Методы привлечения клиентов: от «холодного» обзвона до платной рекламы 0:00
Алекс Хормози представил концепцию «Core 4» — четырех фундаментальных подходов к привлечению клиентов, которые применимы практически для любого бизнеса, включая сферу услуг, где требуется «грязная» работа. По мнению автора, главной проблемой начинающих предпринимателей является страх отказа, однако он утверждает, что каждый «нет» — это лишь «монета», брошенная в автомат, приближающий к успеху.
1. Работа с «теплыми» контактами: «Core 4» часть первая 0:00
Первый и самый простой способ найти клиентов — обратиться к тем, кого вы уже знаете. Автор рекомендует начать с телефонной книги, предлагая свои услуги в качестве «кейса» или «пробной версии».
- Стратегия предложения: Вместо прямого запроса «купи у меня», следует предложить бесплатную услугу в обмен на отзыв или честную обратную связь.
- Сценарий «трехстороннего сообщения»: Хормози советует просить знакомых сделать «трехстороннее» представление (в текстовом чате), так как это повышает доверие со стороны нового человека и делает его менее склонным к грубости.
По словам автора, существует четыре результата такой деятельности, каждый из которых приносит ценность: клиент может стать платным, оставить отзыв, порекомендовать вас друзьям или дать полезную обратную связь для улучшения сервиса.
2. Органическое продвижение: создание ценного контента 7:38
Когда список знакомых исчерпан, наступает этап создания контента для привлечения широкой аудитории. Автор подчеркивает, что алгоритм создания успешного ролика всегда состоит из трех этапов: «крючок» (hook), удержание (retention) и вознаграждение (reward).
- Правило 3 секунд: Первые 3 секунды определяют, будет ли видео просмотрено. Лучший способ удержать внимание — использовать списки, шаги или истории.
- Психологический прием: Люди нуждаются в напоминаниях больше, чем в обучении, поэтому повторение тем в разных форматах — это не признак лени, а стратегия формирования аудитории.
- Работа с отказами: Хормози рекомендует рефрейминг: не смотреть на количество просмотров как на оценку своей личности, а представлять их как размер комнаты, в которой вы выступаете перед живыми людьми.
3. Холодный аутрич: работа с незнакомцами 14:56
Это самый агрессивный, но эффективный способ поиска клиентов. Он включает прямой обзвон, рассылку сообщений или обход дверей (door-to-door).
- Использование «социального доказательства»: Если вы работаете в конкретном районе, упоминание имени уже существующего клиента (например, «соседа Джонса») мгновенно создает доверие и снимает барьеры.
- Техника «вопроса без опоры на да»: Чтобы минимизировать риск отказа, Хормози советует использовать вопросы, на которые легче ответить «нет» (например, «Будете ли вы против, если я помогу вам с этим?» вместо «Хотите, чтобы я сделал это?»), так как люди статистически чаще говорят «нет».
- Правило после успеха: Как только клиент сказал «да», нужно немедленно прекратить продажу и переходить к оформлению сделки, чтобы не дать человеку возможности передумать.
4. Платная реклама: «один ко многим» 27:14
Четвертый метод — покупка доступа к вниманию целевой аудитории через рекламные платформы.
- Структура объявления: Реклама требует четкого «целевого призыва» (call-out), который помогает мгновенно отфильтровать нужную аудиторию, например, обращение к конкретной группе («домовладельцы Лас-Вегаса»).
- Агитация боли: Рекламный текст должен детально описывать проблему, с которой сталкивается клиент, чтобы сделать решение — ваш сервис — крайне привлекательным.
- Тестирование: Согласно позиции Хормози, 80% успеха рекламного объявления зависит от первых 3 секунд, поэтому именно этот фрагмент требует максимального количества тестов и итераций.
