История GetYourGuide — это классическая сага о технологическом предпринимательстве, прошедшая путь от провального студенческого проекта до глобального лидера рынка впечатлений стоимостью более полутора миллиардов долларов. В интервью Гарри Стеббингсу основатель компании Йоханнес Рек откровенно рассказывает о «зимах банкротства», стратегических ошибках после получения первых крупных инвестиций и о том, как SoftBank спас компанию от гибели накануне пандемии.
🇨🇳 Ошибка в Пекине: как опоздание на рейс создало бизнес-идею 1:01
История GetYourGuide началась в 2007–2008 годах, когда Йоханнес Рек и его сокурсник Тао (Tao) учились в Швейцарской высшей технической школе Цюриха (ETH) . Йоханнес изучал биохимию и нейробиологию, что было максимально далеко от онлайн-туризма. Поворотным моментом стала ошибка при бронировании билетов во время студенческой поездки в Пекин: Йоханнес прилетел на день раньше группы и оказался в одиночестве в городе, где он не знал языка и не мог найти, чем заняться .
Попытки найти интересные экскурсии или гида через Google в то время не увенчались успехом. На следующий день приехал Тао, который знал местность и язык; он показал Йоханнесу настоящий Пекин: от Великой стены до утки по-пекински в хутунах . Этот опыт «взгляда глазами местного» стал фундаментом будущей компании.
Однако путь к успеху не был прямым. Прежде чем найти работающую бизнес-модель, основатели прошли через три неудачные итерации:
- Peer-to-peer социальная сеть для гидов: Йоханнес вспоминает, что они пытались создать сообщество, где каждый мог стать гидом . За два года было всего 3–5 бронирований, три из которых сделала мать Йоханнеса из жалости к сыну .
- Студенческое сообщество: Они пытались привлечь студентов в качестве гидов, но у тех не было времени на работу .
- Аналог Couchsurfing: Основатели всерьез рассматривали возможность сдавать жилье в аренду (как это делали основатели Airbnb в Сан-Франциско), но Йоханнес признается, что тогда они сочли идею «жить у незнакомцев» бесперспективной .
🏗️ Берлинские будни и «зимы банкротства» 8:50
В 2009–2010 годах основатели поняли, что настоящий рынок — это не частные гиды, а профессиональные поставщики впечатлений: автобусные туры, круизы по рекам, билеты в музеи (например, Мадам Тюссо или Лондонский глаз). В то время этот огромный рынок в Европе (60% мирового въездного туризма) практически не был оцифрован .
Переезд в Берлин был продиктован экономией: жизнь в Швейцарии была слишком дорогой для бутстрап-стартапа . Первые годы были крайне тяжелыми:
- Отсутствие инвесторов: В 2010 году в Европе практически не было венчурного капитала. Йоханнес вспоминает встречу с Оливером Замвером (Rocket Internet), который спросил, копией какого американского продукта является GetYourGuide . Услышав, что прямой копии нет, Замвер потерял интерес.
- Личные риски: Йоханнесу пришлось просить родителей заложить дом, чтобы финансировать компанию еще один год после университета, так как никто не давал денег студентам с «провальной» идеей .
- Сезонность: Рек признается, что первые два года компания фактически становилась банкротом каждую зиму, когда поток туристов иссякал, и едва доживала до лета .
Ситуация изменилась, когда они начали подключать крупных поставщиков вручную. Йоханнес лично ездил в Зальцбург подписывать контракт с оператором автобусных туров . Прорыв случился, когда они первыми в мире начали продавать онлайн билеты в Ватикан . К концу 2010 года выручка составила около 500 тысяч евро комиссии, хотя компания все еще балансировала на грани выживания .
📉 Ловушка Series A и уроки фокусировки 16:14
Первым инвестором стал Брент Хоберман (Lastminute.com), который выписал чек на $1 млн при оценке $5–6 млн . Хоберман признался Йоханнесу, что когда-то совершил ошибку, не купив Booking.com на ранней стадии, и не хотел повторять её с GetYourGuide . В 2013 году американский фонд Spark Capital возглавил раунд Series A на $14 млн .
Йоханнес считает, что этот раунд стал началом самого сложного периода. Получив огромные деньги, компания начала совершать классические ошибки:
- Слишком много прислушивались к VC: Основатели, не имея опыта, следовали советам инвесторов строить SaaS для вендоров и выходить в новые сегменты, вместо того чтобы углублять основную модель .
- Неправильный найм: Они нанимали «слишком сильных» руководителей из корпораций, которые не подходили для стадии стартапа и не умели работать «в полях» .
- Потеря фокуса: Расходы росли быстрее выручки, культура размывалась, и спустя год после раунда компании пришлось уволить 30% штата .
В этот критический момент Йоханнесу позвонил Кейс Колен (Case Coolen), основатель Booking.com. Он приехал в Берлин, провёл целый день у маркерной доски, разбирая метрики компании, и в итоге инвестировал $1 млн личных средств, войдя в совет директоров . По словам Река, Кейс стал для него «магистром Йодой» и научил говорить «нет» второстепенным проектам .
💰 Сделка с Масой и $450 миллионов от SoftBank 31:21
К 2019 году GetYourGuide превратился в лидера рынка. Это привлекло внимание SoftBank Vision Fund. Йоханнес описывает встречу с Масаёси Соном в его частном доме в Сан-Франциско, где за спиной миллиардера висела огромная картина с Наполеоном .
Вопреки слухам о том, что Маса принимает решения за 30 минут, Рек утверждает, что процесс оценки (due diligence) был глубоким и финансово ориентированным . Масаёси Сон интересовался не только P&L, но и тем, как ИИ изменит пользовательский опыт в туризме в будущем .
В итоге GetYourGuide привлек $450 млн от SoftBank и Temasek при оценке около $1,5–1,6 млрд . Часть средств пошла на выкуп долей ранних инвесторов (вторичные продажи). Йоханнес отмечает, что этот раунд стал спасительным: всего через шесть месяцев после сделки начался COVID-19. Без этих денег компания была бы обречена .
🔥 Стратегия «Секвойя»: выживание в пандемию 37:28
В марте 2020 года выручка GetYourGuide упала до нуля за три недели . В худшие дни на сайте было 15 бронирований вместо десятков тысяч. Инвесторы требовали немедленных массовых увольнений, чтобы сохранить кэш, но Йоханнес выбрал другой путь .
Он сформулировал стратегию «Секвойя», основанную на биологическом факте: эти деревья растут после лесных пожаров, используя богатую нутриентами почву и отсутствие конкуренции за солнечный свет . План включал:
- Добровольное снижение зарплат: Инженерная и продуктовая команды согласились на сокращение выплат (в среднем на 30%, руководство — до 80%) в обмен на опционы .
- Сохранение талантов: Благодаря этому компания не уволила ни одного инженера или менеджера по продукту за два года пандемии .
- Улучшение продукта: Пока мир стоял на паузе, команда переписывала код и заключала более выгодные прямые контракты с достопримечательностями, которые также отчаянно нуждались в будущем трафике .
Когда в 2022 году ограничения были сняты, GetYourGuide показал взрывной рост, увеличив объемы в 10 раз за несколько месяцев. К 2023 году компания стала в 5 раз больше, чем до пандемии, и вышла на прибыльность .
🇪🇺 Будущее Европы: манифест Йоханнеса Река 1:10:57
Обсуждая текущее состояние европейского тех-сектора, Йоханнес Рек выступает с резкой критикой и предложениями. По его мнению, Европа проигрывает США и Китаю из-за бюрократии и отсутствия капитала на поздних стадиях.
Его ключевые тезисы о развитии Европы:
- Дефицит капитала: Йоханнес указывает на абсурдность ситуации в Германии: страна тратит 100 млрд евро в год на субсидирование пенсионной системы, но инвестирует всего 7 млрд евро в венчурный капитал .
- Борьба за таланты: Рек предлагает ввести налоговые каникулы (например, 5 лет без налогов) для квалифицированных инженеров, переезжающих в Европу . Он приводит пример: GetYourGuide нанял CTO из Netflix (индуса по происхождению), и получение визы в Германию заняло 6 месяцев из-за отсутствия слотов в консульстве .
- Демография и культура: В офисе GetYourGuide в Берлине 90% сотрудников — не немцы . Рек считает, что Европа должна перестать спорить об иммиграции в целом и сосредоточиться на привлечении «лучших умов» мира.
- Политическая угроза: Основатель выражает серьезную обеспокоенность ростом популярности правых партий (например, АдГ в Германии), так как это отпугивает талантливых специалистов и вредит бренду Европы как открытого сообщества .
Йоханнес Рек подчеркивает, что не собирается уходить в политику сейчас, считая своим главным вкладом строительство глобальной компании. Однако он активно поддерживает молодых политиков и продвигает идеи реформирования налогообложения опционов, чтобы сделать Европу более конкурентоспособной .
