В новом выпуске подкаста 20VC Гарри Стеббингс беседует с Чадом Питсом, партнером венчурного фонда и признанным экспертом, который помог сформировать отдел продаж Snowflake и многих других технологических гигантов. В центре дискуссии — уникальный подход Sutter Hill Ventures к построению компаний, важность физического присутствия в офисе для карьерного роста и причины, по которым стандартные методы найма руководителей отделов продаж (CRO) часто ведут стартапы к краху.
📈 Путь от Уолл-стрит до венчурного Олимпа 1:20
Карьера Чада Питса началась под влиянием фильма «Уолл-стрит»: в 12 лет он твердо решил стать фондовым брокером . Однако, начав работу в Merrill Lynch в конце 90-х, он быстро разочаровался в индустрии. По словам Чада Питса, его оттолкнула необходимость навязывать клиентам конкретные продукты ради комиссионных, а также осознание, что в 22 года ему придется просить деньги у друзей и родственников, чтобы сформировать портфель активов .
Случайная встреча с клиентом, владевшим крупнейшей фирмой по подбору персонала в сфере ПО, изменила его жизнь. В 2001 году, после краха доткомов, Чад Питс основал собственное агентство Peets Associates . Его уникальный навык заключался в способности находить идеальное соответствие между кандидатом и компанией. Его «визитной карточкой» стало правило: на каждые две представленные кандидатуры клиент гарантированно нанимал одну .
Чад Питс утверждает, что великими продавцами рождаются, а не становятся:
- Способность продавать — это врожденное качество, которое можно развить, но нельзя привить с нуля .
- Многие люди панически боятся телефонных звонков; те, у кого этот страх отсутствует, имеют колоссальное преимущество .
- Успешный сейлз-реп всегда думает на три шага вперед и предвосхищает возражения клиента еще до того, как они будут озвучены .
🏗️ Стратегия Sutter Hill: найм CRO до появления продукта 11:51
В Sutter Hill Ventures практикуют подход, который многим кажется парадоксальным: нанимать коммерческого директора (CRO) еще на стадии «pre-product» . Чад Питс объясняет логику этого решения:
- Валидация рынка: Основатели (часто инженеры) могут предполагать, что нужно рынку, но только опытный продавец может совершить тысячи звонков и провести глубокое исследование потребностей .
- Формирование дорожной карты: CRO должен работать в связке с инженерным отделом, чтобы определить, какие пять функций нужно добавить в ближайшие полгода, чтобы расширить целевой рынок (ICP) с 50 до 500 компаний .
- Создание Playbook: Чад Питс считает заблуждением мнение, что основатель должен сам написать «книгу продаж» и только потом нанимать лидера . Профессиональный сейлз сделает это качественнее и быстрее.
По мнению гостя, если продукт и продажи работают изолированно («в силосах»), это неизбежно ведет к конфликту: инженеры обвиняют сейлзов в неумении продавать, а сейлзы инженеров — в создании бесполезного продукта .
❄️ Уроки Snowflake: как построить машину продаж 31:33
Работая с Крисом Дегнаном (Chris Degnan) над масштабированием Snowflake, Чад Питс вывел несколько жестких правил построения отдела продаж :
- Бинарность процесса: Собеседование — это всегда «да» или «нет». Если менеджер не может принять решение после двух часов общения с кандидатом, проблема в менеджере, а не в кандидате .
- Никаких инженеров на интервью: Привлечение инженеров или HR-специалистов к оценке навыков продаж только замедляет процесс и создает ненужные риски . Чад Питс считает, что инженер не способен квалифицированно оценить потенциал продавца .
- Единое позиционирование: Каждый сотрудник, от менеджера до рекрутера, должен транслировать абсолютно идентичное видение компании. Расхождения в словах руководителей убивают доверие кандидата .
Гость отмечает, что в Snowflake они искали не просто «звезд», а людей, готовых к «тяжелой атлетике». Сейлз-реп в стартапе должен уметь генерировать спрос самостоятельно, а не жаловаться на отсутствие лидов от маркетинга .
🏢 Почему удаленка убивает карьеру в продажах 48:25
Один из самых острых моментов дискуссии касается формата работы. Чад Питс категорически против удаленной работы для инсайд-сейлз (внутренних продаж) .
Его аргументы в пользу офиса:
- Скорость обучения: Находясь в одной комнате с коллегами и лидерами, молодой сотрудник впитывает знания и тактики в разы быстрее .
- Информационное преимущество: В офисе вы слышите разговоры инженеров о новых фичах и жалобы техподдержки, что дает контекст, недоступный в Zoom .
- Фильтр талантов: Если человек не готов потратить 30 минут на дорогу ради своего развития, Чад Питс не хочет видеть его в своей команде .
По мнению гостя, сегодня рекрутинг стал сложнее, потому что люди потеряли готовность жертвовать комфортом ради выдающихся достижений . «Я не нанимаю людей, которые в 16:00 хотят быть дома с семьей каждый день. Это не про меня и не про мои компании», — заявляет эксперт . При этом он подчеркивает, что важна не длительность времени с семьей (quantity), а его качество (quality) .
📊 Метрики успеха: GRR vs NDR 55:17
При оценке здоровья бизнеса Чад Питс предлагает четко разделять два показателя:
- Gross Revenue Retention (GRR): Отражает реальную любовь клиентов к продукту. Если GRR падает ниже 80-90%, у вас проблемы с самим продуктом .
- Net Dollar Retention (NDR): Отражает способность компании к допродажам (expansion). Низкий NDR при высоком GRR говорит о проблемах в маркетинге или клиентском успехе, но это поправимо .
Также Чад Питс привел «золотое правило» продуктивности: выручка, приносимая сейлз-репом, должна в 3 раза превышать его совокупный доход (OTE) . Если этот показатель ниже, компания не может эффективно масштабироваться.
⚠️ Главные ошибки основателей и CEO 58:34
По словам Чада Питса, самой фатальной ошибкой является найм «не того» CRO из-за отсутствия четкого понимания, что именно нужно компании . Часто CEO нанимают лидера из крупной корпорации (например, Oracle или IBM), который не умеет строить процессы с нуля и привык работать в «теплице» готового бренда .
Другая системная ошибка — «хвост виляет собакой», когда CEO устанавливает завышенные прогнозы выручки только для того, чтобы оправдать желаемую оценку (valuation) перед инвесторами . В таких случаях CRO либо соглашается на невыполнимый план, что ведет к его увольнению через 9 месяцев, либо вступает в конфликт, который компания редко переживает без потерь .
