Индийский стартап Zepto произвел революцию на рынке ритейла, достигнув оценки в $5 млрд и темпов роста в 300% в год. В рамках проекта «How to Build the Future» от Y Combinator его сооснователь Аадит Палича обсудил с Гэри Таном переход от доставки через WhatsApp к управлению сложнейшей сетью «дарксторов», выживание в условиях дефицита капитала и амбиции по созданию «интернета-супермаркета нового поколения».
🚀 От WhatsApp-группы до единорога: история запуска 2:40
История Zepto началась во время пандемии в Мумбаи. Аадит Палича и его сооснователь Кайвалья Вохра должны были начать обучение в Стэнфорде, но из-за локдауна решили взять академический отпуск . У них не было четкой стратегии — всё началось с помощи пожилой соседке, которой было трудно покупать продукты. Аадит вспоминает, что первый «прототип» представлял собой обычную группу в WhatsApp, где они принимали заказы и сами развозили товары .
Поворотным моментом стало взаимодействие с сообществом Hacker News, где основатели увидели предложение «10 минут с партнером Y Combinator» . После настойчивых просьб в комментариях им удалось получить 8-минутный звонок с Джаредом Фридманом. Именно он первым предположил, что их хобби может стать полноценным бизнесом, сравнимым с американским Instacart .
Первым официальным продуктом стал сервис Kirana Cart (от индийского «кирана» — лавка у дома). Это была модель pickup-and-drop, которую Кайвалья Вохра собрал буквально за 72 часа . Однако, как отмечает Аадит, настоящая компания родилась не в момент запуска приложения, а в процессе бесконечных итераций и получения обратной связи прямо на пороге у клиентов .
⏱️ Почему 10 минут — это не просто удобство, а необходимость 6:10
Многие критики на Западе воспринимают 10-минутную доставку как излишество, но Аадит Палича настаивает: для индийского рынка это критический фактор выживания.
Специфика индийского потребления по мнению Паличи:
- Гиперлокальность: Подавляющее большинство покупок в Индии совершается в радиусе 4 км от дома .
- Частота заказов: Индийцы покупают продукты в 4 раза чаще, чем американцы, предпочитая маленькие чеки оптовым закупкам .
- Ограничения быта: В индийских домохозяйствах меньше автомобилей и холодильников для хранения больших запасов, зато выше спрос на свежие скоропортящиеся продукты .
Аадит утверждает, что их конкуренты (такие как Swiggy, Zomato и Amazon) совершили ошибку, выстраивая модель «от цепочки поставок», ориентируясь на логистическую экономию (доставка за 2–4 часа) . Zepto же пошел «от пользователя». Клиенты прямо говорили основателям: «Зачем мне ждать 2 часа, если торговец фруктами стоит у моего дома прямо сейчас?» . Сокращение времени доставки до 10 минут стало способом имитировать привычный для Индии опыт покупки у уличного торговца, но с комфортом мобильного приложения.
📈 Поиск PMF и переход к модели «дарксторов» 8:43
В середине батча Y Combinator основатели столкнулись с проблемой: удержание пользователей (retention) при доставке за час составляло всего 3–4% . Чтобы спасти проект, Аадит и Кайвалья решили провести радикальный эксперимент в районе Бандра (Мумбаи).
Процесс проверки гипотезы «делаем то, что не масштабируется»:
- Основатели фактически «захватили» один из магазинов на платформе .
- Аадит работал за прилавкам как лавочник, а Кайвалья выполнял функции курьера .
- Они вручную контролировали весь цикл: от сборки до момента передачи пакета в руки клиенту.
Этот эксперимент показал «искру в глазах клиентов» и резкий скачок повторных заказов . Аадит признает, что первый «даркстор» (склад для онлайн-заказов) выглядел как картонная декорация с товарами, разложенными на полу, но он доказал жизнеспособность модели полного контроля над стоком и логистикой .
Сегодня Zepto управляет ассортиментом в 45 000 – 50 000 наименований, превращаясь из службы доставки в «интернет-супермаркет» . Владение всей вертикалью (full stack) позволило компании не только ускорить доставку, но и улучшить качество продуктов, а также снизить цены за счет исключения неэффективных посредников .
💸 Выживание в «кризисном» 2022 году и экономика 12:37
Одним из самых сложных периодов для Zepto стал март 2022 года. Рынки капитала рухнули, а у Zepto было в 7 раз меньше наличности на балансе, чем у конкурентов . Аадит называет это «принудительным фильтром»: либо компания станет эффективной, либо умрет.
Финансовые показатели и стратегия:
- Рост: От нуля до $200 млн оборота за 6 месяцев (Аадит не рекомендует такой темп никому из-за запредельной нагрузки) .
- Текущий масштаб: Около 1,5 млн заказов в день в 50 городах Индии .
- Прибыльность: К марту 2024 года бизнес приблизился к безубыточности по EBITDA. 70% рынков присутствия уже прибыльны, а зрелые локации показывают маржу в 4–5% .
По мнению Паличи, именно отсутствие лишних денег научило их операционной дисциплине. Когда в 2023 году компания привлекала новый раунд (единственный раунд «единорога» в Индии за тот год), процесс занял мучительные 8 месяцев и совпал с крахом Silicon Valley Bank .
🤖 Технологический стек и роль ИИ 33:20
Аадит Палича разделяет применение ИИ на «ядерное» (Core) и «вспомогательное» (Non-core). Он полагает, что задачи вроде бухгалтерии или юридической проверки контрактов скоро будут полностью закрыты сторонними агентами, и стартапу не стоит тратить на них ресурсы .
Приоритетные направления разработки внутри Zepto:
- Рекламная платформа: Компания обучает модели на базе Llama для улучшения движка рекомендаций и атрибуции . Это позволило нарастить выручку от рекламы с $40 млн до $200 млн ARR за год .
- Клиентская поддержка: Более 50% тикетов (например, жалобы на «гнилые бананы» или задержку) обрабатываются динамически генеративным чат-ботом, обученным на собственных данных компании .
- Прогнозирование: Использование глубокого машинного обучения (Deep ML) для предсказания спроса и управления цепочками поставок .
🌏 Будущее: «Интернет-революция в Индии» 23:51
На вопрос Гэри Тана о том, считает ли он Zepto успешным, Аадит отвечает категоричным «нет» . Он считает, что до настоящей победы еще пара десятилетий. Его цель — построить компанию мирового уровня, которая сможет конкурировать с Amazon, DoorDash или Mercado Libre .
Новые вертикали роста:
- Zepto Cafe: Доставка готовой еды, кофе и закусок из собственных дарксторов. Проект уже делает более 100 000 заказов в день .
- Расширение категорий: Электроника, косметика и одежда .
Аадит отмечает, что в Индии сейчас наблюдается атмосфера, похожая на США после 2001 года: много страха и недостаток амбиций . Многие предприниматели готовы остановиться на оценке в $3-4 млрд и выйти на IPO, но Палича призывает «играть в высшей лиге» и стремиться к масштабам в 5-6 раз больше .
Его главный совет молодым основателям — строить ради самого процесса созидания. «Конечной целью не должны быть деньги или слава. Целью должна быть возможность проснуться утром и снова строить» .
