Gong: На пути к автономному управлению продажами с помощью ИИ 0:41
История Gong — это путь от «безумной» идеи автоматизировать продажи до создания полноценной операционной системы для взаимодействия с клиентами. В 2016 году основатель Gong Амит Бендов и его команда начали с раунда Series A в размере $6 млн, имея перед глазами смелое видение: создать автономную систему, которая понимает клиентов лучше, чем сами продавцы.
💡 Происхождение идеи и первые шаги 1:04
Вдохновением для создания компании послужили успехи ИИ в других сферах: победа Google AI над чемпионом мира по шахматам и прогресс в диагностике рака. Амит Бендов задался вопросом: насколько сложно обучить машину понимать покупателей? В то время инвесторы относились к идее скептически, не веря, что ИИ станет настолько значимым.
Однако реальность работы отделов продаж подтверждала необходимость таких перемен. Амит вспоминает опыт Сэма Блонда (тогда — CRO в Brex), который в начале работы с Gong сетовал на низкую квалификацию менеджеров, вынуждающую его лично слушать все звонки. Gong стал инструментом, который автоматизировал «рутину» и позволил компаниям масштабироваться, даже имея менее опытных сотрудников.
🤖 ИИ в продажах: от автоматизации рутины к конвергенции ролей 3:25
По оценкам Бендова, до 75% времени торговые представители тратят на задачи, не связанные напрямую с продажами: заполнение отчетов, ведение CRM и внутренние совещания.
Основные прогнозы Амита Бендова о будущем продаж:
- Исчезновение рутины: В ближайшие два года многие административные задачи, которые «съедают» время продавцов, будут полностью автоматизированы.
- Конвергенция ролей: Традиционное разделение на SDR (пресейл), CSM (сопровождение) и AE (закрытие сделок) начнет стираться. ИИ позволит одному специалисту эффективно вести весь жизненный цикл клиента, что сделает процесс более прозрачным и приятным для заказчика.
- Универсальность: С помощью ИИ-инструментов, которые «наставляют» продавца в реальном времени, сотрудники смогут выполнять задачи, требующие глубокой экспертизы, значительно быстрее.
📉 Экономический контекст: 2024 год и «момент истины» 17:06
Прошлый год стал для B2B-компаний серьезным испытанием, но, по мнению Амита Бендова, этот период пошел индустрии на пользу.
- Рационализация бюджетов: В 2021 году компании часто совершали импульсивные покупки, сейчас же каждое решение о тратах принимается с особой точностью. Бендов отмечает, что клиенты закупают строго необходимое количество лицензий (например, 37 вместо 50).
- Рост и качество: Несмотря на осторожность, рынок демонстрирует признаки восстановления и умеренного роста. Компании, которые умеют показывать реальную окупаемость инвестиций (ROI), остаются востребованными даже в сложные времена.
🏢 Стратегия Gong: инновации и «коопетенция» 21:05
Gong продолжает расширять функционал, превращаясь из инструмента для записи звонков в платформу управления доходами. Бендов подчеркивает, что развитие мультипродуктовой линейки — это сложный процесс, требующий создания особого «учебника» для компании.
- Конкуренция как драйвер: Амит не боится конкурентов, заявляя, что их наличие лишь подтверждает зрелость рынка. Более того, он поддерживает дружеские отношения с руководителями конкурирующих компаний, что помогает лучше понимать нужды клиентов.
- Фокус на ценности: В эпоху хайпа вокруг ИИ, Gong стремится не «продавать шумиху», а решать конкретные бизнес-задачи.
🚀 Будущее: автономная система 37:05
Бендов считает, что в следующие 18 месяцев Gong вплотную приблизится к реализации своего изначального видения: автономной системы управления клиентами, которой не нужно вручную обновлять данные в CRM.
Уже сейчас Амит использует свои инструменты для написания писем клиентам, отмечая их высокую эффективность. ИИ-ассистент, который может подготовить бриф перед важной встречей, не отвлекая при этом профильных специалистов, — это та реальность, которую компания внедряет прямо сейчас.
