Многие предприниматели совершают одну и ту же фатальную ошибку: тратят годы жизни и миллионы долларов на создание продукта, который никому не нужен. Бен Йосковиц (Ben Yoskovitz), сооснователь венчурной студии Highline Beta, уверен, что ключ к успеху лежит не в гениальной идее, а в тщательной валидации проблемы. На вебинаре Founder Institute он поделился методикой поиска «осмысленных» проблем и объяснил, почему «скучные» индустрии часто скрывают самые прибыльные возможности.
🚀 Анатомия проблемы: из чего состоит успешный стартап 7:44
Бен Йосковиц утверждает, что большинство провалов происходит из-за поверхностного понимания рынка. По его мнению, качественная формулировка проблемы должна включать три обязательных компонента: конкретного пользователя, функциональную потребность и уникальный инсайт .
- Узкий сегмент пользователей. Чем уже выбрана аудитория, тем лучше. Йосковиц считает, что категории вроде «женщины», «мамы» или «малый бизнес» слишком широки для стартапа . Необходимо найти конкретного человека внутри организации или группы, который испытывает острую боль.
- Функциональная потребность. Это конкретное трение или сложность в текущих процессах пользователя. Обычно её легче всего идентифицировать, наблюдая за тем, какие «костыли» (hacks) человек использует сейчас .
- Инсайт (AHA-момент). По мнению гостя, настоящий инсайт — это то, что не гуглится. Это уникальное понимание ситуации, которое становится фундаментом для ценностного предложения, маркетинга и ценообразования .
Если найти глубокий инсайт сразу не получается (что бывает часто), Бен Йосковиц советует сфокусироваться на поиске «глубинных нужд» — социальных или эмоциональных факторов . Даже в B2B-секторе решения принимают люди: возможно, менеджер покупает софт не ради автоматизации, а ради повышения в должности или из страха не выполнить план .
🛑 Ловушка «универсальных истин» 14:14
Одной из главных опасностей для фаундера эксперт называет использование «универсальных истин» вместо проверки реальных фактов. Универсальная истина — это утверждение, с которым согласны все, но которое не дает базы для бизнеса .
В качестве примера из личного опыта Бен Йосковиц приводит свой стартап Standout Jobs, основанный в 2007 году . Его команда отталкивалась от тезиса: «Нанимать хороших людей — это трудно». Это универсальная истина для любой компании в мире . Однако, построив продукт на этом общем утверждении без глубокого погружения в то, как именно HR-специалисты принимают решения о покупке, команда потерпела неудачу.
Другие примеры бесполезных универсальных истин:
- «Людям нужно больше заниматься спортом» .
- «Нужно питаться здоровой пищей» .
- «Этот процесс неэффективен» .
Йосковиц подчеркивает: работа фаундера похожа на работу детектива. Нужно копать до тех пор, пока не станет ясно, почему люди до сих пор используют неэффективные таблицы Excel и чего они боятся при переходе на новые инструменты .
🧪 Исследование как инструмент радикальной эмпатии 16:39
Для валидации проблемы Бен Йосковиц рекомендует использовать три этапа исследования, которые помогают развить эмпатию к пользователю. Под эмпатией он понимает не «сочувствие», а глубокое понимание контекста жизни человека .
- Проблемные интервью. Гость советует начать как минимум с 10 разговоров с потенциальными пользователями . Если в ответах десяти разных людей не прослеживается общих паттернов, значит, вы либо говорите не с теми, либо проблема надумана.
- Стимулы и прототипы. После интервью не нужно сразу писать код. Можно использовать «кликабельные» прототипы в Google Slides или даже бумажные наброски . По наблюдениям Йосковица, когда людям дают в руки что-то физическое (или цифровой макет), они начинают давать гораздо более честную и детальную обратную связь, чем при простом опросе .
- Научный метод. Каждое предположение о пользователе или его боли — это лишь гипотеза, которую нужно протестировать. Важно увеличивать частоту циклов «создал – измерил – научился» (build-measure-learn), чтобы максимально быстро снизить риски .
В качестве примера запредельного уровня эмпатии Йосковиц приводит историю предпринимателя Самира Дхара (Samir Dhar). Чтобы понять проблемы сферы ухода за пожилыми людьми, Самир на долгое время поселился в доме престарелых . Только так он смог увидеть реальную работу медсестер и быт постояльцев изнутри. Прежде чем инвестировать в новый проект, Самир проверил и последовательно отверг более 15 идей .
🏗️ Фреймворк DV-F и магия «скучных» проблем 21:57
В Highline Beta для оценки идей используют классическую модель дизайна-мышления: Desirability (желанность), Viability (жизнеспособность) и Feasibility (реализуемость) .
По мнению Йосковица, фаундеры часто совершают две ошибки:
- Увлекаются реализуемостью (Feasibility): Слишком рано начинают строить сложный продукт, забывая проверить, нужен ли он кому-то вообще .
- Рисуют гигантские рынки (Viability): В презентациях показывают миллиардные TAM/SAM/SOM. Бен считает расчет объема рынка на ранних этапах пустой тратой времени, так как цифры обычно берутся «с потолка» и не учитывают специфику решения .
Вместо погони за хайповыми темами (вроде AI в чистом виде), эксперт призывает искать «скучные» проблемы в необслуженных вертикалях .
Примеры из портфеля Highline Beta:
- Build Captive: решение для небольших строительных компаний, позволяющее им создавать собственные страховые фонды (captive insurance) .
- Moselle: автоматизация закупок инвентаря для малых e-commerce брендов .
Йосковиц утверждает: если вы проработали в узкой индустрии 10 лет и видите повторяющуюся проблему, которую можно решить простыми технологиями — это идеальная база для бизнеса .
❓ Ответы на вопросы: конкуренты, воровство идей и количество интервью 41:22
В ходе Q&A-сессии участники обсудили типичные страхи начинающих фаундеров.
О конкуренции с гигантами (Apple, Microsoft): Бен Йосковиц уверен, что у любой идеи есть минимум тысяча авторов, из которых 200 уже над ней работают . Однако большие компании не обладают вашим глубинным пониманием конкретного пользователя. Если ваш бизнес укоренен в реальном инсайте «изнутри» индустрии, вы сможете найти свою нишу, которую корпорации просто не заметят .
О страхе кражи идеи: По словам спикера, кража идей случается крайне редко. У большинства людей хватает своих идей, которые они считают гениальными . Настоящая ценность стартапа — не в самой идее, а в «секретном соусе» данных и выводов, полученных в ходе жесткой валидации .
Сколько людей нужно опросить? Для B2B-сегмента Йосковиц считает достаточным 10 глубоких интервью для начала . В B2C-сегменте людей найти проще, но их потребуется больше. Главный совет — не превращаться в «профессионального исследователя», который опрашивает 100 человек и не переходит к действиям. Если вы опросили 50 человек и всё еще не уверены — вы «блуждаете в пустыне» и страдаете от паралича анализа .
Йосковиц резюмирует: предпринимательство — это 1% от 1% населения планеты . Это путь проб и ошибок, где скорость обучения важнее безошибочности прогнозов.
