В новом эпизоде подкаста Capital Allocators партнеры фирмы Clayton, Dubilier & Rice (CD&R) Рави Сачдев и Рон Уильямс раскрывают детали создания и масштабирования компании agilon health. Это уникальный кейс на стыке традиционного LBO, венчурного капитала и growth equity, который позволил трансформировать бизнес-модель сотен первичных врачей в США и довести компанию до успешного IPO в 2021 году.
🤝 Философия CD&R: Операционное управление как залог роста 2:28
Компания CD&R, основанная в 1978 году, строит свою стратегию на сочетании финансовой экспертизы и глубокого операционного опыта . На сегодняшний день фирма управляет активами на сумму $57 млрд, при этом около 25% портфеля приходится на сектор здравоохранения .
По словам Рави Сачдева, ключевыми особенностями подхода CD&R являются:
- Эксклюзивность сделок: 75% транзакций с 2009 года проводились вне широких аукционов .
- Партнерский подход: 60% сделок включают элементы партнерства с семьями, корпорациями или предпринимателями .
- Операционная поддержка: В штате фирмы работают операционные советники, такие как Рон Уильямс (бывший CEO Aetna), которые интегрируются в управление компаниями на уровне совета директоров и стратегии .
Рон Уильямс отмечает, что выбрал CD&R именно из-за того, что модель «операционного партнера» здесь заложена в фундамент фирмы, а не является маркетинговым дополнением .
🏥 Проблема американской медицины: «Плата за услугу» 6:25
В основе создания agilon health лежало понимание того, что традиционная модель оплаты медицинской помощи в США — fee-for-service (оплата за каждую транзакцию) — фундаментально сломана для сегмента Medicare (пациенты старше 65 лет) .
Суть проблемы, по мнению участников дискуссии:
- Разобщенность стимулов: Врачи получают деньги за количество визитов и процедур, а не за то, стал ли пациент здоровее .
- Отсутствие контроля над общими расходами: Терапевт может влиять на здоровье диабетика, но не участвует в экономии средств, если пациент реже попадает в больницу .
- Финансовая хрупкость: Независимые группы врачей часто не имеют капитала для инвестиций в аналитику и профилактику .
💰 Экономика трансформации: От $120 до $2400 прибыли 10:40
Рави Сачдев приводит впечатляющее сравнение юнит-экономики одного пациента Medicare :
- Модель Fee-for-Service: Врач видит пациента 3 раза в год, получает по $80 за визит. После вычета расходов чистая прибыль составляет около $120 в год .
- Модель Value-Based Care (agilon): Страховая компания (payer) получает от государства около $1000 в месяц на одного пациента ($12 000 в год). Если agilon и врачи управляют здоровьем пациента так эффективно, что расходы снижаются, прибыль может составить до $2400 в год на человека .
Этот переход от транзакционной модели к «подписочной» (subscription-like) позволяет врачам многократно увеличить доход, одновременно улучшая качество ухода за пожилыми людьми .
🏗️ Сборка agilon health: Три компонента сделки 12:51
CD&R не покупала готовую компанию — она её создала. В 2016 году фирма реализовала сложный план входа в рынок :
- Покупка платформы Medicaid в Калифорнии: Действующий бизнес с денежным потоком, который понимал механику управления рисками .
- Покупка Medicare-бизнеса на Гавайях: Компания с необходимыми технологическими компетенциями именно для работы с пожилым населением .
- Якорный партнер: Сделка с Central Ohio Primary Care (COPC) — крупнейшей независимой группой врачей в стране, которая стала первым клиентом и совладельцем платформы .
Уникальность сделки заключалась в том, что CD&R (через agilon) взяла на себя 100% финансовых рисков убытков и 100% инвестиций в инфраструктуру, предложив врачам партнерство 50/50 по прибыли на 20 лет .
🛠️ Операционные вызовы и «грехи прошлого» 26:44
Путь не был гладким. Рон Уильямс вспоминает, что после покупки калифорнийского бизнеса выяснилось: предыдущая команда менеджеров не соблюдала стандарты комплаенса .
- Кризис-менеджмент: CD&R пришлось потратить значительные средства и время на исправление нормативных нарушений .
- Репутация: Прозрачность перед регуляторами помогла сохранить лицензии и доверие клиентов.
- Трансформация сознания: Врачей нужно было научить пользоваться аналитикой. Например, вместо того чтобы ждать, когда пациент позвонит с симптомами в 6 вечера и отправится в скорую помощь (ER), врачи начали использовать предиктивные данные и открывать центры продленного дня .
📈 Масштабирование через «эффект маховика» 30:37
Успех в Огайо в 2017 году запустил сетевой эффект. Лидеры врачебных групп из Колумбуса начали лично рекомендовать agilon своим коллегам в других штатах .
По словам Сачдева, это позволило компании расти без огромного штата продажников:
- В 2018 году подключилась группа из Остина (Техас), затем Питтсбург, Акрон, Хартфорд .
- Роль пандемии: В 2020 году врачи в транзакционной модели потеряли доходы из-за отмены визитов. Партнеры agilon продолжали получать стабильные выплаты по «подписочной» модели, что резко повысило интерес к компании .
На текущий момент компания работает более чем в 30 географических регионах и объединяет более 2000 терапевтов .
🔔 Выход на IPO и подготовка «публичного» фундамента 45:59
Хотя agilon health вышла на биржу в апреле 2021 года, подготовка к этому велась с первого дня .
Ключевые этапы подготовки:
- Формирование совета директоров: Председателем комитета по аудиту стал бывший CFO одной из крупнейших страховых компаний страны .
- Привлечение институционалов: В 2019 году, когда компании еще требовался капитал для роста, CD&R пригласила в структуру Morgan Stanley Investment Management и Capital Group . Позже добавились Wellington и Rock Springs .
- Выбор момента: Весна 2021 года была идеальной для «инноваций в здравоохранении». Такие компании, как One Medical и Oak Street Health, торговались с высокими мультипликаторами, что обеспечило agilon успешный старт .
🚀 Наследие сделки: «Масштабируемый капитал роста» 55:41
Кейс agilon health изменил подход самой CD&R. Участники называют эту стратегию Scaled Growth Equity — когда частный капитал используется не просто для выкупа, а для создания новой рыночной ниши с нуля .
Сейчас CD&R тиражирует этот опыт в других проектах:
- Vera Whole Health: Партнерство с крупнейшей группой врачей во Флориде .
- apree health: Совместный проект с JPMorgan, Amazon и Berkshire Hathaway для работы с коммерческим страхованием .
- Gentiva: Сделка с Humana (60/40) в сегменте хосписов и ухода на дому .
Рон Уильямс уверен, что модель, отработанная на пожилых людях в Medicare, может быть адаптирована для всего рынка медицинского страхования США, делая систему более эффективной и ориентированной на результат .
