В новом выпуске подкаста Figuring Out предприниматель и эксперт по маркетингу Ави Арья (Avi Arya) делится с Раджем Шамани (Raj Shamani) своей философией построения бизнеса. В центре обсуждения — переход от модели «агентства-секретаря» к роли «партнёра по росту», использование микро-видео для закрытия сделок на миллионы долларов и важность личной истории в мире сухого B2B-маркетинга.
🦸♂️ Героическое вступление: почему история важнее регалий 0:00
Ави Арья уверен, что кратчайшее расстояние между двумя человеческими сердцами — это всегда история . В современном перегруженном мире люди сохранили способность терпеливо слушать только одно — искреннее повествование о чужом опыте. По мнению гостя, концепция «Героического вступления» (Hero Introduction) должна заменить стандартные бизнес-презентации .
Его собственное «героическое вступление» звучит так: «Ави Арья, отец двух дочерей и шести собак, муж суперженщины, бывший уличный гонщик, ставший отельером, а теперь — маркетолог в социальных сетях и основатель Internet Moguls» .
Ключевые принципы создания такого вступления, согласно Ави Арье:
- Опора на ценности: упоминайте то, чем вы искренне гордитесь (семья, хобби), а не только инвестиционные успехи .
- Соотношение 80/20: 80% истории должно быть посвящено борьбе и трудностям, и только 20% — победе. Если рассказывать только о достижениях, аудитория теряет связь с рассказчиком .
- Искренность против «крутизны»: гость утверждает, что «быть настоящим» — это магический ингредиент, который делает историю виральной в реальной жизни, а не только в алгоритмах соцсетей .
Ави Арья делится личным: его главным внутренним вызовом долгое время было заикание . В детстве он писал на стенах «Я хочу что-то сказать», но замолкал при виде людей из-за страха насмешек. Справиться с этим помогла мать, которая использовала «позитивное внушение», убеждая его в исключительности и скором прогрессе .
📹 Метод микро-видео: как закрыть сделку за 5 минут 19:18
В условиях COVID-19, когда личные встречи стали невозможны, Ави Арья разработал метод «5 шагов и 5 минут для закрытия любой сделки» через микро-видео . Это персонализированные ролики длительностью до 3 минут, которые заменяют холодные звонки и длинные письма. По словам предпринимателя, этот метод принёс его агентству сделки на миллионы долларов .
Структура эффективного микро-видео по методу Ави Арьи:
- Персонализация (Хук): найти общую ценность. Например, заметить на фото клиента собаку или его результат в жиме лежа (если вы сами занимаетесь спортом) .
- Уникальный комплимент: отметить недавнее конкретное достижение человека .
- Героическое вступление: краткая личная история отправителя .
- Трансформация (Суть предложения): чёткое описание 2–3 вещей, которые вы можете сделать для бизнеса клиента прямо сейчас .
- Призыв к действию (CTA): как с вами связаться .
В качестве примера Ави приводит питч для застройщика в Фаридабаде: вместо предложения «услуг маркетинга» он предлагает создать 21 микро-видео с личной историей владельца, провести закрытый ужин для предпринимателей и продать 12 апартаментов общей стоимостью 36 крор рупий (около $4,3 млн) .
🏢 Три типа агентств: от «секретаря» до «партнёра по росту» 26:20
Ави Арья классифицирует агентства на три уровня, утверждая, что 90% рынка в Индии застряли на самом низком из них:
- Агентство-секретарь: выполняет мелкие поручения («сделайте пост», «настройте SEO»). Такие компании получают низкую оплату и работают с токсичными клиентами .
- Менеджер кампаний: нанимается под конкретный проект (продать 100 квартир), после чего контракт заканчивается .
- Партнёр по росту (Growth Partner): глубоко погружается в бизнес, берет на себя ответственность за результат и работает за процент от роста прибыли или выручки .
По мнению гостя, «богатое агентство» (Rich Agency) отличается наличием микро-ниши . Нельзя быть универсалом. Ави Арья специализируется на отельном бизнесе уже 15 лет, что позволяет ему говорить с владельцами сетей на языке цифр, а не инструментов маркетинга .
📈 «Карта денег» (Money Map) и агентская математика 17:17
Основная ошибка большинства агентств, по словам собеседников, заключается в том, что они заставляют клиента думать . Когда предпринимателю предлагают «пакет SEO за 50 тысяч рупий», он должен сам придумать, как это окупится.
Ави Арья предлагает использовать «Карту денег» (Money Map) или ROI-эксплеинер:
- Нужно показывать не процесс, а финансовый результат. Например: «Я продам вам 10 дополнительных ночей в отеле, что принесёт 45 лакхов выручки» .
- Ави утверждает, что агентство должно предлагать оффер, ценность которого в 10 раз превышает стоимость услуг (10x offer) . Например, чтобы просить ретейнер в 10 лакхов (1 млн рупий), нужно показать путь к заработку 1 крора (10 млн рупий) .
- В 2010 году Ави Арья получил свой крупнейший на тот момент контракт — 5 лакхов рупий в месяц ($6000 по курсу того времени), просто оцифровав будущую прибыль клиента .
🚀 Как начать с нуля: путь интерна 30:22
Для тех, кто хочет запустить своё агентство, но не имеет опыта, Ави Арья советует не спешить с предпринимательством. Его рекомендация — отработать 2–3 года под руководством опытных менторов .
Алгоритм получения работы мечты от Ави Арьи:
- Найдите менеджера или основателя в крупном агентстве, чьи ценности вам близки .
- Запишите микро-видео, в котором предложите решить их конкретную «боль» (например, помочь с онбордингом нового крупного клиента) .
- Предложите работать бесплатно первые 60 дней .
- Ави считает, что через 10 минут вы получите ответ, так как руководители всегда перегружены и нуждаются в инициативных людях .
Сам Ави начинал в эпоху зарождения интернета в Индии . Потерпев неудачу со 100 доменами, он обнаружил, что два из них — cheapticketsindia.com и tourismindia.com — начали генерировать огромный трафик . Это привело к партнёрству с тогда ещё стартапами MakeMyTrip и Yatra, которые предложили ему 700–800 рупий за каждую бронь . Так Ави стал «случайным первопроходцем» (Accidental First Mover) в интернет-маркетинге .
🌍 Прогнозы и глобальный рынок 41:31
Ави Арья настроен крайне оптимистично в отношении агентского бизнеса в Индии, называя такие компании «хребтом стартап-экосистемы» . Он даже предлагает ввести государственное регулирование для агентств, подобно сертификации бухгалтеров (CA), чтобы отсеять некомпетентных игроков и повысить доверие клиентов .
Среди наиболее перспективных ниш на ближайшие 10 лет он выделяет:
- Недвижимость: огромные чеки и возможность забирать высокий процент с продаж .
- Образование: помощь в наборе студентов, где комиссия за одно зачисление может составлять 8–10% от стоимости обучения .
- Личный брендинг для узких специалистов: например, для индийцев-экспатов (NRI), желающих вести бизнес с США, находясь в Индии .
В завершение Ави рекомендует три мировые конференции для расширения кругозора: Social Media Marketing World (Сан-Диего) , мероприятия Гранта Кардона (Grant Cardone) и программы Mindvalley (Эстония) . По его мнению, посещение таких мест помогает перестать мыслить категориями «возможности» и начать мыслить категориями «вероятности» .
