Стратегия получения первых пяти клиентов: пошаговое руководство от Алекса Хормози 0:00
Начинающие предприниматели часто переусложняют процесс поиска первых заказов, пытаясь масштабироваться еще до того, как получили хоть одного клиента. Алекс Хормози, бизнес-консультант и автор книги «$100M Leads», утверждает, что путь от нуля до первых пяти платных контрактов можно пройти, используя простую 10-шаговую методику. Этот алгоритм фокусируется на использовании существующих связей, накоплении опыта через работу «бесплатно» и постепенном повышении цен по мере роста ценности вашего предложения.
1. Формирование базы потенциальных клиентов 0:13
Первый этап — составление списка контактов. Алекс Хормози советует не искать новых людей, а использовать ресурсы, которые уже есть в вашем распоряжении. Необходимо сформировать три списка:
- Электронная почта: все контакты, с которыми вы когда-либо вели переписку.
- Социальные сети: люди, с которыми можно связаться через личные сообщения.
- Телефон: контакты из личной телефонной книги.
По мнению Хормози, объединение этих баз дает значительно больше «горячих» лидов, чем кажется на первый взгляд.
2. Выбор платформы и персонализация подхода 1:04
После того как список сформирован, нужно выбрать одну платформу для начала работы — ту, где у вас больше всего контактов. Ключевым фактором успеха автор называет персонализацию сообщений.
- Человеческий подход: перед отправкой сообщения уделите 30 секунд изучению профиля человека, чтобы найти точки соприкосновения (общие знакомые, события, профессиональные изменения).
- Интенсивность: автор рекомендует отправлять по 100 сообщений ежедневно, чтобы быстрее преодолеть психологический барьер «первого шага».
3. Техника общения и «бесплатные» кейсы 2:10
Если потенциальный клиент ответил, Хормози рекомендует использовать фреймворк ACA (Acknowledge, Compliment, Ask — «Признание, Комплимент, Просьба»):
- Признание: упомяните факт, который вы узнали о человеке.
- Комплимент: сделайте искренний комплимент его достижениям.
- Просьба: свяжите комплимент с вашим предложением.
Если человек проявил интерес, не пытайтесь продать услугу сразу. Вместо этого предложите работу бесплатно в обмен на три условия: выполнение работы, конструктивная обратная связь и видеоотзыв. По словам Хормози, на старте вы, скорее всего, не обладаете достаточным мастерством, поэтому бесплатная работа — это способ набрать «репсы» и стать лучше, убрав барьер для отказа.
4. От выявления «скрытых затрат» к прибыли 6:28
Бесплатные кейсы полезны не только для отзывов, но и для обнаружения «скрытых затрат» — причин, по которым клиенты не хотят работать с вами, даже если это бесплатно. Устранив эти барьеры, вы сможете впоследствии запрашивать за свои услуги значительно более высокую цену.
Когда вы начнете получать рефералов, пора переходить к монетизации:
- Поэтапное повышение цены: смените «бесплатно» на «скидка 80%» для следующих пяти клиентов.
- Масштабирование: постепенно снижайте скидку до 60%, 40%, 20%, пока не выйдете на полную рыночную стоимость.
- Создание дефицита: когда ваш график будет заполнен, вы сможете повышать цены, так как спрос превысит предложение.
Хормози подчеркивает, что с теми первыми бесплатными клиентами нужно поддерживать максимально теплые отношения, так как именно они являются вашим главным активом для получения новых заказов в будущем.
