В современном бизнесе и личной жизни умение договариваться часто определяет предел человеческих возможностей. В рамках подкаста Джордан Питерсон обсудил с бывшим главным переговорщиком ФБР по заложникам Крисом Воссом психологические механизмы успешных коммуникаций. Собеседники подробно разобрали, как тактическая эмпатия, правильные вопросы и умение слушать помогают не только находить выходы из критических ситуаций, но и добиваться значительного повышения заработной платы.
🤝 Переговоры как сотрудничество, а не война 1:28
Крис Восс отмечает, что фундаментальное определение переговоров заключается в совместном поиске лучшего исхода. По его словам, классическая ошибка — воспринимать оппонента как врага. Гость утверждает, что истинным противником является сама ситуация, тогда как стороны должны находиться по одну сторону баррикад, решая общую проблему.
Сам Восс пришел к этой философии после службы в штурмовой группе ФБР (SWAT), откуда ему пришлось уйти из-за рецидива травмы колена. Желая остаться в сфере кризисного реагирования, он начал работать волонтером на горячей линии для самоубийц. По словам переговорщика, именно там он осознал силу активного слушания: способность менять поведение человека за короткий промежуток времени без применения давления. Восс подчеркивает, что вступать в переговоры необходимо с открытым разумом, так как из-за изначальной нехватки вводных данных невозможно заранее знать идеальный финал сделки.
💼 Стратегия карьерного роста: как подготовить почву для повышения 6:04
Джордан Питерсон поделился собственным опытом бизнес-консультирования и работы с клиентами, стремящимися максимизировать свой экономический потенциал. По его мнению, переговоры о повышении зарплаты часто путают с поиском новых возможностей и карьерным продвижением. Питерсон сформулировал ключевые правила для сотрудника перед разговором с руководством:
- Необходимо полностью подготовить резюме (CV) и ликвидировать любые профессиональные пробелы.
- Важно тщательно изучить рынок труда вокруг себя, чтобы четко понимать свою реальную рыночную стоимость.
- Сотрудник должен быть внутренне готов и способен рассмотреть переход в другую компанию, если возникнет необходимость.
Питерсон утверждает, что невозможно вести эффективные переговоры, если вы не в состоянии сказать твердое «нет». В противном случае, как соглашается Крис Восс, работник фактически берет самого себя в заложники. При этом Питерсон предостерегает от прямых угроз увольнения, поскольку они лишь вызывают ответную агрессию у руководства. Вместо этого он рекомендует спокойно предоставить руководителю доказательства своей ценности, особенно если работа выполняется тихо и незаметно для окружающих.
🪢 Ловушка самозаложничества и сила калиброванных вопросов 10:39
Крис Восс развивает идею Питерсона о «самозаложничестве», апеллируя к концепции BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement — лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению), принятой в Гарвардской юридической школе. Восс считает, что переговорщики по заложникам теоретически никогда не имеют такой «подушки безопасности» и вынуждены работать без страховки. По его мнению, главное — создать такой психологический конструкт, при котором страх отсутствия альтернатив не парализует мозг.
В качестве примера Восс приводит случай своего сокурсника по Гарвардской школе государственного управления им. Кеннеди в период финансового кризиса 2008 года. Тот пытался устроиться на работу на крайне депрессивном рынке и боялся вопроса о предыдущем доходе, который был вдвое ниже его текущих запросов.
Для решения подобных тупиков Восс предлагает использовать инструмент под названием «калиброванные вопросы» (calibrated questions). В терминологии «Метода Черного лебедя» (Black Swan method) это вопросы, направленные не на получение конкретных ответов, а на запуск мыслительных процессов в голове оппонента. По словам Восса, отсутствие альтернатив не меняет ценность кандидата для компании, поэтому оппоненту нужно задать дифференциальные вопросы:
- «Что произойдет, если вы оставите эту позицию открытой?»
- «Как я могу стать максимально успешным для вашей компании?»
- «Как мне следует принять предложение по зарплате, которая составляет лишь половину от моей реальной рыночной стоимости?»
🚀 Один вопрос, меняющий исход собеседования 17:01
Крис Восс раскрыл свой любимый вопрос, который его друг Том Маккейб (Tom McCabe), успешный генеральный директор международного банка, рекомендует задавать на каждом собеседовании и ежегодном обзоре результатов работы:
«Как я могу гарантировать себе участие в проектах, имеющих критическое значение для стратегического будущего этой организации?»
По мнению Восса, этот калиброванный вопрос мгновенно меняет восприятие кандидата работодателем. Он сигнализирует о готовности играть по-крупному, помогать преуспевать всей команде и брать на себя ответственность, даже если человека изначально нанимают на самую базовую позицию.
Восс вспомнил, как во время виртуального выступления перед отделом продаж одной из компаний один из менеджеров прямо при генеральном директоре спросил, как выбить из босса больше денег. Восс посоветовал озвучить именно этот вопрос о стратегических проектах. Присутствовавший на звонке CEO прервал спикера и заявил, что мечтает, чтобы абсолютно каждый сотрудник в его компании задал ему этот вопрос.
🗺️ Проектирование будущего и цена небрежности 20:57
Джордан Питерсон объясняет этот феномен с точки зрения психологии мотивации. По его словам, люди живут надеждой и возможностями, которые всегда привязаны к конкретной цели. Питерсон упомянул свою онлайн-программу «Будущее авторство» (Future Authoring), помогающую людям составить детальное видение своей жизни на 5 лет вперед по семи ключевым направлениям:
- Семейные (первичные) отношения и брак.
- Дружеские связи.
- Деловые отношения и карьера.
- Самообразование.
- Поддержание ментальной и физической формы.
- Проведение досуга вне работы.
- Служение обществу.
По мнению Питерсона, четкое понимание собственных целей позволяет кандидату на собеседовании трезво оценить, подходит ли ему данная вакансия для построения полноценного долгосрочного сотрудничества.
В противовес глубокой подготовке Крис Восс привел пример из недавней практики своей компании, когда собеседования на позицию ассистента приходилось прерывать в самом начале. Причиной становилось то, что кандидаты банально путали компании и не знали, чем занимается организация, в которую они пришли устраиваться. Питерсон подчеркивает, что первое впечатление является определяющим, а попытка начать карьеру с демонстрации некомпетентности или лжи гарантирует долгосрочный провал.
🎧 Проактивное слушание: деактивация негатива 31:42
Опыт работы на кризисной линии научил Криса Восса жесткому регламенту: разговор с суицидальным абонентом был ограничен строго 20 минутами. По его словам, правильное применение техник позволяет полностью стабилизировать человека даже за меньшее время. Восс считает, что тон голоса и невербальные сигналы несут в себе значительно больше информации, чем сами произносимые слова.
По словам гостя, негативные эмоции сильнее всего блокируют рациональное мышление человека. В рамках разработанного им «Метода Черного лебедя» (Black Swan method) переговорщиков учат выявлять и целенаправленно деактивировать эти негативные факторы с помощью прикладного эмоционального интеллекта и тактической эмпатии.
Восс и Питерсон сходятся во мнении, что цель переговоров — создание устойчивого, долгосрочного соглашения, которое не потребует ежедневного контроля. По мнению Питерсона, феномен микроменеджмента часто рождается именно из-за плохо заключенных сделок, когда сотрудника заставили согласиться силой, и он подсознательно ищет пути саботажа.
🛠️ Инструментарий «Черного лебедя» против концепции «общей почвы» 39:04
Крис Восс разработал свой инструментарий на базе 8 классических навыков активного слушания ФБР, которые он тестировал во время обучения на курсе переговоров в Гарвардской юридической школе под руководством Шилы Хин (Sheila Heen), Дугласа Стоуна (Doug Stone), Роберта Мнукина (Robert Mnookin) и Роберта Бордона (Robert Bordone). Позже совместно со своим сыном Брэндоном Воссом (Brandon Voss) он расширил систему до 9 инструментов.
Восс выступает с резкой критикой популярной концепции поиска «общей почвы» (common ground), называя её неэффективным методом для «игроков уровня C» (C players). Он аргументирует это тем, что у родных братьев и сестер максимально возможная общая почва (география, диета, генетика, религия), однако семейные праздники все равно регулярно превращаются в скандалы.
Вместо этого Восс предлагает собирать информацию и строить отношения одновременно, используя следующие техники:
- Лейблинг (Labeling) — вербальное обозначение эмоций оппонента с помощью фраз вроде «Похоже, этот процесс вас расстроил».
- Зеркалирование (Mirroring) — дословное повторение от 1 до 3 ключевых слов из последней фразы собеседника, что стимулирует его продолжать мысль.
- Перефразирование и резюмирование — создание элегантной выжимки из аргументов оппонента, чтобы продемонстрировать полное понимание его позиции.
В качестве иллюстрации Восс привел пример из личной жизни: в аэропорту Лос-Анджелеса (LAX) он никогда не спрашивает уставших сотрудников за стойкой «Как дела?», а сразу применяет лейблинг: «Похоже, у вас был тяжелый день». По его словам, это моментально снимает барьеры и ускоряет обслуживание.
🚪 Умение вовремя уйти и концепция HALF 52:58
Крис Восс сформулировал важное правило: «Никогда не будьте настолько уверены в том, чего хотите, чтобы отказаться от чего-то лучшего». Ссылаясь на своего друга Джо Полиша (Joe Polish), гость использует акроним HALF для описания токсичных людей и контрагентов:
- Hard (сложные);
- Annoying (раздражающие);
- Lame (неубедительные/хромые);
- Frustrating (вызывающие фрустрацию).
Восс убежден, что такие люди лишь высасывают жизненную энергию. Вспоминая преподавание в Университете Южной Калифорнии (USC), он рассказал о студентке, которая жаловалась, что работодатели платят ей меньше из-за её пола. Восс ответил ей, как ответил бы отец: «Уходи в другое место. Не пытайся исправить плохого работодателя так же, как не пытаешься исправить плохого партнера».
Джордан Питерсон добавил, что менеджерская литература аналогично запрещает пытаться «исправить» плохого сотрудника, так как это требует колоссальных временных затрат с минимальной вероятностью успеха. Питерсон вспомнил своего жесткого знакомого, которого компании нанимали специально для увольнения персонала. Этот специалист избавлялся от манипуляторов и тех, кто «лебезит перед начальством и бьет подчиненных» (kiss up and punch down).
Процесс жесткого расставания Восс иллюстрирует словами преподобного Артура Калиандро (Arthur Caliandro) из Церкви Марбл Колледжиат в Нью-Йорке: «Нет мягкого способа отрубить кому-то голову». Питерсон поддержал этот тезис поговоркой из Северной Альберты: «Если тебе нужно отрубить кошке хвост, не делай это по дюйму за раз».
🧠 Отложенный конфликт и нейробиология страха 1:01:58
Джордан Питерсон утверждает, что отложенный конфликт — это продолженный и умноженный конфликт. Он сослался на недавние исследования с применением фМРТ-сканирования, изучавшие активацию болевых систем мозга в ответ на чужую боль. По его словам, люди с высоким уровнем уступчивости (agreeableness) склонны сопереживать чужой боли острее, из-за чего панически избегают конфронтации, тем самым затягивая и усугубляя проблемы в долгосрочной перспективе.
Крис Восс подтверждает это данными нейробиологии: многочисленные исследования фМРТ доказывают, что простое словесное описание или маркировка негативных эмоций каждый раз снижает их интенсивность. Питерсон объясняет механизм: когда человек убегает от страха, его мозг фиксирует слабость, но стоит ему развернуться лицом к угрозе, как это мгновенно активирует позитивные эмоции и снижает уровень стресса на системном уровне.
🏦 Анатомия осады: ограбление банка на Манхэттене 1:16:40
В качестве практического кейса Крис Восс вспомнил редкий случай из своей ранней практики в Нью-Йорке — ограбление банка с захватом заложников (подобное событие не происходило в городе предыдущие 20 лет). Внутри находились два преступника. Один из них был крайне умным манипулятором, который использовал классический прием топ-менеджеров — искусственно преуменьшал свое влияние, заявляя: «Парни внутри гораздо опаснее меня, я сам их боюсь» (аналог фразы директора «Я бы рад, но совет директоров меня уволит»).
Под руководством лейтенанта полиции Нью-Йорка (NYPD) Хью Макгоуэна (Hugh McGowan) Восс применил стратегию мягкой конфронтации по поводу имени преступника, который скрывал даже свое имя в течение первых 5 часов переговоров. Как только переговорщики назвали его настоящее имя, это вызвало шок. Преступник тут же вывел к телефону заложницу, чтобы подтвердить свои рычаги давления, не прибегая к прямым угрозам.
Затем манипулятор передал трубку второму грабителю, который просто хотел выжить. Восс заговорил с ним своим фирменным «голосом ночного диджея на FM-радио» (calm late-night FM DJ voice). Спустя всего 90 секунд этот грабитель произнес: «Я верю тебе», а через 2 часа вышел и сдался Воссу.
Первого, более расчетливого преступника, дожимал легендарный переговорщик Доминик Мизо (Dominic Miso). Осада длилась 12 часов. Пытаясь выиграть время, преступник поочередно отпускал заложников, а в финале согласился выйти «просто назло полиции». Позже выяснилось, что перед сдачей он сжег часть денег посреди зала, а крупную сумму замуровал в строящиеся стены банка, планируя вернуться за ними после выхода под залог.
⚖️ Правда против манипуляций на переговорах 1:24:14
Крис Восс категорически отвергает использование лжи и манипуляций, подчеркивая, что его главным капиталом является честность. По его словам, преступники и террористы зачастую являются профессиональными лжецами, поэтому они моментально распознают обман со стороны силовиков, что приводит к гибели людей.
В качестве примера Восс привел трагический случай похищения Пола Джонсона (Paul Johnson) террористами Аль-Каиды на Ближнем Востоке. Террористы установили жесткий дедлайн, и шансы на спасение были ничтожны. Руководитель заложника спросил Восса прямо в глаза: «Если его вдова выступит в СМИ, это спасет ему жизнь?».
Восс, несмотря на огромный соблазн дать ложную надежду ради сотрудничества, ответил прямо: «Скорее всего, это недостижимо». Босс заложника ответил: «Я так и думал. Я просто хотел проверить, солжете ли вы мне. Теперь мы сделаем все, что вы скажете». Восс убежден, что обман (как путем прямого действия, так и путем умолчания) в итоге всегда обходится дороже, чем сохранение честности. Гость добавил, что эту жесткую систему ценностей ему привил его отец.
🎯 Переосмысление целей: парадокс книги «Никаких компромиссов» 1:30:52
В завершение дискуссии Крис Восс поделился историей написания своего бестселлера Never Split the Difference («Никаких компромиссов»). На этапе подготовки рукописи между ним, его сыном Брэндоном и соавтором Талом Разом (Tahl Raz) возник серьезный спор. Восс изначально настаивал на том, чтобы полностью исключить из книги разделы о постановке целей. Его аргументация строилась на двух тезисах:
- Когда человек достигает конкретной цели или приближается к ней, он подсознательно расслабляется и прекращает бороться.
- В условиях несовершенной информации жесткая фиксация на цели превращается в «рыбьи шоры», заставляя упускать гораздо более выгодные и масштабные открывающиеся возможности.
Однако соавтор Тал Раз возразил, заявив, что человеческая психика биологически нуждается в целях. В итоге они нашли компромиссное решение, ставшее лейтмотивом метода Восса: «Ваша цель — превзойти свою цель». Джордан Питерсон согласился с этим, добавив, что истинные отношения между людьми — это не разовая сделка, а бесконечная последовательность взаимных целей, масштаб которых должен непрерывно расширяться со временем.
