В интервью Александру Соколовскому сооснователь компании Grass Михаил Грачев раскрывает внутреннюю кухню производственного гиганта с выручкой 18 млрд рублей. Речь пойдет о переходе от «варки мыла в кастрюле» к управлению 1600 сотрудниками, внедрении системы Scrum на заводе и о том, как российскому производителю удалось вырасти на 50% в условиях ухода западных конкурентов.
🏭 Империя Grass: от автохимии к бытовому гиганту 0:00
Компания Grass сегодня — это крупный производственный холдинг, который в 2022 году планирует достичь выручки в 18 млрд рублей с НДС . Основной доход генерируется за счет производства продукции и ее реализации через дилерскую сеть, а также через стремительно растущий канал e-commerce (Wildberries, Ozon) .
История диверсификации компании:
- Автохимия: исторически первое и основное направление, в котором Grass занимает лидирующие позиции, включая сегмент детейлинга .
- Бытовая химия: направление, запущенное как эксперимент с оборотом 100 млн рублей, в 2022 году выросло до 7 млрд рублей .
- Клининг: профессиональные средства для гостиниц, прачечных и ресторанов .
Михаил Грачев отмечает, что именно диверсификация спасла бизнес в пандемию: когда автомойки и рестораны закрылись, компания удержалась на плаву за счет взрывного спроса на бытовую химию .
🇮🇹 Итальянский ментор и первые «гроус-хаки» 2:12
Ключевым фактором раннего успеха Михаил Грачев считает встречу с Давидом Араги (Davide Araghi), владельцем итальянской компании FAB . Это знакомство позволило молодому химику из Волжского перенять европейские стандарты оборудования, логистики и автоматизации складов .
Этапы технологического развития:
- Партнерство: Grass закупала итальянские концентраты и училась на опыте ментора .
- Собственные формулы: Михаил Грачев, будучи химиком по образованию, параллельно разрабатывал свои составы .
- Импортозамещение в кризис: когда курс рубля падал и возить сырье из-за границы становилось невыгодно, компания выводила на рынок собственные формулы, которые были дешевле и качественнее иностранных аналогов .
По словам гостя, фраза «мы снова будем богатыми» стала внутренним девизом при каждом технологическом прорыве, позволяющем снизить себестоимость на 20% или найти секретный компонент, дающий преимущество на рынке .
📈 Стратегия агрессивного масштабирования 12:12
Масштабирование Grass происходило скачками. Михаил Грачев выделяет несколько критических решений, которые позволили компании расти на 40–50% ежегодно на протяжении многих лет .
Ключевые рычаги роста:
- Экспансия в регионы: за один год компания зашла в 60–80 крупнейших регионов страны, используя простую мотивацию менеджеров — «кто первый отправил поставку, того и город» .
- Утроение отдела продаж: по совету стороннего миллиардера Михаил Грачев резко увеличил количество менеджеров, внедрив систему удаленных сотрудников и дивизиональное управление по всей стране .
- Фокус на СНГ: гость утверждает, что рынки Казахстана и Узбекистана понятнее и «жирнее» для российского производителя, чем попытки закрепиться в Европе или США .
- Вход в ритейл-сети: осознанное решение пойти в крупные торговые сети, чтобы бренд стал доступен массовому потребителю .
🤝 Партнерство и разделение ролей: Грачев vs Феданов 23:44
В компании Grass два основных владельца — Михаил Грачев и Константин Феданов. Несмотря на равные доли, их роли в управлении кардинально различаются .
Распределение обязанностей:
- Михаил Грачев: остается в операционном управлении в качестве генерального директора. Он отвечает за масштабирование, миллиардные обороты и расширение мощностей .
- Константин Феданов: отошел от операционки, переехал в Москву и занимается визионерскими проектами. Его идеи — проект Dutybox (концентраты бытовой химии в капсулах) и премиальное направление Detal .
Михаил Грачев подчеркивает, что отсутствие конфликтов при разной вовлеченности партнеров достигается за счет взаимного уважения и системы компенсации: управляющий партнер получает дополнительный процент от чистой прибыли .
⚙️ Scrum на заводе: как управлять 1600 сотрудниками 20:46
Одним из главных управленческих прорывов Grass стало внедрение гибких методологий (Scrum и Agile) в производственной компании. Михаил Грачев изучил этот опыт в Кремниевой долине, Сбербанке и компании Airbnb .
Система управления включает:
- Самодостаточные команды: внутри холдинга созданы «грос-команды» (команды роста), которые фокусируются на создании продукта или сервиса, а не на продажах .
- Ревью и спринты: каждую неделю или две команды презентуют результаты своей работы. Всего в компании около 60 таких команд .
- Свобода в рамках показателей: отделам выставляются годовые бюджеты и KPI (выручка, оборачиваемость сырья, логистические затраты), после чего они получают полную автономию в принятии решений без лишних согласований .
- Стратегические сессии: инструмент для решения конфликтов и приоритизации безумных идей через систему стикеров и голосования всей команды .
🚀 Окно возможностей: кризис 2022 года 1:14:43
Михаил Грачев утверждает, что текущая геополитическая ситуация создала для Grass уникальное «окно возможностей» . Несмотря на то, что гиганты вроде P&G, Henkel и Unilever не ушли из России полностью, они сократили маркетинговую активность и убрали скидки .
Как Grass использует ситуацию:
- Поиск аналогов сырья: пока западные компании зависели от европейских поставок (например, BASF), Grass за считанные недели переориентировалась на поставщиков из Турции, Ирана, Индии и Китая .
- Агрессивные инвестиции: компания заложила бюджет в 5,5 млрд рублей на закупку оборудования в 2023 году .
- Замещение ниш: Grass планирует выход в сегменты стиральных порошков, таблеток для посудомоек, средств гигиены (памперсы, прокладки) и даже косметики .
В 2022 году объем недогруза (заказов, которые завод не успел произвести) составил более 1 млрд рублей, что подтверждает аномально высокий спрос на российскую продукцию .
🦁 Философия «грёбаных провинциалов» и благотворительность 58:37
Михаил Грачев называет себя и своих земляков «грёбаными провинциалами», подчеркивая важность насмотренности и эстетического воспитания . Он считает, что предприниматели должны вкладываться в красоту производств и офисов, чтобы менять среду вокруг себя .
Социальные и личные проекты Грачева:
- Экология: высадка 300 000 деревьев (уже высажено 120 000) и выпуск мальков в Волгу .
- Спасение животных: поддержка заповедников, сохранение сайгаков, амурских тигров и зубров .
- Личный аскетизм: несмотря на доходы в сотни миллионов рублей, Михаил Грачев заявляет, что равнодушен к люксовым брендам, одевается в одежду собственного производства за 900 рублей и практикует курсы выживания в Африке, чтобы не терять связь с реальностью .
Главной жизненной целью предприниматель называет «бизнес как спорт» — желание обогнать по оборотам крупнейшие заводы региона и стать единорогом в своей отрасли .
