В рамках конференции SaaStr Annual 2022 генеральный директор SaaStr Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) и основатель Cowboy Ventures Айлин Ли (Aileen Lee) обсудили глубокую трансформацию венчурного рынка. Главными темами беседы стали конец эпохи «пузыря» 2021 года, новая реальность оценки стартапов и закулисные трудности венчурных капиталистов.
🕰️ Эволюция посевного инвестирования и борьба за разнообразие 0:00
Джейсон Лемкин отмечает, что Айлин Ли была одним из первопроходцев, институционализировавших посевные (seed) инвестиции. Когда Cowboy Ventures начинала свою деятельность в 2012 году, на рынке существовало лишь несколько специализированных посевных фондов, таких как First Round Capital, Baseline Ventures (Стив Андерсон), Harrison Metal и AngelList . По воспоминаниям Айлин Ли, в середине 2000-х ангелы инвестировали при оценке $3–4 млн (pre-money), а посевное инвестирование только начинало оформляться как отдельный класс активов .
Важной темой обсуждения стали культурные изменения в индустрии. Джейсон Лемкин признаёт, что в 2013–2014 годах венчурный мир на Сэнд-Хилл-роуд напоминал сериал «Безумцы» (Mad Men): приемные с эффектными секретаршами и офисы, заполненные исключительно мужчинами .
Ключевые вехи культурной трансформации, по мнению участников:
- В 2015 году на первой ежегодной конференции SaaStr в списке спикеров почти не было женщин, что стало сигналом к радикальному изменению политики мероприятий .
- Джейсон Лемкин утверждает, что сегодня целью SaaStr является участие как минимум 50% женщин в панельных дискуссиях .
- Айлин Ли считает, что изменения в отрасли невозможны без личной приверженности лидеров и генеральных директоров .
🎨 Феномен Figma: 10 лет до «мгновенного» успеха 6:26
Сделка по покупке Figma компанией Adobe за $20 млрд (актуальная на момент записи видео) стала главным индикатором того, что качественное ПО всё ещё оценивается крайне высоко. Однако Айлин Ли подчеркивает, что путь Figma не был линейным .
История Figma глазами инвесторов:
- Первые 4–5 лет компания работала фактически без продукта или с продуктом, который многие считали неудачным .
- Инвесторов, веривших в проект, критиковали за «погоню за ветряными мельницами» .
- Полноценный релиз состоялся только в 2016 году, спустя 4 года после основания компании .
По словам Айлин Ли, успех Figma демонстрирует силу модели PLG (Product-Led Growth). Если стартап может позволить себе строить продукт годами без найма огромного штата менеджеров по продажам (AE), он получает шанс на взрывной рост после выхода в GA (General Availability) .
📉 Новая реальность оценок: Конец мультипликатора 100x 13:00
Оба собеседника сходятся во мнении, что рынок 2021 года был аномалией. По мнению Айлин Ли, пандемия создала «пузырь», в котором компании пытались торговаться по мультипликаторам Zoom, ошибочно полагая, что темпы роста времен локдауна сохранятся навсегда .
Прогнозы по оценкам раундов от Айлин Ли:
- Мультипликаторы выручки: лучшие SaaS-компании с отличной маржой и удержанием (NDR) теперь торгуются по 10x выручки вместо 100x .
- Раунды серии А: ожидается возвращение к чекам в $8–12 млн при оценке $20–40 млн (pre-money) .
- Раунды серии B: оценки вернутся к уровню $100 млн (pre-money) вместо пиковых $400–500 млн .
Джейсон Лемкин дополняет, что «якорной» оценкой для SaaS-бизнеса исторически всегда были 10x ARR . В 2021 году этот показатель вырос до 20x, но сейчас рынок возвращается к историческим нормам. Для основателей, не обладающих элитным «педигри» или статусом выпускника Y Combinator, оценки могут падать и до 5x выручки, чтобы компенсировать риски инвестора .
🤝 «Сахарные» инвесторы и проблемы с LPs 19:00
Айлин Ли раскрывает внутреннюю кухню венчурных фондов: многие инвесторы сегодня боятся говорить фаундерам правду. В условиях жесткой конкуренции за сделки VCs начали «пускать пыль в глаза», боясь получить плохой отзыв от предпринимателя .
Основные проблемы во взаимодействии совета директоров и фаундеров:
- Эффект плохих отзывов: Инвесторы, которые сами находятся в процессе привлечения новых фондов, боятся критиковать портфельные компании, чтобы те не дали негативную рекомендацию их собственным инвесторам (LPs) .
- «Слабый» контроль: Джейсон Лемкин отмечает рост «небрежного поведения» советов директоров, когда встречи не проводятся месяцами, а инвесторы перестают вовлекаться в операционную деятельность, если дела у компании идут не идеально .
Айлин Ли также объясняет «эффект знаменателя» (denominator effect) у LPs . Из-за падения публичного рынка акций доля венчурных инвестиций в портфелях крупных фондов (эндаументов, пенсионных фондов) стала искусственно завышенной. Это вынуждает их резко ограничивать новые вложения в венчур, что создает дефицит капитала для самих инвесторов .
💡 Тезисы для фаундеров: Как выжить и расти 38:03
Несмотря на коррекцию, участники дискуссии сохраняют оптимизм. Айлин Ли считает, что 2023 год станет «невероятным винтажным годом» для новых стартапов, так как в это время рождаются самые устойчивые компании .
Советы от участников дискуссии:
- Таргетируйте «ленивых» монополистов: Лучшие ниши для софта — это категории, где доминируют старые компании с плохим UX, отсутствием облачных решений и низким индексом NPS (например, в GovTech или здравоохранении) [13:52, 46:32].
- Эффективный рост вместо роста любой ценой: Сейчас инвесторы ищут «полный пакет» — рост в сочетании с пониманием юнит-экономики и пути к прибыльности .
- Важность серийного предпринимательства: По данным анализа «единорогов» от Айлин Ли, большинство успешных основателей имели опыт предыдущих бизнесов (даже если это была стрижка газонов в школе или провальный стартап) — это доказывает наличие «предпринимательской жилки» .
В завершение Джейсон Лемкин озвучивает новый лозунг рынка на ближайшие 12 месяцев: «Любые деньги — это рост» (Any money is the new up) [19:12, 45:40]. Это означает, что в текущих условиях привлечение капитала на любых условиях, позволяющих продолжать работу, уже является победой.
