Почему эпоха SaaS заканчивается: взгляд Александра Машрабова

Через пять лет половина текущих SaaS-компаний окажется на свалке истории, вытесненная агентами, которые выполняют работу, а не просто предоставляют инструменты. Александр Машрабов, основатель Hixfield AI, уверен: эпоха «кликеров» в софте заканчивается, и наступает время тех, кто готов строить продукты со скоростью 300 релизов в год, игнорируя бюрократию корпораций.

🚀 Олимпиадное прошлое и путь в искусственный интеллект 4:07

Александр Машрабов — выходец из среды «спортивного программирования», которая стала кузницей кадров для крупнейших IT-гигантов мира. Его путь начался в Челябинске, в знаменитом тридцать первом лицее, входящем в топ-100 мировых школ по уровню подготовки олимпийцев . Несмотря на то, что в семье Александра все были учеными (бабушка и дедушка — профессора, мама занималась технологиями многоразовых ракет, схожими с теми, что использует SpaceX ), его личный выбор пал на программирование после того, как «не пошла» физика .

Достижения Машрабова в юности впечатляют:

• Занимался программированием с 10 лет .
• Был восьмым по рейтингу программистом в России среди школьников .
• Стал дважды финалистом ICPC — самого престижного мирового чемпионата по программированию .
• В одном из мировых соревнований вошел в топ-3, что сделало его желанным кандидатом для Meta, Google и крупнейших хедж-фондов .

Александр признается: статус «восьмого в России» на тот момент не казался ему достаточным для получения полной стипендии в MIT или Stanford . Поэтому он выбрал Физтех (МФТИ), где как раз открылась первая группа Computer Science . Именно соревновательный дух и фундаментальная база Физтеха позволили ему попасть в поле зрения Яндекса, который начал хантить таланты уже на уровне третьего курса . Позже, вспоминая этот период, Александр отмечает, что ранняя слава и предложения от корпораций даже мешали учебе: вместо того чтобы работать по 100 часов в неделю и впитывать знания, он отвлекался на мысли о том, как «продать себя подороже» .

Яндекс и первая волна нейросетей: технологии вопреки системе 4:07

В 2014 году Александр попал в экспериментальную группу Яндекса, состоявшую всего из 20 человек . Это подразделение было уникальным: в то время как мир еще только присматривался к Deep Learning, эта команда уже создавала прорывные решения в распознавании лиц, голоса и автоматическом переводе .

Работа в Яндексе строилась на энтузиазме и происходила, по словам Машрабова, «вопреки всему» .

1. Нелегальный доступ к ресурсам: Группа фактически «партизанила», получая доступ к серверным мощностям (несколько сотен GPU) для тренировки моделей, так как это не было приоритетной задачей сверху .
2. Открытая наука: В те годы индустрия была прозрачной — Google и другие гиганты публиковали свои наработки, что позволяло маленькой группе в Москве соревноваться с мировыми лидерами .
3. Технологический триумф: Команда Машрабова создала переводчик с английского на русский, который работал значительно лучше текущих сервисов Яндекса и был сопоставим с Google Translate .

Тем не менее, руководство Яндекса не оценило потенциал вовремя. Из-за дороговизны эксплуатации нейросетей проект было решено отложить «на 5–10 лет» . Это привело к распаду группы: талантливые инженеры, работавшие бок о бок с Александром, позже стали ключевыми сотрудниками в OpenAI и Anthropic . Однако именно этот опыт заложил в Машрабове убеждение: нейросети — это будущее на десятилетие вперед .

Упущенное IPO Snowflake на $80 млрд: уроки Кремниевой долины 15:06

Одним из самых ярких моментов в карьере Александра стал оффер от компании Snowflake на раннем этапе её развития. На пике своей «олимпийской» формы он получил письмо напрямую от руководителя фонда Sutter Hill Ventures, который владел 30% Snowflake и 10% акций NVIDIA .

Машрабова звали на позицию архитектора в компанию, которая впоследствии провела самое успешное IPO за многие годы, достигнув капитализации в $80 млрд . Это была единственная технологическая компания, в которую инвестировал даже консервативный Уоррен Баффет . Для молодого технаря из Москвы возможность стать частью такого проекта была «полным сносом крыши» .

Этот эпизод научил Александра видеть фундаментальный потенциал в технологиях работы с данными. Наблюдая за тем, как iPhone 6S начал обрабатывать нейросети быстрее, чем его стационарный компьютер , и видя инвестиции Apple в фреймворк Metal , Машрабов понял: следующая большая волна (подобная успеху Uber) произойдет в сфере компьютерного зрения на мобильных телефонах .

Специфика раннего стартаперства: слабоумие и отвага 21:50

Александр честно признается, что в начале пути его вела не стройная стратегия, а «слабоумие и отвага» . Он вдохновлялся примером Uber, не понимая до конца, как на самом деле работает этот бизнес . Ему казалось, что достаточно сделать «прикольную приложуху», чтобы «всех порвать», хотя четкого определения успеха у него тогда не было .

В отличие от Александра Соколовского, который уже в 20 лет глубоко понимал механизмы капитализации через автоматизацию Telegram , Машрабов шел в бизнес как чистый технолог. Только спустя годы он осознал, что успех Uber в Нью-Йорке или InDrive в регионах строился не только на коде, но и на жестком политическом лоббировании и борьбе с укоренившимися системами (например, рынком таксомоторных медальонов) . Тем не менее, именно этот инженерный идеализм позволил ему сфокусироваться на AI задолго до того, как это стало мейнстримом. Александр вскользь упомянул, что ранее в диалоге они уже касались темы его нынешнего успеха с Hixfield AI и выручки в $10 млн в месяц .

⚡️ Экономика энергии и взлет AI Factory: как продать стартап Snapchat за $166 млн 28:06

Энергетический тупик и доминирование Китая в гонке AI 28:06

Александр Машрабов придерживается прагматичного и местами пессимистичного взгляда на будущее технологического рынка . По его мнению, мир перешел в постиндустриальную эпоху, где ключевым фактором успеха становится не столько изящество алгоритмов, сколько физический объем доступной энергии . Электричество необходимо для всего: от обучения нейросетей до функционирования современных оборонных и пищевых инкубаторов .

В этой системе координат лидерство Китая выглядит неоспоримым: уже сегодня КНР производит в три раза больше электроэнергии, чем США . По прогнозам Машрабова, к 2028 году этот разрыв может стать десятикратным из-за темпов строительства энергетической инфраструктуры в Китае . Предприниматель выделяет четкую цепочку зависимости: количество энергии напрямую определяет вклад в ВВП, что влияет на капитализацию компаний и, как следствие, на их способность инвестировать в R&D .

В развитии искусственного интеллекта Александр предсказывает наступление плато в период с 2030 по 2040 год .

«Скорее всего, будет плато... и будет очень активная эксплуатация этого. Это будет ограничено энергетикой. С точки зрения энергетики Китай доминирует над всем остальным миром, вместе взятым» .

На фоне этого «плато» Машрабов видит текущий момент как «время пиратов» — молодых инженеров, готовых хакать стандартные модели и делать ставку на необычные технологические решения . Однако в долгосрочной перспективе массовый адопшн AI будет драйвиться не только талантом, но и колоссальным капиталом. Примером тому служит OpenAI, который вынужден субсидировать свои продукты и прибегать к сложным финансовым сделкам, чтобы достичь цели в миллиард пользователей еженедельно [32:06, 33:27]. Пока технология Generative AI экономически устойчива лишь в узких нишах — таких как производство видео (где стоимость минуты снизилась с десятков тысяч долларов до $100–500) или юриспруденция [32:33, 33:52].

Путь к AI Factory: от «решебника» по математике до мобильных нейросетей 41:47

История создания AI Factory началась не с масок для лиц, а с серии итераций. После ухода из Яндекса (ранее в разговоре Александр упоминал, что это было связано с первой волной нейросетей) команда Машрабова запустила около пяти различных приложений . Одной из самых заметных попыток была утилита для школьников, позволяющая сфотографировать математическое уравнение и мгновенно получить решение . Проект вышел на уровень выручки в $1–2 млн ARR (годовой повторяющийся доход), работая силами команды из 10–12 человек .

Несмотря на прибыльность, Александр столкнулся с первыми трудностями фандрайзинга на американском рынке . Для привлечения серьезных инвестиций требовался масштабный vision. Машрабов уже в 2017 году понимал потенциал трансформеров (архитектура нейросетей) для решения сложных текстовых задач, но не смог тогда убедить инвесторов дать капитал под это видение [43:08, 44:03]. Этот опыт он называет своим первым «болезненным бизнес-экспериментом», приведшим к необходимости расстаться с частью талантливой команды .

Ключевым моментом стало объединение усилий с Григорием Ткаченко . Ткаченко, школьный друг Александра, к тому моменту уже имел опыт создания музыкальных приложений с миллионами скачиваний и работы в Яндексе [45:09, 45:35]. Объединив свои команды, партнеры сфокусировались на концепции «AI на мобильном телефоне» . Именно этот фокус на работе нейросетей непосредственно внутри смартфона (on-device) лег в основу будущего фреймворка AI Factory .

Сделка с Snapchat и роль Виктора Шабурова 46:27

Важнейшей фигурой в истории успеха стал Виктор Шабуров, с которым Александр был знаком с 2013 года благодаря олимпиадному прошлому . Шабуров, уже имевший опыт продажи стартапа Looksery компании Snapchat, выступил не просто инвестором, а ментором с четким коммерческим чутьем .

Машрабов отмечает, что AI Factory изначально строилась как компания под продажу (exit), а не как долгосрочная лаборатория для IPO [47:19, 48:25].

«Виктора отличает... степень фокуса. Если он видит цель, он может сделать всё, что нужно, чтобы её достичь» .

Продукт AI Factory позволял накладывать лицо пользователя на видеоролики (технология Cameos) . Команда сознательно не выводила приложение на массовый рынок, удерживая его в стадии демонстрационной версии с несколькими десятками тысяч пользователей . Это была осознанная стратегия: в мире больших ИТ-корпораций наличие метрик часто заставляет инвесторов требовать бесконечного еженедельного роста, тогда как отсутствие публичного трекшена позволяет продавать «технологический концепт» и видение [48:51, 49:04].

Удачный тайминг в 2019 году сыграл решающую роль: на рынке возник ажиотаж вокруг визуального контента после покупки компанией Meta сервиса Giphy . На этой волне Snapchat приобрел AI Factory за $166 млн (с учетом последующего роста акций сумма сделки для фандеров фактически превысила $300 млн) . Созданный командой Машрабова фреймворк стал стандартом для спецэффектов в Snapchat, которыми пользуются сотни миллионов людей [31:10, 40:28].

📈 Стратегия экзита: психология корпораций и школа Виктора Шабурова 50:11

Виктор Шабуров: «научный» подход к созданию бизнеса под продажу 53:45

Важнейшую роль в успехе AI Factory (компании, созданной после первой волны нейросетей в «Яндексе») сыграл серийный предприниматель Виктор Шабуров . До этого он уже успешно продал Snapchat компанию Looksery за сумму в районе $150 млн . Как отмечает Александр Машрабов, у Шабурова было четкое понимание того, «куда дует ветер» внутри Snap, и он инвестировал в новый проект около $6 млн собственных средств . При этом Шабуров не просто давал деньги, а выступал главным акционером и ментором, обладая уникальным сочетанием высокого уровня самосознания (self-awareness) и отсутствия раздутого эго .

Стратегия Шабурова основывалась на «научном подходе» физика: любая теория должна быть подтверждена экспериментом . Вместо того чтобы полагаться на кабинетные исследования, команда занималась настоящим «догфудингом» :

• Они выходили «в поле» — например, в торговый центр Del Amo Gallery под Сан-Франциско .
• Ловили школьников на переменах у Starbucks, предлагая им протестировать прототип приложения в обмен на гифт-карты номиналом $10–20 .
• Вместо вопросов они просто наблюдали за реакцией .

Ключевым сигналом успеха считалось не вежливое «вау» (американцы в Калифорнии очень мягкие и позитивные ), а конкретный вопрос пользователя: «Как мне получить это приложение?» . Александр подчеркивает, что такая готовность основателя «засучить рукава» и лично тестировать продукт на тинейджерах, имея за плечами миллионы долларов, — редкое и ценное качество . Шабуров знал, где именно его участие критически важно, а в разработку и технологии он не вмешивался, доверяя экспертизе Александра и Грега .

Психология M&A: почему гиганты покупают страх, а не продукт 55:56

Разбирая механику поглощения AI Factory корпорацией Snapchat, Александр Машрабов раскрывает неочевидную психологию наемных менеджеров в Big Tech. Часто решение о покупке стартапа принимается не из-за веры в его продукт, а как способ хеджирования рисков .

В крупных компаниях и венчурных фондах большинство решений принимают не фаундеры, а наемные сотрудники, которые боятся вопросов от совета директоров в духе: «Конкуренты покупают инновации, а что сделал ты?» . Покупка стартапа дает менеджеру «дефенсибилити» — возможность оправдать свои действия перед руководством, даже если технология в итоге не «выстрелит» .

В случае с AI Factory ситуация была еще острее:

1. Менеджеры Snap могли не верить в конкретный продуктовый успех новой компании Шабурова .
2. Однако риск того, что Виктор «попадет в цель» второй раз, но уже в составе прямого конкурента, был для них неприемлем .
3. Если бы они отказались от сделки, а стартап ушел бы к условному конкуренту и стал успешным, менеджеры Snap могли потерять свои рабочие места .

Александр объясняет, что в системе капитализма люди очень хорошо натренированы просчитывать последствия для своей карьеры на горизонте 1–2 лет . Для руководителей, чей годовой доход в акциях (stock) исчисляется десятками миллионов долларов, путь наименьшего сопротивления — это сделка, которую проще всего логически обосновать в отчетности .

Путь в Snapchat: от сделки на $300 млн до элитного нетворка 1:04:25

Сделка по продаже AI Factory официально оценивалась примерно в $166 млн . Александр поясняет типичную структуру таких контрактов: от 20% до 30% выплачивается авансом (upfront cash), а остальное распределяется в виде акций и бонусов в течение нескольких лет вестинга . С учетом того, что акции Snapchat после сделки выросли в цене с $14 до более чем $80, итоговая стоимость пакетов (включая бонусы за работу в компании) фактически превысила $300 млн .

Сам Александр, по оценкам ведущего, заработал после уплаты налогов около $8 млн . Он отмечает, что в Калифорнии налоги могут съедать более 50% дохода, но его всегда драйвили не только деньги, а возможность «шейпить» будущее технологий в узкой вертикали .

За почти 4 года работы в Snap Александр прошел трансформацию из олимпиадного программиста в полноценного топ-менеджера (executive) . Компания инвестировала в его обучение, предоставляя лучших коучей для руководителей . Главным же приобретением стал доступ к закрытому нетворку Кремниевой долины:

• Александр работал плотно с Джеком Броди (CPO Snap, выпускник Стэнфорда, чей отец основал топовый фонд Red Point) .
• Именно Джек Броди стал первым ангельским инвестором в текущий проект Александра и познакомил его с Эми Ву из фонда Menlo Ventures .
• Благодаря этим связям Александр получил доступ к инвесторам, которые вкладывались в таких гигантов, как Anthropic .

Работа в корпорации дала Александру понимание того, как функционирует юридическая (legal), финансовая и продуктовая машины на мировом уровне . Этот опыт и «трек-рекорд» успешного экзита стали его главным преимуществом при запуске следующего этапа карьеры в Долине .

📉 Кризис бизнес-моделей: Почему Snapchat проиграл TikTok и «машине» Марка Цукерберга 1:15:20

Анализируя причины падения капитализации Snapchat, Александр Машрабов подчеркивает, что компания не смогла трезво оценить свои позиции в период бурного ковидного роста . В то время как акции Snap взлетали, руководство инвестировало сотни миллионов, а возможно, и миллиарды долларов в визионерские проекты с горизонтом планирования 5–10 лет, такие как очки дополненной реальности . Эти вложения сильно били по показателю EBITDA в моменте, в то время как конкуренты фокусировались на эффективности .

Главным стратегическим поражением Snapchat стал триумф TikTok, который обошел платформу не только по объему аудитории и вовлечению, но и по ценности для рекламодателей . Александр отмечает фундаментальную разницу в управлении бизнесом: у Эвана Шпигеля (Evan Spiegel) не было четких «рубильников» для контроля юнит-экономики . В этом плане образцом является Марк Цукерберг, чья Meta — это настоящая «машина», способная гибко настраивать контент и рекламу для максимизации прибыли .

Snapchat упустил два ключевых направления:

• Перформанс-маркетинг: Компания не смогла создать инструмент для глубокой интеграции с рекламодателями (например, с Amazon), который бы позволял мерить конверсию от показа до покупки в режиме реального времени .
• Экономика создателей: Платформа проигнорировала возможности подписочных моделей и эксклюзивного контента, фактически уступив этот рынок игрокам вроде Patreon и OnlyFans .

При этом Snapchat принципиально не участвует в серых схемах покупки и продажи пользовательских данных, в чем его обвиняют конкуренты . Но такая этичность без мощного рекламного кабинета привела к тому, что бизнес, стоивший на пике огромных денег, сегодня оценивается менее чем в $20 млрд .

Фэшн-партнерство против «голых» технологий: Кейс Spectacles 1:27:18

Александр Машрабов считает Эвана Шпигеля, возможно, лучшим продакт-дизайнером прошлого десятилетия . Однако технологического лидерства оказалось недостаточно для захвата рынка носимых устройств. Snap представил свои очки Spectacles с камерой и аудио еще в 2020 году , но совершил ошибку в стратегии Go-To-Market .

В отличие от Meta, которая вступила в партнерство с брендом Ray-Ban, Snapchat пытался действовать в одиночку . В индустрии аксессуаров, где очки являются предметом фэшена, критически важно иметь партнера по дизайну и дистрибуции . Мета быстрее капитализировала эту историю, понимая, что для массового внедрения (адопшена) продукт должен быть желанным подарком на Рождество, а не просто техническим гаджетом .

Почему Александр Машрабов отказался от $30 млн в год в Big Tech 1:31:03

После успешной продажи предыдущего стартапа (ранее в разговоре упоминалась сделка по AI Factory) и четырех лет работы в Snap, Александр стал одним из самых востребованных специалистов в Кремниевой долине . Перед ним стоял выбор: возглавить AI-направления в таких гигантах, как Meta, Google или OpenAI, с гарантированными компенсациями в десятки и сотни миллионов долларов в виде опционов .

Александр признается, что прошел собеседования в пять топовых компаний, включая Meta и Roblox [1:31:43, 1:40:17]. Однако он остался не впечатлен:

1. Отсутствие четкой ставки: У корпораций, несмотря на огромные бюджеты и дорогих кадров, нет внятного плана, как именно они будут капитализироваться на текущей волне генеративного AI .
2. Скорость итераций: В своем стартапе Hixfield команда делает более 300 релизов в год, обновляя продукт практически ежедневно . Корпорации вроде Adobe привыкли к циклу «один большой апдейт в год», что недопустимо в условиях, когда новые модели AI выходят дважды в неделю .
3. Борьба за «золотой век» SaaS: Гиганты пытаются сохранить маржинальность в 75%, работая по старым моделям подписок, в то время как Generative AI требует полной переработки интерфейсов .

Александр убежден, что сейчас на рынке AI — время «Дикого Запада» . По его мнению, в сфере видеогенерации через год появится компания с выручкой в миллиард долларов, а к концу десятилетия — в $100 млрд . И этой компанией станет тот, кто быстрее всех нащупает новый продуктовый язык, а не тот, у кого больше серверов . Именно поэтому он предпочел строить собственный стартап Hixfield, несмотря на риски и астрономические офферы от конкурентов .

🦄 Hixfield AI и ангельские инвестиции: как обойти гигантов и стать единорогом за полгода 1:40:43

В мире венчурного капитала существует два пути: быть гениальным фандрейзером уровня Сэма Альтмана или Илона Маска, способным поднимать любые суммы под любые идеи , либо строить реальный бизнес с четкой целевой аудиторией и понятным продуктом . Александр Машрабов выбрал второй путь, превратив Hixfield AI в первого казахстанского «единорога» всего за шесть месяцев . В этой главе предприниматель объясняет, почему узкий фокус важнее широкого охвата и как маленькая команда может диктовать условия на рынке, где доминируют корпорации с многомиллиардными бюджетами.

Инвестиции в Anthropic и Scale AI: ставка на личность и фокус 1:41:34

До того как полностью сфокусироваться на собственном бизнесе, Александр Машрабов активно занимался ангельским инвестированием, продемонстрировав феноменальное чутье на будущих лидеров индустрии. Он зашел в Anthropic раньше большинства крупных венчурных фондов . На тот момент компания оценивалась в $2 млрд , а сегодня ее оценка выросла более чем в 10 раз .

Основным критерием выбора стала не просто технология, а железный фокус фаундеров на продуктах для программистов . Александр подчеркивает:

• Разработчики — это очень плотное комьюнити, объединенное GitHub .
• Если сделать лучшую модель для кодинга, Go-to-market стратегия решится сама собой, так как инженеры всегда ищут лучшие инструменты .
• Даже если стартап не разберется с продажами, его купят ради технологии .

Другим успешным кейсом стала инвестиция в Scale AI. Александр называет фаундера компании Александра Уэнга «силой природы» (Force of Nature) . В 27 лет Уэнг умудряется продавать решения Пентагону . Машрабов уверен: когда человек настолько глубоко находится в своей вертикали и обладает такой харизмой, делать ставку против него бессмысленно, даже если к бизнес-модели есть вопросы .

При этом предприниматель придерживается консервативной стратегии риск-менеджмента: венчурный портфель составляет лишь 10% от его ликвидного капитала , а основная часть средств вложена в акции техгигантов и облачные сервисы . Своим главным учителем в вопросе фокуса он называет Виктора Шабурова (ранее в интервью обсуждалась их совместная работа), после взаимодействия с которым Александр решил прекратить все сторонние инвестиции, чтобы на 100% сосредоточиться на Hixfield .

Hixfield AI: профессиональный инструмент в эпоху «видео-кринджа» 1:49:00

Hixfield AI — это не просто очередной сервис для генерации забавных роликов. Компания нацелена на профессиональных креаторов и маркетологов, которым нужен контроль над результатом . В то время как обычные пользователи генерируют видео, чтобы отправить другу , клиенты Hixfield уже тратят сотни и тысячи долларов в месяц на создание коммерческого контента .

Одной из ключевых инноваций стали модели Hixfield Soul и Hixfield Keyframes, которые позволяют профессионалам создавать сториборды и анимировать их . Александр объясняет, что профессиональный интерфейс — это не пустая строка ввода (text box), которая вводит пользователя в ступор . Hixfield начинает с пресетов и шаблонов, которые служат «началом воронки» , помогая пользователю реализовать коммерческую задачу в 100 раз дешевле и быстрее, чем традиционными методами .

На сегодняшний день Hixfield является крупнейшим в мире клиентом OpenAI по видеогенерации . При этом компания не ограничивается одной технологией: они используют лучшие модели на рынке, включая китайские Kling и Alibaba , создавая бесшовный workflow для профессионала.

Почему гиганты (Adobe, Google) не съедят Hixfield 1:52:10

Один из самых частых вопросов к Александру: «Что мешает Google или Adobe сделать то же самое и раздавить вас капиталом?» . Машрабов выделяет три фундаментальных преимущества стартапа:

1. Скорость итераций. В крупных корпорациях цикл от идеи до релиза занимает минимум месяц . Команда Hixfield делает 300 релизов в год , получая обратную связь от пользователей ежедневно . Весь костяк инженеров сохраняется в компании (100% retention), что позволяет накапливать уникальную экспертизу .
2. Отсутствие «корпоративного эго». OpenAI или Google никогда не интегрируют модели конкурентов в свои продукты из-за эго и обязательств перед инвесторами . Hixfield — «агностик». Если китайская модель генерирует движение лучше, стартап внедрит ее на следующий день .
3. Технологическое лидерство. Александр утверждает, что если исключить Google и китайских разработчиков, AI-команда Hixfield входит в топ-3 в мире . По количеству генераций в профессиональном сегменте они уже обошли всех конкурентов, включая OpenAI .

Ярким примером неповоротливости гигантов является Adobe. По мнению Александра, компания уже потеряла $70 млрд капитализации из-за AI-революции . Профессиональные креаторы начинают отказываться от Photoshop в пользу новых инструментов . Вместо того чтобы создавать инновации внутри, таким гигантам проще было бы купить Hixfield за $10 млрд, чтобы перестать терять деньги , но их ДНК уже давно не прорывные технологии, а поддержка существующего софта .

🧠 Эмпатичный ИИ, битва за таланты и «ветеран» из Кремниевой долины 2:05:38

Роль AI в борьбе с одиночеством и Mental Health 2:18:10

Обсуждая будущее технологий, Александр Машрабов подчеркивает, что в индустрии искусственного интеллекта существуют ниши, в которые фундаментально не пойдут технологические гиганты уровня Meta или Google . Одной из самых перспективных и одновременно сложных зон является Mental Health и решение проблемы одиночества . По мнению предпринимателя, ни один продукт-менеджер в крупной корпорации не возьмет на себя репутационный риск решать психологические проблемы пользователей через ИИ, так как это напрямую противоречит базовой механике современных соцсетей .

В качестве примера успешного движения в эту сторону Машрабов приводит своих друзей из компании Slingshot, которые на стадии пре-раунда получили оценку в полмиллиарда долларов .

«Если ты становишься победителем в нише mental health среди венчурных стартапов, ты становишься глобальным победителем, потому что никто из больших компаний даже не притронется к этой теме» .

Александр отмечает, что спрос на цифровую терапию огромен, но бизнес-модели компаний прошлых лет, таких как BetterHelp или Talkspace, буксовали из-за плохой юнит-экономики . ИИ сегодня предлагает альтернативное решение этой математической задачи, заменяя дорогостоящий человеческий ресурс . Однако это требует филигранной работы на грани психологии и психиатрии, что особенно сенситивно на рынке США .

Стратегия «кровавого океана»: где искать ниши для ИИ-бизнеса 2:12:33

Одной из ключевых ошибок в начале пути Hixfield Машрабов называет попытку зайти в мобильный сегмент . Несмотря на успех таких гигантов, как CapCut и TikTok (ранее в интервью Александр упоминал свою «профессиональную травму» времен работы в Snapchat ), в мобильных приложениях крайне сложно добиться высокого ретэншена и внятной монетизации . Инвесторы неохотно вкладывают в такие продукты, предпочитая модель «Creative SaaS» — веб-платформы для профессиональных команд, подобные Figma, Canva или Miro .

Когда команда перестала «копаться в эго» и начала деконструировать юнит-экономику успешных венчурных компаний, дела пошли в гору . 31 марта был запущен веб-продукт, который сразу показал нужные метрики .

Для предпринимателей, которые только смотрят в сторону AI, Александр выделяет четыре перспективных направления для создания «роллапов» (rollup — объединение мелких игроков с внедрением автоматизации):

• Legal — юридические услуги ;
• Accounting — бухгалтерия ;
• Consulting — создание аналогов McKinsey, адаптированных под конкретные регионы, например, Middle East ;
• Real Estate — аренда и оценка рисков при переделке старых помещений .

Машрабов уверен: там, где нужно обрабатывать огромные массивы данных для принятия решений или автоматизации маркетинга, ИИ способен кратно повысить эффективность традиционного бизнеса .

Охота на «топ-10»: как найти идеального технического партнера 2:24:19

Для того чтобы конкурировать с ведущими мировыми игроками, Александру был необходим ведущий исследователь (researcher) в области нейросетей . Машрабов применил системный подход: он анализировал публикации, репозитории на GitHub и искал тех, кто занимается генеративными моделями и пониманием мира еще с 2017–2018 годов .

«Таких людей в мире я насчитал порядка десяти. Большинство из них на тот момент были в OpenAI, а еще несколько ушли в робототехнику или Tesla» .

В 2018 году эти специалисты еще не были «рок-звездами», и их компенсации были значительно ниже тех миллионов долларов, которые Машрабов получал на позиции директора в Snapchat . Его будущий партнер Ерзат оказался одним из тех редких экспертов, кто глубоко понимал архитектуру моделей . Это партнерство позволило Hixfield не выпасть из технологической гонки, когда на рынок вышли такие гиганты, как Stability AI .

Александр признается, что его олимпиадное прошлое (топ-3 в мире по программированию и шашкам) не позволяло ему соглашаться на роль аутсайдера . «Обидно выпадать из топ-3, не ради этого всё делается» . Поиск партнера через GitHub и научные статьи стал для него единственным способом гарантировать технологическое лидерство .

Махи де Сильва: легенда Кремниевой долины в команде 2:29:36

Важнейшим этапом для Hixfield стало присоединение Махи де Сильвы (Mahi de Silva) в качестве партнера . Махи — ветеран рынка с колоссальным бэкграундом. Именно он в свое время покупал PayPal у Илона Маска, занимал высокие посты в Apple и Opera . Ранее он уже сотрудничал с Виктором Шабуровым (о котором шла речь в 3-й главе), купив его первую компанию для Opera .

До присоединения к Hixfield Махи был CEO компании Triller, которую он вывел на биржу через SPAC с оценкой в $3 млрд на пике . Несмотря на то, что Махи планировал уйти на покой (retirement), настойчивость Александра Машрабова принесла плоды .

Махи закрывает в проекте критически важные направления:

1. Фандрейзинг: организация раундов и общение с топовыми венчурными фондами .
2. Позиционирование: правильная подача продукта для VC в условиях «кровавого океана» .
3. Нетворкинг: привлечение лучших талантов на перегретом рынке Долины .

Машрабов называет Маска гениальным фандрайзером и маркетмейкером, и присутствие партнера уровня Махи де Сильвы, который лично вел дела с Илоном, выводит Hixfield в высшую лигу мирового IT .

🚀 Уроки Илона Маска и «иллюзия AGI»: как меняется рынок под давлением ИИ 2:30:56

Разговор Александра Соколовского и Александра Машрабова переходит к анализу фигур, определяющих облик современной индустрии. Машрабов делится инсайдами о работе своего партнера Махи де Сильвы, который в свое время был ключевым сотрудником Verisign (компании с капитализацией $50 млрд в 2000 году) и работал напрямую со Стивом Джобсом в Apple . Махи, будучи миноритарным сооснователем Hixfield, сегодня закрывает вопросы стратегии и отношений с инвесторами, используя свой колоссальный опыт переговоров с такими гигантами, как Илон Маск и Питер Тиль . Однако даже на фоне таких ветеранов Кремниевой долины, фигуры лидеров крупнейших ИИ-корпораций стоят особняком.

Личный бренд и феномен Илона Маска 2:34:11

Александр Машрабов подчеркивает, что при общении с Илоном Маском и Дженсеном Хуангом (главой NVIDIA) его больше всего впечатлил не масштаб их капиталов, а уровень когнитивной собранности . Несмотря на запредельную загруженность, эти люди способны создавать у собеседника ощущение полной вовлеченности — как на интеллектуальном, так и на эмоциональном уровнях . Машрабов отмечает, что Маск, в отличие от многих руководителей, которые смотрят на сотрудников лишь как на возобновляемый ресурс, умеет транслировать масштабное видение, удерживающее таланты .

Сила Маска и Сэма Альтмана, по мнению гостя, заключается не только в создании продукта, а в умении быть «маркетмейкерами» . Они виртуозно тестируют различные нарративы, чтобы привлекать лучшие умы и огромные объемы капитала . В качестве примера невероятной операционной эффективности Александр приводит строительство дата-центра в Мемфисе для проекта xAI: объект был возведен всего за 100 дней, что полностью перевернуло индустриальные стандарты . При этом модель Grok 4 в определенные периоды становилась лидером по использованию на платформе OpenRouter, обходя решения от Google и OpenAI .

Критика «пути к AGI» и честность Anthropic 2:42:34

Несмотря на восхищение эффективностью лидеров рынка, Александр Машрабов высказывает жесткое мнение относительно их стратегии достижения общего искусственного интеллекта (AGI). Он считает, что Илон Маск и Сэм Альтман в определенном смысле «обманывают всех», утверждая, что путь к AGI лежит через сбор данных сотен миллионов обычных пользователей . По мнению Машрабова, для создания истинного интеллекта нужны не пользовательские переписки, а среда, где ИИ сможет обучаться самостоятельно .

В этом контексте Александр выделяет компанию Anthropic, в которую он инвестировал . По его оценке, они выбрали более прозрачный и перспективный путь:

• Фокус на программировании и коде, который самоверифицируется .
• Создание систем, способных самостоятельно улучшать свой алгоритм, что приведет к акселерации развития всего человечества .
• Отказ от пустых «консьюмерских» обещаний в пользу фундаментальных технологических прорывов .

Смерть начальных ролей и эпоха ИИ-агентств 2:47:55

Обсуждая влияние технологий на рынок труда, Александр Соколовский поднимает вопрос о массовом замещении кадров. Машрабов подтверждает: процесс уже идет, и первыми под удар попадают роли начального уровня (junior) . Сейчас либо нужно иметь глубокий бизнес-опыт, либо безупречно владеть современным ИИ-инструментарием .

Александр выделяет ключевые изменения в структуре рабочих процессов:

1. Продакт-менеджмент: Вместо бесконечного согласования дорожных карт теперь можно создавать работающие прототипы продуктов за один день .
2. Маркетинг: Эта сфера почти полностью переходит на автоматизацию, хотя это и вызывает сопротивление (backlash) со стороны креаторов .
3. ИИ-агентства: Сегодня это один из самых прибыльных малых бизнесов. Те, кто научился эффективно использовать генерацию видео и текста, вынимают сотни тысяч долларов чистой прибыли, просто помогая компаниям внедрять эти инструменты .

На горизонте пяти лет (до 2030 года) Александр прогнозирует качественный сдвиг: появление полноценных ИИ-агентов с «хорошей памятью», которые заменят личных ассистентов, будут проводить QA-тестирование кода и управлять безопасностью . В этот период, по его мнению, до половины существующих SaaS-компаний могут исчезнуть, если не смогут интегрировать генеративный ИИ в свою ДНК .

Личная жизнь за пределами кода 2:54:33

В завершение главы Александр Соколовский развенчивает миф о том, что создатель «единорога» живет только работой. Александр Машрабов признается: несмотря на колоссальные нагрузки, у него полноценная семейная жизнь . Огромную роль в успехе играет поддержка его жены Кристины, которая взяла на себя значительную часть бытовых и организационных вопросов при переезде в США . Для иммигранта-предпринимателя такая «база» критически важна, особенно когда приходится разрываться между разработкой продукта и необходимостью посещать светские мероприятия уровня «Формулы-1» для нетворкинга с инвесторами .

🏁 Финал игры: смерть SaaS, эра роботов и путь к $1 млрд 2:55:50

Закат классического облака: почему AI-агенты заменят SaaS 2:51:15

Взгляд Александра Машрабова на ближайшее будущее индустрии технологий радикален: он предсказывает смерть классической модели SaaS (Software as a Service) в течение следующих пяти лет . По его мнению, большинство существующих облачных сервисов либо прекратят свое существование, либо будут фундаментально переписаны под управлением генеративного ИИ . На смену привычным интерфейсам и подпискам на инструменты приходят AI-агенты — автономные сущности, которые не просто предоставляют функционал, а самостоятельно решают задачи пользователя.

Александр Машрабов подчеркивает, что этот сдвиг коснется каждого профессионала, особенно в креативных индустриях. Уже в самом ближайшем будущем молодым специалистам и контент-мейкерам придется массово использовать Generative AI, чтобы эффективно рассказывать свои истории в социальных сетях и оставаться конкурентоспособными . Это не просто вопрос удобства, а условие выживания на рынке: те, кто не интегрирует ИИ в свои рабочие процессы, окажутся за бортом новой цифровой экономики .

В этом контексте развитие таких платформ, как Hixfield AI, становится критически важным. Александр Соколовский отмечает, что наступит момент, когда использование подобных инструментов станет повседневной рутиной для всей аудитории «молодых профессионалов» . Ранее в разговоре они уже касались того, почему гиганты вроде Adobe не смогут легко занять эту нишу, и теперь Машрабов подтверждает: скорость изменений настолько высока, что индустрии требуется полная перезагрузка подходов к софту .

Прогноз на 2040 год: когда роботы выйдут на улицы 2:53:27

Если горизонт пяти лет — это эра программных агентов, то прогноз Машрабова на 15 лет вперед переносит нас в мир физического воплощения ИИ. Он ожидает, что к 2040 году мы увидим массовое появление роботов-ассистентов в повседневной жизни: от обслуживания в ресторанах до помощи в быту . Этот переход станет возможен, когда вырастет поколение детей, для которых взаимодействие с ИИ является естественным с рождения.

Такая трансформация потребует не только технологического прорыва, но и колоссальных инвестиций. Машрабов ставит перед собой амбициозную цель — вывести свою компанию на уровень $1 млрд годовой выручки (revenue) . Для достижения этого результата он придерживается жесткой стратегии, полученной от одного из топовых инвесторов Кремниевой долины: держать фокус исключительно на трех ключевых KPI и не распыляться ни на что другое в период повсеместного внедрения технологий .

Будущее, где роботы выполняют физическую работу, а ИИ-агенты — интеллектуальную, ставит перед современными предпринимателями вопрос о долгосрочном лидерстве. Александр Машрабов видит своим идеальным адвайзером Майка Спайзера (Mike Speiser) из Sutter Hill Ventures . Спайзер известен как серийный строитель компаний стоимостью в десятки миллиардов долларов, и именно такая экспертиза в масштабировании необходима для реализации прогнозов Машрабова в глобальном масштабе .

Блиц: «грязный» рынок, уроки Сноуфлейка и ловушка комфорта 2:57:10

Завершая беседу, Александр Машрабов поделился списком литературы и принципами, которые сформировали его как лидера. Одной из ключевых книг он называет «The Hard Thing About Hard Things» Бена Хоровица . Однако не меньшее влияние на него оказал Чарльз Фергюсон, чьи работы раскрывают истинную природу рынка больших технологий . По словам Машрабова, за глянцевыми фасадами корпораций скрывается «достаточно грязный» и предельно конкурентный мир . Опыт Фергюсона по продаже своей компании Microsoft стал для него наглядным пособием по выживанию в этой среде .

Еще одним ориентиром для Александра является Фрэнк Слутман (Frank Slootman), легендарный CEO Snowflake . Ранее в интервью упоминалось упущенное IPO этой компании, но для самого Машрабова Слутман — прежде всего эталон в enterprise-продажах .

• Слутман — голландец, лишенный американского флёра «быть милым со всеми» .
• Его отличает предельная прямолинейность (directness) и фокус на результате .
• Машрабов признается, что, не имея врожденного таланта к продажам, он черпает методологию именно из книг и опыта Слутмана .

Главный совет, который Александр дал бы себе 18-летнему — никогда не идти по пути наименьшего сопротивления . Он самокритично отмечает, что в юности часто выбирал комфортные, понятные пути: например, продолжал заниматься олимпиадами просто потому, что это хорошо получалось, хотя уже тогда получал предложения от Meta и Google . «Я не инвестировал много в софтскилы», — признается он .

Машрабов приводит в пример их общего друга Ивана Филоненко, который занимался дебатами . В США умение «мягко спорить», не перебивая собеседника, и органично вести коммуникацию является критическим навыком для успеха . Сегодня, в 30 лет, Александру приходится прикладывать гораздо больше усилий для работы над собой, чем это потребовалось бы в университете . Его финальный месседж прост: в эпоху, когда Generative AI ускоряет все процессы, жизненно важно постоянно выталкивать себя из зоны комфорта, будь то изучение языков или развитие навыков общения .