В рамках конференции SaaStr основатель 20VC Гарри Стеббингс (Harry Stebbings) и управляющий партнер Visionaries Club Роберт Лахер (Robert Lacher) провели открытую дискуссию о текущем состоянии европейского венчурного рынка. Собеседники обсудили, как изменились правила игры для стартапов, почему избыток капитала не гарантирует легких инвестиций и как основателям не стать жертвой собственной популярности.
🇪🇺 Ландшафт венчурного капитала в Европе 0:00
Роберт Лахер объясняет свою инвестиционную стратегию через уникальность базы инвесторов (LP). Visionaries Club управляет посевным фондом и микрофондом раннего роста (200 млн евро). В отличие от классических структур, их капитал на 100% состоит из денег успешных предпринимателей: 25 основателей «единорогов» (UiPath, Miro, HelloFresh) и 25 представителей семейных бизнес-династий, владеющих долями в гигантах вроде LVMH, Fiat и Ferrari . По мнению Лахера, это дает стартапам доступ к 90% европейской экономики, которая до сих пор контролируется семейными структурами .
Гарри Стеббингс отмечает резкое усиление конкуренции в Лондоне. Если пять лет назад на рынке доминировали Accel, Index Ventures и Atomico, то сегодня здесь открыли офисы крупнейшие американские игроки: Sequoia, NEA, Lightspeed и General Catalyst . Это привело к тому, что фонды ранних стадий привлекают рекордные объемы капитала, создавая избыток ликвидности при одновременном усложнении борьбы за качественные сделки.
🚩 Риск «сигнального эффекта» в посевных раундах 1:35
Одной из самых острых тем обсуждения стала практика мультистадийных фондов (инвестирующих от посева до IPO) заходить в проекты на этапе Seed. Роберт Лахер описывает это как покупку «опциональности» .
Основные риски этой модели для основателя, по версии спикеров:
- Сигнализация (Signaling risk): Если крупный фонд вошел на посеве, рынок ожидает, что он возглавит и раунд А. «Если они не делают раунд А, все остальные инвесторы решат, что сделка плохая», — утверждает Лахер .
- Эффект «брошенного ребенка»: Стеббингс подчеркивает риск ухода партнера-чемпиона из фонда. Если человек, продвигавший сделку, увольняется, стартап остается без защитника внутри структуры (orphaned company), что практически лишает его шансов на следующий раунд от того же фонда .
- Слабая вовлеченность: В фондах с миллиардными активами чек на 200–300 тысяч долларов воспринимается как статистическая погрешность . Сопровождение таких компаний часто делегируется ассоциатам, а не генеральным партнерам .
Гарри Стеббингс занимает радикальную позицию в 20VC: его фонд принципиально не использует преимущественные права выкупа (Pro-rata) в последующих раундах . Он объясняет это тем, что резервирование капитала в 78% случаев приводит к его неэффективному распределению (не дает доходности 3x TVPI за 5 лет) . Отказ от резервов позволяет Стеббингсу быть полностью честным с основателем, так как он не является «покупателем» в следующем раунде и не заинтересован в искусственном занижении оценки.
🛠️ Мифы о Venture Value Add и платформенном подходе 13:46
Спикеры скептически оценивают раздутые «платформенные команды» в венчурных фондах. Роберт Лахер разделяет поддержку на два типа: прямая помощь партнера (GP) и услуги специализированных менеджеров. По его мнению, лучшие специалисты в маркетинге или продажах не пойдут работать в венчурный фонд — они строят свои компании . Делегирование поддержки сотрудникам платформы часто превращается в «консалтинг на минималках» для галочки .
Гарри Стеббингс предлагает основателям формировать таблицу капитализации (Cap Table) как спортивную команду:
- Один инвестор — эксперт по PR и маркетингу.
- Второй — специалист по найму технических кадров.
- Третий — «оружие» для фандрайзинга .
Стеббингс предостерегает от «опасных инвесторов», которые думают, что знают всё, но на самом деле мешают работать. Он считает, что инвесторы, которые честно признают свою некомпетентность в операционных вопросах и просто дают деньги, гораздо полезнее тех, кто имитирует активность .
📉 Опасность завышенных оценок и «лишних» денег 21:12
Роберт Лахер отмечает, что в 2021 году фонды заходили в любые двери, но сейчас все стремятся попасть в «левую дверь» — к 10% компаний-аутлайеров с идеальными метриками . Это создает перекос: оценки лучших стартапов (Pikman, DeepL, PennyLane) остаются заоблачными, в то время как крепкие компании из «второго эшелона» (топ-25%) остаются без внимания .
Гарри Стеббингс приводит статистику своего портфеля: худшие результаты показывают компании, которые привлекли более $5 млн на посевной стадии .
Почему большие деньги на старте убивают стартап (аргументы Стеббингса и Лахера):
- Потеря фокуса: Основатели начинают делать слишком много вещей одновременно — выходить в новые страны или каналы продаж до подтверждения продукта .
- Снижение качества найма: Когда денег много, основатель не «проживает» каждое решение о найме и соглашается на компромиссы .
- Ловушка оценки: Чтобы оправдать оценку, выросшую на $1 млрд, стартапу при текущих рыночных мультипликаторах нужно добавить около $100 млн годовой выручки (ARR) . Если этого не происходит, компания сталкивается с «down round» или уходом сотрудников, чей опцион обесценивается .
Стеббингс рекомендует придерживаться эвристики: «Каждый следующий раунд должен увеличить оценку в 3 раза» . Если основатель не видит пути к оценке в $60 млн через год, ему не стоит брать деньги по оценке в $20 млн сегодня.
📊 Метрики и «тест крови» для стартапа 39:29
Для современных раундов серии А планка ARR поднялась с $500 тыс. (как было три года назад) до $1.5–2.5 млн . Собеседники сравнивают анализ метрик (Retention, Burn Multiple, Sales Cycle) с анализом крови: плохие показатели в один момент могут быть следствием «бурной вечеринки» (разового события), но если это система, стартап не выживет .
Стеббингс советует основателям включать в свои презентации слайд «Три причины не инвестировать в нас сегодня» . Это демонстрирует самоиронию, честность и глубокое понимание своего бизнеса. По его мнению, после этого должен следовать слайд с планом по исправлению этих проблем.
Завершая разговор, Лахер призывает предпринимателей не слушать венчурных капиталистов слишком усердно и не подстраиваться под циклы . Он приводит в пример компанию Kima, основатель которой построил бизнес стоимостью более миллиарда долларов, практически не привлекая внешнего капитала .
