Алекс Хормози анализирует кризис фитнес-индустрии в период пандемии и предсказывает «момент прозрения» (oh sh*t moment) для владельцев офлайн-залов. По мнению предпринимателя, те, кто просто ждёт снятия ограничений, столкнутся с катастрофическим оттоком клиентов в пользу более удобных и дешевых в привлечении дистанционных форматов.
📉 Фаза отрицания и «эффект Blockbuster» 0:00
По наблюдениям Алекса Хормози, большинство владельцев спортивных залов сейчас находятся в состоянии глубокого отрицания . Они полагают, что достаточно «переждать пару недель», после чего бизнес вернётся в прежнее русло. Хормози считает эту стратегию ошибочной, утверждая, что после открытия дверей предприниматели обнаружат: в зал вернулось гораздо меньше людей, чем ожидалось .
Для иллюстрации ситуации автор проводит аналогию с крахом сети видеопрокатов Blockbuster:
- Руководство Blockbuster оправдывало отсутствие изменений тем, что люди якобы «всегда будут ценить атмосферу похода в магазин» и возможность выбрать конфеты на кассе .
- На практике потребители выбрали Netflix из-за удобства и возможности смотреть кино, не вставая с дивана .
- Хормози утверждает, что принудительный переход на удалённый формат ускорил массовое внедрение онлайн-тренировок на 10 лет вперёд .
По мнению предпринимателя, «момент прозрения» наступит тогда, когда свет в залах снова включат, но спрос не вернётся к пиковым показателям докризисного периода из-за изменения потребительских привычек и сокращения штатов во многих компаниях .
🔢 Математика удалённого бизнеса против локального зала 4:32
Алекс Хормози призывает коллег перестать быть просто «владельцами залов» и стать «владельцами бизнеса», ориентируясь на сухие цифры, а не на эмоции . Он разработал статистическую модель, сравнивающую ROI (окупаемость инвестиций) в офлайн и онлайн-сегментах.
Основные выводы Хормози о преимуществах удалённой модели:
- Географический охват. Расширение радиуса поиска клиентов с 5 до 25 миль дает не пятикратное, а гораздо большее преимущество за счет «квадратичного расширения» (аналогия с площадью пиццы: 24-дюймовая пицца в четыре раза больше 12-дюймовой) .
- Стоимость лида. При охвате национального масштаба стоимость привлечения потенциального клиента (лида) может падать до $0,25 .
- Количество попыток. В удалённом формате удаётся вывести на разговор до 40% лидов против 20% в традиционном формате .
Хормози подчеркивает, что даже при более низкой конверсии в продажу по телефону (29% против 42% при личной встрече), за счет вдвое большего количества звонков общая выручка оказывается выше .
💰 Экономические показатели онлайн-тренировок 8:48
Автор приводит конкретные финансовые метрики, которые он наблюдает в своих проектах (в частности, в рамках Gym Launch). По словам Алекса Хормози, средние показатели для онлайн-бизнеса в фитнесе сейчас выглядят следующим образом:
- Расходы на маркетинг: При вложении $1500 в рекламу предприниматель в среднем получает $6600 выручки в первые 30 дней .
- Конверсия в постоянных клиентов: Около 60% купивших первичный продукт переходят на модель подписки (continuity) со стоимостью около $200 в месяц .
- Скорость роста: Среднестатистический предприниматель может построить бизнес с доходом $10 000 в месяц всего за 30 дней, имея 50 активных клиентов на удалённом сопровождении .
- Маржинальность: Валовая прибыль (gross margin) в удалённой модели достигает 80% .
Хормози противопоставляет эти цифры своему основному бизнесу (Gym Launch), где из-за высоких операционных расходов компания может терять деньги в первые 30–60 дней работы с клиентом .
📞 Ключевой навык: продажи по телефону 11:46
Единственным барьером для перехода в онлайн Алекс Хормози называет страх и отсутствие навыка продаж по телефону . Он считает, что текущая ситуация с COVID-19 дала предпринимателям «легальный повод» проводить консультации дистанционно, что раньше могло вызвать недоумение у клиентов .
Аргументы Хормози в пользу телефонных продаж:
- Это позволяет работать вне зависимости от физического местоположения клиента.
- Навык телефонных продаж универсален и поможет увеличить конверсию даже после возвращения в офлайн-залы.
- Правительство и СМИ фактически провели бесплатную «образовательную кампанию» для населения, приучив людей к удалённому формату услуг .
В завершение Хормози отмечает, что в экономике после пандемии победят компании с низкими накладными расходами (overhead), высокой маржой и способностью дотянуться до клиента там, где он находится . Он призывает не ждать «момента прозрения», а начинать продажи удалённых услуг немедленно .
