В новом выпуске подкаста The School of Greatness Льюис Хоус беседует с бывшим ведущим переговорщиком ФБР по международным делам Крисом Воссом. Основная идея встречи — переосмысление переговоров как инструмента глубокого человеческого контакта, а не манипуляции. Крис Восс утверждает, что истинное мастерство влияния строится на эмпатии, умении работать с отказом и использовании стратегического любопытства для достижения взаимовыгодных результатов.
🚫 Парадокс «Нет»: почему согласие часто бывает фальшивым 0:00
По мнению Криса Восса, самым важным словом в переговорах является «Нет» . В то время как большинство людей стремятся услышать заветное «Да», эксперт считает это ошибкой. Восс выделяет три типа согласия:
- Подтверждающее: простое признание факта.
- Ложное (counterfeit): когда человек говорит «да», чтобы вы от него отстали или чтобы выманить у вас информацию .
- Обязывающее: реальное согласие на сделку.
Восс утверждает, что около 80% ответов «Да» в бизнесе являются ложными . Люди используют их как защитный механизм, чтобы не чувствовать себя в ловушке. Напротив, когда человек говорит «Нет», он чувствует себя в безопасности и контролирует ситуацию .
Вместо того чтобы спрашивать «Это хорошая идея?», Восс рекомендует использовать вопросы, ориентированные на «Нет»:
- «Вы против того, чтобы я поделился парой идей?»
- «Будет ли ужасной идеей, если мы...»
- «Вы отказались от этого проекта?»
Такой подход, по словам гостя, резко повышает процент откликов, так как собеседник не боится «попасть на крючок» обязательств сразу после ответа.
⚓️ Техника «Как мне это сделать?»: кейс с Shark Tank 2:23
Крис Восс приводит в пример случай из телешоу Shark Tank, где участники применили его методику против инвестора Кевина О’Лири . О’Лири выставил жесткий ультиматум: «Да или нет, у вас 5 секунд». Вместо того чтобы поддаться давлению, предприниматель спросил: «Как я должен это сделать?» .
Этот вопрос, по мнению Восса, выполняет несколько функций:
- Выравнивает правила игры: он заставляет агрессивную сторону остановиться и начать думать .
- Перекладывает решение проблемы на оппонента: «Как мне согласиться на ваши условия и при этом вернуть вам ваши инвестиции?» .
- Создает пространство: пока Кевин О’Лири обдумывал ответ, в переговоры успела вмешаться Барбара Коркоран и предложила более выгодную сделку .
Восс подчеркивает: ваша цель — сделать ваши цели последовательными шагами для реализации целей оппонента. В случае с похитителями в ФБР он использовал ту же логику: «Как мы можем заплатить, если не чеки, что заложник жив?» .
🧠 Эмоциональный интеллект: метод CAVIAR и эмпатия 21:56
Обсуждая развитие уверенности в переговорах, Крис Восс выделяет «стратегическое любопытство» как ключевой навык. Он упоминает метод CAVIAR, где первая буква «C» (Curiosity) означает любопытство .
Основные тезисы Восса об эмоциональном настрое:
- Позитивный настрой: ссылаясь на Шона Акора (автора книги «Преимущество счастья»), Восс отмечает, что в позитивном состоянии мозг работает на 31% эффективнее .
- Игривость: Стивен Котлер в своих исследованиях «состояния потока» указывает на важность игривости. Она помогает устанавливать контакт и находить нестандартные решения .
- Парафраз: Льюис Хоус отметил, что часто перефразирует слова гостей, чтобы лучше понять их. Восс подтверждает: это делает идеи более «усвояемыми» и показывает собеседнику, что его действительно слушают .
Льюис Хоус поделился личной историей о том, как в начале карьеры он использовал любопытство, чтобы компенсировать отсутствие опыта . Просто задавая искренние вопросы и внимательно слушая, он создавал репутацию интересного собеседника, хотя почти ничего не рассказывал о себе .
🏨 Искусство получения бонусов: алгоритм из трех шагов 26:57
Крис Восс детально описывает свою стратегию получения бесплатных улучшений (апгрейдов) в отелях, которая срабатывает более чем в 90% случаев . Стратегия строится на управлении эмоциями сотрудника:
- Предупреждение о негативе: «Я сейчас собираюсь испортить вам весь день» . Это заставляет человека подготовиться к худшему (скандалу или жалобе), и любая последующая просьба кажется пустяком.
- Аудит обвинений (Accusations Audit): «Наверное, я выгляжу как очередной самовлюбленный и требовательный турист, который хочет что-то на халяву» . Признавая негативное впечатление заранее, вы обезоруживаете собеседника.
- Вопрос о последствиях: «Сколько проблем я вам создам, если попрошу бесплатный апгрейд до люкса?» .
Восс также вводит понятие «налога на раздражение» (aggravation tax) . По его мнению, в цену любой услуги уже заложен риск общения с неприятными клиентами. Если вы ведете себя вежливо и игриво, вы имеете право на скидку, которую Восс называет « Chris discount» или «скидкой для хорошего человека» .
🚩 Три фатальные ошибки в переговорах 35:16
Крис Восс выделил наиболее распространенные действия, которые разрушают сделки:
- Экстремальное «якорение» (Anchoring): слишком заниженное или завышенное предложение в начале может просто выгнать оппонента из-за стола . Цена не создает сделки, но часто их ломает.
- Объяснения: «Если вы объясняете — вы проигрываете» (цитируя Рональда Рейгана) . Излишние обоснования выглядят как оправдания или давление.
- Просьбы после закрытия сделки (Scope Creep): попытка выторговать «еще один бесплатный галстук» после того, как об основных условиях договорились, оставляет неприятный осадок и убивает желание сотрудничать в будущем .
Особым «красным флагом» в бизнесе Восс считает фразу: «У меня есть для вас отличная возможность» . По его опыту, это почти всегда означает, что вам предлагают сделать всю работу бесплатно, чтобы кто-то другой заработал .
🌍 Полевые уроки: Эквадор, Филиппины и доверие 1:03:03
Крис Восс вспоминает случай с заложником по имени Пепе в Эквадоре . Используя вопросы «Как?», переговорщики заставили похитителей постоянно взаимодействовать с заложником, чтобы подтверждать, что он жив. Это изменило статус Пепе с «товара» на «человека», с которым охранники начали общаться .
В итоге охрана настолько расслабилась, что Пепе удалось сбежать во время тропического ливня в 2 часа ночи . Восс делает вывод: правильный процесс переговоров создает возможности для того, чтобы «случились хорошие вещи», даже если они не были частью изначального плана .
⚖️ Социальная миссия и «Три истины» 1:26:32
В конце беседы Крис Восс рассказал о своей работе по улучшению отношений между полицией и представителями меньшинств в США через проект Троя Смита «Walk a Mile in My Shoes» . Он утверждает, что обе стороны страдают от глубокого посттравматического стресса, и единственный путь к миру — это попытка понять позицию другого, даже если вы с ней не согласны .
В качестве своего наследия Восс сформулировал три правила:
- Изложите позицию оппонента лучше него самого: прежде чем спорить, опишите видение другой стороны так, чтобы они сказали «Это верно» .
- Не сдавайтесь: ваши конкуренты неизбежно сдадутся, если вы просто продолжите идти вперед .
- Учитесь медленно, но каждый день: не давите на себя требованием быстрого прогресса. Маленькие ежедневные шаги без самобичевания приведут к мастерству .
Своим определением величия (greatness) Восс называет умение быть джентльменом (или леди): это сочетание честности, трудолюбия и заботы о других людях .
