Эндрю Уилкинсон, которого часто называют «Уорреном Баффетом интернета», вновь стал гостем подкаста My First Million. В этом эпизоде сооснователь холдинга Tiny делится своим опытом построения империи интернет-компаний, анализирует провалы в ритейле и ресторанном бизнесе, а также разносит современную модель венчурного капитала на фоне краха FTX. Основной лейтмотив беседы — поиск «простых» бизнес-моделей и критика «умных денег», которые на поверку оказываются не такими уж и умными.
📈 От шаблонов Tumblr до публичной компании за $260 млн 5:48
История успеха Эндрю Уилкинсона началась с проекта Pixel Union, который вырос из простого желания создать тему для Tumblr . Встреча с основателем Tumblr Дэвидом Карпом привела к созданию маркетплейса премиум-тем, где Уилкинсон задействовал своих дизайнеров и интернов для разработки цифровых продуктов.
Путь компании Pixel Union в цифрах и фактах:
- Автоматическая выручка: Проект начал приносить по $10 000 в месяц практически без участия владельца .
- Диверсификация: Заметив успех на Tumblr, к команде обратились представители Shopify (тогда в компании работало всего 15 человек) с просьбой создать темы для их платформы .
- Первая продажа: В 2014 году Уилкинсон продал Pixel Union за $7 млн при чистой прибыли в $500 тыс. в год .
- Ошибка оценки: Позже Эндрю признал, что продажа была ошибкой: бизнес рос на 50% в год, и мультипликатор 14x был слишком низким для такого актива .
- Выкуп и IPO: Спустя годы Уилкинсон выкупил компанию обратно за $26 млн (когда прибыль достигла $4 млн), провел серию поглощений и вывел холдинг WeCommerce на биржу с оценкой в $260 млн .
По мнению Уилкинсона, этот опыт научил его «операционному инвестированию»: пониманию бизнеса изнутри, а не только через таблицы Excel. Он утверждает, что лучшие инвесторы — это те, кто понимает, как сложно на самом деле заставить 100 человек изменить свои рабочие привычки ради повышения маржи на 20% .
☕ Инвестиционный тезис AeroPress: когда бренд становится глаголом 17:27
Одним из самых знаковых приобретений Tiny стала покупка компании AeroPress. Несмотря на то, что это физический продукт, а не софт, Уилкинсон видит в нем огромный потенциал .
Ключевые аспекты сделки:
- Долговечность: В отличие от большинства интернет-сервисов, способ заваривания кофе может существовать десятилетиями .
- Эффект «Клинэкс»: Название бренда стало синонимом процесса. Названия AeroPress пишут на профессиональных кофемолках, а само слово превратилось в глагол .
- Недоиспользованный потенциал: На момент покупки 95% продаж шли через офлайн-ритейл и кофейни. Онлайн-сегмент практически не развивался .
- Усиление команды: Для масштабирования Tiny наняли бывшего президента SodaStream US, который в свое время вырастил этот бизнес в США до $200 млн выручки .
Шон Пури проводит аналогию с SodaStream, отмечая, что если продукт становится «де-факто устройством» на каждой кухне и имеет расходные компоненты, это золотая жила .
🚫 Кладбище бизнес-идей: почему ритейл и рестораны — это ад 23:02
Уилкинсон откровенно рассказывает о своих провалах, которые он называет «обучением через боль» . Он выделяет три уровня сложности бизнеса:
- Легкий: Доски объявлений (job boards), такие как We Work Remotely. Минимум персонала, отличный SEO, высокая маржинальность .
- Средний: Агентства (например, Metalab). Масштабируемы, но требуют постоянного баланса между спросом и предложением ресурсов (людей) .
- Хардкор: Физические товары и кирпично-минометный бизнес .
Его личные анти-рекорды:
- HJ Muse: Магазин дизайнерской мебели для кошек. Уилкинсон вложил $300 000 и столкнулся с «бритвенно тонкими» маржами в 2-3% . По его словам, вся прибыль постоянно уходила на закупку новых запасов, что делало бизнес бессмысленным по сравнению с IT-агентством, где маржа по EBITDA составляла 30-50% .
- Famous Original: Пиццерия в Виктории. Эндрю признает, что из-за эго и самоуверенности они перерасходовали бюджет на интерьер, наняли не того менеджера и столкнулись с воровством и нехваткой персонала .
- Flow: Таск-менеджер, в который Уилкинсон «слил» $10 млн, пытаясь конкурировать с Asana . Его главной ошибкой было вступление в войну с компанией, у которой «бесконечный бюджет» венчурных денег. Эндрю сравнивает это с битвой Фиджи против США .
🏦 Tenzing: инвестбанк для «бутстраперов» 37:10
Уилкинсон запускает новый проект — Tenzing, который он называет «современным инвестиционным банком для основателей» .
Проблема, которую решает Tenzing:
- Традиционные инвестбанкиры не говорят на языке фаундеров и фокусируются только на сделках от $100 млн .
- Основатели прибыльных, но небольших компаний (с прибылью $1-5 млн) часто не знают, как привлечь кредит под закупку рекламы или как провести вторичную продажу акций (secondary) .
- Уилкинсон утверждает, что сам потерял миллионы долларов просто потому, что не знал о существовании налоговых льгот на R&D (НИОКР) в Канаде, которые могли бы покрыть 30% его расходов .
Цель Tenzing — стать «шерпой» (проводником) для предпринимателей, помогая им ориентироваться в финансах без навязывания лишних комиссий .
📉 Критика венчурного капитализма и урок FTX 45:32
Обсуждая крах биржи FTX, Уилкинсон и ведущие сходятся во мнении, что это нанесло колоссальный удар по доверию к криптоиндустрии . Однако больше всего их возмущает поведение венчурных фондов.
Основные претензии к «умным деньгам»:
- Отсутствие комплаенса: Фонд Paradigm инвестировал $290 млн в FTX и списал их в ноль, признав, что не знал о нецелевом использовании средств клиентов . Шон Пури подчеркивает: если вы вкладываете $300 млн, рынок ждет, что вы провели аудит того, не играет ли основатель деньгами клиентов в своем хедж-фонде .
- Игра с краплёными картами: По словам Уилкинсона, венчурные капиталисты зарабатывают на комиссиях за управление (2% в год), даже если теряют деньги инвесторов . Управляя миллиардным фондом, партнер получает $20 млн в год «гарантированно», независимо от результата через 10 лет .
- Ложные сигналы: Эндрю предостерегает от «FOMO-инвестирования» только потому, что в сделку зашел известный фонд . Он приводит в пример компанию Bird (электросамокаты), которая при оценке в $3 млрд и привлеченных $800 млн сейчас стоит на бирже всего $70 млн, при этом основатель успел вывести десятки миллионов на покупку недвижимости .
Уилкинсон резюмирует: нельзя «аутсорсить» свою убежденность (conviction) . Он вспоминает, как потерял $100 000, вложившись в греческую шипинговую компанию только потому, что ее акции купил легендарный инвестор Говард Маркс. Эндрю не учел, что для Маркса это была микроскопическая позиция в портфеле из сотен активов, а стратегия подразумевала игру на долговых обязательствах, а не на росте акций .
