Венчурный рынок переживает масштабную трансформацию: на смену эпохе «бесплатных денег» и безудержного роста пришла суровая реальность, где эффективность важнее масштаба. Представители крупнейших фондов — Accel, Iconiq Growth и Salesforce Ventures — обсудили на конференции G2 Reach, почему 2021 год был периодом «коллективного опьянения» и как стартапам выживать в условиях, когда оценки упали на 60–80%, а темпы роста замедлились вдвое.
📊 Оценка текущего состояния: SaaS против инвестиций 2:49
Участники дискуссии разошлись в оценках того, насколько глубоким является текущий кризис. Джейсон Лемкин попросил гостей оценить состояние рынка SaaS и темпы инвестирования по шкале от 1 до 10.
- Арун Мэттью (Accel): По его мнению, сам сектор SaaS чувствует себя на 5–6 баллов, но тренд идет на спад. Ситуацию с инвестициями он оценивает крайне пессимистично — на 2–3 балла. Мэттью признался, что в 2022 году его фонд сделал всего одну инвестицию в стадию роста (Growth stage), тогда как в 2021-м их было около 20 .
- Алекс Каял (Salesforce Ventures): Настроен более позитивно, оценивая индустрию на 7–8 баллов. Он считает, что облачные технологии всё еще находятся в начале пути, а текущая ситуация — это скорее «перезагрузка оценок», а не фундаментальный кризис компаний .
- Даг Пеппер (Iconiq Growth): Согласен с оценкой 5–6 для бизнеса, указывая на стремительное ухудшение показателей. Если в 2021 году почти все компании выполняли план на 100%, то сейчас ситуация кардинально изменилась .
📉 Жестокие цифры: падение темпов роста и невыполнение планов 7:53
Даг Пеппер привел статистику Iconiq Growth, которая демонстрирует, насколько быстро «остывает» рынок:
- Выполнение планов: В 2021 году почти каждая компания достигала 100% плана по привлечению новой ARR (ежегодной повторяющейся выручки). В первом квартале 2022 года этот показатель составлял 99%, во втором — упал до 87%, а в третьем — до 69% .
- Замедление роста: Медианный темп роста компаний, которые отслеживает Iconiq, в прошлом году составлял 83%. В 2022 году он деградировал до 48–50% .
Арун Мэттью из Accel добавил, что в их портфеле ситуация еще сложнее: менее половины компаний выполняют первоначальные планы на 2022 год, а к концу года этот показатель может упасть до 25–30% . По его словам, это связано с резким ростом оттока клиентов (churn) и снижением темпов расширения текущих контрактов (net expansion) .
🍺 Похмелье после 2021 года: «Мы все были пьяны» 16:56
Даг Пеппер утверждает, что в 2021 году рынок находился в состоянии эйфории, что привело к двум фундаментальным ошибкам :
- Иллюзия успеха любой модели: В экономике «бесплатных денег», где бюджеты не контролировались, продать можно было практически любой продукт. Сейчас линия между «необходимым» (must-have) и «приятным дополнением» (nice-to-have) стала очень четкой .
- Ловушка «декакорнов»: Инвесторы закладывали в свои модели обязательное достижение оценки в $10 млрд для получения венчурного возврата. Оказалось, что построить компанию такой стоимости чрезвычайно сложно .
Алекс Каял отметил, что многие стартапы в 2021 году привлекли один «лишний» раунд, который им был не нужен, и теперь сидят на больших запасах наличности, что позволяет им не выходить на рынок за новыми деньгами в текущих условиях .
🛡️ Критерии выживания: ROI и удержание клиентов 30:22
В условиях кризиса инвесторы и покупатели софта стали требовательнее. Чтобы привлечь раунд сегодня, компания должна соответствовать жестким критериям:
- Доказуемый ROI: Продукт должен приносить 5–6-кратную отдачу на затраченный доллар . Бюджеты ИТ-директоров (CIO) не исчезли, но они перераспределяются в пользу решений, которые гарантируют эффективность.
- Удержание (Retention): Арун Мэттью подчеркивает, что показатели валового (Gross Retention) и чистого удержания (Net Retention) сейчас важнее темпов роста .
- Сегментация: Компании, работающие с малым и средним бизнесом (SMB), страдают сильнее, так как этот сегмент более волатилен. Корпоративный сектор (Enterprise) остается более стабильным из-за долгосрочных контрактов .
📉 Табу на «даун-раунды» и реальность оценок 22:37
Джейсон Лемкин поднял вопрос о компаниях, которые привлекли средства по оценке «100x ARR» в 2021 году. По мнению участников, такие компании сегодня практически «не подлежат финансированию» (unfundable) на прежних условиях .
Даг Пеппер призывает основателей не бояться «даун-раундов» (раундов по более низкой оценке):
«Даун-раунд — это не конец света. Посмотрите на публичные компании: они все упали в цене, но выживают. Если вам нужно привлечь средства, чтобы двигаться дальше, это нормально» .
Арун Мэттью добавил, что честное признание основателя в том, что рынок изменился и оценка должна быть скорректирована, звучит для инвестора освежающе и свидетельствует о зрелости лидера .
🚀 Стартапы до $10 млн ARR: пощады не будет 39:14
Несмотря на общее замедление, требования к ранним стадиям (до $10 млн выручки) остаются высокими. Джейсон Лемкин утверждает, что не дает таким компаниям «скидок» на плохой рынок .
- Темпы роста: Для компаний на стадии менее $10 млн ARR инвесторы по-прежнему ищут рост в 50–60% и выше. Если рост составляет 20–30%, такая компания может быть отличным бизнесом, но она не подходит для венчурного капитала .
- Конкуренция с гигантами: Компании вроде CrowdStrike или Salesforce при их масштабе добавляют столько новой выручки в месяц, сколько стартап — за год. Если стартап не растет кратно, он никогда не догонит лидеров и даже не появится на их конкурентной карте .
🔮 Прогноз на 2023 год: свет в конце туннеля 42:44
Все три инвестора сошлись во мнении, что к концу 2023 года ситуация на венчурном рынке станет лучше.
- Прозрачность: Алекс Каял считает, что как только станут понятны пределы инфляции и процентных ставок, волатильность публичных рынков снизится, что даст ориентиры для частного капитала .
- Активность: Даг Пеппер ожидает резкого роста инвестиционной активности во второй половине 2023 года .
- Риски: Арун Мэттью напоминает о возможности «черных лебедей» (как конфликт в Украине), но сохраняет умеренный оптимизм при текущем курсе развития экономики .
