Инвестиции в глубокие технологии (Deep Tech) традиционно сопряжены с высокими рисками и поиском уникальных научных кадров. В рамках встречи Startup Grind сооснователь венчурного фонда Entrepreneur First Мэтт Клиффорд рассказал о том, как его организация находит перспективных фаундеров по всему миру и помогает им создавать компании с нуля еще до появления готового продукта или сформированной команды. Эксперт поделился практическими кейсами, методологией отбора «талантов» и объяснил, почему скорость итераций и фокус на реальных потребностях клиентов важнее самой совершенной технологии.
🧠 Концепция инвестиций в таланты: как работает Entrepreneur First 0:00
Традиционная модель венчурного капитала предполагает, что инвестор оценивает уже существующий стартап, у которого есть как минимум сформированная команда и базовая идея продукта. Однако сооснователь фонда Entrepreneur First (EF) Мэтт Клиффорд утверждает, что такой подход существенно ограничивает развитие инноваций за пределами Кремниевой долины. По его мнению, мир упускает множество потенциально успешных основателей из-за культурных, финансовых или чисто логистических барьеров, когда талантливые специалисты просто не могут найти подходящего единомышленника в своем текущем окружении.
Чтобы решить эту проблему, фонд EF, созданный в 2011 году, разработал и внедрил модель «инвестиций в таланты» (talent investing). Ключевые особенности этой модели включают следующие последовательные этапы:
- Поиск людей, а не компаний: Фонд отбирает перспективных специалистов еще до того, как они создадут юридическое лицо, соберут команду или окончательно определятся с направлением бизнеса.
- Выплата базовой стипендии: Отобранным участникам в течение трех месяцев выплачивается небольшое финансовое пособие, индексируемое под уровень дохода аспиранта (PhD) в местном университете. Это позволяет кандидатам безболезненно уволиться с текущей работы и полностью сфокусироваться на предпринимательстве.
- Интенсивная инкубация: В течение первых 100 дней участники программы плотно работают на общей площадке, чтобы сформировать жизнеспособные команды и верифицировать свои технологические идеи.
- Прямые инвестиции: По окончании этого периода фонд вкладывает небольшую сумму, обычно составляющую около 100 000 долларов, в наиболее перспективные сформировавшиеся команды и готовит их к раунду посевного финансирования.
За время своего существования фонд совершил более 200 инвестиций, доказав жизнеспособность концепции искусственного создания высокой плотности контактов среди первоклассных технических специалистов.
🦄 От студенческой скамьи до сделки на 150 миллионов долларов: кейс Magic Pony 2:01
В качестве иллюстрации эффективности своей модели Мэтт Клиффорд привел историю двух молодых ученых, Роба и Зи Хана, которые присоединились к лондонской программе EF в 2014 году. Роб окончил магистратуру по электротехнике, а Зи Хан защитил докторскую степень (PhD) в области анализа медицинских изображений. Оба они учились в Имперском колледже Лондона (Imperial College) — учебном заведении, которое Клиффорд назвал «европейским Стэнфордом».
Несмотря на обучение в одном вузе и обоюдное желание запустить высокотехнологичный бизнес, в их личных сетях контактов не было нужных людей, и они не были знакомы друг с другом до прихода в фонд. По мнению спикера, за пределами Кремниевой долины плотность профессиональных сообществ зачастую слишком низка, что приводит к системным сбоям на рынке инноваций.
История развития их совметного проекта включает следующие вехи:
- Знакомство на программе: Роб и Зи Хан встретились на площадке EF, но начали совместную работу только на пятой неделе, пройдя через несколько итераций с другими участниками и идеями.
- Разработка технологии: Они обнаружили коммерческий потенциал на стыке своих компетенций и создали алгоритм сжатия и передачи видео на базе машинного обучения, существенно снижающий требования к пропускной способность каналов связи.
- Запуск и скепсис инвесторов: Проект получил ироничное название Magic Pony Technology. Во время их выступления на демо-дне в марте 2015 года инвесторы в зале даже публиковали твиты с вопросами, не является ли эта компания шуточным фейком, копирующим проект Pied Piper из сериала «Кремниевая долина».
- Привлечение капитала и экзит: Команде удалось привлечь около 1,5 млн фунтов стерлингов в Лондоне. Менее чем через год они планировали сделать компанию Twitter своим первым крупным клиентом, однако американская соцсеть предпочла полностью выкупить стартап за 150 млн долларов.
На текущий момент Роб переехал в Сан-Франциско и занимает руководящую должность в структуре Twitter, а Зи Хан возглавляет лондонское подразделение компании по машинному обучению.
🔍 Глобальный скаутинг: как выявить технологический потенциал 5:03
Фонд планомерно расширял географию своего присутствия и сейчас ведет деятельность в шести мегаполисах мира: Лондоне, Париже, Берлине, Гонконге, Сингапуре и Бангалоре. Поиск ценных кадров в регионах с развивающейся экономикой или за пределами привычной ИТ-индустрии (например, в крупных финансовых корпорациях) требует особых аналитических механизмов.
Мэтт Клиффорд рассматривает социальные и профессиональные сети как своеобразные машины по обработке информации. При этом он признает опасность замыкания фонда исключительно внутри собственной экосистемы. По его мнению, если опираться только на внутренние рекомендации, высок риск пропустить условного «следующего Ларри Пейджа», особенно если этот человек имеет нестандартный бэкграунд.
В связи с этим в EF выстроили три основных канала привлечения кандидатов, обработав в общей сложности около 10 000 заявок за прошлый год:
- Рекомендации (Referrals): Заявки от специалистов, входящих в текущий круг контактов фонда и выпускников программ.
- Холодный входящий поток (Cold Inbound): Самостоятельные заявки от людей, узнавших о фонде из профильных СМИ вроде TechCrunch после крупных историй успеха.
- Глобальная команда скаутов: Штат из почти 30 специалистов, которые осуществляют непрерывный мониторинг онлайн- и офлайн-площадок.
Скауты выстраивают прямые взаимоотношения с ведущими университетами, локальными стартап-сообществами, посещают хакатоны, научные конференции и митапы. Клиффорд подчеркнул, что около 3% от общего числа участников программ фонда находят именно с помощью холодного точечного поиска силами этой скаутской сети.
⚡ Оценка кандидатов по методу «Edge» и культивирование скорости 7:16
В отличие от классических венчурных инвесторов, оценивающих стартапы по бизнес-плану и продукту, Entrepreneur First полностью отказывается от фильтрации кандидатов по их первоначальным идеям. Клиффорд убежден, что сильные люди на старте могут иметь откровенно слабые идеи, поэтому фокус смещается на оценку личного конкурентного преимущества человека, которое в методологии фонда называют термином «Edge» (грань).
При отборе эксперты оценивают реальные доказательства наличия такой «грани», обращая внимание на следующие маркеры:
- Академические и прикладные достижения: Это могут быть как научные публикации, так и сложные технические проекты, реализованные вне учебы или работы.
- Высокий уровень автономности (High Agency): Способность человека добиваться результатов вопреки обстоятельствам. Эксперты фонда ищут подтверждения того, что кандидат делал вещи, выходящие далеко за рамки стандартов его привычной среды.
При переходе из академической среды в бизнес ученые часто сталкиваются со специфическими барьерами, так как университетские стимулы ориентированы исключительно на публикации и цитируемость. Клиффорд подчеркивает, что предпринимательству невозможно научиться по книгам или на лекциях, единственный путь — немедленное практическое действие.
По этой причине в EF ключевым приоритетом является скорость проверки гипотез. В рамках 12-недельной программы фаундерам рекомендуют устанавливать жесткие трехдневные контрольные точки для оценки прогресса. Клиффорд приводит простую математическую зависимость эффективности: если на тестирование одной идеи у команды уходит четыре недели, то за всю программу они успеют сделать лишь 3 попытки. Сокращение цикла тестирования до одной недели увеличивает количество попыток до 12, а до половины недели — до 24. Помощь в калибровке темпа командам оказывают штатные советники (in-house advisers), которые соотносят скорость конкретного стартапа с показателями наиболее успешных выпускников.
🤝 Практические инструменты для внешних стартапов: подотчетность и ловушка «волшебного пони» 10:44
Для предпринимателей, которые не проходят инкубацию внутри EF, Мэтт Клиффорд выделил два важнейших принципа, которые можно легко перенести в самостоятельную практику. Первым из них является внешняя подотчетность (accountability). Создание жесткого механизма регулярных проверок с привлечением третьей стороны (ментатора, коллеги или друга) выступает мощным катализатором скорости. Задача такого куратора — еженедельно задавать прямые вопросы о выполнении намеченных планов. Спикер отметил, что главным сигналом будущего успеха компании для него служит регулярное появление «позитивных сюрпризов» — ситуаций, когда фаундеры не просто выполняют обещания, но и успевают сделать сверхплановые задачи.
Вторым критическим фактором является преодоление избыточной привязанности к технологиям. Около 80% портфельных проектов фонда относятся к категории глубоких технологий (Deep Tech), где конкурентное преимущество строится на технологической дифференциации. Однако это таит в себе серьезную опасность:
«Вы можете целый год трудиться в закрытой комнате, создавая волшебного пони. Но если в итоге окажется, что волшебный пони никому не нужен, вы просто впустую потратите год своей жизни», — предостерегает Мэтт Клиффорд.
По его мнению, разработчики диптех-решений склонны идеализировать свой продукт и избегать общения с клиентами, рассчитывая на автоматический магический эффект технологии. Спикер настаивает на необходимости проведения ранних клиентских тестов еще до начала масштабной разработки архитектуры.
🌐 Технологические тренды и специфика Кремниевой долины 13:33
Комментируя смену глобальных технологических циклов — от спада интереса к блокчейну до резкого роста популярности машинного обучения — сооснователь EF признался, что инвесторы фонда не пытаются анализировать тренды из кабинетов, поскольку не считают себя умнее практикующих инженеров. Вместо прогнозирования на основе первых принципов они предпочитают идти на периферию научно-исследовательских сетей, выявляя, чем увлечены самые талантливые студенты на кафедрах. Именно этот подход позволил фонду начать системные инвестиции в сферу Machine Learning еще в 2013 году, задолго до формирования массового хайпа.
Клиффорд считает, что индустрия находится в самом начале процесса масштабной перестройки мировой экономики с помощью алгоритмов машинного обучения, внедряемых в корпоративный сектор. При этом наибольший долгосрочный потенциал, по его мнению, лежит не в чистой ИТ-индустрии, а на стыке наук:
- Машинное обучение и биология;
- Машинное обучение и материаловедение;
- Машинное обучение и энергетика.
Объясняя, почему модель Entrepreneur First не ориентирована на запуск в Кремниевой долине, Клиффорд указал на фундаментальные различия в экосистемах. В Пало-Альто идея создания технологического бизнеса является абсолютно естественной и преобладающей, здесь нет дефицита раннего капитала или сооснователей. Напротив, даже в развитых европейских и азиатских центрах, включая Лондон, предпринимательская траектория все еще выглядит аномалией: самые амбициозные выпускники вузов чаще стремятся сделать карьеру в банковской сфере или юриспруденции. Основная миссия фонда заключается в изменении жизненного выбора таких талантов, чтобы перенаправить их потенциал на создание прорывных технологий во всем мире.
💬 Ответы на вопросы аудитории: фокус, тесты и разделение рисков 17:57
В заключительной части встречи Мэтт Клиффорд ответил на практические вопросы участников стартап-сообщества, затронув внутреннюю кухню оценки людей и особенности вывода сложных продуктов на рынок.
Итерации в диптех-проектах
Отвечая на вопрос о сложностях быстрой смены векторов в наукоемких стартапах, спикер пояснил, что быстрая итерация в контексте диптеха касается не переписывания базового кода или изменения фундаментальной технологии, а поиска точного сценария коммерческого использования (use case). Главная задача — избежать ситуации, когда готовое технологическое решение безуспешно пытается найти под себя проблему на рынке. Клиффорд рекомендует полностью замораживать масштабную научную разработку до тех пор, пока команда не получит твердых подтверждений ценности продукта для конкретного заказчика.
Отказ от психологического и IQ-тестирования
Фонд сознательно не использует автоматизированные психологические тесты или оценку IQ при отборе кандидатов, хотя периодически анализирует такие методики. Клиффорд объяснил это спецификой венчурной экономики, ориентированной на поиск экстремальных отклонений от нормы (outliers). В этой бизнес-модели цена пропуска потенциально гениального основателя (ложноотрицательный результат) несопоставимо выше цены ошибочного инвестирования в слабого кандидата (ложноположительный результат). Любые стандартизированные тесты отсекают нестандартных личностей, поэтому EF отдает приоритет глубоким индивидуальным интервью.
Стратегия мультипродуктового питча
В ситуации, когда одна разработанная технология способна решить сразу несколько разнородных проблем, эксперт настоятельно рекомендует фаундерам не пытаться продать инвесторам все варианты одновременно. Фокус — это ключевой инструмент в арсенале предпринимателя. Необходимо выбрать одну, самую острую и понятную проблему клиента, выстроить вокруг нее идеальное соответствие продукта рынку (product-market fit), а остальные сферы применения представить как смежные направления (adjacencies) для долгосрочного масштабирования бизнеса.
Риски работы в сегменте малого бизнеса (SMB)
Клиффорд высказал скептическое отношение к идее выбора малого бизнеса в качестве целевой аудитории для ранних продаж стартапа. Данный рынок крайне фрагментирован, не имеет единых каналов привлечения, а логика принятия решений владельцами часто не совпадает с ожиданиями разработчиков. Ошибка в расчете стоимости привлечения клиента (Go-to-Market) регулярно приводит к гибели молодых компаний. Исключением, по мнению спикера, может стать ситуация, когда под малым бизнесом подразумеваются другие стартапы. В качестве успешного примера работы на этом поле он упомянул финтех-проект TransferWise (чей сооснователь является инвестором фонда EF), сумевший встроиться в специфические каналы отправки платежей предпринимателями.
Проблема «застрявших талантов» и финансовые ограничения
Один из участников поделился личным опытом: три года назад он получил приглашение от Entrepreneur First, но не смог присоединиться к программе из-за высокой личной нормы расходов (burn rate), которую не покрывала базовая стипендия. По его словам, на рынке существует огромный пласт зрелых, талантливых специалистов, застрявших в найме из-за финансовых обязательств.
Мэтт Клиффорд признал наличие этой проблемы и охарактеризовал ее как реальный провал рынка. Однако он детально объяснил экономические ограничения венчурной модели:
- В текущем году фонд EF выплатит фаундерам в качестве безвозмездных грантов-стипендий порядка 3–4 млн долларов. Эти вложения могут никогда не вернуться инвесторам фонда.
- Удвоение или утроение размера стипендий ради покрытия высоких расходов зрелых специалистов полностью разрушит финансовую математику фонда, и инвесторы фонда откажутся выделять капитал.
В качестве возможного компромисса руководство фонда сейчас детально изучает альтернативные финансовые инструменты. Одним из вариантов являются соглашения о разделении будущих доходов (Income Share Agreements, ISA), которые позволят снизить личные риски фаундеров в случае неудачи проекта, не перегружая при этом экономику ранних стадий фонда.
