Адаптация стратегии продаж в условиях меняющегося рынка 1:21
Текущая экономическая ситуация характеризуется волной сокращений и снижением темпов роста, что вынуждает компании пересматривать подходы к управлению продажами. По мнению Сэма Блонда, рынок вернулся к «нормальному» состоянию, которое, однако, является значительно более сложным для продаж, чем период 2021–2022 годов.
Новые вызовы в процессе продаж 2:26
Спикеры отмечают, что процесс принятия решений о покупке претерпел существенные изменения:
- Смена ключевых лиц: Если раньше решения принимались функциональными руководителями (например, директорами по персоналу), то теперь всё чаще к процессу подключаются финансовые директора (CFO) и генеральные директора (CEO).
- Усложнение внутренней продажи: Сотрудникам среднего звена стало сложнее «продать» идею покупки своего руководству в условиях, когда сверху спускаются установки на сокращение бюджетов и экономию.
- Рост сопротивления: Появление дополнительных стейкхолдеров в лице финансового департамента создает новые барьеры для закрытия сделок.
Эволюция стратегии Modern Health 4:23
Ханна Уилсон, SVP по продажам в Modern Health, поделилась тем, как компания адаптировала работу под новые реалии:
- Акцент на финансовой выгоде (ROI): Компания начала обучать продавцов говорить на языке цифр, понятном для CFO. Это включает как «мягкий» ROI (снижение текучести кадров), так и «твердый» (прямая экономия на расходах на терапию для самозастрахованных компаний). Внутренние данные Gong подтвердили: упоминание ROI и финансовых выгод удваивает винрейт (win rate).
- Демоистификация роли CFO: Вместо того чтобы считать финансового директора «страшным препятствием», команда Modern Health организовала встречу продавцов со своим собственным CFO. Он объяснил, что зачастую не доверяет сторонним расчетам ROI, предпочитая опираться на убежденность функционального лидера.
- Формирование убеждений (We Believe statements): Использование стратегии «мы верим» помогает отсеивать нецелевых клиентов и демонстрировать уверенность, которая крайне важна в условиях рыночной неопределенности. При внедрении этого подхода компания также зафиксировала двукратный рост конверсии.
Как определить оптимальный размер команды продаж 14:09
Сэм Блонд и Ханна Уилсон обсудили ловушку чрезмерного найма, через которую прошли многие компании, включая Zenefits в 2015 году. Масштабирование ради масштабирования часто приводит к снижению эффективности, так как поток лидов размывается между большим количеством сотрудников, а качество сделок падает.
Для оценки размера команды эксперты предлагают три критерия:
- Наличие спроса (Лиды): Проанализируйте календари сейлзов. Если у них «белые пятна» или они не перегружены звонками, расширение штата приведет к тому, что существующие лиды будут просто перераспределены на новых, менее опытных сотрудников с более низким винрейтом.
- Самостоятельное привлечение (Outbound): Оцените, какую долю выручки сейлзы генерируют самостоятельно. Если процесс Outbound выстроен эффективно у всех, масштабирование команды оправдано.
- Готовность инфраструктуры: Оцените, сможет ли «средний» новый сотрудник добиться успеха в текущих условиях. Если большая часть команды не выполняет план, нанимать больше людей — стратегическая ошибка.
В заключение Сэм Блонд подчеркнул: если компания обнаруживает избыток штата, иногда болезненное сокращение менее эффективных сотрудников позволяет передать оставшиеся лиды топовым исполнителям, что в итоге приводит к закрытию большего объема выручки при меньшем размере команды.
