Интервью между создателем Freshworks Гиришем Матрубутамом и ведущим Гобинатом раскрывает эволюцию индийского технологического сектора от аутсорсинга услуг к глобальным продуктам. Основатель первой индийской SaaS-компании, вышедшей на IPO в США, рассказывает о своем пути, переходе на роль исполнительного председателя и неизбежной трансформации рынка под воздействием генеративного ИИ. В центре дискуссии — философия управления «в рассрочку», феномен «Freshworks Mafia» и будущее ИТ-индустрии в эпоху «мегаволны» искусственного интеллекта.
🌱 От тренингов по Java до IPO на Nasdaq: Как ковались основы Freshworks 3:51
История Гириша Матрубутама — это классический пример эволюционного пути предпринимателя, который научился адаптироваться к рыночным циклам. Всё началось в конце 1990-х годов в Ченнаи . В период с 1998 по 1999 год, на фоне бума доткомов и взрывного интереса к языку Java, Гириш открыл свой первый бизнес по обучению программированию . Однако последовавший в 2001 году крах доткомов разрушил его планы: спрос на обучение Java мгновенно испарился, оставив предпринимателя с важным жизненным уроком . Как формулирует сам Гириш Матрубутам, этот опыт научил его тому, что личный талант второстепенен по сравнению с реальным рыночным спросом .
К 2009 году Гириш занимал позицию вице-президента по продукту в Zoho, возглавляя подразделение on-premise (локального) программного обеспечения ManageEngine . Наблюдая за тем, как в 2007–2008 годах бизнес начал массово переходить на облачные решения, он осознал наступление новой технологической волны . Это понимание подтолкнуло его к рискованному шагу: в 2010 году он уволился из Zoho, чтобы основать собственную компанию Freshworks в Ченнаи .
Путь к публичному статусу
Развитие компании Freshworks привело её к историческому событию в сентябре 2021 года — выходу на биржу Nasdaq . Гириш Матрубутам руководил ею в качестве генерального директора публичной компании на протяжении двух с половиной лет .
Однако в 2024 году он принял решение перейти на позицию исполнительного председателя совета директоров, передав операционное управление новому CEO , . По словам основателя, управление публичной компанией накладывает огромные регуляторные обязательства, которые отнимали у него время от любимого дела — создания продуктов и работы с новыми технологиями .
🌊 Монстр-волна ИИ: Почему классический SaaS мертв 5:03
Появление демонстрационной версии ChatGPT в 2023 году Гириш Матрубутам называет откровением, изменившим всю стратегию Freshworks . По его мнению, искусственный интеллект представляет собой не просто очередной технологический тренд, а редкую «монстр-волну» (monster wave) .
В истории ИТ-индустрии, как утверждает основатель Freshworks, было всего три подобные волны:
- Появление веб-браузера и рождение коммерческого интернета (1995–1996 годы), породившее таких гигантов, как Amazon .
- Выход первого iPhone и появление смартфонов (2006 год), давшее жизнь мобильной экономике — от Uber до локальных сервисов доставки вроде Swiggy .
- Генеративный искусственный интеллект (настоящее время), масштабы которого превосходят предыдущие этапы .
Смерть традиционного ПО
Матрубутам выступает с радикальным тезисом: «SaaS в его нынешнем виде уже мертв» , . Он объясняет это тем, что классическое программное обеспечение создавалось как «системы учета» (systems of record) для людей . Вся структура CRM-, HR- или ERP-систем была спроектирована так, чтобы человек вручную вносил, отслеживал и обрабатывал данные .
С внедрением ИИ-агентов (Agentic AI) эта парадигма разрушается. Матрубутам приводит пример: если раньше входящий звонок клиента обрабатывал менеджер и вручную заносил данные в CRM, то теперь ИИ-агент способен самостоятельно ответить на звонок, распознать суть запроса, внести данные в систему и решить проблему без участия человека .
В качестве практического ответа на этот вызов Freshworks разработала собственного ИИ-помощника — Freddy AI . В отличие от старых систем автоматизации, Freddy AI способен полноценно заменять операторов службы поддержки, отвечая на вопросы о ценах или политике отмены заказов . По прогнозам Матрубутама, в будущем рабочая среда будет состоять из сотен взаимодействующих друг с другом ИИ-агентов и людей .
Влияние ИИ на рынок труда
Гириш Матрубутам признает, что развитие технологий неизбежно приведет к сокращению рабочих мест, особенно на позициях с монотонным трудом , . Он считает, что даже сама по себе перспектива обучения детей на программистов сегодня находится под вопросом, так как ИИ все успешнее пишет код самостоятельно , .
Тем не менее предприниматель призывает не поддаваться панике, а адаптироваться . Он сравнивает ИИ с калькулятором: когда-то школьников заставляли заучивать таблицы умножения, а сегодня калькуляторы разрешены на экзаменах, поскольку глупо тратить ресурсы мозга на то, что автоматизировано . Основная ценность человека в будущем, по мнению Матрубутама, сместится в сторону «ремесленного мастерства» (craftsmanship) — способности доводить продукт до идеала с особым вниманием к деталям, что недоступно среднему ИИ , .
🛡️ Уроки лидерства: Принцип Махендры Сингха Дхони и «золотая тренога» карьерного роста 28:15
Свою философию управления людьми Матрубутам сравнивает со стилем руководства легендарного капитана сборной Индии по крикету Махендры Сингха Дхони . Ключевой принцип этого подхода формулируется просто: «Лидер должен уметь побеждать с той командой, которая у него есть» .
Основатель Freshworks критикует менеджеров, которые жалуются на нехватку квалификации у своих сотрудников . С его точки зрения, задача капитана — выявить индивидуальные сильные стороны игроков и скрыть их слабые стороны (например, поставить слабого полевого игрока на позицию, где реже всего приходится ловить мяч) .
Концепция «Золотой треноги»
Гириш Матрубутам жестко критикует современную корпоративную систему уровней и должностей, называя ее «порочной» и создающей иллюзию ложного прогресса . Вместо этого он предлагает рассматривать карьеру как «золотую треногу» (golden tripod), состоящую из трех равноценных опор:
- Знания — то, чему сотрудник реально учится на своей работе .
- Вызовы и ответственность — сложность задач, которые человек способен решать .
- Заработная плата — финансовое вознаграждение .
Матрубутам утверждает, что стабильный рост возможен только тогда, когда пропорционально развиваются все три направления. Если сотрудник требует увеличения зарплаты с 3 до 10 лахов, но при этом выполняет те же самые задачи без профессионального роста, его карьерная конструкция становится неустойчивой .
Взаимодействие с поколением Z
Обсуждая сложности работы с молодыми сотрудниками (Gen Z и «двухтысячниками»), Матрубутам призывает не критиковать их за нетерпение, а менять корпоративную культуру , . Он отмечает, что психология современной молодежи сформирована миром моментального удовлетворения потребностей: они привыкли нажимать кнопку для вызова такси или заказа еды и точно так же ожидают быстрого продвижения по службе , .
В качестве решения основатель Freshworks предлагает создавать прозрачную высокопроизводительную среду с автоматической оценкой результатов . В качестве примера он приводит практику компании HubSpot, где в отделе продаж сотрудники получают автоматическое повышение каждые 6 месяцев при достижении четких KPI, не дожидаясь ежегодной аттестации .
🤝 «Freshworks Mafia» и мечта об Индии как «продуктовой нации» 16:00
Долгое время Индия воспринималась исключительно как мировой центр ИТ-услуг и аутсорсинга . Переход к продуктовой модели давался с трудом. Матрубутам вспоминает, что в 2015 году в Ченнаи они смогли собрать лишь около 40 основателей технологических компаний, строивших глобальные продукты из Индии . На той встрече только Freshworks имела выручку более $5 млн .
Чтобы переломить ситуацию, это сообщество создало некоммерческий форум SaaSBoomi . Сегодня эта организация объединяет более 6 500 основателей SaaS- и AI-стартапов по всей стране, включая предпринимателей из городов второго и третьего эшелонов , . По словам Матрубутама, мечта превратить Индию в «продуктовую нацию» постепенно становится реальностью: десятки компаний уже перешагнули рубеж в $100 млн выручки .
Экосистема взаимопомощи
Особой гордостью Гириша является «Freshworks Mafia» — неформальное сообщество бывших сотрудников Freshworks, которые после ухода из компании основали более 120 собственных стартапов , .
Вопреки распространенной практике, когда крупные корпорации негативно относятся к уходу кадров в собственный бизнес, Матрубутам активно поддерживает бывших коллег . Он считает сотрудников свободными людьми, которые временно (на 5–10 лет) доверяют компании часть своей жизни, и видит свою роль по отношению к ним как роль коуча, помогающего сделать следующий шаг в карьере , .
Сила этого сообщества наглядно проявилась в кризисный момент. Когда в Freshworks произошли сокращения штата, участники «Freshworks Mafia» оперативно создали координационную таблицу в Excel с открытыми вакансиями и рекомендациями . В результате ни один из уволенных сотрудников не остался без новой работы .
Причины переезда индийского бизнеса в США и обратный тренд
Отвечая на вопрос Гобината о том, почему большинство крупных индийских технологических компаний (включая Freshworks на раннем этапе) юридически регистрировались в США или Сингапуре, Матрубутам назвал две главные исторические причины:
- Проблемы с приемом платежей. В 2010–2011 годах классическая модель подписки SaaS требовала ежемесячного автоматического списания средств с банковских карт клиентов . Однако Резервный банк Индии (RBI) ввел обязательную двухфакторную аутентификацию для каждой транзакции, что сделало регулярные автоматические платежи внутри страны невозможными . Компании были вынуждены каждый месяц вручную выставлять счета клиентам, что разрушало бизнес-модель .
- Условия выхода на биржу. В США правила проведения IPO позволяли быстрорастущим технологическим компаниям выходить на биржу, даже будучи убыточными . В Индии же до недавнего времени для IPO требовалось обязательное наличие прибыли на протяжении нескольких лет подряд .
Сегодня, по оценке Матрубутама, ситуация кардинально изменилась. Индийские правила листинга смягчились, а местный фондовый рынок стал крайне привлекательным для технологических стартапов. В качестве примера он приводит проект presentation.ai, который принял решение релоцироваться обратно из Сингапура в Индию ради перспектив местного IPO .
🧠 Философия жизни: «Сжатие губки» и мечты в рассрочку 46:57
Гириш Матрубутам признается, что предпочитает учиться не по книгам, а через живое общение с людьми и кинематограф , . Свой жизненный подход он описывает с помощью метафоры губки:
«Я хочу быть губкой. Когда ее опускают в воду, она впитывает в себя максимум возможного. Когда вы сжимаете ее, она отдает все до последней капли, чтобы затем снова впитать чистую воду» .
В соответствии с этой философией, Матрубутам стремится постоянно впитывать новые знания, затем обучать им других людей, заставляя их внедрять эти наработки на практике, а сам переключается на изучение новых областей .
Ментальные ориентиры предпринимателя
В завершение беседы основатель Freshworks поделился личными правилами сохранения психологической устойчивости:
- Отсутствие «зеркала заднего вида». Будучи Овном по знаку зодиака, Гириш сравнивает себя с упрямым бараном, который движется только вперед . Он принципиально не тратит энергию на сожаления о прошлых решениях (например, об уходе с высокооплачиваемой работы на более скромную позицию ради долгосрочных перспектив) , .
- Мышление шахматиста. В любой кризисной ситуации он концентрируется исключительно на текущей диспозиции: какие фигуры остались на доске, сколько ходов в запасе и какой из доступных вариантов действий будет наиболее эффективным .
- Мечты в рассрочку (Dreaming in installments). Матрубутам признается, что никогда не ставил перед собой цель «изменить мир» в первый же день основания компании . Вместо этого его бизнес-стратегия строилась поэтапно: сначала выйти на $1 млн выручки, затем на $5 млн, затем на $10 млн и так далее .
- Контроль над собственным счастьем. Одним из главных уроков в жизни предприниматель называет осознание простой истины: «Никогда нельзя отдавать пульт дистанционного управления от своего счастья в чужие руки» .
Через венчурный фонд Together Fund, полностью сфокусированный на ИИ-стартапах во втором фонде, Гириш Матрубутам намерен вырастить следующее поколение глобальных технологических лидеров из Индии, способных конкурировать с Microsoft и Google , .
