Сооснователь Airbnb Джо Геббиа стал гостем подкаста «This Week in Startups», где подробно рассказал ведущему Джейсону Калаканису об истории создания одного из самых успешных маркетплейсов в мире. В ходе беседы предприниматель поделился опытом преодоления тяжелейших кризисов — от сотен отказов инвесторов до пандемии COVID-19, а также раскрыл детали своего нового масштабного проекта Samara. Эта история наглядно демонстрирует, как фокус на дизайне, внимание к клиентам и личная стойкость основателей способны превратить безумную идею в глобальный бизнес.
🎈 От матраса до мирового признания: как начинался путь Airbnb 2:09
История Airbnb, по словам Джо Геббиа, представляет собой пример преодоления обстоятельств, ведь изначально проект казался многим абсолютно нереализуемой задумкой. В самом начале пути, находясь в гостиной вместе с сооснователями Брайаном Чески и Нейтом Блечарзиком, команда сталкивалась с тысячами причин, почему этот бизнес должен был провалиться. Самым деморализующим фактором для начинающих предпринимателей стали отказы опытных инвесторов из Кремниевой долины, которые ранее успешно вложились в PayPal, YouTube и Facebook. Некоторые венчурные капиталисты буквально демонстративно выходили из комнаты прямо посреди презентации.
Переломным моментом для стартапа, тогда еще носившего название airbedandbreakfast.com, стал август 2008 года. Команда запустила третью итерацию своего сайта специально кческому съезду Демократической партии в Денвере (штат Колорадо). Город столкнулся с острой нехваткой жилья: на мероприятие ожидалось около 80 тысяч делегатов и сторонников Барака Обамы, в то время как местный отельный фонд насчитывал всего 20 тысяч номеров. Мэр Денвера был вынужден разрешить разбивать палаточные лагеря в городских парках.
Основатели решили воспользоваться информационным поводом для привлечения внимания. Джо Геббиа вспоминает, как пытался напрямую дозвониться в редакцию CNN, но журналисты вежливо отказались от сотрудничества и повесили трубку. Тогда команда изменила тактику:
- Они связались с местными блогерами в Денвере, которые с энтузиазмом написали о новом сервисе.
- На следующий день репортаж о хозяевах Airbnb снял местный филиал NBC.
- Затем волну подхватили телеканалы CBS и ABC.
- В итоге сюжет стал национальным, и CNN всё же провел прямое включение из гостиной основателей.
Благодаря медийному эффекту количество хозяев на платформе в Денвере мгновенно выросло с нуля до 800 человек как раз к началу съезда. График бронирований и выручки пополз вверх, а сайт начал полноценно функционировать с приемом онлайн-платежей. Джо Геббиа лично взял на себя функции службы поддержки, разместив на главной странице свой личный номер мобильного телефона, на который непрерывно поступали звонки от пользователей.
☕ Феномен University Cafe и сила холистического дизайна 10:04
Несмотря на наличие первых успешных метрик и работающего продукта, привлечение инвестиций оставалось тяжелейшим испытанием. Посредством знакомства через Майкла Сейбела команда получила 20 email-представлений к бизнес-ангелам Кремниевой долины. Результат оказался неутешительным: 10 инвесторов ответили на письмо, 5 согласились уделить время для короткой встречи за кофе, и абсолютно никто не согласился выписать чек.
Джо Геббиа подробно описал их первую встречу с неназванным инвестором в знаменитом University Cafe в Пало-Альто, которое в 2008 году являлось эпицентром венчурного финансирования. Потенциальный инвестор опоздал, потратил около 15 минут на заказ и ожидание сложного смузи с ананасом и зонтиком, а сев за стол, на протяжении всей презентации Брайана Чески молча пил свой напиток, глядя в окно. Не дослушав питч до конца, он просто встал и вышел из кафе, так и не вернувшись.
Главной причиной скепсиса инвесторов, по мнению Джо Геббиа, был укоренившийся в обществе психологический барьер «незнакомцы равны опасности». До Airbnb, Uber и Postmates практически все стартапы существовали исключительно внутри компьютеров и не проникали в реальный физический мир потребителей. Инвесторы не могли поверить, что технологическая платформа способна масштабировать доверие до такой степени, чтобы люди начали пускать абсолютно посторонних пользователей интернета в свои дома и спальни. При этом основатели знали, что подобное поведение уже стихийно существовало на площадках вроде Craigslist, но ему не хватало безопасной инфраструктуры.
Важнейшим фактором долгосрочного успеха Airbnb стал глубокий фокус на дизайне. Будучи выпускниками Род-Айлендской школы дизайна (RISD), Джо Геббиа и Брайан Чески разделяли философию, согласно которой дизайн — это не просто внешнее оформление или красивая этикетка, а то, как продукт функционирует в целом. Настоящий дизайн включает в себя:
- Первое впечатление потребителя от бренда и закладываемые в его сознание ценности.
- Тактильные ощущения от материалов и даже звук открывающейся крышки.
- Жизненный цикл продукта и его последующую утилизацию в рамках циклической системы.
«Хороший дизайн удовлетворяет сознательное и щекочет подсознательное», — формулирует свое видение Джо Геббиа. Продукт обязан решать утилитарную проблему пользователя, но без эмоциональной отдачи и ощущения восторга он остается незавершенным. В ранние дни существования Airbnb ключевыми эмоциональными ориентирами интерфейса выступали два слова: «веселый» (fun) и «дружелюбный» (friendly). Перед дизайном стояла задача сформировать колоссальный уровень доверия между незнакомыми людьми.
📸 Урок Пола Грэма и поездка в Нью-Йорк, изменившая всё 21:17
В январе 2009 года стартап попал в акселератор Y Combinator. На первой же рабочей сессии сооснователь YC Пол Грэм поинтересовался географическим распределением аудитории проекта. Узнав, что около 30 хозяев жилья находятся в Нью-Йорке, в то время как сами основатели сидят в Маунтин-Вью, Грэм буквально приказал им немедленно лететь к своим клиентам.
Проанализировав нью-йоркские объявления прямо во время встречи, команда осознала, что качество фотографий квартир было ужасающим. В то время пользователи привыкли к размытым миниатюрам на Craigslist и переносили этот паттерн на Airbnb. Имея за плечами опыт занятий фотографией в RISD, Джо Геббиа предложил радикальное решение — лично поехать и бесплатно сделать качественные профессиональные снимки жилья для хозяев.
Основатели арендовали лучшую камеру, которую могли себе позволить, и отправились в Нью-Йорк. Хозяева квартир ожидали увидеть нанятых специалистов, но на пороге появлялись сами создатели компании с фотоаппаратом наперевес. Этот шаг привел к неожиданным и мощным результатам:
- Качественный контент: Фотографии преображали восприятие квартир, вызывая восторг у владельцев.
- Глубинные интервью: После съемки хозяева приглашали основателей на чай и детально рассказывали обо всех проблемах и неудобствах сайта. Джо Геббиа фиксировал каждое замечание в своем блокноте.
- Моментальные исправления: Возвращаясь в Калифорнию, основатели передавали инсайты Нейту Блечарзику, который оперативно переписывал код календаря или системы отзывов, внедряя обновления за считанные дни.
До этой поездки показатели выручки компании на протяжении месяцев стагнировали на отметке в 200 долларов в неделю, что Джо Геббиа называет «впадиной скорби» или «аналитической Небраской», где вокруг видны лишь бескрайние кукурузные поля. Однако уже через неделю после публикации качественных фото и внедрения правок выручка подскочила до 400 долларов. Пол Грэм скомандовал повторить эксперимент, и еще через неделю показатели удвоились до 800 долларов.
Этот опыт лег в основу главного совета, который Джо Геббиа сейчас дает всем начинающим технологическим предпринимателям: необходимо разрушить миф Кремниевой долины о том, что любую проблему можно решить исключительно написанием кода, сидя за рабочим столом. На ранних этапах критически важно делать вещи, которые не масштабируются (do things that don't scale). Живое личное общение с первыми пользователями, по оценке гостя, в 10–100 раз эффективнее любых цифровых опросов или метрик.
🛡️ Сражения за выживание: погромы в квартирах и пандемический шок 28:02
За время своего существования Airbnb прошла через два масштабных кризиса, которые поставили компанию на грань уничтожения. Первый серьезный удар по репутации произошел в 2011 году, когда в Сан-Франциско было впервые полностью разгромлено арендованное через платформу жилье. Инцидент стал главной темой национальных новостей. Команда восприняла это как жесткий сигнал к действию и экстренно сфокусировалась на безопасности. Всего за две недели августа 2011 года разработчики внедрили около 40 новых функций, направленных на повышение уровня доверия, включая запуск программы страхования хозяев (Host Guarantee) с покрытием в 50 тысяч долларов, сумма которого впоследствии выросла до 1 миллиона долларов.
Второй кризис носил экзистенциальный характер. В декабре 2019 года Airbnb запустила официальный процесс подготовки к выходу на биржу (IPO), планировавшемуся на 2020 год. Однако в марте 2020 года Всемирная организация здравоохранения объявила о пандемии COVID-19, и вся мировая индустрия туризма моментально остановилась. Многие аналитики открыто утверждали, что сектор путешествий мертв, а Airbnb обречена на банкротство.
Антикризисный план компании, реализованный под руководством генерального директора Брайана Чески, затронул пять ключевых групп стейкхолдеров:
- Инвесторы: Компания привлекла крупный долговой заем, создав финансовую подушку безопасности на случай затяжного кризиса.
- Хозяева жилья: Платформа выделила масштабный фонд для прямых выплат арендодателям, лишившимся доходов, поскольку для многих из них сдача жилья была единственным способом оплачивать ипотеку или счета.
- Гости: Airbnb приняла решение вернуть клиентам 100% средств за отмененные из-за пандемии бронирования, посчитав несправедливым принуждать людей путешествовать в условиях глобального риска для здоровья.
- Сотрудники: Компания была вынуждена пойти на первое в своей истории масштабное сокращение штата. При этом увольняемым сотрудникам предложили щедрые выходные пособия, сохранение корпоративных ноутбуков и медицинскую страховку.
Отдельным важным решением стало создание открытого каталога бывших сотрудников (Alumni Directory). Всего за неделю команда разработала внутренний сайт, где уволенные специалисты могли добровольно разместить свои портфолио и контакты. Ссылки на этот ресурс прикреплялись к каждой новости о сокращениях в СМИ, что сгенерировало сотни тысяч просмотров и помогло большинству сотрудников оперативно найти новую работу в других стартапах. Эта практика впоследствии стала золотым стандартом для всей IT-индустрии.
🌲 Эпоха гибкости: феноменальный камбэк и фокус на впечатлениях 37:42
Результаты антикризисных мер превзошли самые оптимистичные ожидания. Уже в третьем квартале года пандемии выручка Airbnb продемонстрировала взрывной четырехкратный рост по сравнению со вторым кварталом, достигнув отметки в 1,3 миллиарда долларов. Такой скачок был обусловлен кардинальным изменением потребительского поведения. Люди начали опасаться скоплений народа в отельных лобби и лифтах, рассматривая отдельные дома на Airbnb как безопасную альтернативу.
Поскольку международные перелеты оказались заблокированы, компания запустила маркетинговую кампанию «Путешествуйте рядом» (Go Near), стимулируя локальный внутренний туризм на автомобилях. Изменившиеся условия заставили команду переосмыслить интерфейс приложения и сайта, что привело к внедрению двух фундаментальных инноваций:
- Гибкие даты: Пользователи перестали искать жилье строго под конкретные числа. Новая логика позволяла задавать параметры в духе «покажите мне любые выходные в этом месяце».
- Категории вместо локаций: Ментальная модель сменилась с «мне нужно в конкретный город на конкретные даты» на поиск уникального опыта — «вдохновите меня, я хочу поехать кататься на лыжах в Хоккайдо или найти уединенный домик в лесу».
Джейсон Калаканис отметил, что венчурные инвесторы долгое время подталкивали Airbnb к горизонтальному расширению маркетплейса — созданию аренды лодок, автомобилей, велосипедов или бензопил. Однако руководство компании жестко отсекало сторонкие вертикали, сознательно фокусируясь исключительно на двух направлениях: проживании и «Впечатлениях» (Experiences). По мнению основателей, рынок туризма настолько огромен, что распыление ресурсов на другие категории было бы стратегической ошибкой.
Направление «Впечатлений», запущенное как альтернатива массовым автобусным экскурсиям, позволило хозяевам монетизировать свои локальные знания, проводя уникальные гастрономические, пешие или культурные туры по своим районам. Джо Геббиа привел пример хозяина из Парижа, который зарабатывал около 5000 долларов в месяц на аренде комнаты, но получал сверху 15 000 долларов в месяц, организуя для туристов авторские прогулки по кварталу Маре. Предприниматель подчеркнул, что экономическое освобождение людей и превращение их в уверенных в себе бизнесменов приносит ему наибольшее удовольствие за все годы управления платформой.
🏡 Проект Samara: революция модульных домов в вашем дворе 45:05
Новой вехой в карьере Джо Геббиа стал запуск стартапа Samara, который изначально развивался как экспериментальное R&D-подразделение внутри Airbnb, но впоследствии отделился в независимую компанию. Сооснователем проекта выступил Майк Макнамара. В ноябре компания представила свой флагманский продукт под названием Backyard — полностью готовый автономный мини-дом, предназначенный для размещения на заднем дворе существующих участков.
Продукт задумывался как максимально гибкое пространство, способное адаптироваться под меняющиеся сценарии жизни владельца: от гостевого блока для пожилых родителей (in-law suite) или продуктивного домашнего офиса до полноценной йога-студии или отдельного жилья под сдачу в аренду. С точки зрения инженерии и промышленного дизайна, Backyard представляет собой высокотехнологичный продукт:
- Дом полностью электрифицирован и оснащен встроенными солнечными панелями на крыше.
- Конструкция в 3 раза энергоэффективнее традиционных построек аналогичной площади.
- Благодаря высокой энергоэффективности дом производит в 3 раза больше энергии, чем потребляет самостоятельно. Избыточное электричество направляется в основное здание владельца, снижая его коммунальные счета.
Весь производственный процесс Samara перенесен на специализированный завод на Западном побережье США. Это дает колоссальные преимущества: фабричные высокоточные станки и гидроабразивные резаки с компьютерным управлением позволяют добиться идеальной герметизации швов и использовать премиальные долговечные материалы, с которыми невозможно работать на открытых строительных площадках в условиях меняющейся погоды. Клиент может зайти на сайт samara.com и сконфигурировать дом онлайн (выбрать материалы, планировку и цвета), по аналогии с покупкой электромобиля Tesla.
Пока завод собирает дом, команда Samara берет на себя весь комплекс сопутствующих бюрократических и инженерных задач: геодезическую съемку участка, получение разрешений от властей, подведение коммуникаций и заливку фундамента. Готовый модуль доставляется на грузовике, переносится вглубь двора строительным краном, а финальное подключение к инженерным сетям занимает менее двух часов. На текущий момент компания предлагает две конфигурации Backyard: студию площадью около 42 квадратных метров (450 кв. футов) и односпальный вариант площадью 51 квадратный метр (550 кв. футов).
Бизнес Samara получил мощнейший попутный ветер благодаря масштабным изменениям в законодательстве США. Долгое время американские локальные сообщества демонстрировали жесткую позицию NIMBY («не на моем заднем дворе»), блокируя любое уплотнение застройки. Однако в Калифорнии и еще 8 штатах были приняты законы, гарантирующие гражданам безусловное право на возведение дополнительных жилых построек (ADU — Accessory Dwelling Units) в пределах своих участков. Это спровоцировало 17-кратный рост выдачи строительных разрешений на ADU в Калифорнии. Муниципалитеты одобряют такие проекты, поскольку они позволяют создавать «горизонтальную плотность» жилья для учителей, пожарных или нянь, абсолютно не нарушая при этом визуальный исторический облик и этажность традиционных тихих кварталов.
Помимо частных лиц, Samara начала активно развивать B2B-направление Community Development. Команда формирует специальные предложения для девелоперов и землевладельцев, заказывающих по 8–10 модулей единовременно для создания масштабных распределенных ивент-пространств, туристических эко-деревень или коливингов нового типа.
