Макс Юнестранд, сооснователь и генеральный директор Legora, рассказывает историю создания одной из самых быстрорастущих компаний в сфере корпоративного ПО. Путь от игры в волейбол на шведском архипелаге до отметки в $100 млн ARR за 18 месяцев — это хроника того, как готовность учиться быстрее конкурентов и жесткая фокусировка на культуре победы превращают локальный проект в глобального технологического лидера.
⚖️ Операционная система для юристов: от идеи до $100 млн ARR 0:07
Legora определяет себя как «агентскую операционную систему для юристов» . Продукт берет на себя выполнение сложных юридических задач от начала до конца, позволяя специалистам достигать большего. На текущий момент более 3% всех юристов в мире являются активными пользователями платформы .
История компании впечатляет темпами роста:
- Октябрь 2024 года: запуск (General Availability).
- Текущий этап: рост выручки с $1 млн до $100 млн ARR .
- Масштаб команды: расширение с 3 инженеров в Швеции до более чем 750 сотрудников по всему миру .
Макс Юнестранд вспоминает, что в начале пути юридическая индустрия казалась идеальным полем для применения больших языковых моделей (LLM). Программное обеспечение, с которым приходилось конкурировать, выглядело так, будто его создали в 90-х годах . По мнению Макса, инженеры избалованы качественным софтом, который они пишут друг для друга, в то время как юристы десятилетиями работали с архаичными инструментами .
🏐 С чего всё начиналось: волейбол и GPT-3.5 3:16
История Legora началась не с Макса. В 2020 году — ещё до того, как ИИ стал мейнстримом — юрист, физик, инженер и психолог основали компанию под названием Judelica . Они заметили, что студенты юридических факультетов тратят стажировки на рутинное резюмирование судебных дел, и начали экспериментировать с моделью BERT от Google .
Макс встретил своих будущих сооснователей, Аугуста и Сигу, на волейбольном матче в шведском архипелаге . На тот момент у них было демо продукта на базе GPT-3.5, который мог объяснять условия договоров по опционам на акции .
Для Юнестранда появление GPT-3.5 стало «моментом интернета» для его поколения . Осознав масштаб возможностей, он бросил колледж, не дописав магистерскую диссертацию, так как «альтернативные издержки отказа от строительства стартапа стали слишком высоки» .
📧 Погружение в индустрию: холодные письма и обеды за деньги 5:29
Чтобы понять, как на самом деле работают юристы, основатели использовали тактику «холодного» охвата. Они находили email-адреса на сайтах юридических фирм и писали специалистам в LinkedIn с просьбой о встрече .
- Стратегия: они предлагали оплатить час работы юриста по его стандартной ставке просто за возможность пообедать и задать вопросы .
- Результат: многие соглашались. Удивительно, но большинство юристов в итоге не брали денег за консультацию, а некоторые даже сами оплачивали обед .
Вскоре команда договорилась о сотрудничестве с Manheimer Swartling — крупнейшей юридической фирмой в странах Северной Европы . Это было непросто, так как всего за два года до этого управляющий партнер фирмы заявлял на телевидении, что ИИ — это «больше искусственность, чем интеллект» . Юнестранд отмечает специфику отрасли: юристов не вознаграждают, когда всё идет правильно, но их жестко наказывают за ошибки .
❌ Провал в Y Combinator и возвращение на «Олимп» 7:22
Первая попытка попасть в акселератор Y Combinator в мае 2023 года закончилась неудачей . На интервью партнеры спросили: «Каких именно юристов вы обслуживаете?». Основатели, еще плохо знавшие структуру рынка, ответили: «Что вы имеете в виду? Разве юристы бывают разными?» .
Том Блумфилд (партнер YC) рассмеялся, и Макс понял, что они «спеклись» . Однако это дало команде драйв. Через два месяца они подали заявку снова — под новым именем (Legora), с другой платформой и глубоким пониманием рынка . Со второй попытки их приняли. Для шведских разработчиков это было сравнимо с приглашением на «гору Олимп к богам» .
❄️ Заморозка продаж: риск стоимостью $35 млн 13:26
После окончания YC компания привлекла значительные инвестиции: $9,51 млн от Benchmark, а через три недели — Series A от Redpoint . В какой-то момент у Legora было $35 млн в банке при команде всего из 10 человек . Проценты по банковскому вкладу приносили компании больше денег, чем платежи клиентов — Юнестранд считает это опасным сигналом превращения стартапа в банк .
На первом же совете директоров было принято тяжелое решение: полностью заморозить продажи на шесть месяцев .
- Причина: в юридическом бизнесе есть только один шанс на успех. Если продукт «падает» под нагрузкой или выдает ошибки, доверие теряется навсегда .
- Действие: команда сфокусировалась на пересборке архитектуры продукта, чтобы сделать её адаптивной к постоянно меняющимся моделям (LLM) и фреймворкам .
- Манифест: в октябре 2024 года был написан «Продуктовый манифест Legora», который сплотил команду вокруг единого видения .
🛠️ Культура «LFG» и преодоление закона Янте 17:56
Юнестранд утверждает, что построение компании — это на 100% вопрос людей, а не технологий . В процессе найма им пришлось «разучиться» смотреть на престижные логотипы в резюме . Вместо этого они ищут людей с высокой траекторией роста.
Пример успеха такой политики:
- Лучшему продавцу Legora сейчас 23 года .
- У него не было опыта в продажах до прихода в компанию (он бросил университет) .
- На текущий момент он продал подписок на сумму более $10 млн .
Ценности Legora объединяются в аббревиатуру LFG (Lean in, Fight for excellence, Grow together), что на сленге означает «Let's F***ing Go» .
Макс также затронул культурный барьер — скандинавский «Закон Янте» (Jantelagen), который гласит: «Не думай, что ты особенный или лучше других» . По мнению спикера, скромность помогает побеждать лучшим идеям, но невозможно построить самую быстрорастущую компанию в мире, если ты не веришь, что ты и твой продукт — лучшие . «Для нас существует только победа. Всё остальное — это поражение на рынке, где победитель забирает всё», — утверждает Макс .
🤖 Технологическая стратегия: ставка на развитие моделей 29:14
В 2023 году общепринятым мнением было то, что модели нужно дообучать (fine-tuning) под конкретные задачи. Bloomberg, например, потратил миллионы на создание собственной юридической модели .
Legora пошла другим путем:
- Ставка на прогресс: основатели верили, что базовые модели (от OpenAI, Anthropic и др.) будут улучшаться экспоненциально сами по себе .
- Фокус на доставке ценности: вместо обучения моделей они сосредоточились на том, как эффективно доставлять результаты работы ИИ конечному пользователю .
- Собственные эвалы (Evals): компания создала Legora Bench — систему оценки качества ИИ в юридических сценариях . Интересно, что на их тестах одни из лучших результатов по соотношению цены и качества показали модели xAI (Grok) .
📢 Маркетинг и «наглые» переговоры с Джудом Лоу 57:10
Одним из самых ярких моментов в истории бренда стала рекламная кампания с актером Джудом Лоу (Jude Law). Идея родилась из каламбура: «Legora — это право (Law) на базе ИИ, так почему бы не позвать Джуда Лоу?» .
Макс признается, что актер сначала счел предложение «совершенно несерьезным» . Однако команда использовала метод, который отец Макса называл «наглым выпрашиванием» (nagging) — они были крайне настойчивы . В итоге Джуд Лоу согласился на одном условии: он сам выберет сценариста и оператора. В результате над роликами Legora работали сценарист из SNL и оператор фильма «Оппенгеймер» .
💡 Уроки для фаунднеров: любите «суету» 25:26
Завершая выступление, Макс Юнестранд подчеркнул, что успех компании не определяется подписанием одного крупного клиента или закрытием раунда . Настоящая компания создается в «комнатах без окон, где не хватает кислорода», или в Slack-каналах в два часа ночи при поиске бага перед презентацией .
«Вы не должны ждать великих моментов. Вы должны любить саму суету (hustle)», — советует Макс . Главным суперсилой генерального директора он считает сторителлинг: способность продать историю компании самому себе, сотрудникам, инвесторам и клиентам .
