Каким образом софтверная корпорация Palantir превратилась в главный инкубатор технологических основателей и лидеров продуктов в Кремниевой долине? В этом выпуске Lenny's Podcast бывший сотрудник компании, писатель и предприниматель Набил Куреши делится инсайдами о внутренней культуре, уникальной роли «внедренных инженеров» (Forward Deployed Engineers) и методах работы с данными, которые позволили стартапу перерасти модель классического консалтинга и достичь капитализации в сотни миллиардов долларов. Ведущий Ленни Рачитски сопоставляет личный опыт гостя со статистическими данными, раскрывая изнутри кухню одной из самых закрытых и обсуждаемых ИТ-компаний мира.
📊 Феномен Palantir: кузница основателей стартапов и лидеров рынка 0:00
Согласно исследованиям, которые провёл ведущий подкаста Ленни Рачитски, Palantir занимает первое место в мире по доле сотрудников подразделения продукт-менеджмента (PM), запускающих собственные стартапы после ухода из компании. Статистика показывает, что 30% продукт-менеджеров, покидающих Palantir, открывают свой бизнес. Для сравнения, у компании Intercom, занимающей вторую строчку в этом рейтинге, данный показатель составляет 18%.
Кроме того, Ленни Рачитски приводит следующие статистические показатели Palantir:
- Первое место в мире по скорости и частоте получения немедленного повышения квалификации (промоушена) сотрудниками на их следующем месте работы после ухода из компании.
- Второе место в мире по частоте назначения бывших сотрудников Palantir на роль самого первого продукт-менеджера в новые стартапы, к которым они присоединяются.
- Третье место в мире по доле бывших сотрудников, которые на более поздних этапах своей карьеры становятся вице-президентами по продукту (Heads of Product).
На фоне этих кадровых успехов сама корпорация демонстрирует отличные финансовые результаты, а рыночная стоимость Palantir на момент проведения беседы оценивается примерно в $200 млрд. По мнению Набила Куреши, такие аномально высокие показатели объясняются жестким фокусом компании на поиске лидеров и специфической системой внутренней подготовки.
🛡️ Что такое Palantir: архитектура платформ Gotham и Foundry 6:27
Набил Куреши объясняет, что в основе бизнеса Palantir лежит предоставление клиентам лучшей в мире платформы данных, оптимизированной под тактическое достижение бизнес-результатов. Продукт компании разделен на две ключевые версии:
- Gotham — специализированная платформа, оптимизированная для нужд оборонного сектора, военной сферы и разведывательных ведомств.
- Foundry — платформа, созданная для коммерческих предприятий и гражданского сектора.
Целевой аудиторией Palantir традиционно выступают крупнейшие структуры: правительства государств по всему миру и компании из списка Fortune 50. С технической точки зрения обе платформы напоминают трехслойную пирамиду. Нижний слой отвечает за сбор и интеграцию данных (data ingestion), средний — за их мэппинг и трансформацию (data mapping), а верхний слой представляет собой пользовательский интерфейс (UI) и аналитические приложения.
Главное различие между Gotham и Foundry заключается в характере аналитических запросов. Как отмечает Набил Куреши, в Gotham критически важен интерфейс карт для мониторинга перемещения войск или техники, а также графовый анализ. Платформа использовалась для выявления террористических сетей и мошеннических схем путем построения сложных цепочек связей между узлами. Коммерческая платформа Foundry, напротив, ориентирована на традиционные структурированные данные, SQL-запросы и таблицы, поскольку стандартному B2B-бизнесу графовый анализ требуется редко.
Вопреки расхожему мнению о Palantir как о закрытой экосистеме, Набил Куреши подчеркивает, что сейчас любой пользователь может зарегистрироваться в системе с помощью кредитной карты (в рамках продукта AIP). Финансовая отчетность компании с маржинальностью более 80% доказывает, что Palantir является полноценным софтверным продуктом, а не консалтинговым агентством, у которых маржа обычно держится на уровне 20–30%.
🧠 Культура «Save the Shire»: отсев талантов и founder-интервью 7:31
По словам Набила Куреши, Palantir с самого начала формировался как весьма эксцентричная организация, что обусловлено влиянием сооснователя Питера Тиля. В ранние годы стартап выкупал огромную долю офисных пространств в Пало-Альто, из-за чего весь город был заполнен людьми в фирменных худи Palantir. Привлекая лучшие умы из Стэнфорда и других элитных вузов, руководство внедрило жесткий фильтр, оценивающий кандидатов по трем ключевым параметрам:
- Независимость мышления. Способность подвергать сомнению любые рамки, спорить и отстаивать свои убеждения.
- Широкие интеллектуальные интересы. В качестве примера Набил Куреши приводит СЕО компании Алекса Карпа, который в своих книгах свободно цитирует Юргена Хабермаса и других европейских философов.
- Экстремальная конкурентность. Внутренний настрой на победу любой ценой.
Долгое время в Palantir действовало правило: кандидат не мог получить оффер без финального интервью с кем-то из основателей — Алексом Карпом, Стивеном Коэном или Джо Лонсдейлом. Набил Куреши вспоминает, что собеседование со Стивеном Коэном могло полтора часа строиться вокруг случайной философской темы, выбранной из воздуха. К этому интервью невозможно было подготовиться — сооснователь просто проверял личные границы понимания кандидата и проводил «vibe check».
Набил Куреши разделяет тезис Питера Тиля о том, что лучшие рекрутеры намеренно транслируют во внешний мир специфический «плохой сигнал» (bad signal), отпугивающий случайных соискателей. Если современные ИИ-гиганты вроде OpenAI или Anthropic привлекают людей «мессианской» верой в неизбежность сверхинтеллекта, то Palantir в эпоху расцвета локальных мобильных приложений и соцсетей выбрал лозунг «Save the Shire» («Спаси Шир»). Компания открыто заявила о фокусе на защите западного мира, военных технологиях и решении самых грязных, сложных мировых проблем, что сразу отсекло тех, кто искал стандартный корпоративный комфорт.
🛠️ Феномен Forward Deployed Engineer: инженеры на передовой 19:07
Уникальным кадровым изобретением компании стала позиция Forward Deployed Engineer (FDE) — «внедренного инженера». В Palantir существует четкое разделение между департаментом PD (Product Development — разработчики основного ядра продукта, находящиеся в офисе) и BD (Business Development). Именно внутри BD зародилась роль FDE.
Внедренный инженер — это специалист, который с понедельника по четверг физически находится на территории заказчика, получая там полноценное рабочее место. Выделялось два типа таких сотрудников:
- Технические FDE. Специалисты с профильным образованием в сфере компьютерных наук (CS degree), проходящие классическое хардкорное техническое собеседование.
- Технически смежные FDE. Люди, способные логически рассуждать о данных, но отобранные за их житейскую хватку («savvy as a human»). По оценке Набила Куреши, такие сотрудники незаменимы для перевода сложных инженерных концепций на язык топ-менеджмента и управления социальными связями в кабинетах крупных организаций.
Работа на месте позволяла инженерам глубоко погружаться в контекст заказчика. Набил Куреши вспоминает, как работал на заводах Airbus рядом со сборщиками самолетов, а позже получил официальный бейдж-пропуск в Национальные институты здравоохранения США (NIH), работая бок о бок с госслужащими, биологами и врачами.
Многомиллионная стоимость контрактов Palantir окупала постоянное присутствие инженеров на объектах. Цена софта привязывалась не к инфраструктурным расходам (как у Snowflake или Databricks), а к конкретному экономическому эффекту. Если устранение неполадки в самолете экономило Airbus $100 млн, стоимость контракта формировалась вокруг этой цифры.
Благодаря этому FDE получали беспрецедентную скорость обратной связи. Недельный цикл работы выглядел следующим образом:
- Понедельник: Сбор требований и проведение встреч на объекте клиента.
- Ночь на вторник: Написание кода и сборка прототипа.
- Вторник: Демонстрация решения пользователям и фиксация фидбека.
- Ночь на среду: Итеративное улучшение программы.
- Среда: Повторный показ и доработка.
За одну неделю команда проходила 4–5 полных циклов разработки. Набил Куреши считает, что именно эта экстремальная школа превращает сотрудников во вчерашних FDE в первоклассных основателей стартапов: за несколько лет они получают десятки «смертоносных» раундов проверки гипотез в реальном секторе.
✈️ Кейс Airbus: как «Asana для самолетов» породила функцию Ontology 32:35
В качестве примера реальной работы FDE Набил Куреши подробно описывает свой полуторагодичный опыт командировки во Францию на заводы авиастроительного гиганта Airbus. Перед командой Palantir стояла задача помочь ускорить темпы производства новейшего самолета Airbus A350. Заказчик требовал кратного увеличения темпов сборки: условно, с 4 бортов в месяц до 8, затем до 16 и так далее.
Производство самолета устроено как последовательное перемещение фюзеляжа по различным цехам и станциям (например, Станция 31). На каждой станции рабочие выполняют определенный пул задач (work orders), требующий конкретных деталей. Из-за высокой сложности процесса часть задач не успевала завершаться вовремя и переносилась на следующую станцию. Рабочим на Станции 31 критически важно было знать, какой объем недоделок остался от Станции 30, какие запчасти для этого нужны и где конкретно на складах завода они лежат. Раньше эта коммуникация велась вручную, на уровне личных разговоров мастеров в цеху.
Вся производственная информация хранилась в базе данных SAP. Однако имена таблиц там были зашифрованы техническим, абсолютно нечитаемым для человека языком (например, S3_F1_Z). Инженеры Palantir извлекли эти таблицы, связали их между собой и перевели на человеческий язык, создав понятные сущности: «деталь», «задача», «серийный номер самолета».
На базе этих данных была создана внутренняя система контроля, которую гость в шутку называет «Asana для сборки самолетов». Зайдя в нее, мастер цеха сразу видел статус борта №79, список недоделок и точное расположение нужных деталей. Проект помог существенно нарастить производство лайнеров за год, а генеральный директор Airbus публично признал критическую роль Palantir в этом успехе.
Этот опыт не остался кастомным решением. По словам Набила Куреши, логика перевода сырых баз данных в понятные человеку концепции легла в основу главного дифференциатора коммерческой платформы Foundry — архитектурного слоя Ontology («Онтология»), который до сих пор остается уникальным торговым предложением компании на рынке.
💼 Стратегия для основателей: как адаптировать модель FDE 42:20
Для стартапов, желающих перенять этот опыт, Набил Куреши дает несколько прагматичных советов. Он ссылается на мнение генерального директора аналитической компании Hex Барри Маккарделла, который утверждает, что в классическом виде FDE-модель большинству компаний не нужна. Она требует огромных бюджетов и оправдана только при чеках в миллионы долларов от одного клиента.
Однако саму суть подхода можно адаптировать под меньший чек (например, $250 тысяч в год). В таком сценарии один инженер не сидит безвыездно на заводе во Франции, а ведет параллельно 5 разных клиентов, выполняя роль высококлассного Sales Engineer.
Главные принципы успешного внедрения FDE по версии Набила Куреши:
- Настоящие полномочия разработчика. Внедренный сотрудник должен быть полноценным инженером, имеющим право создавать новый продукт с нуля под задачу клиента, а не просто «архитектором решений», подгоняющим готовые рамки софта.
- Личные связи на уровне текстовых сообщений. Лучшие основатели и инженеры дружат со своими покупателями вне работы, видя в них живых людей, которым нужна помощь.
- Глубокое понимание бизнес-модели клиента. Набил Куреши приводит пример с американскими госпиталями: со стороны кажется, что это чисто медицинские учреждения, но их операционные директора мыслят так же, как владельцы ресторанов. Они стремятся как можно быстрее вылечить и выписать пациента, чтобы освободить койко-место для следующего, максимизируя оборот фонда. Понимание этой циничной коммерческой логики открывает колоссальные возможности для создания точного ПО.
🔓 Секрет работы с данными и политические битвы внутри корпораций 53:16
Один из главных секретов успеха Palantir, по мнению Набила Куреши, заключается в раннем осознании того, что аналитика — это лишь верхушка айсберга (около 5–10% всей работы). Остальные 90–95% усилий в любой крупной компании уходят на получение доступа, очистку, нормализацию и склейку данных.
Внутри корпораций FDE постоянно сталкивались с жестким политическим сопротивлением сотрудников InfoSec (информационной безопасности) и ИТ-отделов. Набил Куреши подчеркивает, что эти люди действуют без злого умысла: их KPI — не допустить утечек, поэтому самый простой способ защиты для них — заблокировать данные для всех.
Вторая проблема — феномен «незаменимых специалистов». Набил Куреши описывает типичную ситуацию: в компании есть единственный сотрудник, который понимает, как устроен SQL-скрипт расчета квартальных продаж. К нему стоит очередь из менеджеров на шесть недель вперед. Этот человек обладает огромным весом, эксклюзивным статусом и стопроцентной гарантией занятости. Когда приходит Palantir и предлагает сделать выгрузку данных доступной любому сотруднику в два клика мыши, этот специалист начинает открыто саботировать внедрение платформы, защищая свое рабочее место.
По этой причине Набил Куреши считает, что главными конкурентами Palantir выступают не другие софтверные компании (хотя в похожих плоскостях работают Glean или другие поисковые ИИ-системы). Главный конкурент — это внутреннее ИТ-подразделение заказчика во главе с CIO, заявляющим: «Мы построим собственную инфраструктуру поверх облачных гиперскалеров (AWS/Azure) и сами сделаем всю аналитику».
🎯 Искусство найма: почему стартапам нужны «хищники» 59:27
Управляя собственным стартапом, состоящим на текущий момент из 6 человек, Набил Куреши активно применяет рекрутинговые уроки Palantir. Он отмечает, что самая большая ошибка молодых компаний — нанимать бывших сотрудников корпораций FAANG, которые привыкли к окладам в $400 тысяч, стабильному графику и узкому заполнению чек-боксов в кодовой базе.
Для первых 20 человек в стартапе критически важно искать «хищников» (animals) — людей, готовых работать ночами ради конечного бизнес-результата, а не ради формального закрытия тасков. Чтобы находить таких кандидатов, Куреши рекомендует использовать три фильтра:
- Жесткий mission-fit (соответствие миссии). Человек должен иметь личную, глубокую внутреннюю причину заниматься именно вашим продуктом. Для Palantir это был патриотизм и проамериканская позиция. Для медицинского стартапа Набила Куреши — это личный опыт столкновения кандидата или его родственников с тяжелыми заболеваниями (например, с раком).
- Проверка исторического уровня усилий. Гость всегда задает на собеседованиях вопрос: «Расскажите о случае, когда вы работали на пределе своих человеческих возможностей, чтобы сделать что-то, и почему вы это делали?». Огромное количество умных соискателей не находят содержательного ответа на этот вопрос.
- Поиск некоррелирующих lateral-сигналов. Основатели часто ищут маркеры характера в сторонних увлечениях кандидатов. Продажников часто отбирают из бывших профессиональных университетских спортсменов, что гарантирует дисциплину и нацеленность на результат. Сам Набил Куреши любит нанимать бегунов или шахматистов.
В качестве иллюстрации жесткого культурного отбора гость приводит известную историю от Макса Левчина времен раннего PayPal. Кандидат успешно прошел все сложнейшие инженерные секции, но на финальном раунде обмолвился, что в свободное время любит поиграть в баскетбол (shoot hoops). Ему последовал мгновенный отказ (instant reject): культуре PayPal были нужны исключительно хардкорные Linux-гики, и спорт не вписывался в этот профиль. По мнению Набила Куреши, компания имеет полное право четко транслировать, для кого она не подходит.
📋 Почему продукт-менеджеры Palantir не похожи на традиционных PM 1:05:31
Долгое время руководство Palantir придерживалось выраженной анти-PM позиции, считая классических менеджеров продуктов бесполезным звеном. Когда необходимость в этой роли стала очевидной, компания внедрила уникальное правило: продукт-менеджером мог стать только сотрудник, успешно доказавший свою эффективность на позиции Forward Deployed Engineer в полевых условиях.
Такой подход полностью исключал появление людей с «синдромом Google Docs», умеющих лишь писать рафинированные продуктовые требования (PRD) в изоляции от реальности. Все PM в Palantir были внутренними выдвиженцами из BD-департамента. Набил Куреши заявляет, что ему неизвестно ни об одном случае, когда нанятый со стороны готовый продукт-менеджер из Google смог бы успешно прижиться в экосистеме Palantir.
Поскольку инженеры Palantir обладают весьма неуживчивыми, склонными к постоянным спорам характерами, PM без бэкграунда реальной работы с клиентами моментально теряли авторитет. Успешный менеджер должен был быть либо инженером сам, либо лучшим другом своей команды разработки. Из небольшой внутренней группы Набила Куреши периода его старта (20–25 человек) минимум шестеро сегодня являются основателями компаний-единорогов или стартапов на пре-уникорн стадии.
⚖️ Моральная дилемма Palantir и геополитическая реальность 1:10:01
Обсуждая частые обвинения общественности в адрес Palantir из-за сотрудничества со спецслужбами и разработки военных систем, Набил Куреши призывает к комплексной оценке. Сам он сфокусировался на гражданских проектах: курировал интеграцию медицинских данных в NIH для борьбы с онкологией, координировал действия властей США при реагировании на пандемию COVID-19, а его коллеги участвовали в логистическом обеспечении программы создания вакцин Operation Warp Speed.
В период с 2016 по 2020 год сотрудники регулярно сталкивались с пикетами и протестами активистов прямо у дверей нью-йоркского офиса компании. Куреши критически оценивает позицию ИТ-гигантов (например, отказ сотрудников Google работать над ИИ-проектом Пентагона Project Maven). По его мнению, уход из оборонных проектов — это ошибочный путь. Находясь внутри комнаты, инженеры способны сделать военные алгоритмы более точными, кратно снижая сопутствующий ущерб и вероятность ошибок при наведении, чем если бы эти системы создавались без участия лучших умов Долины.
Гость замечает, что многие инженеры, работающие над максимизацией вовлечения в алгоритмах коротких видео (TikTok/Reels), не задумываются о том, как многочасовой ежедневный просмотр контента разрушает мозг 11-летних детей. Они предпочитают оставаться в иллюзии «игры с чистыми технологическими игрушками» в своем изолированном парке.
Геополитические события (военный конфликт на Украине, угроза вторжения Китая на Тайвань) заставили Кремниевую долину резко повзрослеть. По словам Набила Куреши, сегодня в американском технологическом сообществе сформировался консенсус: сильные оборонные технологии (такие как разработки SpaceX или Anduril) жизненно необходимы как фактор глобального сдерживания. Политика сама пришла в ИТ, и позиция полного отстранения больше невозможна.
🚀 Три совета для создания технологического лидера 1:16:00
Резюмируя свой опыт, Набил Куреши выделяет три руководящие идеи для современных технологических предпринимателей:
- Запуск максимального количества параллельных ставок. Вероятность успеха компании прямо пропорциональна числу гипотез, умноженному на скорость их проверки. Нужно тестировать идеи на клиентах моментально. Главный совет Куреши: «Просите у клиентов много денег как можно раньше». Если они отказываются платить — сразу переключайтесь на поиск другой проблемы, не теряя недели на полировку ненужного софта.
- Формирование высочайшей внутренней планки (benchmarks). Огромный плюс работы в элитных компаниях уровня Palantir или Airbnb — это то, что вы навсегда запоминаете «вкус» работы с кадрами А+ класса. Без этого внутреннего эталона создавать выдающийся бизнес крайне тяжело.
- Фокус на хаотичных, «грязных» секторах реального мира. Набил Куреши предостерегает от ухода в рафинированный софт для разработчиков. Самые большие экономические возможности лежат там, где системы сломаны: в здравоохранении, строительстве, недвижимости.
Благодаря ChatGPT и буму LLM, крупные консервативные организации сегодня беспрецедентно открыты к пилотам со стартапами. При этом стоимость развертывания аналога внедренной инженерии (благодаря ИИ-инструментам кодинга) упала в 5–10 раз, что открывает уникальное окно возможностей.
🤖 AI Corner и «майнд-мелд» киборгов 1:21:16
В рамках постоянной рубрики Набил Куреши делится своим набором ИИ-инструментов, помогающих ему в ежедневной работе:
- Wispr Flow — приложение для голосового набора текста на клавиатуре. Отличается от старых аналогов (вроде Dragon Dictate) идеальным распознаванием сложных контекстов и удобным UX, что незаменимо для наговаривания длинных промптов в языковые модели.
- Claude Code — терминальный ИИ-агент от Anthropic. Он работает напрямую с файловой системой компьютера, минуя Finder, самостоятельно создает пулл-реквесты и выполняет сложные архитектурные правки кода по текстовой команде.
- Gemini Pro 2.5 — модель, которую гость использовал для автоматизации рутины (например, для написания скрипта по классификации банковских транзакций при расчете налогов).
Набил Куреши считает, что в современных реалиях победят те специалисты, которые первыми пройдут «майнд-мелд» (мысленное слияние) с искусственным интеллектом, превратившись в эффективных гибридов-киборгов. В качестве аналогии он приводит шахматную революцию середины 2010-х годов. Тогда гроссмейстеры Магнус Карлсен и Фабиано Каруана стали доминировать именно потому, что первыми начали глубоко анализировать партии с помощью нейросетевого движка Leela Chess Zero, копируя его неочевидную для человека логику ходов. Для отслеживания технологических трендов гость рекомендует читать профильные узкоспециализированные ресурсы, такие как подкаст и рассылка Latent Space от Swyx.
⚡ Молниеносный раунд: книги, принципы и Толстой 1:28:11
В финальном блиц-опросе Набил Куреши делится своими личными рекомендациями:
- Главная книга для развития эмпатии: Роман Льва Толстого «Анна Каренина». Гость считает способность Толстого гениально перевоплощаться в сознание любого персонажа (будь то главный герой или слуга, подносящий блюдо) эталоном глубинного понимания людей, которое жизненно необходимо продукт-менеджерам для понимания истинных болей пользователей. При чтении классики Куреши советует использовать голосовой режим ChatGPT в качестве личного гида по историческому контексту.
- Книга, которую заставляли читать всех инженеров Palantir: «Импро» (Impro) Кейта Джонстона. Пособие по импровизационному театру, обучающее тактическому пониманию социальных статусов, чтению скрытых сигналов собеседника и умению управлять тем, как вы воспринимаетесь окружающими в процессе переговоров.
- Другие рекомендованные книги: Исторические хроники Уильяма Шекспира (цикл «Генриада» о королях Генрихе IV, V и VI) как лучший учебник по механике власти и политическим жертвам, а также классическое пособие Энди Гроува «Высокоэффективный менеджмент» (High Output Management).
- Любимый фильм: Южнокорейский психологический детективный триллер «Решение уйти» (Decision to Leave) режиссера Пак Чхан Ука.
- Жизненный девиз: «Целься в Шартр» (Aim for Chartres). Цитата берклиевского профессора архитектуры Кристофера Александера, который требовал от студентов создавать проекты, превосходящие по уровню величия и красоты Шартрский готический собор во Франции, не соглашаясь на среднестатистический компромисс.
