Европейский венчурный рынок переживает тектонические сдвиги, требующие радикального пересмотра отношений между инвесторами и основателями стартапов. В новом выпуске подкаста 20VC его создатель Гарри Стэббингс обсудил с сооснователем компании Wise и партнером инвестиционного фонда Plural Тааветом Хинрикусом кризис классической модели финансирования и необходимость технологического суверенитета Европы. Собеседники пришли к выводу, что традиционные фонды превращаются в конвейеры по перекачке капитала, теряя связь с реальными вызовами современности.
💼 От ангельского хаоса к миссии: эволюция инвестора 0:51
Путь Таавета Хинрикуса в инвестициях начал разворачиваться около 20 лет назад, когда он, будучи первым сотрудником Skype и параллельно создавая платежный гигант Wise (ранее TransferWise), начал выписывать небольшие чеки молодым проектам. После отхода от операционного управления Wise его ангельская активность перешла в режим «гипердрайва» — инвестор закрывал по 30, 40 и даже 50 сделок в год. Однако, по признанию самого Хинрикуса, столь высокоскоростная модель вскоре начала напоминать обезличенный Уолл-стрит и лишилась глубокого миссионерского смысла.
Этот опыт заставил его переосмыслить подход и основать фонд Plural, ключевая идея которого заключается в привлечении к инвестированию исключительно бывших предпринимателей, имеющих «шрамы» от реального построения бизнеса. Хинрикус поделился личной историей о том, как из-за высокой занятости на этапе создания Wise он упустил возможность войти в посевной раунд эстонского такси-единорога Bolt. Спустя пару лет, в 2017 году, будучи впечатленным основателем Маркусом Виллигом, он направил практически всю свою свободную ликвидность на выкуп вторичных долей (secondaries) этой компании, что в итоге стало одной из его лучших инвестиций.
По мнению Хинрикуса, венчурный капитал сегодня разделился на несколько параллельных миров:
- Крупные фонды поздних стадий, оперирующие огромными чеками.
- Высокоскоростные ангельские платформы, работающие исключительно на объёмах деплоя.
- Миссионерские структуры, готовые поддерживать самых амбициозных фаундеров на ранних стадиях, когда в них никто больше не верит.
🐒 Проблема «бортовых обезьян»: почему классический венчур не понимает бизнес 3:26
Одной из главных проблем европейской экосистемы Таавет Хинрикус называет катастрофическую нехватку операционного опыта у инвесторов. По его оценкам, большинство (порядка 88–92%) управляющих партнеров (GPs) в Европе никогда не работали в реальных технологических компаниях, придя в венчур из консалтинга или банковской сферы. Таких инвесторов Хинрикус иронично называет «обезьянами с электронными таблицами» (spreadsheet monkeys).
По мнению гостя, их деятельность сводится к механическому анализу предсказуемых метрик SaaS-компаний среднего звена: сведению когортных кривых, сопоставлению стоимости привлечения клиента (CAC) с его пожизненной ценностью (LTV) и переплате за сделку ради победы в конкурсе. В то же время Хинрикус отмечает, что эпоха предсказуемого и легкого роста SaaS подходит к концу, уступая место времени высокой непредсказуемости.
Особую ценность в этой среде приобретает предпринимательский опыт, который Хинрикус описывает как «шрамы» (scar tissue), помогающие вести глубокие и содержательные диалоги с фаундерами. Все пять партнеров Plural являются бывшими основателями компаний, которые в свое время привлекали деньги как от лучших, так и от худших инвесторов мира. Гость вспоминает, что самые прорывные идеи на ранних этапах Wise рождались именно в дискуссиях с операционными инвесторами, такими как Макс Левчин (вошедший в seed-раунд) или знаменитый венчурный капиталист Бен Хоровиц. Хинрикус убежден, что наличие предпринимательского прошлого не гарантирует автоматически более высокую доходность, но однозначно делает фонд лучшим партнером для фаундеров.
⚖️ Изменение правил игры: как Plural ломает классическую венчурную модель 11:43
Традиционная венчурная структура комиссий, по мнению Хинрикуса, фундаментально разбалансирована и не мотивирует инвесторов бороться за конечный результат. В Plural плата за управление снижена примерно в два раза, до 1–1.25%, что заставляет команду жить скромнее, но открывает колоссальные возможности для самого фонда.
Благодаря экономии на комиссиях фонд смог расширить количество портфельных компаний:
- В первом фонде Plural было сделано на 2 инвестиции больше, чем планировалось изначально.
- Во втором фонде за счет этой оптимизации планируется сделать на 4 «выстрела по воротам» (shots on goal) больше.
Хинрикус подчеркивает, что венчурные капиталисты должны зарабатывать большие деньги только при достижении реальной ликвидности для инвесторов (DPI), а не просто за факт распределения чужого капитала. В качестве примера правильной мотивации он приводит Wise, где на момент IPO абсолютно все сотрудники, включая агентов службы поддержки, имели опционы, и многие из первых работников стали миллионерами.
Еще одной уникальной практикой Plural является экстремальный уровень «сопричастности» (skin in the game). Партнеры фонда коллективно выступают в роли крупнейшего инвестора (LP) собственного фонда. Более того, при одобрении любой сделки лидирующий партнер обязан выписать дополнительный личный чек из собственных средств, размер которого зависит от его финансового положения, но всегда остается значимым. По словам Хинрикуса, это ритуальное действие исключает психологию игры на «деньги заведения» (house money). Также фонд пошел против рынка в вопросе юридических расходов: Plural самостоятельно оплачивает свои юридические счета из средств управляющей компании, вместо того чтобы перекладывать их на финансируемый стартап.
🎯 Революция в принятии решений: отказ от комитетов и фокус на 100x 25:38
Процесс одобрения сделок в Plural построен на принципах жестких личных ограничений и абсолютного доверия к партнерам. В фонде отказались от традиционной системы голосования на инвестиционных комитетах. Каждый партнер имеет право закрывать не более 2–3 сделок в год, что заставляет его подходить к выбору объектов с максимальной концентрацией.
Перед вынесением проекта на обсуждение лидирующий партнер пишет подробную записку (memo), которая начинается с фундаментальных вопросов: «Почему эта компания важна для меня?» и «Готов ли я стать её сооснователем?». Хинрикус утверждает, что фонд принципиально не рассматривает проекты, в которых невозможно разглядеть потенциал роста в 100 раз. По его словам, на рынке есть множество отличных инвесторов, готовых гарантировать пятикратный возврат, но Plural ищет исключительно масштабные, «безумные» идеи.
Инвестиционный комитет фонда функционирует как площадка для честных и брутальных дискуссий. Однако окончательное решение всегда остается за лидирующим партнером. После получения обратной связи от коллег он берет паузу на размышление, и примерно в 30% случаев сделки отменяются именно на этом этапе.
При этом алгоритм работы с резервами на последующие раунды (follow-on checks) в Plural зеркально противоположен:
- Лидирующий партнер составляет предложение и обоснование для выделения средств из резерва.
- Для принятия решения требуется обязательное большинство голосов всего партнерства.
Хинрикус объясняет это тем, что резервы фонда представляют собой ограниченный коллективный ресурс, и распределять его единолично, «выставляя оценки за собственную домашнюю работу», недопустимо.
🛡️ Суверенитет Европы и триполярный мир: почему США больше не защитник 42:29
Геополитическая ситуация последних лет заставила команду Plural сфокусироваться на идее европейского суверенитета и проектах, способных оказать влияние на уровне ВВП всей Европы. По мнению Таавета Хинрикуса, мир необратимо стал триполярным, разделившись на американскую, китайскую и европейскую сферы влияния.
Два ключевых события перевернули ландшафт безопасности:
- Война в Украине, сделавшая инвестиции в оборонные технологии (defense tech) жизненно необходимыми для Европы.
- Жесткие политические дебаты вокруг Украины в Белом доме в феврале, которые показали, что США больше нельзя безоговорочно считать надежным протектором европейского континента.
Хинрикус считает наивным прежнее тотальное преобладание американских оборонных систем и ИТ-решений в Европе, учитывая, что США обеспечивают около 75% вклада в НАТО. Гость задается вопросом, хочет ли Европа видеть на своих улицах американских роботов, собирающих разведданные, или использовать в своих больницах американские системы мониторинга пациентов, если Вашингтон может в любой момент нажать на условный «выключатель» (kill switch) в случае охлаждения отношений.
Решением этой проблемы Хинрикус видит создание собственных аналогов во всех критических сферах. Оборонный сектор, космос, независимая энергетика, безопасность и разведка должны контролироваться европейцами. В качестве примера он приводит tripolar-модель в сфере ВПК: американскому гиганту Anduril должен противостоять европейский Helsing (в который инвестировал Plural) и аналогичные китайские разработки. Инвестор предупреждает, что Европа должна исходить из худшего сценария: после Украины Россия в ближайшие годы может попытаться атаковать другую страну, и континент обязан встретить эту угрозу во всеоружии.
🇪🇺 Преодоление барьеров: как превратить Европу в колыбель триллионных компаний 52:21
Главным барьером на пути к технологическому доминированию Европы Хинрикус считает дефицит раннего капитала для «безумных» научноемких проектов (deep tech). В качестве позитивного сдвига он отмечает масштабные финансовые вливания, такие как выделение Германией от 1.5 до 2 триллионов на нужды модернизации и обороны после февральских событий в США. По оценкам Хинрикуса, европейской индустрии требуется около 1 триллиона в текущем году и 2 триллиона в следующем, однако критически важно перестроить механизмы их освоения.
Существующие оборонные и технологические коллаборации внутри Европы инвестор критикует за медлительность и избыточную бюрократию. Процессы тормозятся из-за местечкового протекционизма, когда условная Италия требует, чтобы определенная деталь производилась строго на её территории. Война в Украине доказала, что современные технологии требуют мгновенной и непрерывной итерации на поле боя. В связи с этим Хинрикус возлагает большие надежды на инициативы вроде «EU Inc» Андреаса Клингера, направленные на создание единого 28-го корпоративного режима для стартапов, что поможет преодолеть фрагментацию рынков труда и капитала.
Говоря о финансовой инфраструктуре, Хинрикус называет европейские фондовые биржи (Лондон, Амстердам, Таллин) субмасштабными и неэффективными. Сам инвестор не жалеет о выводе Wise на Лондонскую фондовую биржу (LSE), отмечая, что компания с миллиардными оценками способна привлекать капитал где угодно, а пример Adyen в Амстердаме доказывает жизнеспособность локальных размещений. Тем не менее, он признает британский рынок «субстандартным» (subprime) из-за критически низкого участия розничных инвесторов и пенсионных фондов. Идеальным будущим для технологического сектора Хинрикусу видится создание единой глобальной биржи, функционирующей на базе технологии блокчейн.
Для повышения конкурентоспособности Европы Хинрикус предлагает три ключевых шага:
- Радикальное увеличение объёмов раннего финансирования глубоких технологий (deep tech).
- Снижение регуляторного бремени для предпринимателей.
- Трансформация государственных закупок — европейские правительства должны стать крупнейшими и первыми клиентами локальных стартапов, отказавшись от неэффективной контрактной системы «себестоимость плюс» (cost-plus).
⚡ Блиц-опрос: от тайн Эстонии до будущего европейского венчура 59:45
В финальной части беседы Таавет Хинрикус поделился неожиданными инсайтами о себе и рынке. Отвечая на вопрос о своих убеждениях, которые не разделяет большинство, он назвал Эстонию фантастической скрытой жемчужиной, удерживающей мировое лидерство по количеству стартапов-единорогов на душу населения. Секрет эстонского феномена, по мнению Хинрикуса, кроется в сильной системе образования советского периода и колоссальном импульсе от успеха Skype, который в свое время разогнал местную экосистему.
В качестве главных современных «акселераторов» экосистемы, активно штампующих новые кадры и стартапы в Европе, Хинрикус выделил Revolut, Spotify, Wise и Monzo. Гость сделал поразительное признание: за всю свою жизнь он ни разу не покупал акции публичных компаний, предпочитая держать капитал исключительно в частном секторе стартапов. Если бы ему пришлось выбрать единственный защитный актив на 10 лет в публичном поле, он бы выбрал максимально консервативный инструмент с предсказуемым сложным процентом.
Среди своих лучших инвестиций раннего периода Хинрикус выделил Bolt и ИИ-платформу видеогенерации Synthesia, в которую он вложился как ангел на этапе, когда два инженера делали видео без использования аббревиатуры «ИИ» в обиходе. Хинрикус полон оптимизма относительно будущего Европы и формулирует конечную цель фонда Plural предельно амбициозно: появление на европейском континенте триллионных технологических компаний в течение ближайших 10 лет.
