История Odoo — это редкий пример «медленного» и осознанного строительства технологического гиганта, который идет наперекор почти всем канонам Кремниевой долины. Фабьен Пинкерс, основатель компании, создал ERP-систему (Enterprise Resource Planning), которой пользуются миллионы людей, при этом он принципиально не нанимает менеджеров со стороны, не проводит регулярных совещаний и не планирует выводить компанию на IPO.
В интервью Гарри Стеббингсу для подкаста 20VC Фабьен Пинкерс рассказал о пути от студенческих стартапов до оценки в 5 миллиардов евро, объяснил, почему он стремится сделать свой софт самым дешевым на рынке, и признался, почему его не интересуют деньги, несмотря на контрольный пакет акций стоимостью в миллиарды.
🚀 Начало пути: от «жирного стартапа» до грани банкротства 0:34
Фабьен Пинкерс начал заниматься разработкой ПО в 13 лет, создавая системы управления для бизнеса своих знакомых . К моменту окончания университета он уже успел запустить несколько проектов: от продажи футболок с символикой Linux до антивирусов и крупнейшего в Бельгии маркетплейса предметов искусства, который по количеству лотов обходил местный филиал eBay . По признанию гостя, бизнес-модель арт-площадки была «дерьмовой», принося всего 5000 евро в месяц при огромных оборотах .
Решив сфокусироваться на одной большой проблеме, Фабьен Пинкерс приступил к созданию Odoo. В отличие от популярной концепции MVP (минимально жизнеспособного продукта), он выбрал стратегию «жирного стартапа» (fat startup) :
- Он сразу начал строить комплексную систему, включающую бухгалтерский учет, логистику и закупки.
- Разработка первой версии заняла два года без каких-либо продаж .
- Основатель опирался на тезис Пола Грэма: чтобы построить большую компанию, нужно решать большую и сложную проблему .
Первые годы компания работала как сервисный бизнес, выполняя доработки под конкретных клиентов, чтобы выжить. Фабьен Пинкерс утверждает, что это позволило дорасти до 100 сотрудников на бутстрапе, но компания постоянно находилась на грани банкротства . Сон основателя в те годы был роскошью, а клиентов брали только ради быстрой оплаты счетов .
🔄 Болезненные пивоты и конфликт с сообществом 6:11
В 2010 году компания совершила первый крупный поворот — переход от сервисной модели к разработке тиражного ПО. Для этого Фабьен Пинкерс привлек первый раунд инвестиций в размере 3 млн евро при оценке 10 млн евро post-money . По его словам, это была «плохая оценка» и он отдал слишком большую долю — 30% .
Однако модель продажи контрактов на обслуживание открытого ПО не сработала: клиенты платили за первый год, но отказывались продлевать контракт, если софт работал стабильно . Когда в банке осталось денег на две недели работы, Фабьен Пинкерс решился на второй пивот — переход к модели Open Core (80% функций бесплатны, 20% — платные) .
Этот шаг вызвал яростное сопротивление сообщества:
- Пользователи и партнеры чувствовали себя обманутыми, так как Odoo изначально строилась на идеалах Open Source .
- Маркетинговый фон стал крайне негативным, часть партнеров ушла к конкурентам .
- По мнению Фабьена Пинкерса, если бы он изначально позиционировал Odoo как коммерческий проект с открытыми элементами, многих проблем удалось бы избежать .
Тем не менее, именно этот переход спас компанию. Как утверждает гость, «великий продукт всегда побеждает», и качество софта удержало большинство клиентов .
📉 Стратегия ценообразования: путь к коммодитизации 12:22
Одной из самых сложных областей для Odoo стали эксперименты с ценами. Фабьен Пинкерс признает, что совершил «худшее решение в жизни», когда ввел слишком агрессивную сетку: цена росла одновременно и от количества пользователей, и от количества используемых приложений . Это вызвало бойкот со стороны партнерской сети, и компании потребовалось девять месяцев, чтобы откатить изменения назад .
В 2022 году компания приняла радикальное решение — резко снизить цены для малых клиентов на фоне глобальной инфляции .
- Стоимость «все включено» упала со 120 евро до 20 евро за пользователя в месяц .
- В результате темпы привлечения новых клиентов выросли в 2,8 раза .
- Фабьен Пинкерс ставит целью «коммодитизацию» рынка ПО для управления бизнесом. Он считает, что CRM и бухгалтерские системы должны стать такими же доступными и стандартными, как Microsoft Word или Excel .
Основатель Odoo открыто заявляет, что стремится быть самым дешевым игроком на рынке. Он не согласен с традиционным советом инвесторов «поднимать цены» . По его мнению, если у компании достаточно кэша для роста (а выручка Odoo составляет около 550 млн евро при росте 50% в год), нет смысла выжимать из клиентов больше .
🛠 Управленческая анти-культура: никаких внешних топ-менеджеров 20:52
У Odoo уникальный подход к формированию команды. Компания никогда не нанимает вице-президентов, менеджеров или тимлидов со стороны .
Основные принципы менеджмента Фабьена Пинкерса:
- Только внутреннее продвижение: руководителем группы может стать только лучший специалист внутри этой группы. «Нельзя сделать команду разработчиков лучше, если ты сам не лучший разработчик в этой команде», — утверждает гость .
- Отсутствие корпоративного мусора: в компании нет бюджетирования для отделов, нет прогнозов (forecasts) для команд и нет регулярных совещаний (reoccurring meetings) .
- IQ-тесты: при найме Odoo использует тесты на логику. По словам Фабьена Пинкерса, это второй по значимости предиктор успешности сотрудника после его практических навыков .
- Скорость найма: процесс от подачи заявки до оффера часто занимает всего 5 дней .
Средний возраст сотрудников Odoo составляет всего 26 лет . Фабьен Пинкерс полагает, что молодым людям не нужны титулы или сложные процессы — им нужны автономия, ответственность и смысл работы . Вместо контроля за расходами он предлагает доверять сотрудникам: покупка сканера за $30 без согласования обойдется компании дешевле, чем содержание отдела закупок, который будет одобрять эту трату пять дней .
🌍 Глобальная экспансия и «Sorry SAP» 36:56
Odoo агрессивно масштабируется по всему миру, но делает это необычным способом. Компания предпочитает открывать офисы не в технологических хабах вроде Сан-Франциско, а во «второстепенных» городах, таких как Буффало .
- Удержание кадров: в Сан-Франциско приходится конкурировать с Google и Apple, что ведет к текучке. В Буффало сотрудники лояльны, а их зарплаты выше среднего по региону .
- Личное участие: Фабьен Пинкерс готов радикально менять свою жизнь ради бизнеса. Он на год переехал с женой и детьми в Индию, чтобы помочь местному офису вырасти с 200 до 800 сотрудников .
Гость открыто называет SAP своим главным конкурентом, хотя и признает, что они доминируют в сегменте сверхкрупных корпораций . В свое время он даже купил домен sorry.com (позже использовался как sorry sap), чтобы потроллить гиганта . Пинкерс убежден, что Odoo технологически опережает конкурентов на годы, и полное вытеснение SAP — лишь вопрос времени (от 10 до 20 лет) .
До выручки в полмиллиарда евро Odoo дошла, работая исключительно на входящем потоке лидов (inbound), без активных холодных продаж .
💰 Миллиарды на бумаге и отказ от IPO 50:59
Недавняя вторичная сделка (secondary transaction) на сумму 500 млн евро оценила Odoo в 5 млрд евро . Среди инвесторов — Sequoia Capital, BlackRock, Mubadala и Capital G . При этом сам Фабьен Пинкерс сохраняет за собой 57% акций компании, что делает его мультимиллиардером .
Несмотря на это, его отношение к деньгам остается равнодушным:
- Он утверждает, что не заботится о рыночной оценке и не проверяет банковский счет .
- В каждой инвестиционной сделке он старается, чтобы цена акций была... ниже. Это позволяет ему и его менеджерам выкупать больше долей у уходящих инвесторов .
- У него нет дорогого дома (он живет в доме жены) и он водит маленькую дешевую машину .
Фабьен Пинкерс категорически против IPO . По его мнению, публичность заставляет компании фокусироваться на краткосрочных квартальных отчетах, что губительно для долгосрочного развития продукта . Он планирует обеспечивать ликвидность инвесторам и сотрудникам через вторичные торги каждые три-четыре года, сохраняя Odoo частной компанией .
🤖 Взгляд на AI и будущее 56:09
Обсуждая текущий бум искусственного интеллекта, Фабьен Пинкерс занимает осторожную позицию. Он считает AI полезным инструментом, но называет многие обещания (например, автономных агентов Salesforce) переоцененными .
- В Odoo AI уже успешно используется для распознавания счетов в бухгалтерии с точностью 98,5%, что выше человеческих показателей .
- Однако гость подчеркивает: хороший UX (пользовательский интерфейс) часто эффективнее, чем внедрение нейросетей там, где можно просто нажать одну кнопку .
Завершая беседу, Фабьен Пинкерс отметил, что его единственная страсть — это Odoo. Он не представляет себя в роли инвестора или на отдыхе на пляже . Его цель — сделать Odoo одной из 2–3 систем, которые будут контролировать весь мировой рынок софта для бизнеса в ближайшие десятилетия .
