности. В частности, он рекомендовал запретить сдавать в эксплуатацию жилье (при плановом объеме строительства в 125 миллионов квадратных метров ежегодно) без предустановленной системы «умного дома». Это должно финансироваться не за счет покупателей квартир, а за счет сервисных компаний, создавая гарантированный и гигантский рынок сбыта для российских разработчиков микроэлектроники и систем искусственного интеллекта.
Аналогичный подход гость предлагает применить и к дорожному строительству:
«Дорога не должна сдаваться без прокладки оптико-волоконного кабеля высокой пропускной способности. Только тогда инфраструктура будет реально готова к запуску автономного транспорта и беспилотных дронов», — считает инвестор.
На встречах с Владимиром Путиным также детально обсуждались механизмы поддержки венчурной отрасли через создание государственных фондов фондов.
На глобальном уровне Сергея Галицкого остро волнует проблема мировой бедности. Свою долю в проекте маркировки он рассматривает во многом как социальную миссию. Опыт построения системы сквозной прослеживаемости обсуждался им с представителями ЕБРР и Международного валютного фонда, поскольку внедрение таких платформ в ресурсных развивающихся странах способно искоренить тотальную коррупцию в логистических цепочках. В качестве примера извращенной логистики гость привел Кот-д’Ивуар, который производит 60% мирового объема какао-бобов, но получает лишь около 7% от конечной стоимости шоколада, из-за чего дети на плантациях работают за 50 центов в день и никогда не пробовали сам продукт. Однако экспорту этой российской технологии мешает все та же тотальная международная токсичность.
Вторым масштабным некоммерческим увлечением инвестора стало финансирование систем предотвращения астероидной угрозы. Галицкий признался, что выделяет личные средства и входит в международное объединение Founders Circle. Организация сотрудничает с учеными, которые просчитывают математические модели критического сближения космических тел с Землей в 2029, 2030 и 2032 годах.
Проект поддерживают близкие друзья инвестора — астронавт Эдвард Лу (пятикратный участник космических полетов, бывший руководитель Google Street View, выучивший русский язык за шесть месяцев) и Расти Швайкарт, пилот миссии Apollo 9. Ежегодно это сообщество проводит всемирный Астероидный день (Asteroid Day) для привлечения внимания к созданию систем изменения траектории опасных небесных тел. По мнению Сергея Галицкого, крупный капитал обязан помогать либо конкретным людям, либо проектам планетарного масштаба.
