Энн Малум — серийная предпринимательница, которая прошла путь от создания некоммерческой организации для бездомных до построения империи фитнес-студий [solidcore], проданной более чем за $300 млн. В этом выпуске «My First Million» она раскрывает «математику» успеха в велнес-индустрии, искусство жестких переговоров с арендодателями и объясняет, почему иногда стоит отказаться от сторонних инвестиций, чтобы не потерять «голод» к победе.
🏃♂️ От благотворительности к бизнесу: «Back on My Feet» 1:04
Путь Энн Малум в бизнесе начался с личной истории и желания помочь другим. Её отец страдал от различных зависимостей, и Энн на собственном опыте убедилась, что аддиктивная личность может быть преимуществом, если направить одержимость в конструктивное русло . Она считает, что бег является идеальной заменой наркотикам или алкоголю из-за постоянной возможности «погони за кайфом» через выброс серотонина .
В 26 лет она основала некоммерческую организацию «Back on My Feet», которая использовала бег как инструмент социализации для бездомных .
Ключевые факты о запуске:
- Миссия: Изменить эмоциональную идентичность людей в приютах, превратив их в атлетов и ответственных сотрудников.
- Первые шаги: Энн буквально «атаковала» директора приюта Sunday breakfast Rescue Mission, пока он не разрешил ей нарушить правила (запрет на контакты с женщинами) и создать беговой клуб .
- Результаты первого года: Организация привлекла $1 млн пожертвований .
- Партнерства: Крупнейшим работодателем для участников программы стала сеть отелей Marriott .
По мнению Малум, секрет успеха фандрайзинга заключался в её способности убеждать . Она не просила «на благотворительность», она продавала корпоративную культуру и вовлеченность сотрудников через совместные тренировки с участниками программы .
🧘♀️ Математика [solidcore]: Как превратить 10 тренажеров в миллионы 21:11
В возрасте 31 года, имея $175 000 личных накоплений, Энн решила уйти из некоммерческого сектора и запустить собственный коммерческий проект — студию пилатеса [solidcore] . Идея пришла к ней в Лос-Анджелесе, где она увидела эффективность тренировок на реформаторах и быстро просчитала юнит-экономику.
Расчет Малум (Unit Economics):
- В студии 10 тренажеров (реформаторов).
- Стоимость одного занятия — около $30 .
- В день проводится 10 занятий.
- Итого: $300 за сессию × 10 сессий = $3 000 выручки в день .
- Месячная выручка одной точки при полной загрузке — около $90 000 .
Энн вложила в первую точку в Вашингтоне (округ Колумбия) все свои сбережения, переведя деньги с личного счета на счет компании . Она утверждает, что сознательно отказалась от предложения своего наставника Ларри Соломона (COO Accenture), который предлагал $75 000 за 30% доли . Её логика: «Мне нужно чувствовать, что за мной гонится медведь». По мнению Малум, наличие финансовой подушки от инвестора могло снизить её драйв и заставить сдаться при первых трудностях .
🏗️ Масштабирование и операционная эффективность 31:03
[solidcore] открыла 5 студий уже к концу первого года работы . Энн использовала стратегию «эффекта Subway»: открытие нескольких точек рядом создает ощущение доминирования бренда и заставляет людей думать, что они упускают что-то важное .
Стратегии роста:
- Переговоры по аренде: Энн принципиально отказывалась платить страховые депозиты (security deposits). Она убеждала арендодателей, что инвестиции в бренд и быстрый запуск принесут им больше выгоды в долгосрочной перспективе .
- Мотивация персонала: В компании была внедрена модель разделения выручки (revenue share). Лучшие тренеры могли зарабатывать более $300 за одно занятие .
- Брендинг: Малум сделала ставку на эстетику «badass». Кампания под слоганом «Это не для всех» (It's not for everyone) отсекала случайных людей и привлекала амбициозных клиентов, готовых к тяжелой работе .
⚖️ Юридические войны и производство оборудования 29:14
Одним из переломных моментов стал конфликт с владельцем лицензии на методику Lagree, которую изначально использовала Энн. Её не устраивало качество тренажеров, которые постоянно ломались, и отсутствие преимуществ национального бренда при высоких лицензионных отчислениях .
Она приняла рискованное решение: разорвать контракт, разработать собственные тренажеры и внедрить свою систему обучения. Это привело к немедленному судебному иску со стороны лицензиара . На разработку прототипов и Tooling (оснастку для производства) было потрачено и потеряно несколько сотен тысяч долларов из-за отсутствия инженерного опыта . В итоге стороны разошлись, и [solidcore] стала полностью независимым брендом.
💰 Путь к экзиту: $60 млн → $300 млн 32:00
Энн выходила из капитала компании поэтапно:
- 2017 год: Сделка по продаже миноритарной доли при оценке бизнеса в $60 млн . На тот момент у сети было 27 локаций с годовой выручкой каждой около $700 000 .
- Апрель 2023 года: Окончательная продажа оставшихся акций при оценке компании более чем в $300 млн .
Малум отмечает, что во время пандемии COVID-19 компания выжила благодаря жестким переговорам с владельцами помещений. Вместо выплаты аренды при закрытых залах она предлагала удлинять сроки аренды на 1–2 года в будущем, чтобы не допустить банкротства 75 студий .
💡 Уроки найма и будущие идеи 50:23
Энн поделилась необычным лайфхаком для оценки критического мышления сотрудников. Она считает, что лучшие работники — это те, кто хорошо играет в настольную игру «Табу» . По её мнению, игра заставляет человека быстро соображать, адаптироваться к команде и находить обходные пути в условиях ограничений. Те, кто теряется в игре, обычно не задерживаются в её компаниях.
Текущий этап и новые проекты:
- Инвестиции в HealthTech: Энн является советником и инвестором компании Oxfit — домашнего AI-тренажера (аналог Tonal), который анализирует дисбаланс мышц и подстраивает нагрузку .
- Идея «JumpSeat»: Энн владеет доменом jumpseat.com и ищет партнера-технолога для реализации идеи аукциона авиабилетов. Суть: платформа, где пассажиры могут легально перепродавать или обменивать свои места на рейсах, если их планы изменились, а авиакомпании получают процент от сделки .
- Философия: Сейчас Энн придерживается концепции «Die with Zero» (умереть с нулем), отдавая приоритет отдыху, пляжному волейболу и общению с семьей после десятилетия работы в «мужской» энергичной бизнес-парадигме .
