Венчурный инвестор Майк Мейплс-младший, сооснователь фонда Floodgate, делится ключевыми идеями своей новой книги «Pattern Breakers». В интервью представителю Founder Institute он рассказывает, почему классические корпоративные метрики губительны для ранних стартапов, как распознать истинный переломный момент на рынке и почему выдающийся успех всегда подчиняется закону степенного распределения. Анализируя кейсы таких гигантов, как Lyft, Twitch и Twitter, инвестор объясняет, как основателям перестать конкурировать в настоящем и начать создавать будущее.
📖 Случайный триумф Twitch и рождение концепции «Pattern Breakers» 3:30
История создания книги «Pattern Breakers» началась с неожиданного финансового триумфа, который заставил Майка Мейплса-младшего задуматься о природе венчурного успеха . В 2014 году компания Amazon приобрела стриминговую платформу Twitch за 970 миллионов долларов . Для фонда Floodgate эта сделка означала фантастический возврат на инвестиции — вложенные средства окупились в 84-кратном размере . Однако инвестор откровенно признается, что на момент объявления о сделке он даже не помнил, что Floodgate является акционером Twitch .
Шестью годами ранее Мейплс-младший инвестировал в стартап Justin.tv . Со временем этот проект разделился на две независимые компании: Social Cam и Twitch. Сервис Social Cam был относительно быстро продан за 65 миллионов долларов, принеся фонду десятикратную прибыль . Майк полагал, что на этом история активов Justin.tv для его фонда закончилась, полностью списав со счетов вторую часть бизнеса . Внезапный звонок о продаже Twitch заставил инвестора срочно связываться со своими ограниченными партнерами (LPs) и в полушутливой форме интересоваться, нужно ли ему пересчитывать финансовые отчеты прошлых лет, поскольку аудит фонда даже не включал акции Twitch .
В ту же самую неделю Мейплс-младший помогал другому предпринимателю закрывать стартап . Этот основатель делал все строго по академическим правилам:
- Использовал методологию Business Model Canvas;
- Построил высокоэффективную корпоративную культуру;
- Придумал креативные названия для переговорных комнат ;
- Собрал сильную команду и шаг за шагом следовал лучшим практикам Кремниевой долины.
По словам инвестора, этот кейс мог бы стать идеальной учебной статьей для Гарвардской школы бизнеса, если бы стартап не потерпел полный крах .
Анализируя свой портфель, Мейплс-младший обнаружил, что более 80% всей прибыли фонда от выходов (exits) принесли компании, совершившие радикальные пивоты . Twitter вырос из угасающего подкаст-сервиса Odeo , платформа Chegg начинала в совершенно другой нише , сервис Octa изначально назывался Sasher , а гигант райдшеринга Lyft эволюционировал из проекта совместных поездок Zimride .
Подобная статистика натолкнула инвестора на экзистенциальный вопрос: не является ли он просто «удачливым дураком», чьи успехи абсолютно случайны ? Чтобы найти ответ, Мейплс-младший начал собирать базу данных стартапов, которые принесли ранним инвесторам более чем 100-кратную прибыль . Он создал своеобразную «капсулу времени», детально изучая, какими были основатели, продукт и рыночная ситуация на стадии посевного раунда . Результатом этого четырехлетнего исследования, проведенного совместно с профессором Высшей школы бизнеса Стэнфорда Питером Зибельманом, и стала книга «Pattern Breakers», до релиза которой рукопись переписывалась трижды .
💡 Стартап-капитализм против корпоративного: почему классические правила не работают 10:44
Главное концептуальное открытие Мейплса-младшего заключается в том, что стартапы функционируют в рамках совершенно иной экономической модели, нежели зрелые корпорации . Инвестор разделяет капитализм на два типа:
- Корпоративный капитализм. Эта модель строится вокруг принципов Уоррена Баффета и Чарли Мангера . Ее суть — в стабильном долгосрочном накоплении стоимости (compounding) за счет возведения защитных барьеров («рвов») . К ним относятся эффект масштаба, сетевой эффект, сила бренда и оптимизация цепочек поставок . Корпорации смотрят на будущее как на линейное продолжение настоящего, занимаясь прогнозированием и планированием .
- Стартап-капитализм. У молодых технологических компаний нет никаких защитных барьеров, активов или рыночной силы — у них есть только основатели и их идея . Поэтому, как утверждает Мейплс-младший, стартап-капитализм — это не попытка делать что-то лучше конкурентов, а стратегия «смены темы разговора» .
По мнению гостя, прорывные стартапы строят бизнес на предпосылке, что будущее должно радикально отличаться от настоящего . Вместо прогнозирования (forecasting) они занимаются «обратным проектированием» (backcasting) — мысленно переносят себя в альтернативное будущее и прокладывают путь назад, к текущему моменту .
Главная задача основателя — избежать «ловушки сравнения» . По словам инвестора, если весь рынок продает яблоки, нет смысла пытаться создать яблоко, которое в 10 раз лучше конкурентов. Вместо этого нужно предложить рынку первый в мире банан . Тогда любой покупатель, которому нужны уникальные свойства бананов, будет вынужден прийти именно к вам, так как вы окажетесь единственным поставщиком на рынке .
На ранних этапах основатели часто совершают ошибку, пытаясь угодить всем венчурным аналитикам и советникам, что приводит к созданию так называемой «франкен-презентации» (Franken-deck) . Пытаясь защитить слайды от любых возможных возражений, предприниматели перегружают питч-деки когортным анализом, модными терминами из сферы искусственного интеллекта и офшорными планами .
Мейплс-младший убежден, что прорывные стартапы всегда строятся на вере в безумные, неочевидные секреты о будущем . Именно поэтому большинство людей на начальном этапе будут оценивать идею негативно . Инвестор советует не тратить ментальную энергию на попытки переубедить скептиков с традиционным мышлением . Вместо этого нужно искать «сообщников» — первых сотрудников, клиентов и инвесторов, которые разделяют то же самое иррациональное видение будущего .
🎯 Теория «Pattern Breakers»: три фильтра для прорывных идей 19:51
Чтобы помочь основателям стресс-тестировать их идеи на предмет прорывного потенциала, Мейплс-младший сформулировал три ключевых критерия, которые отличают «разрушителей шаблонов» от посредственных стартапов .
1. Переломный момент (Inflection)
Инфлексия — это масштабное внешнее событие или изменение в мире, создающее новые условия и возможности для радикальной смены статус-кво . Переломные моменты всегда происходят вне самого стартапа . Классическим примером инфлексии инвестор называет выход смартфона iPhone 4S, который впервые был оснащен высокоточным GPS-чипом . До этого момента любые попытки запустить полноценный сервис попутных поездок были обречены на провал, поскольку технологии не позволяли алгоритму определять местоположение пользователя с точностью до метра . Выход нового смартфона стал внешней инфлексией, сделавшей появление Lyft технически возможным.
2. Неочевидное озарение (Insight)
Инсайт — это глубокое понимание основателем того, как именно можно использовать внешнюю инфлексию . Истинный инсайт всегда находится в зоне «несогласия и правоты» (non-consensus and right) . В случае с Lyft инсайт формулировался как идея создать «Airbnb для автомобилей» . На тот момент эта концепция казалась абсолютно безумной и даже незаконной . Большинство экспертов полагали, что люди никогда не согласятся садиться в машины к незнакомцам .
3. Соответствие основателя будущему (Founder Future Fit)
По мнению Мейплса-младшего, лучшие технологические идеи рождаются не в процессе кабинетного анализа свободных рыночных ниш . Великие основатели буквально живут в будущем и просто создают то, чего им самим не хватает в этом будущем . Инвестор иллюстрирует этот тезис цитатой фантаста Уильяма Гибсона: «Будущее уже здесь, просто оно распределено неравномерно» .
В качестве примера приводится Марк Андриссен . Создавая браузер Mosaic, он не думал о рыночном потенциале или бизнес-моделях . Работая в суперкомпьютерной лаборатории Иллинойсского университета за минимальную зарплату, он просто экспериментировал с сетевыми стандартами и создавал инструмент, необходимый ему самому . В то время как крупнейшие телекоммуникационные гиганты и корпорация Microsoft были убеждены, что цифровая магистраль будущего будет построена правительством или медиасетями, неосведомленность Андриссена о «правилах бизнеса» позволила ему создать продукт, изменивший мир . Аналогичным образом Стив Возняк собирал первый компьютер Apple исключительно для того, чтобы иметь возможность программировать на собственном устройстве .
Мейплс-младший выделяет несколько ярких исторических примеров идеального соответствия основателя своей нише:
- Эрик Юань (Zoom). Почти десять лет руководил разработкой WebEx в Cisco . Он досконально знал все технические проблемы существующей видеосвязи и понимал, как новые облачные технологии могут их решить.
- Джастин Кан (Justin.tv / Twitch). Идеально подходил для создания стриминговой платформы, поскольку страстно мечтал стать инфлюенсером еще до того, как этот термин вошел в обиход . Человек с семьей и детьми не стал бы ходить с камерой на бейсболке и транслировать свою жизнь в режиме 24/7 , но для молодого и эксцентричного Кана это было максимально естественным состоянием.
- Касер Юнис (Applied Intuition). Стартап продает сложные симуляторы для автономного вождения автопроизводителям . Основатель вырос в Детройте, учился в Институте General Motors, работал в GM, а затем занимался картами в Google . Его бэкграунд вызывал абсолютное доверие у руководителей крупнейших автомобильных концернов.
🔄 Анатомия идеального пивота: как перенаправить инсайт на «отчаявшихся» клиентов 33:42
Если стартап показывает посредственные результаты, Мейплс-младший рекомендует основателям не поддаваться панике, а последовательно проанализировать проект по трем направлениям :
- Ошибочность инсайта. Если предприниматель осознает, что его видение будущего оказалось ложным, лучшим решением будет закрыть компанию . Инвестор подчеркивает, что самый ценный ресурс основателя — это время, и продолжать тащить бизнес исключительно из чувства долга перед инвесторами или сотрудниками — худшая ошибка .
- Ошибочность реализации. Бывает так, что видение будущего верно, но выбран неправильный инструмент . Так произошло с компанией Octa . Основатель Тодд Маккиннон (бывший вице-президент по инжинирингу Salesforce) изначально планировал создавать сервис для мониторинга и решения проблем в облачных инфраструктурах . Однако клиенты Salesforce реагировали на эту идею вяло . Тогда Маккиннон прямо спросил их о главной головной боли, на что получил единогласный ответ: управление идентификацией и доступами в облаке . Обладая верным инсайтом о неизбежности облачного перехода, основатель просто изменил продукт, создав прототип системы облачной идентификации за две недели .
- Ошибочность целевой аудитории. Отличный продукт с сильным инсайтом может предлагаться не тем клиентам . Если бы Octa пыталась продавать свои облачные решения консервативным компаниям с локальной (on-premise) инфраструктурой, они бы получили массу негативного фидбека и испортили продукт ненужными доработками .
По определению Мейплса-младшего, соответствие продукта рынку (Product-Market Fit) — это способность компании предложить уникальное решение, в котором клиенты испытывают отчаянную потребность .
«Суть пивота похожа на опорный шаг в баскетболе. Вы жестко фиксируете одну ногу на паркете — это ваш фундаментальный инсайт. И, не отрывая ее, вращаете корпус, меняя направление реализации продукта и фокусируясь на правильной, по-настоящему отчаявшейся аудитории» , — объясняет инвестор.
📊 Власть закона степенного распределения в венчуре 44:38
Венчурный бизнес подчиняется жесткому закону степенного распределения (Power Law) . Мейплс-младший делится внутренней статистикой фонда Floodgate: в каждом успешном фонде один-единственный лучший выход по объему прибыли превосходит результаты всех остальных портфельных компаний вместе взятых .
Например, во втором фонде Floodgate ключевым драйвером доходности стала ранняя инвестиция Энн Миура-Ко (партнера фонда) в Lyft . Фонд вложил 750 000 долларов при оценке компании в 5,5 миллионов долларов (post-money) . В итоге эта сделка принесла 200-кратный возврат на инвестиции . Несмотря на наличие в том же портфеле мега-успешной компании Octa, одна лишь инвестиция в Lyft обеспечила более 50% всей совокупной прибыли второго фонда Floodgate, чей общий объем составлял 33 миллиона долларов . В первом фонде аналогичную роль сыграла продажа компании Demandforce .
Исходя из этого, Мейплс-младший формулирует жесткое правило для венчурных инвесторов ранних стадий: выписывая любой чек, необходимо верить, что именно эта компания способна в случае успеха вернуть весь объем фонда в многократном размере . Инвестирование в проекты с ограниченным потенциалом роста несет в себе огромные альтернативные издержки .
По расчетам гостя, для создания фонда с доходностью в 10x (десятикратный возврат капитала инвесторам) необходимо целиться в следующие показатели :
- Минимум 9% от всех сделанных инвестиций должны показать доходность более 20x на первый чек ;
- Около 5–6% портфельных компаний должны принести доходность свыше 100x на стадии seed-раунда .
Мейплс-младший убежден, что в венчурной индустрии процент успешных сделок (win rate) не имеет решающего значения . Главное — это математическое ожидание успеха, которое складывается из вероятности выигрыша, умноженной на масштаб этого выигрыша . Поэтому инвесторы должны искать недооцененные активы с высоким уровнем риска, где потенциальный апсайд колоссален, вместо того чтобы фокусироваться исключительно на снижении вероятности дефолта стартапа .
🤝 Как привлечь первых сторонников и поднять первый фонд 50:51
В завершение беседы Мейплс-младший рассказал историю запуска своего первого венчурного фонда, которая иллюстрирует его подход к ведению переговоров . Начинающий инвестор честно признался будущим партнерам из Austin Ventures, что пока не уверен, получится ли из него хороший венчурный капиталист . Он предложил им выделить сумму, потеря которой никак не испортит их личные дружеские отношения, и в итоге получил первые 10 миллионов долларов .
Когда пришло время расширять фонд, Майк случайно познакомился с Филом Хорсли из авторитетной инвестиционной компании Horsley Bridge . Узнав из прессы, что Horsley Bridge закрыли новый фонд, Мейплс спросил Фила, почему тот не предложил ему поучаствовать. Ответ Хорсли был простым: он не считал Майка готовым к работе с институциональными деньгами.
Тогда Мейплс-младший применил свою излюбленную стратегию — стремление получить быстрое «нет» на ранней стадии переговоров . Он прямо изложил Хорсли свое видение рынка :
«На рынке есть ангелы, у которых мало денег, и есть крупные венчурные фонды, которые не хотят выписывать чеки менее чем на 5 миллионов долларов. Но прямо сейчас зарождается эпоха бережливых стартапов (Lean Startups). Сегодня 500 тысяч долларов — это новые 5 миллионов. Кто-то должен создать институциональный фонд, который будет специализироваться на чеках от 500 тысяч до 1 миллиона долларов. Я считаю, что идеально подхожу для этой роли, так как сам был основателем. Если вы не верите в эту парадигму, давайте сэкономим ваше время — расходимся прямо сейчас, потому что все мои дальнейшие аргументы не будут иметь для вас смысла» .
Этот подход сработал, и Horsley Bridge стали одними из ключевых инвесторов фонда Floodgate .
Майк Мейплс-младший советует коллегам-инвесторам и основателям стартапов никогда не проводить встречи с новыми потенциальными партнерами в разгар активного фандрейзинга . Он рекомендует знакомиться с LPs исключительно при закрытом фонде, в спокойной обстановке, чтобы иметь возможность искренне обсудить взгляды на мир . Если взгляды расходятся, партнерство не имеет смысла — иначе инвесторы будут постоянно подвергать сомнению стратегию управляющего, разрушая доверие и мешая созиданию общего будущего .
