На ежегодной конференции SaaStr состоялась панельная дискуссия, посвященная карьере Chief Revenue Officer (CRO). Опытные топ-менеджеры Эрика Андерсон (Notion), Элби Формор (Lattice) и Джейн Ким (экс-CircleCI) поделились с CEO TigerEye Трейси Янг личными историями перехода от линейных позиций к высшему руководству, обсудили ошибки управления и дали советы тем, кто стремится занять кресло коммерческого директора.
🚀 Поворотные моменты: как становятся лидерами доходов 1:21
Путь к позиции CRO редко бывает линейным. Участницы дискуссии выделили ключевые решения, которые позволили им совершить качественный рывок:
- Переход из финансов в продажи. Джейн Ким работала в финансовом секторе с многомиллионными сделками, длившимися по 18 месяцев . Она приняла решение уйти в технологические продажи (SaaS) на позицию лидера SMB-сегмента (малый и средний бизнес). Это дало ей бесценный опыт управления людьми и понимания разных типов клиентов «с низов».
- Смена профиля: из операций в лидеры. Эрика Андерсон долгое время возглавляла отдел Sales Operations в GitHub . Когда ей предложили возглавить всю глобальную организацию продаж, это стало вызовом: ей пришлось сменить «научный» подход (цифры и процессы) на «искусство» эмпатии и управления квотами .
- Готовность к нестандартным задачам. Элби Формор, работая аккаунт-менеджером в LinkedIn в 2009 году, получила предложение построить первую в компании команду SDR/BDR . Несмотря на первоначальный скепсис, этот опыт научил её кросс-функциональному партнёрству и оперативному совершенству. Позже она решилась покинуть стабильный LinkedIn ради стартапа Intercom, что резко ускорило её профессиональный рост .
🧠 Навыки и качества: что нужно знать будущему CRO 11:32
Элби Формор подчеркивает, что классический путь (от сейлза до менеджера и выше) — это хорошая база, но для роли CRO его недостаточно. Она рекомендует развивать «интеллектуальное любопытство» за пределами своих прямых обязанностей :
- Финансовая грамотность. Необходимо понимать модель финансовой устойчивости бизнеса, а не просто следить за выполнением плана продаж.
- Маркетинговая экспертиза. Тесное сотрудничество с PMM (продакт-маркетологами) помогает лучше формулировать месседжи и позиционирование продукта .
- Связь с разработкой (EPD). Нужно уметь доносить обратную связь от клиентов до команд продукта и разработки на их языке .
- Адаптивность коммуникации. Лидер должен уметь говорить на разных «высотах»: от совета директоров до линейных сотрудников, подбирая нужные нарративы для каждой аудитории .
📉 Обратная сторона медали: худшие дни и типичные ошибки 13:42
Работа CRO сопряжена с колоссальным давлением. Среди самых тяжелых моментов спикеры выделили:
- Увольнения и сокращения. Джейн Ким назвала дни массовых увольнений (layoffs) самыми сложными за последние 12 месяцев . Тяжело принимать такие решения, осознавая вклад каждого человека в успех компании.
- Неожиданное падение показателей. По словам Элби Формор, худшее чувство — это когда ты полон оптимизма относительно прогноза, но внезапно конверсия падает, и приходится пересматривать (понижать) целевые цифры перед руководством .
- Ошибки стратегии. Сложно признавать, что выбор сегмента рынка или конкретного направления был ошибочным . Важно уметь быстро переориентироваться и не давать ошибке парализовать развитие бизнеса.
🛠 Запрос к стартапам: что нужно автоматизировать 22:05
Когда речь зашла о технологиях, лидеры единогласно заявили о нехватке качественной аналитики.
- Сбор инсайтов. Джейн Ким тратит слишком много времени на сбор данных из разных отчетов вместо того, чтобы анализировать их . Ей нужен инструмент, который превращал бы миллиарды данных в четкие сигналы о настроениях клиентов и рынка.
- «Умные» ответы. Эрика Андерсон мечтает об автоматизации 10–20 типовых вопросов, которые она всегда задает при взгляде на данные . Она хочет видеть «соединенный путь клиента» (connected journey) между маркетингом, продажами и саппортом без ручного сведения таблиц.
- Поддержка первых шагов. На bdr-уровне всё еще много ресурсов тратится на ответы на базовые вопросы клиентов. Элби Формор видит потенциал в автоматизации этих процессов, чтобы освободить дорогих специалистов для более сложных задач .
🎓 Разрушение мифов и советы по карьере 26:08
Спикеры развенчали стереотип о «Рейнмейкере» (уникальном таланте, закрывающем любые сделки магическим образом). Джейн Ким уверена: продажи — это наука, которую может освоить каждый, независимо от пола или происхождения, если овладеет данными и эмпатией .
Эрика Андерсон добавила, что современные продажи — это «командный спорт». Ни одна крупная сделка в Notion не закрывается одним человеком; обычно в процессе участвуют до 40 сотрудников из 10 различных подразделений .
В завершение лидеры дали совет тем, кто находится в начале пути:
- Не ждите очереди. «Если за столом нет места — придвиньте свой стул», — говорит Эрика Андерсон . Важно просить о возможностях, а не просто усердно работать и ждать, что вас заметят.
- Будьте бизнес-лидером, а не сейлз-лидером. По мнению Элби Формор, на уровне топ-менеджмента ваша «первая команда» — это другие исполнительные директора (CEO, CFO, CPO), а не ваш отдел продаж . Нужно заботиться об эффективности всей компании наравне с финансистами.
