Раджеш Дембла начал карьеру с ночевок на железнодорожных платформах Бангалора после смерти отца в 12 лет . Сегодня он выступает инвестором компаний Dunzo и Decentro, критикуя современную стартап-экосистему за чрезмерное сжигание капитала и раздутые штаты .
🛒 Секреты DMart и ошибки венчурного капитала 2:01
Успех сети DMart и её основателя Радхакишана Дамани строится на двух факторах: правильной стратегии в сфере недвижимости и экстремально низких операционных расходах . По мнению Раджеша Демблы, большинство современных фаундеров совершают противоположную ошибку. Они получают крупные инвестиции в раннем возрасте и тратят их на агрессивный наем персонала, что часто превращается в «мошенническую схему» по выжиганию ресурсов .
Основные претензии к текущей стартап-модели:
- Венчурные капиталисты (VC) заставляют фаундеров приобретать клиентов любой ценой, не заботясь о прибыльности .
- Массовый наем сотрудников стал самоцелью, а не инструментом роста .
- Компании игнорируют пример Радхакишана Дамани, который удерживает самые низкие цены на рынке за счет бережливости .
Настоящим успехом Раджеш Дембла называет влияние на жизнь страны. Он выделяет компанию Dunzo за то, что её название превратилось в глагол, а сервис изменил привычки миллионов индийцев .
🚉 Жизнь на платформе: уроки выживания 6:19
После смерти отца Раджеш Дембла остался с необразованной матерью и младшей сестрой. В 15 лет, не имея денег на образование, он ушел из дома в поисках «чего-то экстраординарного» и провел три месяца, ночуя на вокзале Бангалора .
Этот период обнажил полярные стороны человеческой природы:
- Лучшее в людях: Незнакомый старик делился с ним едой, видя его голодным. Раджеш Дембла до сих пор считает себя его должником .
- Худшее в людях: Охранники и полиция избивали его палками только за то, что он смотрел на еду, которую они ели, считая его вором или попрошайкой .
Этот опыт сформировал его отношение к достоинству. Он поклялся стать богатым, но делать это исключительно честным путем, не переходя на «темную сторону» .
🍎 Первый бизнес: «Властелин тележек» 11:27
На вокзале Раджеш Дембла познакомился с финансистом из общины синдхи, который выдавал микрозаймы под 10% в день . Раджеш Дембла втерся к нему в доверие и стал посредником. Он обнаружил концепцию «скорости оборота капитала», наблюдая за торговцами овощами .
Схема первого бизнеса:
- Торговцы брали 500–1000 рупий утром, продавали товар и удваивали сумму к 15:00 .
- Раджеш Дембла договорился о втором цикле: он давал им деньги на вечернюю торговлю фруктами за 50% от прибыли .
- На пике он контролировал 20 тележек, зарабатывая 4000–5000 рупий в день .
Бизнес закончился, когда Раджеш Дембла начал давать торговцам собственные деньги, накопленные с прибыли. Это не понравилось основному финансисту, и из-за угроз молодому предпринимателю пришлось бросить дело и скрыться .
📞 Эпоха Yellow Pages и психология продаж 19:33
После работы рассыльным (office boy) Раджеш Дембла случайно попал на интервью в компанию Yellow Pages . Несмотря на отсутствие диплома, его наняли в отдел продаж с зарплатой 800 рупий в месяц . Обучение у канадских тренеров позволило ему выработать авторский подход к продажам .
Ключевые принципы продаж от Раджеша Демблы:
- Не продавать, а выявлять потребности: 20 минут из 30-минутной встречи должны занимать вопросы клиенту .
- Соблазнение (Salesman Seduction): Продавец должен создать в голове клиента образ идеального результата, чтобы тот сам захотел купить продукт .
- Отказ от шаблонов: Подход «один размер для всех» гарантирует провал .
💎 Взлет и стагнация Just Dial 26:53
В 1998 году Раджеш Дембла присоединился к Just Dial. Он отказался от зарплаты, договорившись о 40% комиссии от выручки, которую он приносил . Чтобы сделать эту сделку выгодной, он поднял стоимость годового размещения в справочнике с 999 до 4999 рупий .
Just Dial стал феноменом индийского рынка:
- Компания вышла на IPO в 2013 году с капитализацией около 3800 крор рупий ($0,5 млрд) .
- К 2015 году рыночная стоимость достигла $2,2 млрд .
- Сервис стал «единым номером» для поиска чего угодно — от механика до билетов в кино .
Причиной замедления роста компании Раджеш Дембла считает внутреннюю дилемму «Создать или Купить» (Build VS Buy) . Обладая огромной базой данных и доверием пользователей, Just Dial мог поглотить зарождающиеся Zomato, Ola или BookMyShow. Однако руководство решило строить всё своими силами, недооценив скорость изменения ДНК потребителя . В качестве примера правильной стратегии он приводит Санджива Бикчандани из Info Edge, который вовремя инвестировал в сторонние проекты .
🌐 Zoozle: демократизация e-commerce 47:29
Текущий проект Раджеша Демблы — платформа Zoozle. Это попытка исправить ошибки индустрии электронной коммерции, которая, по его словам, потеряла миллиарды долларов на «изменении привычек» индийцев через бесплатные возвраты и скидки .
Особенности модели Zoozle:
- Никакого наложенного платежа (No COD): Клиент должен осознанно совершать покупку .
- Строгие возвраты: Товар можно вернуть только при наличии видео распаковки, подтверждающего брак .
- Сеть микро-дистрибьюторов: Платформа планирует привлечь 2 миллиона человек, которые смогут за 3 минуты создать свой онлайн-магазин за 99 рупий в месяц .
Раджеш Дембла утверждает, что 90% личного дохода он направляет обратно в стартап-экосистему Индии, так как считает себя «простым человеком», которому не нужно много денег для личного потребления .
