На венчурном рынке наступила эпоха перемен, требующая от инвесторов новых подходов и долгосрочного видения. В рамках проекта Capital Allocators Энди Голден, президент компании PRINCO, управляющей эндаументом Принстонского университета, побеседовал с сооснователями фонда Ansa Capital. Аллан Жан-Батист и Марко ДеМейрелес обсудили запуск своего первого фонда, уникальную стратегию поиска недооцененных ниш и методы построения устойчивого инвестиционного бизнеса на десятилетия вперед.
🤝 Рождение Ansa Capital: от конкуренции к глубокому партнерству 1:36
Фонд Ansa Capital был запущен как результат многолетней дружбы и профессионального соперничества между Алланом Жан-Батистом и Марко ДеМейрелесом. Оба инвестора являются американцами в первом поколении и детьми иммигрантов (из Гаити у Аллана и смешанного происхождения у Марко). По их собственному признанию, это воспитание сформировало их общую способность чувствовать себя комфортно в неудобных ситуациях и играть выше своего привычного веса.
До основания собственного дела Аллан Жан-Батист работал в инвестиционном банке Goldman Sachs в команде TMT. Затем он перешел в фонд CapitalG (рост-фонд Google), где инвестировал в CrowdStrike и Zscaler, а позже развивал стратегию growth equity в ККR.
Марко ДеМейрелес начинал инвестиционную карьеру в фирме TCB в Пало-Альто, строил венчурный бизнес для хедж-фонда BAM, а затем стал партнером и членом инвестиционного комитета в TCG (The Chernin Group). На этой позиции он помогал создавать первый классический фонд фирмы и открывал офис в Нью-Йорке.
Пути инвесторов пересеклись около восьми-девяти лет назад на Западном побережье США, где они регулярно конкурировали за сделки. Укрепить взаимное доверие помогла совместная программа Kauffman Fellows, пройденная ими четыре года назад.
По словам Марко ДеМейрелеса, они оба пришли к моменту в жизни, когда накопили достаточный опыт управления рисками на чужих платформах и захотели играть исключительно в собственную игру. Гость подчеркивает, что невозможно победить легендарного Тома Брэди, если пытаться копировать его же стиль на поле. По этой причине Ansa Capital проектировался как кастомизированный продукт их уникального инвестиционного почерка.
Одним из главных жизненных принципов фонда Аллан Жан-Батист называет свой семейный девиз: «Лучше катиться с горы, чем подниматься в нее». По его мнению, инвестиции времени и энергии в правильное построение фундамента с самого начала (выбор LPs, условий и команды) полностью оправдывают себя в долгосрочной перспективе. Жан-Батист заявляет, что цель Ansa — создать структуру, которая просуществует от 30 до 50 и более лет, а не просто зафиксировать быструю прибыль.
🎯 Три бреши на венчурном рынке: стратегия Ansa 13:36
Название фонда происходит от латинского слова ansa, обозначающего ручку чашки, а также возможность или открытие. Как утверждают сооснователи, стратегия фонда направлена на эксплуатацию трех ключевых пробелов (гэпов) на современном рынке.
Первым гэпом Марко ДеМейрелес называет недоохваченные рынки (undercovered markets). По его словам, Ansa ищет компании с общим объемом целевого рынка (TAM), который еще не описан аналитическими агентствами вроде Gartner или IDC. Эти рынки еще не стали консенсусными, крупные фонды их не замечают, а лучшие результаты часто находятся на стыке бизнес-моделей.
Второй пробел — это недоохваченные лидеры и команды (undercovered people). Поскольку Жан-Батист и ДеМейрелес сами часто чувствовали себя «другими» в индустрии, они умеют находить сильных предпринимателей вне привычных венчурных радаров.
В качестве примера ДеМейрелес приводит Джулию Чик, генерального директора Everly Health. По оценке гостя, она является одним из лучших руководителей своего поколения и построила девятизначный бизнес с отличной юнит-экономикой. Тем не менее для привлечения своего первого доллара инвестиций Джулия была вынуждена идти на телешоу Shark Tank.
Третий гэп носит структурный характер. По мнению основателей Ansa, венчурный рынок стал переполненным на экстремальных полюсах.
С одной стороны находятся соло-капиталисты с роллинг-фондами на AngelList, с другой — гигантские фонды, увеличившие свои активы в 5–6 раз за короткий срок (например, SoftBank с его 100-миллиардным фондом). В результате, как отмечают спикеры, образовалась свободная ниша для инвесторов, готовых выписывать чеки на $10–30 млн в компании на стадии зарождающегося роста. Это стадия post-seed, но до прихода гигантов уровня TCV или IVP, где инвестор еще может реально влиять на результат.
🩺 Инвестиционные тезисы: от мужской фертильности до телемедицины 17:44
Позиция Ansa Capital строится на проведении глубоких исследований под руководством генеральных партнеров (GP-led thesis work) в конкретных секторах. Марко ДеМейрелес поделился кейсом из своей прошлой практики, когда макротренд на рост сооплаты медицинских услуг со стороны пациентов привел его к инвестициям в стартап Daddy.
Суть проблемы заключалась в том, что в 50% случаев бесплодия виноват мужской фактор, но из-за устоявшихся стереотипов этот рынок полностью игнорировался. На момент инвестиций в команде Daddy было всего 6 человек, полное отсутствие офиса и пара сотен тысяч долларов выручки. Компания была успешно масштабирована и впоследствии продана за девятизначную сумму.
Этот опыт, как утверждает ДеМейрелес, наглядно показал, как много медицинских категорий и заболеваний неверно классифицируются или игнорируются по гендерному признаку. В настоящее время команда Ansa активно изучает рынок психосоматических расстройств, таких как анорексия и булимия.
По оценкам фонда, это реальная проблема для миллионов американцев, которая сильно стигматизирована, что делает ее идеальной нишей для телемедицинских решений нового поколения. На публичном рынке пока нет специализированных компаний в этой сфере, и Ansa формирует глубокое инвестиционное видение для будущих сделок в этой области.
Аллан Жан-Батист объясняет, что традиционные крупные фонды упускают подобные возможности из-за своей жесткой структуры. По его мнению, по мере роста фирмы разделяют сотрудников по узким изолированным секторам, из-за чего становится трудно оценивать проекты на стыке индустрий.
Кроме того, в традиционных фирмах первичный поиск и формирование гипотез поручают самым младшим сотрудникам. Инвестиционный комитет при этом состоит из людей, оторванных от контекста рынка, что затрудняет принятие решений при отсутствии готовых отчетов Gartner.
🛡️ Управление рисками и неконсенсусная культура 22:20
Работа на неконкурентных и неизученных рынках сопряжена с определенным одиночеством и неопределенностью. Аллан Жан-Батист отмечает, что для минимизации рисков фонд использует жестко структурированный и дата-ориентированный подход к формированию убеждений.
Этот процесс включает в себя следующие шаги:
- Сотни часов общения с экспертами, действующими игроками, рядовыми сотрудниками компаний и бизнесом из смежных отраслей.
- Глубокий аналитический сбор данных для понимания потенциального объема рынка, географии и профиля конечных клиентов.
- Создание индивидуальных рабочих потоков (work streams) для комплаенса задолго до раунда финансирования, чтобы ответить на вопросы о долговечности рынка на 5–20 лет вперед.
Такой трудоемкий подход диктует высокую концентрацию портфеля. Для своего первого фонда (Fund I) Ansa планирует отобрать всего около дюжины компаний, чтобы инвестировать значительные средства только туда, где есть абсолютная уверенность.
Внутри партнерства поддерживается так называемая неконсенсусная культура. По словам Жан-Батиста, для одобрения сделки не требуется, чтобы абсолютно все партнеры кричали от восторга.
При оценке используется внутренняя шкала от 1 до 9, где запрещено голосовать за оценку 5, чтобы избежать нейтралитета. Инвесторы внимательно относятся к разногласиям: если лид-партнер ставит сделке оценку 9, а его коллега оценивает проект на 2, это становится поводом для полной приостановки процесса и детального разбора скрытых рисков.
🚀 Элитный спецназ операторов: как Ansa выигрывает сделки 26:35
Чтобы побеждать в сделках и завоевывать доверие предпринимателей, Ansa стремится полностью избегать классических конкурсных процессов, заменяя их ранним выстраиванием отношений на базе готовых тезисов. По словам Марко ДеМейрелеса, команда предлагает фаундерам совместно разработанную дорожную карту развития еще до официального начала раунда финансирования. Дополнительным козырем выступает прошлый опыт партнеров, стоявших за успехом таких гигантов, как CrowdStrike, Zscaler и Peloton.
Аллан Жан-Батист подчеркивает, что перед запуском Ansa они провели опрос среди фаундеров и выяснили главную боль рынка: операционная поддержка со стороны классических венчурных фондов часто является пустым обещанием, а экспертиза советников быстро устаревает. Чтобы решить эту проблему, Ansa «продуктизировала» свою сеть контактов, создав тактическую группу (elite task force) из 35 действующих операторов топ-уровня.
Особенности этой операционной сети:
- В нее входят действующие руководители команд инженерии, продуктового дизайна, маркетинга, продаж, юридических и финансовых департаментов ведущих технологических компаний.
- Все участники обладают актуальным повседневным опытом преодоления вызовов масштабирования бизнеса.
- Большинство участников сети — женщины и представители этнических меньшинств, которых партнеры знают лично по учебе или совместной работе.
Эта сеть используется не только для консультаций, но и в качестве кадрового резерва для портфельных компаний. Фонд уже успешно трудоустроил двух операторов на руководящие посты в свои стартапы, что доказывает двустороннюю ценность этой экосистемы.
📉 Рыночный шторм как преимущество и споры об идеальном офисе 32:01
Текущая макроэкономическая нестабильность и коррекция рынка не пугают создателей фонда. Аллан Жан-Батист утверждает, что это отличное время для запуска новой фирмы, поскольку их экспертиза по переводу компаний из раннего венчура в стадию зрелого роста (от раунда B до IPO) становится критически важной для фаундеров.
Как добавляет Марко ДеМейрелес, у Ansa есть колоссальное преимущество перед старыми фондами — отсутствие «багажа» в виде портфельных компаний с завышенными оценками (high water marks) образца 2020–2021 годов. Это позволяет сохранять чистоту мышления и играть исключительно в атаке, ориентируясь на фундаментальные показатели: юнит-экономику, темпы роста и долгосрочную доходность свободного денежного потока (free cash flow yield).
Внутренняя культура фонда поощряет интеллектуальную независимость, что иногда приводит к жарким спорам. Жан-Батист со смехом рассказал о недавнем конфликте по поводу выбора офиса.
Будучи экономным, он искал помещение по простому критерию: «есть крыша и туалет — подписываем контракт». В то же время ДеМейрелес настаивал на более масштабных инвестициях в пространство, способное стать хабом для комьюнити, LPs и операторов. В итоге партнеры смогли найти компромисс, подтвердив важность «заточки железа об железо» через продуктивную дискуссию.
В завершение беседы спикеры раскрыли свои неожиданные увлечения, помогающие им сохранять фокус вне работы. Марко ДеМейрелес собирает редкие и вышедшие из печати книги, увлекшись этим благодаря библиотеке Chapin Library при Williams College.
Аллан Жан-Батист является заядлым лыжником, который в детстве самостоятельно учился кататься в Бостоне в синих джинсах и кожаных перчатках. Ведущий Энди Голден признался, что начинал карьеру как профессиональный фотограф, работавший с пленочными фотолабораториями, что научило его ценить независимый взгляд на вещи.
