Стратегия кратного роста: как Deel стала лидером рынка B2B-SaaS 0:00
Deel сегодня считается одним из самых быстрорастущих B2B-SaaS-бизнесов в истории. Компания, занимающаяся вопросами глобального начисления заработной платы, HR-управления и комплаенса, прошла путь от стартапа с нулевой выручкой до $300 млн ARR всего за три года, при этом сохраняя положительный показатель EBITDA. Мелтем Куран Берковиц, возглавляющая отдел роста (Head of Growth) в Deel, в беседе с Ленни Рачитски раскрыла тактические принципы, позволившие компании совершить этот рывок.
🚀 Фундамент роста: «Скелет до макияжа» 0:00
По мнению Берковиц, успех в росте невозможен без отлаженных базовых процессов. Она призывает строить «скелет» системы до того, как переходить к сложным маркетинговым инструментам. Её алгоритм приоритетов выглядит следующим образом:
- Оптимизация сайта: Убедиться, что он существует, быстро загружается и виден поисковым системам.
- Поиск и контент: Если потенциальные клиенты не могут найти компанию, необходимо создавать контент, отвечающий на их конкретные запросы.
- Платная реклама: К инвестициям в платный трафик следует переходить только после закрытия первых двух этапов, иначе бюджет будет потрачен на удержание пользователей на медленном и неэффективном сайте.
💡 Поиск дешевых каналов: добавление ценности 0:00
Ключевая философия роста Deel заключалась в использовании «дешевых» каналов, где пользователи ищут ответы на свои профессиональные вопросы: Reddit, Quora и специализированные сообщества.
- Стратегия Reddit: Команда Deel использовала трекинг ключевых слов, чтобы находить людей, обсуждающих проблемы найма и HR. Вместо прямой рекламы («купите наш продукт»), представители компании давали развернутые, экспертные ответы, помогая решить проблему пользователя.
- Правило «добавления ценности»: Берковиц подчеркивает, что без искреннего желания помочь сообществу такие попытки обречены на провал — компанию просто исключат за спам.
- Масштабирование: Хотя каждый отдельный ответ может привлечь лишь одного клиента, в долгосрочной перспективе эти ответы становятся вечнозеленым контентом, который продолжает работать на узнаваемость бренда.
🔍 Методология SEO: система «светофора» 0:00
SEO в Deel — это не просто хаотичное насыщение текстов ключевыми словами, а операционный процесс. Команда использует фреймворк «светофора» для оценки потенциальных тем:
- Зеленый свет: Высокий объем поиска и, что важнее, высокая интенсивность намерения (intent) — пользователь действительно ищет решение проблемы, с которой работает продукт.
- Желтый свет: Сомнительная интенсивность (50/50).
- Красный свет: Поиск по другим причинам (например, студенты, пишущие рефераты) — такие темы игнорируются.
Берковиц отмечает важность языка: контент должен быть простым (на уровне 4–5 класса), чтобы поисковые системы и читатели получали быстрый ответ. Она также указывает на необходимость регулярного обновления старых материалов, так как юридические нормы и правила комплаенса постоянно меняются. По её словам, контент-команда из восьми человек берет на себя создание пяти новых статей и обновление пяти старых еженедельно.
🤝 Партнерства и работа с «длинным хвостом» 0:00
После того как основные каналы были освоены, Deel начала инвестировать в нишевые площадки («длинный хвост»), включая небольшие новостные рассылки, подкасты и профессиональные форумы. В области партнерств важным открытием стало взаимодействие с венчурными фондами (VC). По словам Берковиц, когда стартап получает инвестиции, он спрашивает своего инвестора: «Какую HR-платформу вы рекомендуете?». Попадание в число таких доверенных рекомендаций стало мощным рычагом роста.
⚡ Культура: «Deal Speed» и «Little Hands» 0:00
Культура компании строится на двух ключевых концепциях:
- Deal Speed: Действовать с максимальной срочностью. Если клиенту нужна помощь, он должен получить ответ в течение 24 часов. Если продукт требует доработки, он должен быть сделан в 10 раз быстрее, чем у конкурентов.
- Little Hands: Каждый сотрудник, независимо от уровня, готов выполнять «черновую» работу. Берковиц утверждает, что найм людей из гигантских корпораций часто оказывается ошибкой, если они не готовы работать в условиях стартапа, где не всегда есть готовые команды для каждой задачи.
