В рамках серии выпусков подкаста CRO Confidential эксперт по продажам Сэм Блонд беседует с основателем и генеральным директором стартапа Omni Колином Зимой. В центре обсуждения находится кейс ускоренного развития BI-платформы Omni, которая за первый год существования сумела привлечь пул ранних пользователей и запустить продажи. Участники диалога подробно разбирают, как B2B-стартапу эффективно использовать личную сеть контактов для закрытия ключевых вакансий и поиска первых клиентов.
🛠️ Опыт Looker как фундамент: создание BI-платформы нового поколения 2:10
BI-стартап Omni был основан в марте 2022 года. Главная технологическая задача проекта — разрешить классическое противоречие индустрии бизнес-аналитики. По словам Колина Зимы, существующие на рынке инструменты обычно ориентированы либо на технически сильные команды обработки данных, либо на рядовых бизнес-пользователей. Omni создается как платформа, удовлетворяющая требованиям обеих групп: она предоставляет аналитикам централизованное управление данными (governance), а бизнес-пользователям — селф-сервис инструменты для быстрого построения отчетов без ожидания ответов от ИТ-отдела.
Команда Omni обладает уникальным опытом работы на рынке бизнес-аналитики. Колин Зима на протяжении восьми лет работал в компании Looker, которая впоследствии была приобретена корпорацией Google за $2,6 млрд. В Looker он руководил направлениями клиентской поддержки, развития продукта и аналитики. Второй сооснователь Omni ранее занимал пост технического директора в ETL-сервисе Stitch (поглощенном компанией Talend). На текущий момент 19 из 20 сотрудников Omni являются выходцами из Looker и Stitch, а их совокупный профессиональный опыт в индустрии BI оценивается в 150 лет. Как утверждает Колин Зима, такая синергия позволяет брать готовые уроки из прошлого: задачи, которые в Looker требовали от 9 до 12 месяцев разработки, инженеры Omni способны реализовать за два дня. Проект получил раннюю поддержку от известного предпринимателя Паркера Конрада (основателя Zenefits и Rippling), который выступил в роли ангельского инвестора.
📊 Структура стартапа и стратегия экстремально ранней монетизации 6:36
По состоянию на весну 2023 года штат Omni насчитывает ровно 20 сотрудников. Фокус компании смещен в сторону разработки: 16 человек распределены в командах продукта и инженерии. Финансирование компании на ранней стадии обеспечили венчурные фонды, чьи партнеры ранее входили в совет директоров Looker:
- First Round (в лице Билла Тренчарда).
- Redpoint (в лице Тома Тангуза).
Формирование полноценного коммерческого блока также привязано к конкретным датам:
- Январь 2023 года: компания наняла первого инженера по продажам (sales engineer).
- 1 апреля 2023 года: к команде присоединились два специалиста по выходу на рынок (go-to-market).
На текущем этапе у Omni менее 10 платящих клиентов, однако общее число компаний, тестирующих продукт, составляет около 50. Руководство стартапа сделало ставку на сознательно ранний запуск коммерческих предложений. По словам Колина Зимы, первые ценовые дискуссии с потенциальными заказчиками начались в феврале 2023 года — еще до того, как в интерфейсе продукта появилась функция построения дашбордов. Собеседник объясняет эту стратегию стремлением устроить стресс-тест для продукта и понять реальную готовность рынка платить деньги. Сэм Блонд и Колин Зима сходятся во мнении, что бесплатное предоставление enterprise-софта на протяжении долгого времени дает ложный сигнал. По мнению спикеров, наличие финансового обязательства, например, в размере $25 000 в год, кардинально меняет вовлеченность клиента и гарантирует его реальный интерес к внедрению платформы. Текущий целевой ориентир Omni по среднему чеку (ACV) составляет от $45 000 в год.
🔄 Развитие продукта по модели «Pivot-less» и прямая связь с клиентами 12:29
Благодаря широкой сети контактов Omni начала получать входящие запросы от потенциальных клиентов сразу после официального анонса компании в апреле-мае 2022 года. На тот момент у команды был написан лишь базовый код. Первоначально Колин Зима рассчитывал повторить ранний путь Looker, предложив рынку мощный инструмент компиляции SQL для аналитиков-экспертов. Однако первые же диалоги с пользователями показали, что современный рынок требует наличия полноценных визуальных дашбордов «из коробки». В результате инженеры перестроили график релизов и представили версию v0 с поддержкой дашбордов к 1 декабря 2022 года.
Колин Зима характеризует Omni как компанию, развивающуюся без пивотов (pivot-less company). Согласно его концепции, базовое видение архитектуры остается неизменным, а кастомизация под нужды клиентов происходит исключительно на уровне пограничных сценариев. В качестве примера приводится оперативное внедрение поддержки нестандартного финансового календаря (fiscal calendar) для одного из заказчиков, которое инженеры реализовали за один день. На основе своего опыта Сэм Блонд рекомендует основателям технологических компаний инвестировать максимум времени в личное общение с клиентами. Сам Колин Зима к моменту записи подкаста лично провел около 150 демонстраций продукта для различных сегментов рынка.
📣 Социальные сети и комьюнити-маркетинг: как преодолеть дискомфорт 20:32
Эффективным инструментом лидогенерации для Omni стало ведение личного блога основателя в деловой соцсети LinkedIn. Колин Зима признается, что чувствует себя крайне неловко в роли публичного «лидера мнений». Тем не менее, он выработал оптимальный для себя формат регулярных публикаций: короткие, емкие заметки объемом в три абзаца, транслирующие личную точку зрения и элементы здоровой дискуссии. Текущая цель фаундера — выпускать минимум один пост в неделю, что позволяет формировать устойчивый входящий пайплайн продаж. При этом Колин Зима отмечает, что аналогичные попытки продвижения на платформе Twitter (X) не принесли стартапу измеримых результатов.
Помимо традиционных соцсетей, Omni активно присутствует на профильных площадках. Команда выделяет Slack-сообщество open-source проекта dbt (инструмент для трансформации данных), где ведет постоянный мониторинг потребностей и настроений целевой аудитории. По словам Зимы, пул потенциальных клиентов компании на данный момент разделен на три основных сегмента:
- Ближний круг первого уровня (экс-коллеги из Looker, друзья, действующие инвесторы), которых команда буквально заставляет тестировать софт.
- Второй круг контактов (теплый аутбаунд по цепочке знакомств).
- Полностью холодные входящие лиды, приходящие благодаря эффекту «сарафанного радио» и активности в социальных сетях.
🚀 Клиентский сервис экстра-класса и «чит-коды» для B2B-продаж 41:08
Главным и наиболее ценным долгосрочным каналом привлечения Колин Зима считает фанатично преданных продукту клиентов. Спикер приводит пример, когда небольшая компания из Финляндии, которой Omni отказала в сотрудничестве из-за несоответствия минимальному бюджету (клиент искал решение за $100 в месяц), добровольно порекомендовала стартап крупной финской корпорации с общим штатом в 7000 сотрудников. Чтобы добиться такого уровня лояльности, Omni сделала ставку на радикально отзывчивую техническую поддержку. Все сообщения из выделенных Slack-каналов, созданных для коммуникации с заказчиками, дублируются напрямую на личный мобильный телефон генерального директора. Колин Зима подчеркивает свою готовность лично подключаться к решению технических проблем клиентов даже в полночь.
В рамках дискуссии Сэм Блонд делится инсайтами раннего этапа развития финтех-единорога Brex. По его словам, для успеха холодного аутбаунда критически важно создавать сопутствующий «бренд-эффект». На этапе закрытого бета-тестирования Brex не имел даже сайта, а сотрудники скрывали место работы в LinkedIn, что снижало конверсию. Ситуация кардинально изменилась в день официального релиза, когда компания запустила масштабную кампанию: наружная реклама на билбордах по всему Сан-Франциско, PR-публикации в СМИ о привлечении раундов и спонсорство подкастов. Блонд утверждает, что концентрация рекламы в локальных хабах экспоненциально повышает открываемость писем от отделов продаж.
Резюмируя стратегию Omni, Колин Зима рекомендует молодым предпринимателям опираться на собственные уникальные преимущества, называя их «чит-кодами» бизнеса. В случае Omni таким кодом стала репутация команды Looker. По мнению Зимы, успешные B2B-продажи требуют ментального изменения роли фаундера: необходимо воспринимать процесс продаж не как попытку навязать ненужный софт, а как предложение клиенту эффективного решения его бизнес-проблем и демонстрацию лучшей версии технологического будущего. В ближайших планах Go-to-Market команды Omni — выход на стабильный уровень в 5 закрытых сделок в месяц, для чего, по расчетам компании, требуется проведение от 20 до 25 квалифицированных встреч.
