В эпоху генеративного ИИ грань между программным обеспечением и сотрудником начинает стираться. Компания 11x, поддерживаемая Andreessen Horowitz, ставит своей целью создание «цифровых работников», которые не просто автоматизируют задачи, а берут на себя полноценные роли в отделах продаж и маркетинга. В подкасте a16z сооснователь и технический директор 11x Прабхав «Боб» Джейн обсуждает переход от простых чат-ботов к сложным автономным агентам, трудности создания естественного голосового интерфейса и то, почему стартапам в сфере ИИ приходится переписывать свой код каждые полгода.
🤖 Что такое «агентский» опыт: от инструкций к мышлению 0:00
Понятие «агента» (AI Agent) стало маркетинговым клише, которое используют почти все ИИ-стартапы. Однако Прабхав Джейн дает этому термину строгое определение. По его мнению, настоящий агент должен обладать способностью к планированию, рассуждению (reasoning) и рефлексии . В отличие от детерминированного софта, работающего по жестким правилам, агенты способны обучаться и совершенствоваться в процессе выполнения задач.
Главный вызов при создании агентских продуктов заключается в работе с субъективными критериями . Если в написании программного кода результат бинарен (код либо работает, либо нет), то в B2B-продажах всё сложнее. Джейн отмечает:
- Субъективность: Трудно квантифицировать, что делает письмо «хорошим» или почему конкретный лид считается качественным.
- Непредсказуемость UI: Пользователи привыкли к статичным интерфейсам, тогда как агент может выдавать разные результаты на один и тот же запрос .
- Ориентация на результат: Для 11x не имеет значения, насколько «агентским» является процесс «под капотом» — если задачу можно решить простым скриптом, это нужно делать. Главное — конечный результат для клиента .
👩💻 Продуктовая линейка 11x: Алиса и Майк 2:38
Компания 11x сфокусирована на создании цифровых сотрудников для команд по выручке (Sales, RevOps, Marketing) . На данный момент в портфеле компании два основных продукта, что является редкостью для стартапа на ранней стадии.
Alice (Алиса) — цифровой SDR
Это ИИ-представитель по развитию продаж (Sales Development Representative), который:
- Взаимодействует с потенциальными клиентами через несколько каналов связи .
- Использует как CRM-данные клиента (first-party data), так и обширные внешние базы данных (third-party data) .
- Автоматически исследует компании и персонализирует сообщения на глубоком уровне, который раньше требовал часов ручной работы человека .
Mike (Майк) — голосовой агент
Второй продукт компании сфокусирован на обработке входящих звонков и совершении согласованных исходящих вызовов .
- Работает на нескольких языках в режиме 24/7.
- Глубоко интегрирован с календарями и CRM для мгновенного назначения встреч.
- Решает сложнейшие технические задачи: подавление фонового шума, соблюдение очередности речи (turn-taking) и минимизация задержки .
🏗️ Великая перестройка: почему 11x переписали всё с нуля 8:11
В мире ИИ технологии развиваются настолько быстро, что архитектура, созданная восемь месяцев назад, может стать безнадежно устаревшей. Джейн признался, что 11x приняла болезненное, но необходимое решение — полностью перестроить свои продукты Alice и Mike, чтобы интегрировать новые возможности рассуждения (reasoning) и агентские фреймворки .
Процесс трансформации включал:
- Проектирование будущего: Команда сравнила два сценария — развитие текущей платформы или создание новой за три месяца. Второй вариант обещал кратно большие результаты для клиентов .
- Режим выживания: Основная часть команды была переброшена на новый проект, в то время как небольшая группа поддерживала старую версию на «аппарате жизнеобеспечения», исправляя только критические баги .
- Демонстрация веры: Чтобы доказать эффективность новой архитектуры, 11x начали бесплатно предоставлять продукт потенциальным клиентам на этапе продаж — это беспрецедентный шаг для B2B-индустрии .
🎙️ Технологический стек и «треугольник сложности» голоса 11:01
Голосовые агенты (Mike) представляют собой отдельный пласт инженерных проблем. По словам Джейна, для успеха в этой нише нужно одновременно решить три задачи: интеллект, естественность речи и точность .
Эволюция голосового стека:
- Раньше: Связка из трех независимых моделей (Speech-to-Text -> LLM -> Text-to-Speech). Это создавало огромные задержки, где инженеры боролись за каждые 100 миллисекунд .
- Сейчас: Переход к моделям «голос-в-голос» (Voice-to-Voice), где инференс и синтез речи происходят внутри одной системы, что делает общение максимально естественным .
Джейн подчеркивает, что компания не привязана к конкретным поставщикам моделей (OpenAI, Anthropic или открытые модели Llama). Технологический стек спроектирован так, чтобы можно было за считанные часы заменить одну модель на другую, если она показывает лучшие результаты в специфических задачах (например, в следовании инструкциям или написании текстов) .
🚀 Масштабирование и стратегия «Мекки ИИ» 16:47
Быстрый рост стартапа требует баланса между поддержкой текущих клиентов и постоянными инновациями. В 11x этот баланс поддерживается через еженедельное планирование: одну неделю фокус может быть на ускорении разработки фич, другую — на масштабировании инфраструктуры, которая «трещит по швам» .
Ключевые стратегические выводы:
- Отказ от кастомных интеграций: Чтобы избежать превращения в «бегемота» из сотен заказных доработок, компания часто говорит «нет» на специфические запросы клиентов, фокусируясь на универсальных «цифровых рабочих» .
- Дизайн как доверие: В агентских продуктах важно показывать пользователю «ход мыслей» ИИ. Визуализация того, как агент скрапит сайты и пишет отчеты, помогает выстроить доверие .
- Переезд в Сан-Франциско: Прабхав Джейн считает переезд из Лондона в Кремниевую долину критическим фактором успеха . Коллективный интеллект сообщества и возможность учиться у конкурентов ускоряют развитие компании в разы.
Инвестиционный тезис a16z: Будущее за компаниями, которые продают не программные инструменты, а готовый результат (outcomes). 11x воплощает эту идею, создавая вертикализированных агентов, способных заменить или многократно усилить целые отделы продаж .
