Автоматизация и искусственный интеллект полностью меняют привычные бизнес-модели, превращая классические продажи в мгновенную демонстрацию готового результата. В новом эпизоде подкаста My First Million известный инвестор Мэтт Маццео делится практическими кейсами использования ИИ-агентов для масштабирования агентств без сотрудников, объясняет крах концепции «человеческого вкуса» и рассказывает инсайдерские истории о работе с Кобе Брайантом, Питером Тилем и Марком Андриссеном.
🔄 Переворот в продажах: как ИИ сделал бесплатную работу масштабируемой 0:00
Традиционная модель продаж в сфере B2B-услуг всегда строилась на питчах, презентациях и попытках убедить клиента нанять агентство под обещание будущего результата. Мэтт Маццео предлагает полностью перевернуть эту схему: вместо вопроса «Хотите ли вы нанять меня?» продавцу следует приходить к клиенту со словами «Смотри, я уже сделал это для тебя». До появления современных ИИ-моделей такой подход был коммерчески нежизнеспособен из-за колоссальных временных затрат на ручную подготовку демонстрационных материалов. ИИ полностью снял это ограничение, сделав индивидуальное создание прототипов масштабируемым.
Маццео иллюстрирует этот принцип личным экспериментом: во время поездки в Японию и Южную Корею он обратил внимание на уличную моду и решил обучить новую модель 03 с продвинутыми возможностями компьютерного зрения действовать в качестве корейского колориста. В США услуги профессионального стилиста или консультации по теории цвета (определению подходящих оттенков кожи и гардероба) обходятся клиентам в сотни или тысячи долларов. ИИ-модель мгновенно определила цветотип Маццео как «мягкая осень» (Soft Autumn), а ведущего подкаста — как «темная зима» (Dark Winter), составив готовые капсульные коллекции одежды на основе их точных размеров.
В качестве экспериментального GTM-шага (выхода на рынок) Маццео без спроса взял фотографии дома ведущего с платформы недвижимости Zillow, пропустил их через ИИ-агента и прислал ведущему полностью готовый, реалистичный проект редизайна интерьера. По мнению Маццео, это идеальный крючок для продаж. Клиенту не нужно регистрироваться, платить или проходить онбординг — он сразу видит ценность, после чего агентство может успешно продавать ему вторичные и подписочные сервисы, такие как регулярное обновление гардероба или детальное проектирование остальных комнат.
📉 Падение стоимости труда и ИИ как стратегия выхода на рынок 3:26
По мнению Маццео, любое появление фундаментально новых технологических платформ исторически сопровождалось открытием уникальных каналов дистрибуции. Во времена зарождения мобильных платформ и социальных сетей такими хаками стали алгоритмические ленты, App Store и механизмы нативного шеринга (как у игрового гиганта Zynga). У генеративного ИИ на текущий момент нет очевидного встроенного канала массовой дистрибуции для новых игроков, из-за чего технологические гиганты (инкумбенты) вроде Google внедряют функции Gemini в свои существующие продукты с готовой многомиллионной базой пользователей с огромной скоростью.
Главный экономический сдвиг, принесенный ИИ, заключается в радикальном падении стоимости выполнения работы. По оценке Маццео, сегодня себестоимость генерации одного высококачественного портретного фото (headshot) составляет всего около 2–3 центов. Первые разработчики ИИ-сервисов для создания аватарок пытались продавать сам инструмент: пользователю нужно было зайти на сайт, загрузить фотографии и оплатить подписку.
Маццео считает эту парадигму устаревшей и предлагает альтернативную бизнес-модель:
- Найти через аудит LinkedIn целевой рынок из 10 миллионов пользователей с неудачными или устаревшими фотографиями профиля.
- Потратить 1 цент на генерацию великолепного нового бизнес-портрета для конкретного человека без его ведома.
- Отправить ему готовый снимок в низком разрешении как подарок и предложить оптимизировать весь его профиль в LinkedIn за деньги.
🛠️ Практические тест-кейсы: автоматизация лидогенерации на примере недвижимости 7:50
Собеседники сходятся во мнении, что корпоративное программное обеспечение должно решать одну из трех задач: помогать зарабатывать, экономить деньги или экономить время. Самым продаваемым всегда является первый пункт — генерация новой выручки. Используя связку современных ИИ-инструментов, один предприниматель может построить масштабную B2B-компанию без найма сотрудников.
Маццео и ведущий детально разобрали пошаговый алгоритм для автоматизированного агентства, таргетирующего риелторов:
- Сбор данных: С помощью платформы Clay настраивается массовый парсинг всех активных агентов по недвижимости в Калифорнии, включая их контактные данные и ссылки на текущие листинги.
- Генерация контента: ИИ-агент автоматически скачивает общедоступные фотографии продаваемых домов из листинга риелтора и монтирует их в динамичный, оптимизированный для Instagram видеоролик (Reel).
- Персонализированный аутрич: Система отправляет риелтору письмо формата: «Привет, Стив. Увидел твой объект на Монтгомери-Уэй, 410. Собрал для тебя готовый промо-ролик для соцсетей, держи. Если хочешь, чтобы мы делали такие видео для всех твоих новых объектов на автомате, подпишись на наш сервис».
Аналогичный метод арбитража, по словам Маццео, применим к любому локальному бизнесу (например, службам ремонта кондиционеров и HVAC). Предприниматель может запустить тематический Instagram-аккаунт для сбора лидов в конкретном городе, настроить автоматические ответы в директ через модель 03, собрать первых трех реальных клиентов и прийти к местному мастеру с готовым заказом, требуя комиссию. Этот зазор между техническими возможностями ИИ и инертностью мышления среднего обывателя создает колоссальное окно возможностей для заработка.
🏎️ Теория Mario Kart: почему будущее ИИ за мультиплеером 12:01
Большинство современных ИИ-инструментов глубоко изолированы: пользователь ведет приватный диалог с ChatGPT или Claude один на один, и плоды его работы остаются скрытыми. Маццео формулирует «теорию Mario Kart», согласно которой в индустрии программного обеспечения побеждают продукты, изначально спроектированные как многопользовательские (multiplayer by default). Историческими примерами успеха этой концепции в традиционном SaaS являются Figma, Notion, Air Table и Slack, которые росли за счет сетевых эффектов.
Ярким примером успешного «мультиплеера» в ИИ спикеры называют запуск генератора изображений Midjourney на базе мессенджера Discord. Несмотря на хаотичный и неочевидный интерфейс, где в общих каналах шел непрерывный поток случайных картинок, проект получил взрывной рост за счет социального взаимодействия. Пользователи находились в единой среде, мгновенно вдохновлялись чужими работами (кто-то делал дизайн футболок, кто-то — аниме) и учились составлять промпты, просто копируя и дорабатывая текстовые команды друг друга.
По мнению Маццео, отсутствие социальной составляющей в современных ИИ-интерфейсах — это огромная рыночная ниша. Если бы инструменты для подбора стиля или дизайна интерьеров функционировали в Discord-каналах для людей с похожими параметрами (например, канал «для парней с цветотипом "мягкая осень"»), пользователи обучались бы в разы быстрее, видя реальные кейсы применения и покупки одежды другими участниками. На рынке уже появляются инструменты вроде Gum Loop, позволяющие делиться готовыми рабочими ИИ-процессами (workflows) и клонировать их, однако им все еще не хватает элементов социального доказательства: лайков, комментариев и публичных ремиксов.
🔧 Метод «мыслителя-рандомайзера»: инвестиции через личную боль 19:56
Маццео подчеркивает, что его лучшие инвестиционные решения в качестве венчурного капиталиста были следствием личного технического кодинга и глубокого погружения в создание продуктов, а не классического финансового анализа. Во время пандемии COVID-19 Маццео совместно с известным продуктовым разработчиком Брайаном Вагнером разрабатывал музыкальное приложение Roadtrip для совместного прослушивания треков в реальном времени. Проект столкнулся с колоссальными трудностями удержания пользователей (ретеншена), поскольку синхронные live-сервисы технологически сложны в масштабировании.
В процессе разработки команда столкнулась с массой ограничений облачной платформы Firebase от Google. Вагнер тогда заметил, что первый, кто создаст open-source альтернативу Firebase на базе базы данных Postgres, «заберет весь рынок». Спустя неделю, изучая список новых стартапов в акселераторе Y Combinator, Маццео наткнулся на Supabase, которая позиционировалась именно как open-source альтернатива Firebase. Благодаря этой экспертизе фонд Coatue под руководством Маццео возглавил посевной (Seed) раунд и раунд серии А в Supabase.
Аналогичным образом Маццео инвестировал в платформу Replet. Чтобы добиться встречи с основателем компании Амджадом Масадом, инвестор самостоятельно выучил язык программирования Python и написал работающее приложение-календарь внутри Replet, через которое и предложил основателю выбрать время для созвона.
Масад, выросший в Иордании, буквально совершил «путь героя»: в юности он искал любые способы получить доступ к компьютерам в местных интернет-кафе, затем стал одним из первых сотрудников Codecademy. По мнению Маццео, Масад — это «спортсмен на выносливость» в бизнесе, который годами выстраивал сложнейшую инфраструктуру для обучения детей программированию в школах, веря, что в мире будет миллиард разработчиков, задолго до того, как феномен «вайб-кодинга» (создания приложений чистыми идеями с помощью ИИ) стал мейнстримом.
🧠 Продукты с «темным даром»: новая эра ИИ-агентов 29:03
Венчурное сообщество долгое время жило в иллюзии, что человеческий вкус, креативность и психология защищены от автоматизации. Маццео опровергает это, напоминая о знаменитом историческом матче южнокорейского гроссмейстера Ли Седоля против алгоритма AlphaGo от Google DeepMind. Когда нейросеть сделала абсурдный, с точки зрения многовековой человеческой теории, 78-й ход, эксперты посчитали это ошибкой. Однако спустя десятки ходов компьютер разгромил человека, вынудив Ли Седоля завершить карьеру из-за глубокого чувства беспомощности перед лицом машины.
По мнению Маццео, концепция «вкус — наше спасение» разобьется о суровую реальность потребительского выбора. ИИ побеждает человеческий вкус за счет закона больших чисел: пока креативный директор мучительно создает один идеальный рекламный макет, ИИ делает 1000 вариаций и количественно тестирует их на аудитории Facebook, определяя реальные предпочтения потребителей. Алгоритмы рекомендаций ByteDance и TikTok уже доказали, что математическая модель определяет «вкус» точнее, чем опытные голливудские продюсеры.
В своей ангельской инвестиционной практике Маццео выделяет три ключевых ИИ-проекта, построенных вокруг концепции автономных агентов:
- Cognition (создатели ИИ-инженера Devin): Компанию возглавляет Скотт Ву, которого Маццео называет признанным математическим гением.
- Augment: Стартап Хариша Абботта, бывшего основателя логистического гиганта Deliver (проданного Shopify за несколько миллиардов долларов). Абботт обладает уникальным талантом оптимизировать до секунды цепочки поставок и складские маршруты.
Смысл этих платформ, по словам Маццео, заключается в «продуктовизации темного дара» уникальных специалистов. Обычный малый бизнес никогда не сможет нанять топ-менеджера из Amazon или гениального математика. Но теперь их опыт закладывается в подкрепляющее обучение ИИ-агентов (reinforcement learning), позволяя продавать экспертизу мирового уровня по цене API-токенов. По аналогии с тем, как интернет позволил лучшим учителям обучать миллионы студентов через YouTube вместо одного класса, ИИ-агенты позволят лучшим сотрудникам одновременно работать на миллионы компаний.
🏆 Сражение с Питером Тилем и уроки «любого воскресенья» 42:35
В процессе венчурной борьбы за право возглавить инвестиционный раунд в стартап Replet, Маццео пришлось напрямую конкурировать со знаменитым миллиардером и сооснователем PayPal Питером Тилем. В венчурной индустрии считается, что идя против фигуры масштаба Тиля, инвестор почти гарантированно обречен на проигрыш. Тем не менее, основатель Replet Амджад Масад в итоге выбрал предложение Маццео.
Ключевым фактором победы стала неподдельная, искренняя вовлеченность инвестора в продукт. Пока другие фонды вели классические сухие переговоры о финансовых условиях сделки, Маццео ежедневно пользовался Replet, присылал основателю подробный фидбек, делился мыслями, которые приходили ему в голову в душе, и искренне транслировал философию расширения прав разработчиков.
По мнению Маццео, этот кейс доказывает спортивный принцип «в любое конкретное воскресенье аутсайдер может вырвать победу у фаворита», если он по-настоящему глубоко погружен в работу и любит свое дело.
🚂 Железные дороги против зыбучих песков: мудрость Дэвида Бондермана 44:56
Во время своего карьерного отпуска (саббатикала) Маццео составил список выдающихся титанов бизнеса, с которыми мечтал встретиться лично. Одним из них стал Дэвид Бондерман — легендарный основатель инвестиционного гиганта TPG и бывший советник техасской семьи Басс, заработавший миллиарды на реструктуризации Continental Airlines.
Маццео организовал трехчасовую технологическую сессию для Бондермана, где детально демонстрировал ему работу нейросетей Midjourney и ChatGPT. Престарелый миллиардер внимательно слушал, а в конце встречи спросил: «И что ты собираешься со всем этим делать?». Когда Маццео ответил, что планирует инвестировать в ИИ-стартапы своих друзей, он задал встречный вопрос Бондерману: «А что бы на моем месте сделали вы?». Бондерман ответил лаконично: «Я бы покупал железные дороги».
Этот совет Маццео считает фундаментальной бизнес-мудростью:
- Технологический сектор сегодня представляет собой зыбучие пески: софт, написанный сегодня, может полностью устареть через полгода из-за обновления базовых моделей OpenAI или Anthropic.
- Инвестиции в эту сферу — удел огромного количества игроков, ослепленных блеском инноваций.
- Стратегия «железных дорог» подразумевает фокус на базовых, стабильных, «грязных» традиционных индустриях, которые гарантированно никуда не исчезнут в ближайшие сто лет, но которые можно колоссально оптимизировать с помощью новых ИИ-инструментов.
🏢 Институционализация венчура: модель CAA против бутика 49:31
Венчурный капитал прошел путь от закрытого «клуба джентльменов» с тайными знаниями до жестко регламентированной, протокольной индустрии. В начале карьеры Маццео на рынке существовало от силы 10 профильных посевных фондов, конкуренция практически отсутствовала, а сделки закрывались по устному соглашению (handshake) на обычных блокнотных листах, поскольку никто не знал, как правильно составлять инвестиционные терм-шиты. Появление акселератора Y Combinator и стандартизированных сейф-нот (SAFE) полностью институционализировало и автоматизировало эти процессы.
Марк Андриссен и его фонд Andreessen Horowitz (A16Z) первыми осознали этот тектонический сдвиг, перенеся в Кремниевую долину операционную модель голливудского кадрового агентства CAA (Creative Artists Agency). В старых бутиковых венчурных фондах один партнер входил в совет директоров и закрывал собой все потребности стартапа. CAA в свое время перевернуло шоу-бизнес: они поместили артиста в центр, окружив его десятком специализированных агентов (по кино, телевидению, рекламе, книгам). A16Z скопировал это, создав гигантские внутренние платформы по рекрутингу, маркетингу, связям с общественностью и GR для обслуживания фаундеров.
Сегодня эта модель продолжает развиваться и уходить вглубь дистрибуции: A16Z скупает медиа-ресурсы, понимая, что главным дефицитным ресурсом в мире стало внимание клиентов. В противовес этой махине появляются игроки вроде Гира Раанана из фонда Cyberstarts, который деконструировал модель Андриссена. Раанан не предлагает стартапам маркетологов или рекрутеров; вместо этого он создал закрытую сеть из CISO (директоров по информационной безопасности) топ-500 корпораций США, сделав их соинвесторами своего фонда. В результате любой кибербезопасный стартап, взявший деньги у Cyberstarts, автоматически получает гарантированный контракт и первые $2 млн регулярной выручки (ARR) за счет прямого доступа к покупателям.
🏀 Гора трюфелей и ярость Мамбы: истории из мира суперзвезд 54:47
Работа в топовом голливудском агентстве и венчурных фондах подарила Маццео множество забавных и поучительных историй о взаимодействии с мировыми знаменитостями первой величины, у которых полностью отсутствует эго или, напротив, спортивный азарт доведен до абсолютного безумия.
Во время делового ужина в Беверли-Хиллз с легендой бейсбола Дереком Джитером, который искал инвестиции под свой новый спортивный медиа-проект, к их столику подошел официант с ярко выраженным бруклинским акцентом. Увидев своего кумира, мужчина буквально впал в ступор и мгновенно превратился в восторженного восьмилетнего ребенка. Когда пришло время подавать фирменную пасту, официант начал вручную натирать свежий трюфель на тарелку Джитера. От волнения его мозг полностью заблокировался, но рука продолжала безостановочно вращаться. В итоге на тарелке выросла огромная черная гора из трюфелей стоимостью в сотни долларов, закрывшая собой всю еду, под дружный хохот всей команды.
Еще более показательным оказался кейс сотрудничества Маццео с Кобе Брайантом в рамках их совместного венчурного фонда Lowercase 13. Брайант, восстанавливавшийся после тяжелой травмы, глубоко увлекся технологическими инвестициями. Во время первой трехчасовой встречи Кобе поразил инвесторов своим «вторым уровнем любопытства» — он не просто задавал поверхностные вопросы, а докапывался до мельчайших деталей механики венчурных сделок. После ужина Маццео отправил ему огромный список профильной литературы и канонических блогов по венчурному капиталу. В 2 часа ночи на телефон инвестора пришло лаконичное текстовое сообщение от Брайанта: «Я все прочитал. Что дальше?».
Позже, во время организованной Маццео экскурсии для Кобе по офисам технологических стартапов в Сан-Франциско, они зашли на инженерный этаж штаб-квартиры Twitter. В игровой зоне один из молодых программистов виртуозно, двумя руками с сумасшедшей скоростью закидывал мячи в баскетбольный автомат Pop-A-Shot. Кобе молча подошел со спины и жестко произнес: «Моя очередь следующая». Инженеры компании мгновенно сбежались со смартфонами снимать историческое событие.
В первом раунде Кобе набрал внушительные 80 очков. Следом вышел программист и хладнокровно выбил 82 очка под оглушительный рев офиса. Маццео вспоминает, что в этот момент Кобе Брайант был не просто по-настоящему, искренне взбешен — его легендарная «ментальность Мамбы» (Mamba Mentality) не позволила ему перевести это в шутку. Уходя с этажа, Кобе абсолютно серьезно процедил сквозь зубы: «Я покупаю себе этот чертов автомат домой. Этого больше никогда не повторится. В следующий раз я тебя уничтожу».
