Дэвис Смит, основатель бренда одежды и снаряжения Cotopaxi, прошел путь от продажи бильярдных столов через eBay до создания компании с выручкой в 150 миллионов долларов, чьей главной целью является борьба с бедностью. В интервью Гарри Стеббингсу он рассказывает, почему решил оставить пост CEO на пике успеха ради церковной миссии в Бразилии и как строить бизнес, в котором ценности важнее прибыли.
🌍 Формирование личности: от Латинской Америки до первых миллионов 0:52
Дэвис Смит считает, что его предпринимательский дух и эмпатия были заложены в детстве. В четырехлетнем возрасте он переехал с семьей в Латинскую Америку, жил в Доминиканской Республике и Эквадоре . По мнению Смита, частые переезды заставляют ребенка адаптироваться к разным культурам и типам людей, что развивает способность мыслить нестандартно .
Первый бизнес Дэвиса Смита начался в студенческие годы:
- Снаряжение для дайвинга: Он начал перепродавать оборудование на eBay, чтобы накопить деньги на собственные поездки для погружений .
- Бильярдные столы: Заметив спрос, он отправился в Китай, нашел фабрики через интернет (используя бесплатные диски AOL) и начал продавать кастомизированные столы из твердой древесины .
- Финансовая схема: Не имея стартового капитала, он установил срок доставки в 10 недель. Это позволило использовать предоплату клиентов для финансирования производства. Также он занял 10 000 долларов у бабушки и получил кредит для малого бизнеса на 25 000 долларов .
К моменту окончания университета бизнес приносил около 6 миллионов долларов выручки в год . Смит отмечает, что ранняя женитьба в 22 года и рождение ребенка сразу после выпуска заставили его быть предельно ответственным и заземленным .
🇧🇷 Бразильский опыт и крах партнерства 8:50
Вдохновившись успехом Марка Лори (основателя diapers.com), Дэвис Смит решил запустить аналогичную платформу для детских товаров в Бразилии . Вместе со своим кузеном он привлек 4,5 миллиона долларов инвестиций на стадии идеи (PowerPoint), а позже общая сумма привлеченного венчурного капитала достигла 40 миллионов долларов .
Проект Baby.com.br быстро рос и в 2012 году стал «стартапом года» в Бразилии, расширившись до 300 сотрудников за 18 месяцев . Однако за фасадом успеха скрывалась личная трагедия: отношения Смита с кузеном, которые были ближе братских, полностью разрушились.
По словам Дэвиса Смита, причинами разрыва стали:
- Разные видения будущего компании и несовместимые характеры .
- Проблемная структура со-CEO, создававшая постоянное напряжение .
- Сложность ведения бизнеса в Бразилии.
Смит утверждает, что этот опыт научил его важному правилу: сначала нужно определить идею, а затем искать лучшего специалиста в мире для решения конкретных задач, а не просто начинать бизнес с друзьями или родственниками . После ухода Смита компания просуществовала еще около пяти лет и в итоге закрылась .
🎒 Cotopaxi: 36 часов, изменивших жизнь 14:18
Идея Cotopaxi родилась в период глубокой депрессии Смита в Бразилии. Он чувствовал, что за 10 лет предпринимательства так и не реализовал свою главную мечту — помогать людям . В течение 36 часов непрерывного планирования на диване он сформулировал концепцию бренда верхней одежды, который будет использовать прибыль для борьбы с экстремальной бедностью .
Ключевые принципы бренда Cotopaxi:
- Миссия — это не благотворительность, а основа: Смит утверждает, что Cotopaxi — это не просто компания по производству рюкзаков или курток, а движение, доказывающее, что бизнес может быть силой добра .
- Продукт первичен: Основатель Warby Parker советовал Смиту, что люди не будут покупать товар только ради миссии — сначала нужно создать великолепный продукт .
- Профессиональный дизайн: Чтобы конкурировать с гигантами вроде Patagonia, Смит нанял топовых дизайнеров через LinkedIn, предложив им долю в компании вместо высоких зарплат на старте .
Смит вспоминает, что религия (он является членом Церкви Иисуса Христа Святых последних дней) и опыт миссионерства в Боливии в возрасте 19 лет помогли ему стать отличным «продавцом» видения и научили фокусу на служении другим .
💰 Венчурный капитал и «неправильные» цели 25:00
Дэвис Смит считает, что многие современные предприниматели совершают ошибку, фокусируясь на объемах привлеченных средств и личном богатстве, а не на смысле своего дела . Однако он признает пользу венчурного капитала для масштабирования.
Опыт фандрайзинга Cotopaxi:
- Первый раунд: Смит пропитчил идею 100 инвесторам, прежде чем получил первые деньги от Кирстен Грин (Forerunner). Оценка составила 7 млн долларов pre-money .
- Женское лидерство: Смит заметил, что почти все лид-инвесторы Cotopaxi (Forerunner, Greycroft, Bain Capital) были женщинами. Он полагает, что женщины лучше понимают роль миссии в бизнесе .
- Провал долгосрочного раунда: Около года назад Смит пытался привлечь «перманентный капитал» на 10–15 лет, чтобы не зависеть от коротких циклов фондов. Несмотря на выручку более 100 млн долларов и прибыльность, он снова получил отказы от 100 инвесторов .
По мнению Смита, существует фундаментальный разрыв между основателями, желающими строить компании десятилетиями, и фондами с 10-летним циклом жизни, которым нужна ликвидность здесь и сейчас .
📈 Кризис как проверка ценностей 41:11
Пандемия COVID-19 стала для Cotopaxi временем испытаний. Вместо увольнений Смит предложил команде коллективные сокращения зарплат: сам он отказался от выплат, топ-менеджмент пошел на существенное сокращение, а вся остальная команда — на 10% .
Результаты этого решения:
- Компания сохранила все рабочие места .
- Несмотря на кризис, Cotopaxi отдала 3% выручки на благотворительность в 2020 году .
- В конце года компания выплатила бонусы, покрывшие все удержанные зарплаты .
Смит подчеркивает, что такая преданность миссии помогает удерживать таланты. Он приводит пример из бразильского периода, когда он уходил из офиса в 17:30, чтобы быть с семьей. Это позволило привлечь высококлассных специалистов (особенно женщин), которые ценили баланс между работой и личной жизнью . Дэвис Смит не согласен с тезисом, что для создания великой компании нужно работать по 100–120 часов в неделю, жертвуя всем остальным .
🤝 Передача управления и новая миссия 49:35
Самым болезненным моментом для Смита стала передача поста CEO. Совет директоров указал ему на «слепую зону»: бренду нужен лидер, который умеет масштабировать бизнес с 50 млн до 1,5 млрд долларов выручки .
Смит решил провести поиск преемника самостоятельно:
- Он отказался от услуг хедхантеров, считая их выбор слишком стандартным .
- В итоге он нанял Дэмиена Вонга (Damien Wong), бывшего топ-менеджера Patagonia и Eddie Bauer .
- Вонг согласился на роль только при условии, что станет именно CEO, а не президентом компании .
В это же время церковь предложила Смиту возглавить миссию в Бразилии. Он согласился, оставив комфортную жизнь в США и управление брендом. Сейчас Смит живет в Бразилии, работая волонтером с молодыми миссионерами и помогая людям в условиях крайней нищеты .
👨👩👧👦 Семейная культура: метод SMITH 56:09
Дэвис Смит осознал, что уделял корпоративной культуре больше внимания, чем семейной, и решил применить бизнес-инструменты дома. Семья Смит разработала свои ценности по акрониму их фамилии (SMITH):
- S (Selfless — Бескорыстие): Приоритет нужд других. Например, дети тратят сбережения на подарки для сирот на Рождество .
- M (Mission — Миссия): Общая цель семьи.
- I (Intellect — Интеллект): Любовь к обучению. Каждое воскресенье семья проводит «час чтения», после которого все обсуждают прочитанное .
- T (Tradition — Традиции): Ритуалы, укрепляющие связи.
- H (Health — Здоровье): Забота о физическом и ментальном состоянии.
Смит утверждает, что главная ошибка родителей — попытка заменить личное время подарками или гаджетами. «Время невозможно восполнить поездкой в Диснейленд или покупкой айфона», — считает гость .
В финале беседы Дэвис Смит признается, что через пять лет, по окончании своей религиозной миссии, он планирует вернуться к Cotopaxi, но уже не в роли операционного директора, а как глобальный амбассадор движения за ответственный бизнес .
