Основатель крупнейшего индийского онлайн-брокера Zerodha Нитин Камат в интервью Раджу Шамани раскрывает изнанку финтех-индустрии Индии и объясняет, почему классическая венчурная модель может разрушить долгосрочный бизнес. В центре дискуссии — уникальная стратегия бутстрэппинга компании, позволившая привлечь более 10 миллионов клиентов без затрат на маркетинг, а также жесткая критика раздутых рыночных оценок и фиктивных метрик роста.
💸 Венчурный капитал против интересов клиента 0:00
В современной стартап-экосистеме сложилась тенденция, когда ценность бизнеса измеряется объемами привлеченных раундов финансирования, а не реальной прибылью. По мнению Нитина Камата, это создает опасные иллюзии и деформирует мотивацию фаундеров. В качестве примера он приводит заявления неназванных конкурентов, публично обещающих привлечь 30 крор (300 миллионов) индийцев на фондовый рынок в течение пяти лет. Основатель Zerodha считает подобные прогнозы абсурдными, ссылаясь на макроэкономическую реальность: в Индии из 140-миллионного населения едва ли наберется 10 крор человек, чей годовой доход превышает 2 лакх (200 тысяч) рупий.
Как утверждает гость, фаундеры венчурных компаний вынуждены постоянно симулировать или форсировать рост, поскольку этого требуют инвесторы и публичные рынки. Камат выделил три ключевые причины, почему Zerodha изначально отказалась от привлечения венчурных денег:
- Тяжелое бремя обязательств: внешнее финансирование лишает предпринимателя операционной свободы и заставляет тратить время на согласование позиций с советом директоров. Камат вспоминает свой опыт управления чужими деньгами в период с 2005 по 2010 год, когда он возненавидел необходимость отвечать на звонки инвесторов в моменты рыночной турбулентности.
- Регуляторное и отраслевое непонимание: в начале 2010-х годов индийское VC-сообщество не имело опыта работы с розничными брокерскими платформами. Инвесторы отлично разбирались в e-commerce, но специфика розничного финансового рынка оставалась для них закрытой книгой примерно до 2016 года.
- Фундаментальный конфликт интересов: по мнению Камата, в финансовой индустрии то, что выгодно институциональному инвестору стартапа, практически никогда не совпадает с интересами конечного потребителя. При наличии венчурного капитала в структуре акционеров Zerodha была бы вынуждена агрессивно навязывать пользователям сомнительные и токсичные кросс-продукты, вроде мгновенных потребительских кредитов, прямо внутри инвестиционного интерфейса.
🚀 История Zerodha: от Orkut до мобильного приложения Kite 1:18
Основание Zerodha в 2010 году совпало с затяжной стагнацией фондового рынка после глобального финансового кризиса. Это был один из самых неблагоприятных периодов для запуска брокерского бизнеса: объемы торгов упали, а традиционные игроки несли колоссальные убытки. В первый год проект функционировал и выживал исключительно благодаря успешным трейдинговым операциям младшего брата Нитина — Никхила Камата. В 2009 году Нитин осознал, что брат превосходит его в торговле, и принял решение разделить обязанности: Никхил остался за торговым терминалом, а Нитин сфокусировался на выстраивании отношений с клиентской базой.
Первые шаги по масштабированию платформы опирались на партизанский маркетинг и органические инструменты (growth hacks), которые Нитин Камат развивал лично:
- Yahoo Messenger: Нитин администрировал несколько крупнейших закрытых чат-групп для профессиональных трейдеров.
- Сообщества в Orkut: Камат создал и модерировал самую большую на тот момент профильную группу по фондовым рынкам в этой социальной сети, общаясь с потенциальными клиентами напрямую на их «стенах».
Технологический прорыв Zerodha связан с приходом Кайлаша Надха, которого Нитин называет ключевым сооснователем бизнеса. До 2013 года брокер оперировал на громоздком стороннем софте от вендоров. Кайлаш полностью перестроил IT-инфраструктуру и собрал команду инженеров, демонстрирующую аномальную для финтех-рынка стабильность: за последние пять лет из IT-департамента не уволился ни один ключевой разработчик (за исключением одного сотрудника, ушедшего ради карьеры профессионального игрока в покер). В 2015 году команда выпустила собственное приложение Kite, совместившее простоту интерфейса для новичков с глубоким функционалом для профессионалов.
📊 Бизнес-модель: как зарабатывать на «бесплатных» инвестициях 11:02
До 2010 года индийский брокерский рынок функционировал по процентной модели: с каждой сделки клиент платил комиссию в зависимости от ее объема. Команда Zerodha переосмыслила этот подход, рассудив, что в цифровую эпоху затраты сервера на проведение ордера стоимостью 1 000 рупий и 100 000 рупий абсолютно одинаковы. Скопировав американскую модель дисконтных брокеров (таких как Charles Schwab), запущенную в США еще в 1990-х годах, Zerodha ввела революционный для Индии фиксированный тариф — 20 рупий за исполненный ордер.
В декабре 2015 года во время поездки на пресс-конференцию в Кочин Нитин Камат и Кайлаш Надх приняли решение полностью обнулить брокерскую комиссию для долгосрочных инвесторов (equity investing). Логика этого шага строилась на детальном анализе внутренней структуры транзакций на индийских биржах:
- Долгосрочные инвесторы: составляют порядка 90% от общего числа пользователей платформы. При этом они генерируют лишь 3% от совокупного торгового оборота биржи.
- Активные трейдеры: формируют скромную нишу (около 10% аудитории), но обеспечивают 97% рыночного объема. По словам Камата, эти спекулянты могут оперировать депозитом в 1 лакх рупий, но за счет огромного плеча совершать сделки на 10 крор рупий в день.
Zerodha сделала долгосрочные инвестиции бесплатными, поскольку они приносили брокеру не более 2–3% выручки. Основной поток доходов генерируют активные трейдеры, совершающие от 10 до 15 миллионов ордеров в сутки, из которых 70% являются коммерческими и облагаются фиксированной пошлиной в 20 рупий. Кроме того, компания взимает 200 рупий за сам факт открытия счета. Это позволяет Zerodha иметь отрицательную стоимость привлечения клиента (CAC): вместо затрат на рекламу компания зарабатывает на приходе нового пользователя.
📉 Ловушка CAC/LTV и кризис публичных финтех-гигантов 19:14
Нитин Камат указывает на системную уязвимость моделей большинства современных финтех-стартапов, где стоимость привлечения клиента (CAC) существенно превышает его пожизненную ценность (LTV). Ситуации, когда компания тратит 400 рупий на привлечение пользователя, способного принести лишь 200 рупий прибыли, субсидируются исключительно за счет бесконечных венчурных вливаний. ФаунDerived оправдывают это надеждой на будущую экосистемную монетизацию и кросс-продажи, однако Камат считает этот тезис фундаментальной ошибкой. По его мнению, взаимодействие человека с приложением всегда жестко контекстуально: находясь в интерфейсе Zerodha, пользователь думает только о фондовом рынке, и любая попытка продать ему сторонний потребительский товар обречена на провал.
Проблема усугубляется природой венчурных фондов, имеющих жесткий 7-летний жизненный цикл. Инвесторам необходимо демонстрировать экспоненциальный рост графиков любой ценой, чтобы перепродать свои доли на следующих раундах или в ходе IPO. Камат иллюстрирует пагубность этой гонки за искусственными показателями на примере крупнейших американских финтех-платформ:
- Robinhood: за короткий период котировки акций рухнули с пиковых $85 до $8.
- Coinbase: капитализация упала с $350 до $50 за акцию, стерев более $70 млрд рыночной стоимости.
Как подчеркивает основатель Zerodha, эти компании не стали убыточными или плохими — их бизнес просто вышел на плато естественного насыщения рынка. Однако публичная финансовая система не прощает замедления темпов роста и мгновенно уничтожает капитализацию компаний. Камат убежден, что частные некотируемые рынки реагируют на изменения с лагом примерно в 6 месяцев, и Индию в ближайшие 2–3 года ждет масштабная волна даунраундов и жесткая коррекция неоправданных оценок.
🪙 Криптоактивы: регуляторный арбитраж и уроки краха Terra 28:59
Бурный всплеск интереса к криптовалютам, наблюдавшийся в предыдущие годы, Нитин Камат связывает исключительно с примитивной человеческой жадностью на фоне затяжного бычьего тренда, а не с фундаментальной ценностью технологии. По его мнению, ключевым фактором успеха криптоплатформ долгое время оставался регуляторный арбитраж: они функционировали в условиях полного отсутствия контроля, налогообложения и жестких рамок, которые накладываются, например, Советом по ценным бумагам и биржам Индии (SEBI) на классических брокеров.
Камат формулирует две базовые претензии к криптоиндустрии со строго экономических позиций:
- Непригодность в качестве валюты: базовое требование к любому платежному средству — стабильность стоимости, которая у криптовалют полностью отсутствует из-за экстремальной волатильности.
- Отсутствие внутренней ценности (intrinsic value): если криптоактивы не являются валютой, то остается без ответа вопрос, какую именно прикладную экономическую задачу они решают. Идея о том, что ограниченная эмиссия сама по себе создает ценность, кажется Камату сомнительной.
Отдельной критике со стороны основателя Zerodha подверглись крупные американские миллиардеры и инфлюенсеры, такие как Илон Маск и Марк Кьюбан. По словам Камата, их публичное продвижение спекулятивных токенов под лозунгами вроде "YOLO" является безответственным. Обладая миллиардными состояниями, эти люди могут позволить себе потерять несколько миллионов, однако они транслируют агрессивные призывы на широкую аудиторию розничных инвесторов, не обучая их элементарной диверсификации и управлению капиталом. Крах стейблкоина Terra (Luna), обнуливший $20 млрд за несколько дней и повлекший волну самоубийств среди вкладчиков, Камат называет закономерным следствием устройства этого рынка. В целях сохранения душевного спокойствия Zerodha принципиально отклоняла любые предложения по инвестированию в криптобиржи.
🌱 Инвестиции в будущее: экология и здоровье 44:58
Начиная с 2016 года, на фоне высокой рентабельности основного бизнеса, Zerodha развивает собственную инвестиционную экосистему Rainmatter. Нитин Камат подчеркивает, что эта инициатива изначально задумывалась не как классический венчурный фонд, нацеленный на максимизацию финансовой отдачи (ROI), а как инструмент импакт-инвестирования. Компания выдает чеки в диапазоне от 2 до 20 крор рупий, не требуя от фаундеров стратегий выхода (exits) или агрессивных планов по монетизации.
В 2019 году было запущено специализированное подразделение Rainmatter Climate, сфокусированное на двух тесно связанных проблемах Индии — изменениях климата и создании рабочих мест. По мнению Камата, стремительное развитие технологий неизбежно ведет к ликвидации рабочих мест в нижних слоях населения, что требует симметричного ответа со стороны долгосрочного капитала.
Одним из знаковых проектов фонда является стартап Zero Circle, разрабатывающий технологию промышленного производства биоразлагаемого пластика из культивируемых морских водорослей. Этот проект решает экологическую задачу и одновременно создает альтернативные источники дохода для фермерских хозяйств. По прогнозу Камата, именно сектор климатических технологий, емкость рынка которого практически безгранична, сгенерирует следующий в истории триллионный бизнес, как только человечество столкнется с необратимыми экономическими последствиями засух и неурожаев.
Параллельно Камат активно инвестирует в проекты, связанные со здоровьем и качеством жизни, что обусловлено личным опытом: в недавнем прошлом его супруга Сима успешно прошла тяжелый курс лечения от онкологического заболевания. Предприниматель выражает искреннее недоумение по поводу людей, которые детально планируют свои долгосрочные финансовые портфели, но полностью игнорируют состояние организма. Камат подчеркивает:
Нет никакого смысла в накоплении богатства, если у вас нет здоровья, чтобы им воспользоваться. То, какое качество жизни вы получите в 80 лет, полностью определяется вашими инвестициями в собственное тело в критическом возрастном диапазоне от 30 до 50 лет.
💼 Мифы о богатстве: скандал вокруг зарплаты в 100 крор 52:58
В индийском медиапространстве возник громкий резонанс после публикации данных Министерства по корпоративным делам (MCA) о том, что совет директоров Zerodha утвердил специальную резолюцию, позволяющую Нитину Камату, его брату Никхилу и супруге Симе получать годовую заработную плату в размере до 100 крор рупий каждому. Нитин Камат детально разъяснил юридическую и экономическую подоплеку этого решения, указав на специфику восприятия крупного капитала в Индии. По его словам, указанные суммы никогда не изымались из оборотного капитала компании на личное потребление или покупку предметов роскоши вроде частных самолетов.
Камат отмечает, что бурная негативная реакция общества обусловлена исключительно терминологическим фактором:
- В Индии, где более 140 крор населения зарабатывают менее 2 лакх рупий в год, формулировка «зарплата в 100 крор» звучит вызывающе и несправедливо.
- Если бы основатели бутстрэп-компании, 100% прибыли которой юридически принадлежат им, вывели эти же средства через классическую процедуру выплаты дивидендов или через обратный выкуп долей (buyback), это не привлекло бы никакого внимания прессы.
С чисто фискальной точки зрения выплата прямой высокой заработной платы является самым неэффективным способом распределения прибыли, поскольку облагается максимальной налоговой ставкой. Однако этот путь был выбран как наиболее простой и юридически прозрачный для бутстрэп-бизнеса. Камат признался, что если бы специфика финансовой индустрии и жесткие требования к доверию со стороны клиентов не принуждали компанию к абсолютной публичности, он бы предпочел развивать Zerodha в режиме полной секретности (stealth mode).
🛡️ Архитектура устойчивости: уникальная функция «Nudge» 57:21
Главным долгосрочным рвом (moat) Zerodha Камат называет сознательный отказ от сиюминутных квартальных доходов ради удержания пользователей на сверхдлинных горизонтах планирования. В то время как большинство конкурентов под давлением инвесторов вынуждены максимизировать показатели здесь и сейчас, Zerodha может позволить себе действовать прямо противоположным образом. Наглядным воплощением этой философии стала технологическая концепция Nudge (Подталкивание), разработанная командой Кайлаша Надха.
Суть системы заключается в умышленном создании интерфейсного трения (friction) в моменты, когда клиент совершает иррациональные или чрезмерно рискованные действия. Во время пандемии на индийском рынке сформировался опасный пузырь: розничные инвесторы начали массово скупать грошовые спекулятивные акции (penny stocks), подверженные манипуляциям. Разработчики Zerodha интегрировали защитный алгоритм: при попытке купить такой актив на экране подтверждения сделки всплывало предупреждение о том, что данная бумага является высокорискованной и пользователь может безвозвратно потерять весь капитал.
Внедрение функции привело к следующим результатам:
- Объем торгов мусорными акциями на платформе Zerodha мгновенно сократился на 70%.
- Компания добровольно и осознанно лишила себя колоссального объема брокерских комиссий, которые с удовольствием забрали себе другие участники рынка.
Нитин Камат считает этот шаг не благотворительностью, а прагматичным и циничным бизнес-расчетом. По его логике, если клиент быстро потеряет свои деньги на спекуляциях, он уйдет с платформы навсегда в течение года, принеся брокеру условные 1 000 рупий. Если же с помощью механизмов Nudge уберечь его от фатальных ошибок, он останется активным участником рынка на протяжении пяти-десяти лет, принесет ту же сумму комиссий в растянутой перспективе и порекомендует надежную платформу десяти своим знакомым.
