Веб-экосистема стартапов переживает глубокую трансформацию после инвестиционного бума 2020–2022 годов. В рамках дискуссии на канале SaaStr его руководитель Джейсон Лемкин и основатель компании Atrium Пит Казанджи обсудили фундаментальные сдвиги на венчурном рынке, природу кадровых перестановок и новые правила выживания для бизнеса. Ключевой вывод беседы — эпоха бесконечного капитала завершилась, уступив место эпохе жесткой эффективности и прагматизма.
🚀 Эволюция инвестора: от Storm Ventures к собственному фонду 0:00
Путь Джейсона Лемкина в профессиональном инвестировании начался после его ухода из компании Adobe. По приглашению одного из своих бывших инвесторов он присоединился к фонду Storm Ventures, где за два года детально освоил механизмы работы венчурного рынка. Этот опыт заложил основу для его последующей независимой деятельности.
Его первые пять инвестиций оказались крайне успешными:
- Pipedrive была продана фонду Vista за $1,5 млрд наличными.
- Algolia достигла сотен миллионов долларов выручки, оценивается в $3 млрд и готовится к IPO.
- Оценка Talkdesk достигла $10 млрд.
- Капитализация Greenhouse превысила $1 млрд.
- Компания Salesloft была продана более чем за $2 млрд.
В 2016 году Лемкин принял решение развивать собственный фонд — SaaStr Fund. По его словам, текущая инвестиционная стратегия фонда предполагает совершение всего трех-четырех сделок в год с чеками от $1 млн до $4 млн.
📉 Кризис поздних стадий и «токсичные» советы венчурного рынка 2:13
Период с конца 2020 по начало 2022 года Лемкин характеризует как время рыночного безумия, заставившее его временно замедлить темпы инвестиций. Сегодня ситуация кардинально изменилась. По мнению инвестора, на рынке поздних стадий (Late Stage) сейчас наблюдается настоящая паника, и за последние 30 дней ситуация заметно ухудшилась.
Лемкин разделяет инвесторов на две категории. Опытные игроки, пришедшие в индустрию в 2013–2015 годах, сохраняют оптимизм и готовы инвестировать. Напротив, новички венчурного рынка, чьи портфели резко обесценились, предпочитают отказываться от новых сделок. При этом Лемкин подчеркивает, что качественные технологические компании вроде GitLab ($5 млрд), HashiCorp ($6 млрд) и MongoDB ($8 млрд) по-прежнему сохраняют высокую стоимость и позволяют зарабатывать. Сам инвестор утверждает, что даже с учетом текущих рыночных корректировок доходность его портфеля составляет 4,4x.
Основную вину за текущий кризис Лемкин возлагает на вредные рекомендации венчурных капиталистов. По его мнению, в 2021 году инвесторы давали основателям «токсичные» советы тратить как можно больше денег ради агрессивного роста. Теперь же риторика развернулась на 180 градусов: рынок больше не требует стремительного роста, если компании для этого нужны новые вливания капитала. Лемкин заявляет, что лично он давал противоположные советы, предупреждая основателей, что текущее благополучие — пиковое в их жизни.
👥 Анатомия массовых увольнений: почему раздувались штаты 4:14
Отрезвление рынка привело к волне сокращений. Пит Казанджи отмечает, что основатели стартапов всегда находятся под давлением обязательств по превращению привлеченных средств в рост ARR (регулярной годовой выручки) ради показателей IRR фондов. С точки зрения Казанджи, требовалось огромное мужество, чтобы копить деньги в стиле Уоррена Баффета и не тратить их, сталкиваясь с давлением на советах директоров. Лемкин, однако, приводит пример компании из своего портфеля, которая привлекла капитал по сверхвысокой оценке, сохранила консервативную культуру и сейчас имеет запас прочности на 100 месяцев работы.
Обсуждая причины массовых увольнений, Лемкин называет позицию платежного гиганта Stripe образцовой и честной: в условиях дешевого капитала компании бездумно удваивали штаты. Под давлением топ-менеджеров, требовавших сотни новых продавцов и миллионные маркетинговые бюджеты, руководители соглашались на расширение команд, в котором не было реальной необходимости.
Помимо роста численности сотрудников, на рынке возникла сильная инфляция зарплат, особенно в сфере продаж. Теперь стартапам приходится пересматривать финансовые модели, увеличивая плановый горизонт выживания без дофинансирования с 24 до 36 месяцев, а порой и навсегда.
🎯 Феномен ограниченных партнеров (LP) и иллюзия доходности 9:20
Пит Казанджи высказал предположение, что венчурные фонды лишь выполняли волю своих ограниченных партнеров (LPs), ожидавших высокой доходности. Джейсон Лемкин категорически не согласился с этим тезисом. По мнению Лемкина, институциональные инвесторы (LPs) не контролируют внутреннюю операционную деятельность стартапов и уровень их денежных потерь — им нужны лишь надежные долгосрочные возвраты.
Тем не менее, Лемкин признает, что LPs также внесли свой вклад в создание рыночного пузыря через механизм переоценки портфелей (markups). В прошлом ограниченные партнеры относились к промежуточным переоценкам скептически, понимая, что стоимость активов может колебаться.
Однако в 2021 году крупнейшие LPs зафиксировали рекордную среднюю доходность на уровне 90% годовых, что заставило их поверить в виртуальные метрики и начать стимулировать перегрев рынка. При этом Лемкин подчеркивает, что LPs находятся на один уровень дальше от операционной реальности, поэтому основная ответственность все равно лежит на венчурных управляющих.
🤝 Уникальность SaaStr Fund и философия «входящих» продаж в венчуре 11:07
Отвечая на вопрос Казанджи об отличиях SaaStr Fund от конкурентов, Лемкин признался, что не верит в сильную дифференциацию самих венчурных фирм. Единственным ключевым отличием своего фонда он считает себя самого, со всеми плюсами и минусами. При этом наличие бренда SaaStr наряду с такими гигантами, как Sequoia и Accel, в таблице капитализации помогает стартапам эффективнее нанимать топ-менеджеров, выполняя роль сильного социального доказательства.
Лемкин выработал жесткое правило: он инвестирует только в тех основателей, которые сознательно хотят работать именно с ним. Он избегает встреч «из вежливости» по рекомендациям других инвесторов, если фаундеры не знакомы с его философией. По наблюдениям Лемкина, все успешные кейсы в его практике были связаны исключительно с «суперфанатами» платформы SaaStr, которые ценят его прямоту, честность и помощь в рекрутинге.
Лемкин сравнивает венчурный бизнес с продажами и открыто признает, что полностью провалился в исходящем поиске (outbound). Все его попытки самостоятельно искать стартапы заканчивались неудачами, поэтому фонд полностью перешел на входящую модель (inbound).
По мнению инвестора, венчур — это не игра на объем, как пытался показать фонд Tiger Global. Главное — чтобы несколько выдающихся основателей в год выбрали именно тебя. Лемкин утверждает, что распознать великого лидера можно за первые 20 минут общения по абсолютной ясности мышления, точности метрик и способности выражать видение будущего так, что «захватывает дух». Казанджи соглашается, приводя в пример таких ярких руководителей, как Ник Мехта из Gainsight, Кайл Портер из Salesloft и Мэнни Медина из Outreach.
