Генеральный партнер венчурного фонда a16z Конни Чан и международный инвестор и оператор Крис обсуждают особенности развития технологических экосистем за пределами Кремниевой долины. В фокусе беседы — специфика развивающихся рынков, уникальные стратегии выхода на маркетплейсы, феномен локальных супераппов и новые вызовы, включая влияние искусственного интеллекта. По мнению собеседников, эпоха слепого копирования американских бизнес-моделей прошла, и сегодня инновации на развивающихся рынках формируются по собственным уникальным законам.
🌍 Глобальный взгляд: общие паттерны развивающихся рынков 0:02
Крис пришел в индустрию развивающихся рынков не как инвестор, а как оператор и интрапренер, возглавляя в прошлом проект washingtonpost.com и развивая собственный бизнес. Этот опыт позволил ему наладить аутсорсинг технологий по всему миру и лично изучить локальные экосистемы. По словам Криса, личные визиты на места открывают глаза на фундаментальный факт: талант распределен по планете равномерно, а наличие смартфона в кармане каждого человека побуждает местных разработчиков создавать продукты под нужды своего рынка и на своих условиях.
Инвестор формулирует ключевой тезис: технологические экосистемы развивающихся стран имеют гораздо больше общего между собой, чем с Кремниевой долиной или Пекином. Опыт инвестиций в Ближний Восток, Юго-Восточную Азию, Латинскую Америку, Африку и Пакистан подтверждает, что в этих регионах работают одни и те же принципы распознавания паттернов.
Среди общих характеристик развивающихся рынков Крис и Конни Чан выделяют следующие факторы:
- Абсолютное доминирование мобильного интернета, когда население пользуется исключительно смартфонами (mobile-only).
- Огромная доля молодого населения, которое максимально открыто к технологическим новинкам и быстро внедряет их в повседневную жизнь.
- Хронические инфраструктурные проблемы, включая сложную логистику «последней мили».
- Непредсказуемая и постоянно меняющаяся нормативно-правовая база, требующая от стартапов высокой гибкости.
- Колоссальный пласт небанковского населения (unbanked), которое впервые получает доступ к финансовым услугам и кредитованию через экраны телефонов.
Из-за указанных особенностей, как отмечает Крис, лучшим предпринимателям приходится тратить значительную часть времени на базовое обучение своей потребительской базы.
📈 Локальные стратегии: доверие против американского шаблона 3:31
Традиционная западная мудрость маркетинга диктует использование инфлюенсеров-миллионников в социальных сетях, однако Крис утверждает, что на развивающихся рынках (особенно в Африке) эта механика работает иначе. Ключевой ценностью здесь становится глубинное доверие, поэтому запуск продукта через признанных лидеров локальных сообществ оказывается кратно эффективнее.
Классическим примером столкновения американского шаблона с местной спецификой Крис называет историю противостояния Uber и ближневосточного стартапа Kareem. Uber обладал передовыми технологиями, огромным капиталом и глобальным опытом, что должно было обеспечить ему легкую победу. Однако основатели Kareem, выходцы из McKinsey, предложили клиентам революционное для того момента решение — оплату поездок наличными [4:37–4:51]. Они вовремя осознали, что большинство жителей Ближнего Востока еще не доверяли цифровым транзакциям и опасались за безопасность своих данных.
Uber изначально проигнорировал этот шаг, рассчитывая на силу своего бренда, но динамика роста Kareem заставила гиганта изменить стратегию. Спустя год Uber также ввел прием наличных, но локальный игрок уже успел закрепиться на рынке. Крис подчеркивает, что подобные неочевидные детали на первый взгляд кажутся незначительными, но именно они полностью меняют правила игры в регионах.
При оценке потенциала нового региона инвесторы ищут прежде всего рыночный импульс (momentum). Как замечает Крис, в Сингапуре зафиксировано 100-процентное проникновение смартфонов, но из-за ограниченного размера внутреннего рынка местный стартап неизбежно упирается в потолок. Это заставляет бизнес сразу думать о трансграничной экспансии и агрегации локальных компаний.
💰 Динамика капитала: масштаб рынков и уроки Китая 6:59
Конни Чан соглашается, что размер целевого рынка критически важен для венчурных инвестиций на ранних стадиях. На примере Китая она объясняет, что колоссальный приток капитала в экосистему за последние десять лет не только подстегнул инновации, но и снизил персональные риски для предпринимателей [7:12–7:39]. В развивающихся странах выбор между стабильной карьерой в условной Microsoft и созданием собственного стартапа — это огромный риск для семьи фаундера, но избыток венчурных денег частично нивелирует этот страх.
При этом Крис указывает на оборотную сторону медали: избыток капитала при нехватке реальных рыночных возможностей на определенных этапах становится проблемой. Конни Чан парирует, что в Китае за счет масштаба рынка даже агрессивное финансирование прямых конкурентов имело свою логику: емкость «пирога» настолько велика, что оправдывает экстремальные риски инвесторов [8:21–8:34].
Конни Чан приводит слова китайского венчурного капиталиста, который объяснял свою стратегию простым расчетом:
«Мне нужно решить, идти ли мне в китайские города третьего и четвертого уровней или выходить на международные развивающиеся рынки. В китайских провинциальных городах живет больше людей, чем доступно на всем внешнем рынке».
Разница между мегаполисами (Пекин, Шанхай) и городами нижних тиров в Китае выражена гораздо сильнее, чем разница между штатами в США [9:12–9:26]. В то же время Крис отмечает, что на рынках вроде Египта или Индонезии такой масштабной градации городов нет: огромная часть населения и экономической активности жестко сконцентрирована в Каире или Джакарте, а при переходе к городам второго и третьего эшелонов происходит резкий демографический обрыв.
👥 Менталитет фаундёров и глобальный «эффект PayPal» 10:06
Для успеха на развивающихся рынках от предпринимателя требуются особые качества — колоссальное терпение и умение хладнокровно маневрировать в условиях давления регуляторов. Крис называет это качество своего рода олимпийским спокойствием. Он вспоминает свой разговор с пакистанским фаундером летом, когда страна переживала тяжелейшее наводнение, политический кризис и финансовую нестабильность. На вопрос о том, как стартап справляется с этим, предприниматель спокойно ответил: «Вы имеете в виду, как мы справляемся с очередным июлем в Пакистане?». Такие лидеры воспринимают катаклизмы не как непреодолимое препятствие, а как привычную среду обитания.
Период экономического охлаждения (последние 18 месяцев) научил компании скромности. Крис критически относился к стартапам из Африки или с Ближнего Востока, которые с первого дня работы планировали экспансию в Лондон [11:51–12:04]. Время показало, что они переоценили свои силы; жизнеспособными остались те, кто сфокусировался на глубоких и сложных проблемах своего домашнего региона [11:51–12:04].
Качественный сдвиг в кадрах происходит благодаря нескольким факторам:
- Возвращение экспатов. Возвращение на родину специалистов с опытом работы в Кремниевой долине — это мощнейший сигнал к покупке для инвестора [14:27–14:41].
- Локальный «эффект PayPal». Успешные технологические гиганты первого поколения становятся донорами кадров для новых стартапов. На Ближнем Востоке работает «эффект Kareem», в Индии базу для новой волны создали 100 местных единорогов, в Юго-Восточной Азии кадры поставляет Grab, а в Латинской Америке — Nubank [14:54–15:20].
- Зрелость экосистем. За последние 10 лет выросло поколение молодых людей, которые уже запускали бизнес, прошли через неудачи или поглощения и получили необходимый опыт.
🛒 Эволюция бизнес-моделей: супераппы и цифровизация розницы 12:17
Обсуждая концепцию супераппов (где эталоном выступает китайский WeChat), Крис предлагает разделять их на два типа [12:17–12:44]. Первый — классический «все в одном», включающий медиа и развлечения. Второй — суперапп, построенный вокруг расширения ключевого сервиса.
Ярким примером второго подхода выступает латиноамериканский гигант электронной коммерции Mercado Libre. Завоевав лидерство в ритейле, компания не стала распыляться на развлечения, а последовательно перешла в сферу платежей (создав Mercado Pago), аккумулировала колоссальный массив данных и на его основе запустила кредитные продукты для населения [13:23–13:49].
Конни Чан добавляет, что крупные ликвидные события (IPO или крупные сделки слияния и поглощения) приводят к появлению профессиональных ангел-инвесторов [15:46–16:00]. Они работают бок о бок с фаундерами, помогая им со стратегией, наймом и посевным финансированием еще до обращения в институциональные венчурные фонды.
Крис противопоставляет им «неструктурированный капитал» (например, внезапно разбогатевших криптоинвесторов), который часто вредит экосистеме. Он приводит в пример инвестора, который вслепую вложился в 14 компаний в Пакистане, ни разу не бывав в стране, что привело лишь к необоснованному раздуванию оценок стартапов и хаосу на рынке [16:37–16:50].
При этом масштабы стран часто недооцениваются: Крис отмечает, что многие удивляются, узнав, что население Индонезии сопоставимо с населением Пакистана. В Пакистане с его 220-миллионным населением крупнейший игрок в сфере электронной коммерции имеет годовой оборот (GMV) всего в $200–300 млн, что указывает на колоссальный нераскрытый потенциал рынка.
Инвестор признается, что сознательно ищет «бизнес с грязными руками» (hands-dirty businesses), который не любят в Кремниевой долине. В развивающихся странах от 85% до 90% розничной торговли до сих пор контролируют крошечные семейные магазины (mom-and-pop shops), чья бизнес-модель не менялась столетиями [22:06–22:20]. Они лишены доступа к дешевым кредитам, закупают товар ежедневно из-за нехватки оборотных средств и переплачивают многочисленным посредникам [22:20–22:32].
Портфельные стартапы Криса предоставляют этим магазинам цифровые инструменты учета, берут на себя логистику и открывают доступ к легальному финансированию, полностью перестраивая неэффективную инфраструктуру снизу вверх [22:45–22:58]. Финтех в этой конфигурации выступает базовым рельсовым путем для любых других потребительских стартапов. Однако финтех строго локализован: регуляторы в Юго-Восточной Азии или Аргентине защищают свои рынки и часто не хотят, чтобы иностранные необанки владели местными кредитными платформами [23:38–23:52].
🤖 Искусственный интеллект: новый вызов для локальных экосистем 24:06
Пандемия COVID-19 скорректировала инвестиционные привычки. Крис признается, что раньше никогда бы не вложился в компанию в стране, где не бывал лично, но теперь, опираясь на сильных локальных партнеров и международное распознавание паттернов, он успешно инвестирует дистанционно (как в случае с пакистанскими стартапами) [24:18–24:56].
Тема искусственного интеллекта (ИИ) сегодня одинаково остро стоит как в Кремниевой долине, так и на развивающихся рынках. По словам Криса, во время его недавней поездки в Юго-Восточную Азию не было ни одной встречи, где тема Китая и GPT-3 не всплывала бы в первые пять минут [25:23–25:36]. Все ведущие местные фонды уже провели многодневные стратегические сессии, оценивая влияние языковых моделей на свои портфели. Лучшие локальные предприниматели массово оптимизируют операционные процессы: мигрируют на Python с помощью GPT-3 и сокращают объемы рутинной переписки, двигаясь с той же скоростью, что и американские стартапы [25:49–26:03].
Вместе с тем, как утверждает Крис, ИИ ставит перед развивающимися странами сложные стратегические вопросы:
- Станет ли ИИ игрой, в которой выиграют только США и Китай, заставив остальной мир играть по своим правилам?
- Будет ли иметь значение через пять лет тот факт, что в условной Индонезии не хватает собственных инженеров по машинному обучению, или инструменты станут полностью утилитарными?
- Сохранят ли смысл бизнес-модели, созданные три года назад, в условиях повсеместного внедрения ИИ-агентов?
🏛️ Личная миссия инвестора и взгляд в будущее 26:44
Крис объясняет свою увлеченность развивающимися рынками желанием помогать талантливым людям преодолевать барьеры и создавать новые ценности [26:57–27:10]. Он считает технологическую трансформацию регионов самым многообещающим и масштабируемым сценарием глобальных изменений.
Инвестор критикует политические элиты в Вашингтоне, которые продолжают мыслить догмами холодной войны XX века и принципами жесткой централизации. В это же время сотни тысяч молодых людей по всему миру игнорируют геополитические разногласия и просто решают проблемы на своих «задних дворах» с помощью технологий. Они понимают, что невозможно построить достаточное количество физических школ или традиционных магазинов, но можно дать людям образование и логистику через экраны смартфонов.
Главный риск для локальных экосистем, по мнению Криса, заключается в позиции государства: если институты власти будут тормозить развитие стартапов вместо поддержки, мобильный и востребованный местный талант просто уедет из страны, что приведет к катастрофической утечке мозгов [29:16–29:28]. В то же время поколение, выросшее со смартфонами в руках, воспринимает мир как открытый набор задач, подлежащих решению, что внушает инвесторам твердый оптимизм.
