Как построить медиаимперию на рассылках, которую купят за десятки миллионов долларов, оставаясь при этом «бережливым студентом»? Остин Риф, сооснователь Morning Brew, пришел в подкаст My First Million, чтобы обсудить с Сэмом Парром (основателем The Hustle) их многолетнюю вражду, операционные секреты роста до $75 млн выручки и то, каково это — получить восьмизначную сумму на счет, сидя в детской спальне в доме родителей.
🚀 Начало пути: от PDF-файла до $75 млн выручки 0:00
Сегодня Morning Brew — это гигант с годовой выручкой в $75 млн, двузначной маржинальностью и штатом в 250 человек . Но начиналось всё в Мичиганском университете, где Остин Риф и его партнер Алекс Либерман запустили проект, который поначалу даже трудно было назвать рассылкой.
История старта:
- Алекс Либерман (старше Остина на два года) рассылал обычный Word-документ, конвертированный в PDF и прикрепленный к письму .
- Продукт тогда назывался Market Corner и был ориентирован строго на финансы и рынки .
- Остин присоединился к проекту на втором курсе. По его мнению, их успех во многом был связан с тем, что они были слишком молоды, чтобы привлечь венчурный капитал в 2015 году .
В то время как другие медиа (BuzzFeed, Vice) поднимали миллионы долларов инвестиций, Остин и Алекс были вынуждены строить прибыльный бизнес с первого дня. После выпуска Алекс 14 месяцев проработал в Morgan Stanley, а Остин прошел летнюю стажировку в инвестиционном банкинге. Ужаснувшись корпоративной рутине, Остин решил: «Попробую заниматься Morning Brew пару лет, в худшем случае — всегда смогу вернуться в банк» . Его родители-евреи согласились на эту авантюру только при условии, что он сначала получит диплом .
⚔️ Великая битва рассылок: Morning Brew против The Hustle 3:17
Одной из самых захватывающих тем эпизода стало признание в многолетней вражде между Остином Рифом и ведущим подкаста Сэмом Парром. Сэм запустил свою рассылку The Hustle в 2016 году, и на протяжении нескольких лет они были главными конкурентами на рынке .
Сэм Парр признается, что буквально «ненавидел» Остина и Алекса, создавая в голове образ врага для мотивации. Он воспринимал команду Morning Brew как «причесанных ребят из Нью-Йорка», в то время как себя считал «сумасшедшим технарем из Сан-Франциско» . Остин, в свою очередь, считал Сэма слишком агрессивным и абразивным, намеренно превращая его в «злодея», которого нужно сокрушить .
Как проходила конкуренция:
- Алекс Либерман был маньякально сосредоточен на контенте. Каждое утро он распечатывал Morning Brew и The Hustle, садился с командой и шел по текстам строчка за строчкой, сравнивая, чья шутка или заголовок лучше .
- Если Сэм писал текст на ту же тему, и он оказывался лучше, в офисе Morning Brew вспыхивал настоящий бунт от обиды .
- В 2018 году Остин жил с мантрой «Пиши, расти, продавай» (Write, Grow, Sell), которая была буквально написана на стене офиса .
Стратегии компаний разошлись: Morning Brew пошла по пути горизонтального расширения, запуская множество тематических рассылок (B2B), в то время как The Hustle сфокусировался на вертикальном росте и подписках (сервис Trends). По мнению Остина, путь Morning Brew позволил быстрее дойти до $100 млн выручки, а путь Сэма потенциально мог создать компанию стоимостью в миллиард долларов .
📊 Операционное совершенство и «Великая стена открытий» 7:33
Сэм Парр отмечает редкую для молодого основателя черту Остина — его «частно-капиталистический» склад ума и внимание к цифрам. Остин объясняет это своим финансовым образованием: пять курсов бухгалтерского учета помогли ему понимать P&L (отчет о прибылях и убытках) и рычаги влияния на бизнес .
Главные операционные фишки Morning Brew:
- Великая стена открытий (The Great Wall of Opens): Каждый день в 11:00 команда записывала процент открытий писем (open rate) прямо на стене офиса. Эта традиция продолжалась два года .
- Фокус на одной метрике: Остин утверждает, что многие фаундеры проваливаются, потому что не знают своего главного числа. Они с Алексом точно знали: если они будут привлекать 50 000 подписчиков в месяц при фиксированных расходах, выручка неизбежно вырастет до $1 млн в месяц .
- Скептицизм инвесторов: Когда Остин показывал финансовую модель инвесторам, они не верили, что расходы могут быть такими низкими. «Там только люди, маркетинг и ESP (поставщик услуг электронной почты)», — отвечал он .
💰 Искусство продаж: как закрыть сделку на миллион из студенческого братства 18:41
Одним из переломных моментов для Morning Brew стал выход на рынок крупных брендов. Остин вспоминает, как на последнем курсе университета, живя в доме студенческого братства среди пустых пивных банок, он получил письмо от CMO компании Discover с запросом на RFP (предложение по размещению рекламы) .
Особенности рекламного бизнеса в медиа:
- Прямой отклик vs Брендинг: Сначала они продавали рекламу матрасам Casper и чемоданам Away, где важны только клики и конверсии. Но большие деньги (сделки на $5 млн+) крутятся в рекламных агентствах Нью-Йорка .
- Эффект «трать или потеряешь»: Остин осознал, что у медиабайеров в крупных корпорациях есть бюджеты, которые они обязаны потратить до конца квартала, иначе их урежут в следующем году. Задача медиа — стать местом, где этот бюджет можно разместить безопасно для карьеры байера .
- Brand Lift Studies: Для крупных рекламодателей вроде Visa или JPMorgan важно не количество покупок, а изменение восприятия бренда. Остин признает, что поначалу даже не знал, что это такое, но быстро научился продавать «отношения с аудиторией» .
🏖️ Жизнь после экзита: восемь цифр на счету и машина Acura 31:54
В 2020 году Morning Brew продала контрольный пакет акций издательству Insider (ранее Business Insider) при оценке около $75 млн . Остину на тот момент было 25 лет.
Момент триумфа оказался ироничным: из-за пандемии COVID-19 Остин получил подтверждение о переводе восьмизначной суммы на счет, сидя в своей детской спальне в доме родителей, пока мама готовила мясной рулет на кухне .
Как Остин распорядился богатством:
- Бережливость: Вместо Lamborghini он купил себе новую Acura 2022 года. Сэм в шутку называет это «иммигрантской ментальностью» .
- Инвестиции: 85-90% капитала Остин вложил в «скучные» активы: индекс S&P 500, фонды Vanguard и недвижимость. Около 5% ушло в крипту и еще 5% — в венчурные инвестиции .
- Rich Life: По заветам Рамита Сети Остин тратит деньги на то, что любит — путешествия бизнес-классом и отели, но не видит смысла в дорогих часах или машинах, которые простаивают на парковке в Нью-Йорке .
💡 Идеи для бизнеса: куда Остин Риф вложил бы деньги сейчас 45:53
Остин поделился своим фреймворком для поиска идей в кризисные времена: нужно либо помогать компаниям экономить деньги, либо помогать частным лицам зарабатывать дополнительно .
Его перспективные направления:
- Аутсорс-агентства талантов: Остин стал совладельцем компании Oceans, которая нанимает высококвалифицированных специалистов в Шри-Ланке для работы в американских стартапах. За 8 месяцев проект вырос с нуля до семизначной выручки (ARR) .
- Агрегатор AI-микросервисов: По мнению Остина, сейчас сотни предпринимателей создают мелкие инструменты на базе AI с выручкой $50k-$150k. Можно создать холдинг, который будет выкупать эти инструменты, перекрестно продвигать их через общую рассылку и объединять в бандлы .
- Медиа для узких ниш: Модель «Morning Brew для X» по-прежнему работает, если X — это быстрорастущая индустрия (как крипта или AI) или конкретная высокооплачиваемая профессия .
🧠 Секреты личной эффективности: режим «вакуума» 59:44
Несмотря на наличие 250 сотрудников, Остин продолжает работать в Morning Brew в качестве CEO. Его подход к управлению — «режим вакуума». Когда он нанимает опытного топ-менеджера (например, Chief Content Officer), Остин старается за два месяца буквально «всосать» все знания и 10-летний опыт этого человека, засыпая его вопросами .
Шон Пури и Сэм Парр также обсудили навыки публичных выступлений. Шон признался, что годами изучал комедиантов и занимался импровизацией, чтобы стать харизматичным лидером, так как от природы был тихим и застенчивым ребенком . Остин поставил себе цель на 2023 год — пойти на курсы импровизации в Нью-Йорке, чтобы перестать нервничать во время выступлений .
В завершение Остин подчеркнул, что его цель к 35-40 годам — полный контроль над своим временем. Он не хочет играть в «средние игры» и делать «дубли». Его стратегия: либо пассивный доход и работа по 20 часов в неделю, либо игра по-крупному, где на кону стоят миллиарды долларов .
