Основатель Wow! Momo Сагар Дарьяни в беседе с Раджем Шамани раскрывает изнанку индийского фуд-бизнеса — от абсурдности государственного регулирования до жесткой математики работы с агрегаторами. В этом глубоком погружении обсуждаются причины краха 60% стартапов в первый год, стратегии поиска «кулинарных ниш» и путь к выручке в 6,5 миллиардов рупий.
🏛️ Регуляторный ад: 32 лицензии против 13 на оружие 0:00
Индия остается одной из самых сложных стран для ведения ресторанного бизнеса из-за бюрократического давления. По словам Сагара Дарьяни, для легального открытия ресторана в Индии требуется получить 32 различные лицензии, в то время как для приобретения огнестрельного оружия — всего 13 .
Основные финансовые и административные барьеры:
- Налоги и сборы: около 60% дохода бизнеса уходит на налоги и оплату лицензионных требований .
- Бюрократическая нагрузка: для каждой точки в новом штате документы приходится подавать заново, что часто сопровождается административным давлением .
- Перечень разрешений: требуются лицензии на продукты питания (FSSAI), торговлю, здравоохранение, музыку, акцизы (для алкоголя), вывески, весовое оборудование и даже на работу после 21:00 .
- Отсутствие «единого окна»: несмотря на декларации властей в Гуджарате и Хайдарабаде, в большинстве штатов системы онлайн-подачи документов (особенно по пожарной безопасности) отсутствуют или работают некорректно .
Дарьяни подчеркивает, что ресторанная индустрия обеспечивает 1,9% ВВП Индии, создает более 10 миллионов рабочих мест и дает 1,5% всех сборов GST, однако до сих пор не имеет официального статуса «индустрии» .
📍 Стратегия запуска: Локация важнее продукта 5:40
В ритейле еды правило «локация, локация и еще раз локация» является абсолютным. Сагар считает, что для успеха бренда нужно быть там, где уже есть поток целевой аудитории.
Принципы Wow! Momo при запуске:
- Формат «магазин в магазине»: первые точки открывались внутри гипермаркетов (например, Spencer's в Калькутте), где уже была элитная аудитория, готовая платить за гигиену .
- Ценообразование: на старте Wow! Momo продавали момо по 40 рупий, когда уличная цена составляла 10 рупий. Рост цены в 4 раза оправдывался чистотой и качеством .
- Видимость: Сагар утверждает, что «то, что видно, то и продается». Если у предпринимателя есть только 500 000 рупий, лучше вложить их в киоск или фудтрак в проходном месте, чем в полноценный ресторан на задворках .
Гость советует новичкам не усложнять меню на старте. Имя бренда должно сразу объяснять продукт (как Wow! Momo или Pizza Hut), чтобы не тратить бюджет на объяснение концепции .
🥟 Уличная еда против бренда: Скандалы с «собачьим мясом» 8:57
Главный вопрос для Wow! Momo — почему потребитель должен покупать момо у них за 100 рупий, если на улице они стоят 20? Ответ кроется в качестве ингредиентов и гигиене.
Сагар Дарьяни приводит жесткие аргументы в пользу организованного ритейла:
- Качество мяса: Wow! Momo использует только бескостное куриное бедро (leg meat). В уличных точках происхождение мяса часто сомнительно .
- Скандалы: в 2015 году в Дели разразился скандал из-за обнаружения собачьего мяса в уличных момо. Это ударило по всей категории, включая Wow! Momo, но в долгосрочной перспективе укрепило доверие к бренду с прозрачными процессами .
- Ингредиенты: бренд использует только качественное масло и продукты проверенных марок (например, Amul), в то время как уличные торговцы часто используют переработанное масло .
📊 Математика агрегаторов: Реальность Zomato и Swiggy 57:18
Работа с Zomato и Swiggy — это палка о двух концах. С одной стороны, они спасли индустрию во время COVID-19. С другой — их комиссии делают бизнес дарк-китченов (cloud kitchens) практически нерентабельным.
Структура расходов при доставке, по данным Сагара:
- Комиссия агрегатора: от 15% до 25% от выручки .
- Упаковка: около 5% .
- Себестоимость продуктов (Food Cost): около 30% .
- Аренда: минимум 10% .
- Персонал: около 13% .
Итоговая маржинальность «облачной кухни» часто измеряется однозначными числами (5–7%). Дарьяни называет такой формат «призрачными кухнями» (ghost kitchens), потому что в них крайне сложно зарабатывать деньги .
Критическая проблема для индустрии в Индии — отсутствие налогового вычета (GST input credit). Рестораны платят 5% налога с продаж, но не могут вычитать налоги, уплаченные за аренду и комиссии агрегаторам. По мнению Сагара, возврат этой льготы мог бы мгновенно увеличить чистую прибыль ресторанов на 7% .
🧠 Поиск «кулинарных ниш» (Cuisine Gaps) 19:37
Сагар Дарьяни считает, что успех в фуд-бизнесе зависит от умения найти продукт, который популярен на улицах, но не имеет сильного сетевого бренда.
Перспективные направления в Индии, по версии Сагара:
- Бирьяни: в стране до сих пор нет единого QSR-бренда (Quick Service Restaurant) для бирьяни масштаба McDonald’s. Большинство игроков либо работают только на доставку, либо являются локальным наследием .
- Корейская кухня (K-Pop культура): огромный рост интереса к корейской лапше и жареной курице среди молодежи .
- Суши: формат удобен как «финжер-фуд», но требует решения проблемы зависимости от шеф-поваров для масштабирования .
- Кофе формата Pick-up & Go: модель Luckin Coffee (Китай), ориентированная на быстрый заказ через приложение и выдачу без посадочных мест .
📈 Показатели Wow! Momo и планы на IPO 1:22:31
Сегодня Wow! Momo — это мультибрендовая компания, включающая Wow! China, Wow! Chicken и Wow! Kulfi.
Текущие финансовые показатели:
- Выручка: около 500 млн рупий (50 крор) в месяц .
- Прогноз на год: 6,5 млрд рупий (650 крор) .
- Валовая маржа: средняя по компании — 65% (у момо — 72%, у новых брендов — 60-63%) .
- Масштаб: 600 торговых точек в 46 городах Индии .
Сагар заявляет о намерении вывести компанию на IPO в ближайшие два года, когда выручка достигнет отметки в 10 млрд рупий (1000 крор) . При этом он остается противником модели франчайзинга для еды, предпочитая формат Company Owned Company Operated (COCO) для полного контроля над качеством .
🌏 Гостеприимство: Индия против Запада 51:33
Собеседники сошлись во мнении, что уровень сервиса в Индии значительно превосходит западный. Радж Шамани приводит в пример свой опыт в Лас-Вегасе (отель Bellagio), где гость вынужден сам таскать чемоданы и покупать воду в номер, в то время как в индийских отелях (Taj, Oberoi) культ «Атити Дево Бхава» (Гость — это Бог) возведен в абсолют .
Сагар Дарьяни отмечает, что индийские бренды скоро начнут масштабную экспансию на Запад. По его мнению, если индийцы смогли научить нацию, питающуюся роти, есть пиццу и американскую курицу, то они смогут научить мир есть момо и пить чай . Wow! Momo уже планирует выход на рынки ОАЭ, Саудовской Аравии, Таиланда и Бангладеш .
