В мире стартапов история компании Whatnot считается эталонной: от узконаправленного маркетплейса виниловых фигурок до крупнейшей в США платформы для Live-шопинга с оборотами в сотни миллионов долларов. Грант Лафонтейн, сооснователь и генеральный директор Whatnot, и Далтон Колдвелл, управляющий директор Y Combinator, обсудили путь проекта от гаража в 50-градусную жару до статуса самого быстрорастущего маркетплейса в истории.
📦 Начало пути: Почему важно быть узкоспециализированным 0:12
История Whatnot началась за несколько месяцев до подачи заявки в акселератор Y Combinator (YC). Грант Лафонтейн и его сооснователь Логан Хед, имевшие опыт работы в Facebook и других крупных технологических компаниях, решили объединиться, руководствуясь тремя принципами: максимальная ориентация на пользователя, высокая скорость и готовность к рискованным ставкам .
На старте у них не было четкой идеи, но они выбрали крайне узкую нишу — маркетплейс для коллекционных фигурок Funko Pop . По словам Гранта, это было стратегическим решением:
- Маленькому стартапу из «трех с половиной человек» невозможно конкурировать с гигантами на широком поле .
- Единственный способ обеспечить пользовательский опыт лучше, чем у eBay — это стать экспертом в одной узкой категории .
- Инвесторы на ранних этапах скептически относились к «куклам для взрослых», но создатели видели в этом огромный потенциал сообщества .
У Whatnot не было готового продукта даже на момент подачи заявки в YC — работающее приложение было собрано буквально за полторы недели до интервью, чтобы успеть привлечь первых клиентов и ответить на вопросы Далтона Колдвелла .
🛠️ «Делать вещи, которые не масштабируются» на практике 4:50
Далтон Колдвелл отмечает, что многие основатели знают мантру Пола Грэма «Do things that don't scale», но мало кто применяет её так буквально и самоотверженно, как команда Whatnot.
Чтобы решить классическую проблему «курицы и яйца» (где взять продавцов без покупателей и наоборот), Грант и Логан использовали агрессивные методы:
- Скрапинг и перепродажа: Команда собирала данные о товарах со всего интернета (eBay, Mercari) и выставляла их на Whatnot .
- Ручное управление данными: Из-за путаницы с кодами UPC, когда на один штрих-код приходилось 30 разных товаров, компания несла убытки. Грант лично в полночь писал алгоритмы ценообразования на языке R, чтобы учитывать ликвидность рынка и не продавать товары дешевле, чем их можно было закупить для выполнения заказа .
- Гибридный маркетплейс: В начале Whatnot сам выступал единственным продавцом, так как сторонним селлерам не было смысла переходить на новую платформу. Позже они создали прямую интеграцию с eBay: продавец выставлял товар на Whatnot, и он автоматически дублировался на eBay, что увеличивало шансы на продажу .
Грант вспоминает, что в те дни он лично занимался возвратами, возвратом средств и поддержкой клиентов до глубокой ночи, чтобы сохранить лицо бренда .
📺 Эволюция в Live-шопинг: От 30% роста до взрыва 11:36
К началу 2020 года бизнес Whatnot рос на 30–40% в месяц, оставаясь классическим маркетплейсом. Однако пандемия COVID-19 едва не погубила проект: в конце программы YC инвесторы отказывались давать деньги, и Грант смог собрать лишь небольшую сумму от сочувствующих друзей . Чтобы выжить, команда переехала из Кремниевой долины в Феникс, где паковала посылки в гараже при температуре 55 градусов Цельсия .
Поворотным моментом стало наблюдение за пользователями. Основатели заметили, что продавцы пытаются проводить аукционы в комментариях во время прямых эфиров в соцсетях. Несмотря на плохую задержку видео и проблемы с оплатой в таких «кустарных» трансляциях, вовлеченность была колоссальной .
Логан Хед за три недели написал собственную инфраструктуру для живых трансляций с низкой задержкой, работая по 18 часов в сутки . Первый же эфир Гранта, который, по его собственному признанию, не обладает талантом шоумена, принес $5000 выручки за два часа — больше, чем он продал на eBay за весь предыдущий год . На следующее утро команда приняла решение: «Мы теперь компания в сфере Live-шопинга» .
🚀 Масштабирование и экономика успеха 14:55
Сегодня Whatnot — это экосистема, где Live-стрим является цифровой заменой физического магазина с нулевыми маржинальными издержками на открытие . Грант приводит впечатляющие цифры:
- Девятизначные суммы: Крупнейший продавец платформы в прошлом году заработал более $100 миллионов .
- Профессионализация: Каждый десятый продавец на Whatnot занимается этим на фултайм-основе. Многие владельцы магазинов комиксов или винтажа закрыли свои офлайн-точки, превратив их в склады для стриминга .
- Культура близости к пользователю: Все сотрудники компании, включая инженеров, обязаны покупать и продавать на платформе. Это позволяет мгновенно реагировать на боли клиентов. Один из примеров: когда топовый стример Blazendary пожаловался в эфире на медленную работу интерфейса, инженеры, смотревшие стрим, внесли правки и выкатили обновление за 15 минут прямо во время его шоу .
💡 Советы фаундерам: Как выжить в «наркотике» стартапа 19:20
Завершая беседу, Грант Лафонтейн выделил ключевые уроки для предпринимателей:
- Артикулируйте ценность: Недостаточно сказать «я строю маркетплейс». Нужно в деталях понимать, почему именно сегодня пользователь выберет вас .
- Продукт + Рост: Нельзя разделять создание продукта и способ его продвижения. Это две стороны одной медали — Product Market Fit .
- Иммунитет к «мусору»: По мнению Гранта, успех часто сводится к способности выдержать «непомерное количество дерьма», которое ежедневно случается в бизнесе .
- Любовь к процессу: Стартап никогда не становится легче, он становится только сложнее по мере роста. Единственный способ не перегореть — искренне любить сам процесс созидания («the build») .
На текущий момент Whatnot привлекла около $450 млн инвестиций, пройдя путь от скромного приложения для коллекционеров до технологического гиганта, изменившего ландшафт электронной коммерции в США .
