История Ашутоша Валани — это редкий для индийской стартап-экосистемы пример серийного предпринимателя, который фокусируется не на «сжигании» венчурного капитала, а на создании прибыльных бизнес-активов. В интервью Раджу Шамани создатель легендарного бренда Beardo и сооснователь Renee Cosmetics подробно разбирает путь от работы официантом в Лондоне до многомиллионных сделок с корпорациями и объясняет, почему узкая ниша — это лучший способ построить империю.
🇬🇧 Лондонская школа жизни: как психология официанта помогает строить бренды 11:41
Путь Ашутоша Валани в бизнесе начался не с бизнес-плана, а с подработок во время учебы в Университете Брунеля в Лондоне (Brunel University London) . По словам предпринимателя, он сознательно выбирал самые низовые позиции, чтобы понять психологию потребителя с самого фундамента:
- Официант: Работа в ресторанах научила его видеть разницу между тем, кем человек является, и кем он хочет казаться. Ашутош заметил, что клиент с 500 рупиями в кармане часто требует более высокого уровня сервиса, чем богатый посетитель, чтобы почувствовать свою значимость .
- Кассир на стадионе Уэмбли: Наблюдение за тем, как люди тратят деньги в моменты эмоционального подъема .
- Сотрудник аэропорта Хитроу: Работа на стойке посадки дала опыт взаимодействия с огромным потоком разных культур и психотипов .
Главный урок этого периода, по мнению Ашутоша: люди покупают не просто продукт, а идею о самих себе. Если бренд заставляет потребителя чувствовать, что он «добился успеха» (arrived), цена отходит на второй план .
🧔 Рождение Beardo: от нишевого масла до культурного феномена 7:37
Бренд Beardo был запущен в 2016 году и стал первопроходцем на рынке мужского груминга в Индии. Ашутош Валани подчеркивает, что это не был классический «венчурный стартап» — это был прибыльный бизнес с первого дня:
- Финансы: За всё время компания привлекла лишь $1–1,5 млн инвестиций. При этом на момент продажи у бренда было больше денег в банке, чем сумма всех привлеченных раундов .
- Стратегия выхода на рынок: Вместо того чтобы конкурировать на полках супермаркетов (General Trade), Beardo пошел в парикмахерские и салоны . Ашутош считает, что мужчина скорее купит средство для бороды по рекомендации своего стилиста, чем выберет его сам в магазине.
- Маркетинг образа жизни: Компания не продавала просто масло для бороды. Вирусная песня «Such a Beardo» , охватившая более 100 миллионов зрителей, продвигала образ мачо, сильного и уверенного в себе мужчины .
В 2020 году Beardo был полностью выкуплен гигантом Marico. Сумма сделки официально не разглашалась, но, по оценкам в интервью, она составила около $40–50 млн .
🗡️ Кейс Villain: как построить и продать бренд за 11 месяцев 8:16
После выхода из Beardo Ашутош Валани и его партнер Приянк Шах решили доказать, что успех первого бренда не был случайностью. В августе 2020 года они запустили Villain — бренд парфюмерии и аксессуаров .
Всего за 11 месяцев компания достигла оборота в 40 крор (около $5 млн) и была продана Mensa Brands . Сделка на сумму $9–10 млн была закрыта в рекордные сроки. По словам Ашутоша, концепция Villain строилась на идее «антигероя»: мощного, успешного персонажа, который владеет миром. Партнерство с актером Яшем (звездой фильма KGF) идеально дополнило этот образ, сделав бренд желанным для массового потребителя .
💄 Renee Cosmetics: захват женского рынка и магия виральных продуктов 9:17
Третьим и текущим масштабным проектом Ашутоша стал Renee Cosmetics. Рынок женской косметики в 20 раз больше мужского груминга, но и конкуренция здесь в разы выше . Ашутош Валани и Ашка Горадия (Aashka Goradia) сделали ставку на инновационные продукты, которые решают конкретные боли:
- Помада 5-в-1: Один стик с пятью разными оттенками. При цене 750 рупий за набор, стоимость одного оттенка составляет 150 рупий, что делает продукт доступным и удобным для сумочки .
- Bollywood Filter: Праймер, который мгновенно матирует кожу и скрывает поры. Ашутош утверждает, что название и эффект «реального фильтра из соцсетей» обеспечили продукту взрывные продажи онлайн .
- «Madness» pH-помада: Черная помада, которая при нанесении становится розовой в зависимости от pH кожи пользователя .
По мнению Ашутоша, в косметике важно обеспечить «мгновенное вознаграждение». Покупатель не хочет ждать эффекта неделю, он должен увидеть разницу в зеркале через 30 секунд после нанесения .
🤝 Стратегия работы с селебрити: от партнеров до инфлюенсеров 1:12:44
Ашутош Валани придерживается уникального подхода в работе со звездами: он предпочитает делать их партнерами (совладельцами), а не просто нанимать для рекламы.
- Сунил Шетти (Suniel Shetty): Стал лицом и партнером Beardo. Его образ «Анны» (старшего брата) и понимание бизнеса помогли бренду получить легитимность в глазах массовой аудитории .
- Рашмика Манданна (Rashmika Mandanna): Использование актрисы для продвижения мужского бренда Beardo было смелым ходом. Ашутош объясняет это статистикой: 70–80% подписчиков популярных актрис — мужчины. Это самый дешевый способ «достучаться» до целевой аудитории парней .
- Яш (Yash): Сделка с ним по бренду Villain была заключена буквально «ударом по рукам» за ужином .
📈 Уроки бизнеса и взгляд в будущее 29:59
Ашутош Валани критикует современную одержимость форматом D2C (Direct-to-Consumer). По его мнению, оставаться «чистым D2C» в Индии — это путь к быстрому закрытию бизнеса . Для выживания бренд обязан быть омниканальным:
- Offline — это необходимость: В Индии невозможно построить FMCG-гигант без физического присутствия на полках.
- Проблема лояльности: Порог входа на рынок снизился, предложений тысячи, и лояльность потребителей падает. Единственный способ удержаться — создавать добавочную стоимость через контент и «чувство гордости» от обладания брендом .
Главный совет предпринимателям: «Лучше править в аду, чем служить в раю» . Ашутош призывает не лезть в перегретые «сексуальные» ниши, где уже есть доминирующие игроки. Вместо этого стоит искать «некрасивые» сектора (как, например, производство муки или простых товаров повседневного спроса), где нет инноваций, и становиться лидером там .
В качестве своего девиза гость называет необходимость быть «абсолютно нереалистичным» в своих ожиданиях. По мнению Ашутоша, если быть практичным, в мире не появится ничего нового и прорывного .
