Джон Пол Деджория начал карьеру с продажи газет и рождественских открыток в возрасте девяти лет, чтобы помочь семье . Позже он прошел путь от бездомного, живущего в машине, до миллиардера и основателя нескольких глобальных компаний. По словам героя, фундаментом его успеха стали готовность к отказам и убеждение, что качественный продукт должен обеспечивать повторные заказы, а не разовые продажи .
🚪 Уроки прямых продаж и работа с отказами 5:01
Джон Пол Деджория утверждает: главным навыком предпринимателя является умение сохранять энтузиазм после сотого отказа . В молодости он три с половиной года занимался продажей энциклопедий по домам, хотя средний стаж новичка в этой сфере составлял три дня . Эта работа научила его технике личного общения и психологической устойчивости.
Ключевые правила продаж от героя:
- Нужно улыбаться еще до того, как постучите в дверь .
- Важно верить, что продукт приносит реальную пользу клиенту .
- Необходимо смотреть собеседнику в глаза или в точку между бровями, если прямой взгляд вызывает дискомфорт .
По мнению гостя, подготовка к отказам помогает не опускать руки, когда идея не находит поддержки . Он называет это «бизнесом повторных заказов»: качество сервиса или товара должно быть настолько высоким, чтобы клиент сам захотел вернуться .
🧴 Запуск Paul Mitchell и верность принципам 19:31
Джон Пол Деджория основал Paul Mitchell в 1980 году, имея в распоряжении всего 700 долларов . Запланированный инвестор, обещавший полмиллиона долларов, отказался от сделки в последний день . На тот момент компания уже заказала дизайн этикеток и договорилась с поставщиками флаконов о 30-дневном кредите.
Несмотря на отсутствие капитала, партнеры решили запускаться самостоятельно. Первые два года компания работала в режиме жесткой экономии . Джон Пол Деджория выделил несколько факторов, которые позволили бренду выжить:
- Отказ от тестирования продукции на животных, что в 1980-е годы вызывало насмешки конкурентов .
- Обязательство продавать косметику только через профессиональные салоны красоты .
- Защита парикмахеров от конкуренции со стороны супермаркетов и аптек .
Том Билью подчеркивает, что Джон Пол Деджория сознательно оставляет «деньги на столе», отказываясь от массовой дистрибуции ради честности перед партнерами-стилистами .
🤝 Культура удержания сотрудников и «золотое правило» 22:38
В компании John Paul Mitchell Systems за 35 лет работы сменилось менее 70 сотрудников . Джон Пол Деджория объясняет такую лояльность тем, что он создал систему, ориентированную на людей, а не на иерархию. Он внедрил бесплатные обеды для персонала и систему распределения прибыли (profit-sharing) .
Принципы управления персоналом:
- Никогда не делайте выговор сотруднику публично .
- Критикуйте только за закрытыми дверями один на один, чтобы не порождать скрытую враждебность .
- Хвалите за достижения громко и при максимальном количестве свидетелей .
Гость убежден, что сотрудники — это и есть компания. Если руководитель заботится о персонале, персонал будет заботиться о клиентах . В структуре Paul Mitchell даже существует должность посла корпоративной культуры, который следит за соблюдением этих ценностей .
🌍 Филантропия как часть бизнес-модели 29:25
Джон Пол Деджория считает, что «успех без сопричастности — это неудача» . Его отношение к благотворительности сформировалось в шесть лет, когда мать дала ему 10 центов, чтобы он пожертвовал их Армии Спасения . С тех пор он внедряет социальные инициативы в каждый свой проект.
Основные направления его деятельности:
- Grow Appalachia: организация помогает семьям в Аппалачах выращивать собственные овощи, обеспечивая их семенами и системами орошения . На текущий момент программа кормит около 35 000 человек .
- Поддержка сирот в Африке: фонд обеспечивает едой и образованием 7000 детей, чьи родители умерли от СПИДа .
- Экологические инициативы: покупка судна для организации Sea Shepherd для защиты китов .
Гость утверждает, что бизнесмены могут помочь НКО работать эффективнее, применяя предпринимательские методы управления . Он также упомянул фильм Good Fortune, снятый режиссером Джошем Тикеллом, который рассказывает о его пути и подходе к осознанному капитализму .
📱 Поиск ниш в современной экономике 43:03
Несмотря на высокую конкуренцию, Джон Пол Деджория продолжает запускать новые проекты. Он рекомендует искать пробелы в сервисе существующих гигантов . Например, его компания ROK Mobile вышла на перенасыщенный рынок телекоммуникаций, предложив пакет услуг за 49 долларов в месяц, который включает не только связь, но и страхование жизни, а также доступ к телемедицине .
Другой пример — компания Aubio, производящая гель от герпеса на основе растений . Джон Пол Деджория инвестировал миллионы долларов в клинические исследования, чтобы доказать эффективность продукта, прежде чем выводить его в розничные сети Target и CVS . По его мнению, ключом к успеху остается выбор узкой ниши и создание продукта, который превосходит ожидания потребителя по качеству и цене.
