На встрече сооснователя стартап-акселератора Founder Institute Адео Ресси и известного предпринимателя Эрена Бали обсуждается уникальный опыт создания двух технологических «единорогов» — образовательной платформы Udemy и медицинской компании Carbon Health. Эрен Бали делится своей личной историей перехода от академической математики к глобальному предпринимательству, вспоминая детство в отдаленной турецкой деревне, тяжелые этапы привлечения инвестиций и радикальную личную трансформацию, необходимую для руководства масштабным бизнесом. Этот диалог представляет собой глубокий анализ долгосрочного планирования, преодоления кризисов и построения компаний, меняющих мир.
🌟 От турецкой деревни до Кремниевой долины: Истоки пути 4:35
Путь Эрена Бали в технологическое предпринимательство начался в крайне необычных условиях. Он родился и вырос в небольшом селе на юго-востоке Турции в 1980-х годах . В то время этот регион находился под действием военного положения из-за активного вооруженного конфликта, и практически ни один учитель не соглашался там работать . Родители Эрена были педагогами; его отец лишился работы после военного переворота 1980 года по политическим мотивам, поэтому его мать осталась единственным учителем на всю округу . Она вела занятия одновременно для пяти классов в одной комнате, распределяя время по минутам .
Несмотря на суровые бытовые условия — ученикам приходилось ходить пешком по 20 миль по снегу, самостоятельно колоть дрова для отопления класса и убирать школу, — тяга к знаниям в сообществе была огромной . По словам Эрена Бали, именно этот детский опыт сформировал у него глубокое убеждение в том, что люди по всему миру обладают колоссальным интеллектуальным потенциалом, который часто ограничен лишь отсутствием доступа к ресурсам .
В начале 2000-х годов в доме Эрена появился первый компьютер с доступом к интернету, купленный ради старшей сестры, поступавшей в колледж . Для юноши это стало настоящим откровением. У Эрена проявились выдающиеся математические способности: он завоевал призовые места на Международной математической олимпиаде, и окружение ожидало, что он станет профессором математики . Однако интернет кардинально изменил его карьерную траекторию.
В 2001 году, будучи студентом колледжа, Эрен Бали разработал браузерный клон популярного плеера Winamp (технология VAP) . В то время он даже не подозревал, что такие компании, как Google, являются бизнесом, считая их чьими-то хобби-проектами . Тем не менее процесс создания цифровых продуктов и получения отклика от реальных пользователей его полностью захватил.
В 2007 году в Турции Эрен предпринял первую попытку запустить платформу для онлайн-обучения в реальном времени . Его вдохновили сервисы Blogger и YouTube: он рассуждал, что если они демократизировали публикацию текстов и видео, то аналогичная платформа должна появиться и для образования . Однако этот первый проект провалился. Анализируя ту неудачу, Эрен Бали выделяет три ключевые ошибки:
- Неподходящее место: в Турции того времени отсутствовала необходимая концентрация технологического влияния и плотность капитала .
- Преждевременный запуск: в 2007 году инфраструктура интернета даже в США была недостаточно развита, пропускная способность сетей оставалась низкой, а люди проводили в сети мало времени .
- Ошибочная продуктовая модель: проведение занятий исключительно в прямом эфире (live) создавало колоссальные риски ликвидности для двустороннего маркетплейса, делая его балансировку практически невозможной .
Осознав свои ошибки, Эрен принял решение переехать в США. Будучи обладателем рабочей визы H-1B, он устроился разработчиком в стартап в Кремниевой долине . Поскольку визовый статус и основная работа не позволяли ему сразу полностью посвятить себя собственному бизнесу, единственной подходящей для него акселерационной программой стал Founder Institute Адео Ресси . В отличие от других инкубаторов, Founder Institute предлагал гибкий график занятий по вечерам и выходным и лояльно относился к иностранным основателям.
Изначально Эрен Бали пришел в акселератор с идеей социальной сети для местных газет, которую он ранее разработал по контракту . Однако Адео Ресси раскритиковал эту концепцию . Тогда Эрен попросил у Адео еще десять минут и показал ему старые наработки образовательной платформы, созданной в Турции . Ресси мгновенно разглядел потенциал в этом прототипе и настоятельно порекомендовал отбросить все сторонние идеи и сфокусироваться исключительно на образовании .
🎓 Рождение Udemy: От «плохой идеи» к глобальной образовательной платформе 9:04
Несмотря на перспективность продукта, запуск Udemy не был простым. В Кремниевой долине доминировало скептическое отношение к идее открытого маркетплейса курсов. Большинство экспертов и инвесторов утверждали, что люди никогда не станут тратить личное время и деньги на обучение без получения официального диплома или сертификата .
Чтобы преодолеть это сопротивление и доказать жизнеспособность модели, Эрен Бали и его сооснователь Гаган Бияни (которого Эрен также встретил в Founder Institute по совету Адео, рекомендовавшего найти англоговорящего бизнес-партнера для компенсации языкового барьера и ведения переговоров) решили выбрать узкую нишу , . Они проанализировали около 100 различных вертикалей по ряду критериев: легкость привлечения пользователей, готовность платить и объем рынка .
В результате они остановились на довольно неожиданном направлении — обучении профессиональному покеру . Покер идеально соответствовал требованиям: игрокам не требовались дипломы, они были готовы платить за реальные навыки, способные принести им деньги, и охотно обучались в онлайне . Проведя серию экспериментов в этой и сопредельных нишах (включая курсы по предпринимательству), основатели начали получать первую осязаемую тягу (traction) .
После завершения программы в Founder Institute в ноябре 2009 года партнеры провели продуктивный новогодний период, дорабатывая платформу, и официально зарегистрировали компанию в январе 2010 года , . Первые попытки поднять венчурный капитал закончились провалом. Инвесторы проявляли интерес, но неизменно отказывали . Тогда сооснователи решили сначала официально запустить продукт. Запуск состоялся в мае 2010 года .
Финансирование на первых порах велось по жесткой схеме: Эрен Бали продолжал работать днем в стартапе по найму, а вечером (с 7–9 вечера до 2 часов ночи) писал код для Udemy . Это был период жесткого физического и эмоционального перенапряжения.
К моменту третьей попытки привлечения инвестиций основатели находились на грани закрытия проекта: у них заканчивались личные средства на оплату серверов, а Гаган Бияни уже начал искать обычную работу , . Переломный момент наступил в один и тот же день, когда они встретились с инвестором Киту Коллури и ментором Founder Institute Россом Фридом (Руссом Фрадином) .
По воспоминаниям Эрена, Киту Коллури честно признался, что по-прежнему сомневается в успехе бизнес-модели, но поражен скоростью прогресса команды при каждой новой встрече . Коллури выписал первый чек на $50 000 . В тот же день Росс Фрид поддержал их аналогичной суммой, отметив, что если команда способна делать такой прогресс без денег и работая по ночам, то с финансированием они взлетят . К раунду присоединились еще пять их друзей, что позволило закрыть первый ангельский раунд и перейти на полную занятость в Udemy .
Запуск первых платных курсов в 2010–2011 годах принес первую выручку в размере $3 000 . После этого компания демонстрировала стабильный рост более чем на 20% ежемесячно в течение первых пяти лет . Со временем ежемесячные показатели выросли до $100 000, затем до $120 000 и далее по экспоненте .
Параллельно Udemy пришлось выдержать тяжелейшую конкурентную борьбу. Спустя полтора года после их старта на рынок вышли такие проекты, как Coursera и Udacity, основанные известными профессорами Стэнфордского университета . Эти конкуренты мгновенно получили раунды по $20 млн, колоссальное внимание прессы и поддержку ведущих венчурных фондов Кремниевой долины . Udemy на их фоне выглядел абсолютным аутсайдером с скромным миллионом долларов на счетах .
Индустрия Кремниевой долины восторгалась идеей обучения машинному обучению и искусственному интеллекту от стэнфордских академиков . Однако Эрен Бали применил метод мышления от первопринципных основ (first principles thinking). По его мнению, на одного человека, способного освоить высшую математику и ИИ у профессора Стэнфорда, приходятся тысячи людей, которым нужно просто выучить Excel для получения своей первой офисной работы или освоить базовый Python и WordPress для создания локального сайта .
Эрен сделал ставку на массовое прикладное обучение навыкам, востребованным на рынке труда. Время доказало его правоту: через 5–6 лет практически все академические конкуренты были вынуждены переориентировать свои бизнес-модели на практические курсы и подписочные форматы, аналогичные Udemy . Пройдя этот путь, Udemy успешно масштабировалась и впоследствии стала публичной компанией .
🏥 Carbon Health: Новый вызов в американском здравоохранении 24:02
После ухода с поста генерального директора Udemy Эрен Бали обратил внимание на еще более сложную и зарегулированную отрасль — систему здравоохранения США . Личным триггером для этого послужила семейная драма. В 2014 году у его матери, находившейся в Турции, случился внезапный инсульт, приведший к полному параличу . Традиционные обследования не выявили очевидных причин вроде тромбов или онкологии .
Сестра Эрена, являющаяся специалистом по ядерной медицине, собрала консилиум из турецких профессоров, которые вручную изучали сотни страниц историй болезни, МРТ и анализов . Лишь тринадцатый по счету врач-невролог вспомнил редкую научную статью о том, что системное аутоиммунное заболевание — саркоидоз — в редких случаях может поражать нервную систему . Правильно назначенное лечение спасло его мать, и она полностью восстановилась .
Этот случай заставил Эрена задуматься о том, насколько несовершенна даже самая передовая медицина, поскольку она полностью зависит от личного опыта конкретного врача . Первоначальной идеей Бали было создание платформы сбора структурированных медицинских данных — своего рода «Википедии для медицинских карт» . Система с помощью алгоритмов должна была сопоставлять данные миллионов пациентов, помогая врачам находить похожие клинические случаи по всему миру .
Однако при попытке договориться о партнерстве со Стэнфордским университетом и UCSF для интеграции данных Эрен столкнулся с суровой реальностью: качество существующих электронных медицинских карт (EHR) в американских больницах оказалось крайне низким . Данные были неструктурированными, представляли собой скопированные текстовые шаблоны, а сами врачи зачастую заполняли карты задним числом спустя 1–2 дня после приема, подгоняя описание под уже проведенные процедуры .
Эрен Бали пришел к выводу: чтобы действительно изменить здравоохранение, невозможно просто создать надстройку над существующими плохими ИТ-системами; необходимо разработать собственную технологическую платформу с нуля .
Carbon Health взяла на себя амбициозную задачу построить полноценную вертикально интегрированную экосистему, включающую собственную EHR, систему управления практикой (practice management), биллинг, пациентское мобильное приложение и клиническую инфраструктуру . Чтобы обеспечить идеальный пользовательский опыт, компания пошла на беспрецедентный для классических ИТ-стартапов шаг — открыла собственные физические клиники .
В период дешевого капитала (конец 2010-х — начало 2020-х гг.) Carbon Health применила стратегию «блицмасштабирования» (blitzscaling) физической инфраструктуры :
- За первый год количество клиник увеличилось с 3 до 13 .
- На следующий год сеть выросла до 40 точек .
- Вскоре компания управляла уже 125 клиниками экстренной и первичной помощи в 13 штатах США , .
В сегодняшних реалиях Эрен Бали признает, что масштабировал бы физическую сеть гораздо медленнее . Управление реальными клиниками с врачами, медсестрами и дорогостоящим оборудованием кардинально отличается от классического софтверного бизнеса .
Тем не менее владение собственной сетью позволило компании глубоко изучить все внутренние процессы и внедрить искусственный интеллект для автоматизации рутины врачей на местах . В США наблюдается острая нехватка медицинского персонала, и врачи перегружены административной работой . По мнению Эрена, единственный способ решить эту проблему — повысить эффективность работы медиков с помощью ИТ-решений .
Спустя шесть лет разработки Carbon Health вышла на новый этап — лицензирование своего софта для сторонних медицинских провайдеров . Компания успешно мигрировала своих первых крупных клиентов на свою платформу, получив софтверные контракты с регулярной годовой выручкой (ARR) более $1 млн . Эрен Bali с гордостью называет продукт Carbon Health единственной по-настоящему современной технологической платформой для амбулаторной медицины в мире .
🛠 Ошибки, уроки и личная трансформация основателя 31:17
Успех Эрена Бали во многом обусловлен его готовностью к непрерывному самообучению и жесткой самокритике. Во времена руководства Udemy он, по собственной оценке, не был идеальным CEO . Эрен оценивал себя на «четверку с минусом» (B-), признавая, что его фокус был чрезмерно смещен в сторону разработки продукта и маркетинга, в то время как операционные процессы, финансы, клиентская поддержка и построение организации проседали .
Запуская Carbon Health, он поставил перед собой личную цель — ликвидировать эти пробелы и стать по-настоящему сбалансированным руководителем . Для этого он глубоко погрузился в изучение корпоративных финансов и операционного менеджмента .
Другим серьезным вызовом для Эрена как не носителя английского языка стал коммуникационный барьер . Будучи интровертом и техническим специалистом, ему было тяжело вдохновлять людей на неродном языке. Чтобы преодолеть это, он нанял тренеров по улучшению произношения и по развитию навыков письма . В течение пяти лет Эрен еженедельно по несколько часов занимался с коучем по письму .
По его мнению, для крупной компании (в Carbon Health сейчас работает более 2500 сотрудников) умение ясно излагать мысли на письме — это самый масштабируемый и эффективный способ лидерства , . Хорошо написанный текст продолжает работать и транслировать ценности основателя внутри организации без его личного присутствия .
Эрен сформулировал важное напутствие для предпринимателей касательно мотивации. Он считает, что стартап нужно создавать с таким прицелом, чтобы даже в случае его полного банкротства и списания всех активов в ноль основатель не пожалел ни об одной секунде потраченных усилий .
Именно искренняя вера в полезность создаваемого продукта для мира помогает преодолевать самые темные времена, тогда как сугубо меркантильный, оппортунистический подход заставляет основателей быстро опускать руки при первых серьезных трудностях , .
Отвечая на вопрос о сложностях фандрейзинга, Эрен поделился примечательным фактом: на стадиях Seed, Series A, Series B и Series C у его компаний никогда не было нескольких предложений на руках . Каждый раз они получали ровно один терм-шит (term sheet), проходя через отказы сотен фондов .
Инвесторы часто указывали на реальные проблемы бизнеса (например, плохую масштабируемость каналов дистрибуции на Series A или низкое удержание клиентов на Series B) , . Но, по словам Бали, сила успешных основателей заключается в способности методично исправлять эти недостатки со временем . Продуктивные инвесторы делают ставку не на идеальные текущие метрики, а на темп и способность команды находить решения сложных задач .
🌍 Стоит ли стартапам переезжать в Кремниевую долину сегодня? 42:46
В рамках сессии вопросов и ответов выпускница акселератора Founder Institute из Монголии спросила Эрена о целесообразности иммиграции в США для запуска глобального стартапа , .
По мнению Эрена Бали, ситуация на глобальном венчурном рынке кардинально изменилась по сравнению с 2010 годом . В его времена переезд в США давал колоссальное, практически безальтернативное преимущество, поскольку построить международную компанию из Турции было почти невозможно . Сегодня же технологические экосистемы по всему миру стали зрелыми и глобализованными. В той же Турции за последние 14 лет выросло несколько технологических компаний с оценкой в миллиарды долларов .
Эрен считает, что сегодня переезд в Кремниевую долину больше не является обязательным условием для старта . Выбор локации должен зависеть от специфики бизнеса:
- Если проект нацелен на локальных американских клиентов, переезд оправдан .
- Если это, например, игровая индустрия, то в Турции сейчас сформировался один из сильнейших в мире хабов разработки мобильных игр, и логичнее оставаться там .
- Кремниевая долина больше не обладает монополией на инновации . Более того, перегретый рынок Сан-Франциско создает жесткую конкуренцию за внимание инвесторов и таланты .
Эрен рекомендует обратить внимание на альтернативные, более сплоченные американские экосистемы, такие как Майами или Лос-Анджелес . В этих регионах плотность стартап-сообщества ниже, контакты между участниками теснее, благодаря чему перспективному фаундеру бывает гораздо проще заявить о себе и получить необходимую поддержку, нежели в перенасыщенной Кремниевой долине .
