В новом эпизоде подкаста «This Week in Startups» ведущий встретился с сооснователем и со-генеральным директором компании Atlassian Скоттом Фаркуаром. В ходе беседы Скотт поделился уникальным опытом построения ИТ-гиганта практически без внешних инвестиций, рассказал о трансформации рынка под влиянием ИИ и объяснил, почему Atlassian сделала ставку на полностью удаленную работу.
🇦🇺 От студенческого стартапа до IPO: путь длиной в 20 лет 1:34
История Atlassian началась в 2001 году, в разгар краха доткомов . Скотт Фаркуар и его партнер Майк Кэннон-Брукс только закончили университет и решили запустить свой проект, чтобы не работать в банках и не носить костюмы . Их амбиции на старте были скромными: зарабатывать чуть больше начальной зарплаты выпускника в PWC (около $48 500 в год) .
Особенности раннего этапа Atlassian:
- Бутстрэппинг: Компания практически не привлекала первичный капитал до самого IPO в 2015 году . Первые инвестиции от Accel в 2010 году были направлены на вторичный выкуп акций, чтобы позволить основателям и сотрудникам зафиксировать прибыль .
- Источники финансирования: Основатели оплачивали счета, занимаясь сторонним консалтингом и поддержкой чужого ПО (например, шведского сервера Orion) . Скотт вспоминает, как летал в Нидерланды для аудита кода, чтобы заработать деньги на развитие Jira .
- Происхождение названия: Флагманский продукт Jira получил свое имя от японского названия Годзиллы — Gojira . В то время главным конкурентом был продукт Bugzilla. Основатели отбросили «Go», и получилась Jira. Доменные имена из четырех букв тогда еще можно было легко купить по кредитной карте .
📈 Стратегия Product-Led Growth (PLG) 19:39
Atlassian стала одним из пионеров модели, которую сегодня называют «рост, ведомый продуктом» (Product-Led Growth). Главная цель основателей состояла в том, чтобы сделать продукт доступным для огромного количества клиентов по низкой цене .
Ключевые принципы модели:
- Глобальные продажи через сайт: Чтобы продавать массово, нужно исключить длинные циклы продаж на полях для гольфа . Продукт должен продаваться сам через сайт.
- Прозрачное ценообразование: В то время как конкуренты (например, Rational от IBM) продавали ПО за сотни тысяч долларов узкому кругу лиц, Jira стоила около $5 000 и была доступна по кредитке .
- Отсутствие классического отдела продаж: Долгое время в Atlassian не было продавцов. Даже сейчас из 260 000 клиентов компании около 250 000 никогда не общались с представителем отдела продаж .
Скотт отмечает, что когда продукт растет органически на 300–400% в год — это признак настоящего соответствия рынку (Product-Market Fit) . Например, выручка Jira на старте росла с $300 тыс. до $1,2 млн, затем до $4 млн и $12 млн .
💬 Уроки HipChat и конкуренция со Slack 13:43
Одной из самых обсуждаемых тем стала история HipChat — корпоративного мессенджера, который Atlassian приобрела и развивала до появления Slack. Несмотря на рост HipChat, компания в итоге продала свои активы Slack.
Фаркуар выделяет три главных урока из этой ситуации:
- Ставка на рынок: Если вы вышли на перспективный рынок рано, нужно ставить на него «по-крупному». Atlassian удваивала команду, но этого было недостаточно на фоне агрессивного маркетинга Стюарта Баттерфилда из Slack .
- Парадокс производительности: При расширении команды с 10 до 25 человек продуктивность часто падает, так как требуется больше документации и управления . Чтобы восстановить темп, нужно либо оставаться маленькими, либо быстро масштабироваться до огромных размеров.
- Динамика рынка: На рынке мессенджеров не было места для третьего игрока после Slack и Microsoft Teams .
🤖 Искусственный интеллект как новый технологический сдвиг 29:27
Скотт сравнивает текущий бум ИИ с переходом на мобильные устройства или в облако. Он считает, что ИИ «перетасует колоду» лидеров ИТ-индустрии .
Видение Фаркуара относительно ИИ:
- Специализированные модели: Сейчас LLM (большие языковые модели) — это «швейцарские армейские ножи»: они умеют всё, но не идеально. В будущем Atlassian планирует использовать специализированные, более быстрые и дешевые модели для конкретных задач, например, перевода текста в запросы к базе данных .
- Ценность в данных: Победит тот, кто объединит общедоступные модели с уникальными данными о рабочих процессах компаний. Atlassian обладает данными о коде, задачах и документации, что позволяет создавать «умных помощников» .
- Автоматизация рутины: ИИ сможет автоматически исправлять баги, анализируя логи и отчеты об ошибках еще до того, как пользователь их заметит . Для офисных сотрудников ИИ станет инструментом для быстрого «погружения в контекст» после отпуска, суммируя всё, что произошло в проектах за время отсутствия .
🏠 Удаленная работа и новая эффективность 47:27
Atlassian — крупнейшая компания в мире, полностью приверженная удаленному формату работы («Team Anywhere»). 11 000 сотрудников не обязаны посещать офис .
Скотт утверждает, что аргумент о необходимости сидеть рядом для обучения коллег устарел. С помощью таких инструментов, как Gong (запись и анализ звонков), обучение становится более эффективным и масштабируемым, чем случайное подслушивание разговоров у кулера .
Фаркуар также провел аналогию с внедрением электричества в XIX веке. Сначала фабрики просто заменили паровой двигатель на электрический, не меняя процессов (Фаза 1). Затем они переосмыслили само производство, создав конвейеры (Фаза 2). ИИ сейчас находится на первой фазе — он просто ускоряет текущие дела. Вторая фаза полностью изменит структуру профессий и компаний .
🤝 Филантропия и мотивация в третьем десятилетии 1:01:39
В завершение Скотт рассказал о проекте Pledge 1%, к которому присоединились уже 17 000 компаний . Суть инициативы — отдавать 1% эквити, прибыли, продукта или времени сотрудников на благотворительность. Сама Atlassian уже передала около $100 млн и сотни тысяч бесплатных лицензий некоммерческим организациям .
На вопрос о том, что удерживает его в компании спустя 20 лет, Фаркуар ответил, что его вдохновляет возможность помогать командам по всему миру (от SpaceX до Красного Креста) быть эффективнее .
