Привлечение раунда Series A — один из самых сложных этапов в жизни стартапа, требующий перехода от «гаражного» драйва к системному управлению и масштабному найму. Основательницы Иба Масуд (TARA) и Эмбер Атертон (Zyper), выпускницы Y Combinator, делятся своим опытом прохождения этого пути: от подготовки инвестиционных меморандумов и поиска «своего» партнера до выстраивания корпоративной культуры и управления советом директоров.
🚀 Путь к Series A: от первых грантов до многомиллионных посевных раундов 0:14
История TARA началась с исследовательской работы. Иба Масуд получила грант в размере $10 000 от MIT за изучение паттернов работы программистов в репозиториях GitHub . Это исследование легло в основу тезиса компании: создание интеллектуальной платформы для управления жизненным циклом разработки ПО. Однако путь к успеху не был линейным. Изначально Иба развивала другой проект — платформу по поиску работы для выпускников на Ближнем Востоке, с которой она дважды подавалась в Y Combinator . Только после смены фокуса на американский рынок и технический продукт (TARA) проект получил мощный импульс.
У Эмбер Атертон и её компании Zyper (платформа для работы брендов с суперфанатами) путь начался в Лондоне. В 2017 году она привлекла посевной раунд (Seed) в размере $1,2 млн от британских венчурных фондов и ангелов . Позже, пройдя через зимний батч Y Combinator (W18), Zyper привлекла еще $4 млн посевных инвестиций от Forerunner Ventures до демо-дня .
Ключевые вехи ранних стадий:
- TARA: после пивота инвесторы поддержали новую идею, и компания расширила посевной раунд с $200 000 до $3 млн в 2018 году .
- Zyper: выход на рынок США и агрессивное масштабирование продукта при поддержке специализированных потребительских фондов.
- Инвестиционный тезис: по мнению обеих основательниц, успех Series A во многом предопределяется качеством «посева» и наличием первых признаков Product-Market Fit (PMF) .
📑 Тактика фандрейзинга: 9 дней против 2 месяцев 4:10
Процессы привлечения Series A у героинь различались по динамике, но были схожи по структуре. Эмбер Атертон участвовала в специальном «Series A батче» внутри YC в январе 2019 года . Весь процесс занял около двух месяцев и был максимально сфокусированным.
Эмбер выделила ключевой тактический инструмент — инвестиционный меморандум. Вместо того чтобы полагаться только на презентацию, она написала подробный текст, «сделав работу за аналитиков венчурного фонда» . Меморандум включал:
- Суть проблемы и решение Zyper.
- Объём рынка и потенциал роста.
- Разбор рисков с аргументами, почему основатели не считают их критичными .
- Высокоуровневые финансовые показатели и прогноз на 12 месяцев.
Иба Масуд столкнулась с аномально быстрым процессом: от первой встречи за кофе до получения Term Sheet (протокола о намерениях) прошло всего 9 дней . Однако она подчеркивает, что закрытие сделки (юридическое оформление и перевод денег) заняло еще 60 дней . По словам Ибы, во время этих девяти дней она занималась фандрейзингом на полную ставку, вставая в 04:15 утра и проводя по 7-8 часов с каждым потенциальным партнером .
🤝 Выбор партнера: почему люди важнее бренда фонда 12:43
Обе предпринимательницы сходятся во мнении: Series A — это не просто деньги, а «брак» на долгие годы. Главный совет от Ибы и Эмбер — фокусироваться на конкретном партнере, который будет входить в совет директоров, а не на громком имени фонда .
Аргументы в пользу этого подхода:
- Понимание индустрии: партнер должен разбираться в специфике продукта. Эмбер жалеет, что не прекратила раньше встречи с фондами, которые имели громкие имена, но совершенно не понимали рынок комьюнити-маркетинга .
- Личный контакт: Иба выбрала Aspect Ventures (ныне Crew Capital) во многом из-за личного подхода Терезы Гоу и Лорен Колодни. Инвесторы даже принесли бабл-ти на финальную встречу, узнав о предпочтениях основательницы .
- Проверка боем: основательницам важно было увидеть, как инвестор ведет себя при общении с клиентами и какие вопросы задает. Глубокие, инсайдерские вопросы — признак того, что партнер будет полезен в совете директоров .
Иба Масуд также рекомендует проводить «back-channeling» — обзванивать основателей из портфеля фонда, у которых дела пошли плохо. Только так можно понять истинное лицо инвестора в кризисной ситуации .
👩💼 Специфика женского фандрейзинга в Долине 30:20
Обсуждая гендерный аспект, Эмбер Атертон отметила, что в залах заседаний часто не хватает разнообразия, что создает психологическое давление . Это подталкивает некоторых женщин-основательниц принимать «мужские» черты поведения, например, становиться излишне агрессивными.
По наблюдениям героинь:
- Стиль одежды: Эмбер сознательно отказалась от стереотипного «худи программиста», предпочитая деловые костюмы, которые соответствуют её личному бренду .
- Психология риска: Эмбер считает, что женщины-основательницы часто дают более реалистичные и осторожные прогнозы роста, в то время как мужчины могут заявлять о планах заработать «20 миллиардов к следующему году» без твердых оснований .
- Отношение к оценке: Иба Масуд утверждает, что не стоит максимизировать оценку компании (valuation) любой ценой. Сверхвысокая оценка на Series A создает чрезмерное давление в будущем — вам придется соответствовать этим ожиданиям при найме и следующем раунде .
При этом обе гостьи отмечают позитивный тренд: за последние 10 лет количество компаний с женщинами-основателями, получивших финансирование, выросло с сотен до тысяч .
🏗 Жизнь после раунда: найм и управление культурой 46:05
После получения Series A задачи основателя радикально меняются. Если до раунда Эмбер Атертон была сфокусирована исключительно на выручке, то после она начала уделять 80% времени культуре и ценностям .
В Zyper внедрили систему оценки кандидатов под названием «Tricep Flex» (эксцентричная аббревиатура ценностей компании), которая помогает фильтровать людей при найме . Иба Масуд за год увеличила команду TARA с 5 до 21 человека . Её ключевой вывод — нельзя нанимать «топ-менеджеров из корпораций» слишком рано. Нужны люди с «драйвом стартапа», которые готовы работать в условиях хаоса и отсутствия процессов .
Основательницы выделили три правила внедрения OKR (Objectives and Key Results) после Series A:
- Не делайте цели слишком масштабными.
- Они должны быть измеримыми (ответ «да/нет» или конкретное число) .
- Команда должна участвовать в создании OKR, чтобы чувствовать сопричастность .
📈 Работа с советом директоров 54:14
Для многих основателей первый совет директоров после Series A становится стрессом. Иба Масуд призналась, что перед своим первым советом она слушала записи квартальных отчетов (earnings calls) публичных компаний, чтобы понять профессиональную лексику и манеру ведения дискуссий .
Различия в подходах к периодичности встреч:
- Иба Масуд (TARA): проводит заседания каждые 8 недель. По её мнению, это создает необходимый «принудительный ритм» (forcing function) для команды .
- Эмбер Атертон (Zyper): предпочитает встречаться дважды в год, но ежемесячно отправляет подробные письменные обновления инвесторам. По её словам, подготовка полноценного борда отнимает слишком много времени, которое лучше потратить на продукт .
Главный совет Эмбер — отправлять материалы совета (board memo) за два дня до встречи, чтобы само заседание превратилось в стратегическую дискуссию, а не в скучное зачитывание отчетов .
